（浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 浙江杭州 310000）

專業(yè)系統(tǒng)綜合實(shí)踐是一種提升學(xué)生上崗能力的實(shí)踐課程， 讓學(xué)生進(jìn)行為期三周的課外實(shí)踐，進(jìn)行從選品，定價(jià)，推廣到渠道拓展，銷售這一整套營(yíng)銷流程的實(shí)際訓(xùn)練。課程設(shè)置的主旨是通過學(xué)生親身的實(shí)訓(xùn)達(dá)到理解課程的目的，傳統(tǒng)采用的模式都是校外采購(gòu)，校內(nèi)進(jìn)行銷售。近年來，考慮到市場(chǎng)變化，企業(yè)需求等實(shí)際情況，本方案采用了一種與企業(yè)共同建設(shè)校外實(shí)訓(xùn)基地的模式來操作。這種形式下的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所由校內(nèi)轉(zhuǎn)變到了校外，指導(dǎo)老師由原先學(xué)校老師完全充當(dāng)?shù)狡髽I(yè)導(dǎo)師主負(fù)責(zé)，學(xué)校老師協(xié)同監(jiān)管。產(chǎn)品的選擇也進(jìn)行了優(yōu)化，傳統(tǒng)的形式中一個(gè)班級(jí)的學(xué)生在選品上有較大的差異，客單，業(yè)績(jī)都不盡相同，差別很大，這種情況給老師的在監(jiān)管和后期評(píng)價(jià)上都加大了難度。且校內(nèi)市場(chǎng)小，客群?jiǎn)我?，?shí)訓(xùn)難度較低，缺乏挑戰(zhàn)性。綜合考慮下我們選擇了以下模型來建設(shè)系統(tǒng)綜合實(shí)訓(xùn)。

系統(tǒng)綜合實(shí)訓(xùn)校企結(jié)合師徒制人才培養(yǎng)模式圖

本方案賣點(diǎn)之一在于師徒對(duì)接，且?guī)熗街坪献髟谄髽I(yè)導(dǎo)師的選擇中也有一定的原則可循，以選擇業(yè)績(jī)直接考核部門為優(yōu)，導(dǎo)師在公司的職位不重要，但是業(yè)務(wù)能力及教師屬性要強(qiáng)。這一塊也是學(xué)校老師在洽談合作，企業(yè)對(duì)接環(huán)節(jié)需要確定的。同時(shí)，在第二步企業(yè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)，對(duì)于產(chǎn)品的全渠道銷售指導(dǎo)非常重要，學(xué)生在策劃銷售該企業(yè)產(chǎn)品時(shí)沒有企業(yè)的平臺(tái)和實(shí)體渠道支持，只能利用除此以外的其它渠道，因此導(dǎo)師必須將實(shí)體店鋪以外的諸如線上推廣，自媒體推廣等方式在本公司操作的案例講透。在第三步實(shí)操環(huán)節(jié)，企業(yè)導(dǎo)師與學(xué)生建立線上聯(lián)系小組，每日總結(jié)反響，形成仿真的銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)形式。第四步，組織評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)在傳統(tǒng)形式下由校內(nèi)老師來做。而在校企合作師徒制的模式中，以企業(yè)導(dǎo)師評(píng)分為準(zhǔn)，通常指標(biāo)有業(yè)績(jī)，客單，客件，客戶維護(hù)，信息采集等標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)秀人才甄別聘用也是一大特色，通過師徒對(duì)接這種全方面的了解模式，在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，企業(yè)充分接觸并能進(jìn)行人才選擇。從實(shí)際案例中看，每期都能有一定數(shù)量的學(xué)生被企業(yè)留用。

以上全面分析了執(zhí)行環(huán)節(jié)，接下來本文就實(shí)訓(xùn)企業(yè)的選擇，對(duì)接，洽談進(jìn)行闡述。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)于各種類別的行業(yè)，不同行業(yè)在營(yíng)銷中有一定的區(qū)別和聯(lián)系。大部分學(xué)生在就業(yè)選擇中會(huì)出現(xiàn)行業(yè)偏好，這種偏好的產(chǎn)生與學(xué)校教學(xué)傾向，老師行業(yè)背景有一定關(guān)系，因此系統(tǒng)綜合實(shí)踐在企業(yè)的選擇中應(yīng)該盡可能多行業(yè)，并依據(jù)產(chǎn)品屬性，客群屬性按照難易程度分級(jí)，合理分配給不同年級(jí)的學(xué)生參與。在具體的實(shí)操中中，我們將行業(yè)氛圍房地產(chǎn)，服裝紡織，化妝品，家電，奢侈品幾大類別。分別與浙江省內(nèi)幾大規(guī)模企業(yè)建立了長(zhǎng)期的校外實(shí)訓(xùn)基地，如鏈家，萬事利集團(tuán)，植物醫(yī)生，鴻雁電器，雅瑩集團(tuán)等。在規(guī)模企業(yè)的實(shí)踐的經(jīng)歷對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)有一定的幫助，經(jīng)歷這幾期系統(tǒng)綜合實(shí)訓(xùn)之后，學(xué)生在營(yíng)銷，表達(dá)，溝通，行業(yè)認(rèn)知等方面有了很大的進(jìn)步。直接的體現(xiàn)就是畢業(yè)的實(shí)習(xí)工作面試，學(xué)生能清晰的認(rèn)知各行業(yè)的各個(gè)崗位職能，并了解與自己的匹配度，結(jié)合規(guī)模企業(yè)的實(shí)習(xí)背景，就業(yè)率頗高，就業(yè)滿意率也逐年上升。那么利用企業(yè)資源，導(dǎo)師資源，加強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)教育；同時(shí)利用大企業(yè)實(shí)習(xí)作為跳板，提高學(xué)生就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也是校企合作師徒制培養(yǎng)模式的優(yōu)勢(shì)。

學(xué)校教育的核心是教師，改革任務(wù)的主導(dǎo)者也是在校老師，傳統(tǒng)模式下，學(xué)校教師在本實(shí)訓(xùn)中的職責(zé)是講授，而在新模式中，教師的崗位變成了對(duì)接，協(xié)同監(jiān)管。角色的轉(zhuǎn)變也給教師工作提出了很大的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)之一：如何對(duì)接到規(guī)模企業(yè)；普通的人脈可以作為聯(lián)系的基礎(chǔ)階段，而后期深入的合作則需要建立合理的互利共贏機(jī)制。企業(yè)提供的資源和人力需要適當(dāng)控制，并引導(dǎo)企業(yè)給學(xué)生制定課題類的任務(wù)，具備開放性，可執(zhí)行性。教師在衡量課題，業(yè)績(jī)指標(biāo)的難度時(shí)需要適當(dāng)把控，并根據(jù)自己的指導(dǎo)能力與企業(yè)進(jìn)行協(xié)商。挑戰(zhàn)之二：如何和企業(yè)洽談，并共同制定適合學(xué)生的實(shí)訓(xùn)方案。每學(xué)期由于學(xué)生所處的實(shí)訓(xùn)難易程度不同，所合作的企業(yè)會(huì)不同。由于大部分企業(yè)在校企合作中屬于被動(dòng)一方，且并沒有太多經(jīng)驗(yàn)。因此教師需要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品大類，主營(yíng)渠道，客群分析與學(xué)生能力最匹配的培養(yǎng)方案，提交企業(yè)。這種操作方式可以保證學(xué)校的最優(yōu)選，并規(guī)避一些不適合學(xué)生操作的環(huán)節(jié)。以下為基于客戶關(guān)系維護(hù)與開發(fā)的培訓(xùn)方案，本方案以課本知識(shí)為模塊，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)統(tǒng)一與企業(yè)對(duì)接操作，集中時(shí)間，共同管理。

挑戰(zhàn)之三：如何與企業(yè)建立互利共贏的長(zhǎng)效合作機(jī)制。企業(yè)以盈利為目的，學(xué)校以育人為指導(dǎo)。不同的方針下是共通的元素，只有與社會(huì)無縫對(duì)接的實(shí)訓(xùn)才是對(duì)學(xué)生有用的。因此，在與企業(yè)制定方案時(shí)，必須把企業(yè)的盈利放在非常重要的位置。以業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率或者營(yíng)銷方案執(zhí)行結(jié)果為考核標(biāo)準(zhǔn)給學(xué)生打分，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行。同時(shí)，為了與企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作機(jī)制，學(xué)院及教師在企業(yè)關(guān)系維護(hù)上也必須采取新的方式。專業(yè)室需要定期舉辦校企座談會(huì)，建立學(xué)校與企業(yè)，企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)。同時(shí)，在系統(tǒng)綜合實(shí)踐之外的課程也安排這些企業(yè)的案例穿插，讓學(xué)生提早了解接觸。

解決了以上難點(diǎn)，本方案最重要的一個(gè)點(diǎn)就是建立由一眾規(guī)模型企業(yè)聯(lián)合的校外實(shí)訓(xùn)基地庫(kù)，每次根據(jù)學(xué)生年級(jí)，能力選擇一家或者兩家企業(yè)合作，學(xué)生方面根據(jù)企業(yè)，產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)報(bào)名，最后企業(yè)刪選，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)。增加企業(yè)刪選環(huán)節(jié)可以有效的提高學(xué)生的積極性和參與感。

結(jié)語(yǔ)

系統(tǒng)綜合實(shí)踐對(duì)于提升學(xué)生的行業(yè)認(rèn)知，實(shí)操能力和崗位適應(yīng)度方面都非常有效。在企業(yè)選擇，接洽，學(xué)生宣講，執(zhí)行環(huán)節(jié)對(duì)接中需要學(xué)校老師起到橋梁的作用。以本方案為實(shí)訓(xùn)模版不僅對(duì)學(xué)生有益，也能很大程度上提高老師的競(jìng)爭(zhēng)力。目前該方案在本校實(shí)踐非常成功，不僅建立了一批優(yōu)質(zhì)合作單位，同時(shí)也在學(xué)生中反響較好。