楊麗蘋

[摘 要]焦炭銷售服務(wù)于焦炭企業(yè)價值體現(xiàn)與企業(yè)效益。如何將銷售工作做好，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，同時提升企業(yè)市場競爭力與綜合素質(zhì)是企業(yè)管理者要考慮的一個重要問題。伴隨我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，營銷觀念在眾多企業(yè)當(dāng)中得到越來越多的關(guān)注與重視。積極地將市場營銷這一觀念整合到焦炭企業(yè)的銷售中，以使焦炭銷售適應(yīng)市場特點，并采取相應(yīng)對策，才能最終實現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。筆者就上述問題進(jìn)行總結(jié)與分析，以期為焦炭企業(yè)銷售合理創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益提供參考。

[關(guān)鍵詞]焦炭；市場營銷；銷售

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.17.136

營銷觀念伴隨我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越受到企業(yè)的重視。也有更多的企業(yè)管理者意識到營銷理念對實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要性。筆者焦炭銷售中運(yùn)用市場營銷所起到的促進(jìn)作用進(jìn)行簡單論述。

1 現(xiàn)階段焦炭市場的特點

焦炭市場可歸為產(chǎn)業(yè)市場，具有其產(chǎn)業(yè)特點。首先，焦炭市場的需求形式是“派生需求”，即產(chǎn)品的購買者對此類產(chǎn)品的需求程度是從其消費(fèi)者對其消費(fèi)品的需求程度中派生出來的。例如鋼鐵企業(yè)的消費(fèi)群體對鋼鐵的需求量決定了鋼鐵企業(yè)對焦炭的消費(fèi)需求程度。其次，焦炭的銷售對物流能力要求極高。即對運(yùn)輸，特別是鐵路運(yùn)輸，具有極強(qiáng)的依賴性。缺少了鐵路運(yùn)輸?shù)谋Ｕ?，焦炭的銷售會受到極大影響。再次，焦炭的市場需求并不完全受價格變動的影響，但焦炭價格卻受供求關(guān)系所左右。最后，焦炭市場還存在互惠的特點，及焦炭企業(yè)對某些原料存在需求，而這些原料的生產(chǎn)方又恰對焦炭存在需求，如此產(chǎn)生相互依存、互惠互利的關(guān)系。

2 現(xiàn)代焦炭市場面臨的困難

焦炭市場現(xiàn)階段面臨許多困難，如產(chǎn)能過剩、破壞環(huán)境生態(tài)等，都是影響焦炭市場發(fā)展的重要因素。由于目前對于壓縮鋼鐵產(chǎn)能的呼聲高漲，使得鋼鐵生產(chǎn)受到了一定程度的限制，進(jìn)而也影響到了焦炭的生產(chǎn)銷售，焦炭產(chǎn)能難以被迅速消化。工信部以及國家發(fā)改委頒布的關(guān)于焦炭產(chǎn)能過剩方案中我們可以看到，希望焦炭得以向海外市場轉(zhuǎn)移一部分，但受其他國家同樣對焦炭和鋼鐵產(chǎn)能的調(diào)整，這對于焦炭行業(yè)實施的難度較大。同時，伴隨鋼鐵等的一些下游行業(yè)產(chǎn)能也應(yīng)要求被壓縮，期望通過擴(kuò)大內(nèi)需來消化一部分焦炭產(chǎn)能也較難以實現(xiàn)。因此，兼并重組和淘汰將會是未來一段時期中解決上述問題的必然選擇。目前，在焦炭市場中，仍有很多具相當(dāng)規(guī)模的焦炭企業(yè)未滿足和達(dá)到環(huán)保相關(guān)的要求，所以應(yīng)當(dāng)敦促這些企業(yè)在追求效益的同時，也應(yīng)積極整改，以滿足國家對企業(yè)節(jié)能降耗和保護(hù)環(huán)境的要求。

3 市場營銷與焦炭生產(chǎn)銷售的關(guān)系

市場營銷是一個整體概念，依據(jù)市場的需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的整個過程統(tǒng)稱為市場營銷。如何將市場營銷整合到焦炭生產(chǎn)與銷售中去？這就要求企業(yè)把握市場需求這個中心點，確保產(chǎn)品與服務(wù)雙優(yōu)，同時在調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量與價格三個方面下功夫。

3.1 準(zhǔn)確掌握信息，靈活銷售手段

手中掌握的信息是否準(zhǔn)確在企業(yè)營銷中具有關(guān)鍵作用，并貫穿于整個營銷過程。首先，經(jīng)過市場調(diào)研，獲得準(zhǔn)確的市場需求信息，企業(yè)在獲得反饋信息后適時地安排生產(chǎn)，并將產(chǎn)品及時送到用戶的手中，以達(dá)成銷售目的。但銷售目的完成并不意味著過程終結(jié)，還應(yīng)安排售后服務(wù)，接收用戶反饋回來的關(guān)于產(chǎn)品的要求與意見，據(jù)此安排或優(yōu)化下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。

3.2 合理價格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)

用戶的需求無外乎合格的產(chǎn)品，配上合理的價格，輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。滿足用戶的需求是我們銷售的目標(biāo)，而銷售的目的則是獲得最終的利潤。因此，保證產(chǎn)品質(zhì)量與價格的合理性，使供需雙方都能獲得滿足，僅有這樣才能令雙方的合作關(guān)系長久保持，最終達(dá)到長久占領(lǐng)市場的愿望。

4 做好焦炭銷售工作的措施

焦炭市場營銷的整個過程，即是將市場需求作為中心點，適應(yīng)和滿足用戶需求，以最終達(dá)到企業(yè)效益最大化的過程。企業(yè)營銷策略的定位與執(zhí)行，直接受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響。如何做好焦炭企業(yè)的營銷，以更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)？筆者從以下幾點進(jìn)行了總結(jié)。

4.1 樹立順應(yīng)形勢的新市場觀念

當(dāng)前大環(huán)境下，我們應(yīng)當(dāng)積極樹立起“以質(zhì)量求市場，以質(zhì)量求發(fā)展”的新市場觀念，充分意識到只有確保優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，才能獲得更高的認(rèn)可度與信譽(yù)度，從而在市場競爭中立于不敗之地。此舉能有效消除市場環(huán)境下某些消極的慣性思維，從而更為注重長期、正當(dāng)?shù)睦娅@得。此外，商品焦炭質(zhì)量管理工作也應(yīng)作出積極有效的調(diào)整，建立全面而完善的質(zhì)量管理措施，不斷地提升焦炭產(chǎn)品質(zhì)量以及一系列的配套服務(wù)，盡可能地滿足客戶方對產(chǎn)品的需求。

4.2 認(rèn)真做好市場調(diào)研工作

現(xiàn)代企業(yè)的管理核心在于經(jīng)營，而經(jīng)營是否成功的重點在于決策的制定，合理經(jīng)營管理決策制定的前提與基礎(chǔ)就是市場信息。企業(yè)的每一個決定都需要以手中的信息為依據(jù)，通過全面的了解消費(fèi)群體的需求，以使消費(fèi)群體能夠得到高品質(zhì)服務(wù)并獲得最大限度的滿意度為目的來進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷計劃的確定，除此之外，還要充分了解經(jīng)銷商、競爭者以及其他市場因素。這些的達(dá)成都離不開市場調(diào)研。一般來講，市場調(diào)研的范圍十分廣泛，既包括了市場機(jī)會與市場份額的調(diào)研，又涵蓋了對客戶滿意度、購買行為以及產(chǎn)品定價、銷售渠道與促銷活動的深入了解。在方式方法上，市場調(diào)研可由自己的調(diào)研部門來進(jìn)行，亦可借助第三方專業(yè)調(diào)研公司進(jìn)行。如國外許多企業(yè)都設(shè)有專業(yè)的市場營銷調(diào)研部門，以為公司的經(jīng)營決策提供市場信息與依據(jù)。

4.3 嚴(yán)格貫徹“質(zhì)量第一”原則

營銷人員熱衷于在市場研究中獲得事實，借由對市場行情的分析，確保能獲得最真實的信息，并確信自己擁有最好的產(chǎn)品，能使自己在激烈的市場競爭中獲得最終勝利。產(chǎn)品是企業(yè)參與競爭與不斷發(fā)展的基本，確保不斷有“更好”的產(chǎn)品出現(xiàn)，才能推動企業(yè)的蓬勃發(fā)展?？蛻羧绾握J(rèn)定一種產(chǎn)品是好產(chǎn)品？除了其親身的體驗還有來自外界的宣傳。由此可見，好產(chǎn)品是人們頭腦中對真實產(chǎn)品的一個概念。真正擁有好的產(chǎn)品加上積極的營銷手段，才能真正掌握營銷的主動權(quán)。

4.4 建立品牌

品牌效應(yīng)即是令消費(fèi)群體在自己的觀念中樹立我們的企業(yè)形象。創(chuàng)立、保護(hù)、宣傳與發(fā)展品牌，并創(chuàng)造一系列利于品牌發(fā)展的內(nèi)部與外部環(huán)境是品牌戰(zhàn)略的基本過程。焦炭行業(yè)的銷售同樣需要建立品牌，基于市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量監(jiān)測以及產(chǎn)品銷售、宣傳與售后服務(wù)的加持，引導(dǎo)消費(fèi)者建立企業(yè)品牌印象亦為重要。

4.5 健全、壯大營銷隊伍

營銷部門負(fù)責(zé)整個企業(yè)營銷計劃的制訂，這就需要具備營銷才能的部門領(lǐng)導(dǎo)來制訂，確保計劃科學(xué)、合理并貼切實際。對于總部與其下屬部門的責(zé)權(quán)利要明確。同時還應(yīng)確保營銷政策的穩(wěn)定，政策出臺后，就一定要依照政策行事，至少在未來一年內(nèi)不應(yīng)有大的變動，以保證銷售人員能夠安心地完成自己的工作。設(shè)立獎勵機(jī)制，選拔并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，對業(yè)績優(yōu)秀，能力突出或客戶反饋良好的員工給予獎勵、補(bǔ)助與照顧，以茲鼓勵。部門還應(yīng)當(dāng)與銷售人員定期展開座談，聽取大家具有建設(shè)性的反饋意見與建議，對有利于工作的應(yīng)當(dāng)積極采納，以鼓勵和幫助銷售人員更好地投入工作。

4.6 發(fā)揮物流優(yōu)勢

焦炭行業(yè)在現(xiàn)階段期望以技術(shù)開發(fā)為手段降低成本消耗的可操作性已經(jīng)較之前小了很多，且新技術(shù)與新設(shè)備的投入在先期也不可避免地會造成成本的提升。故焦炭企業(yè)可以通過在其他方面進(jìn)行調(diào)整來達(dá)到這一目的，比如物流方面。以往傳統(tǒng)的物流受鐵路運(yùn)力飽和、公路運(yùn)輸超載限制以及燃料價格的飆升等客觀因素影響，焦炭的運(yùn)輸成本呈走高趨勢。但是，在物流方面仍有許多的環(huán)節(jié)存在成本節(jié)約的可能。例如通過引入高效的信息管理技術(shù)，是企業(yè)從倉儲到包裝、運(yùn)輸再到裝卸等各環(huán)節(jié)都能得到優(yōu)化，形成系統(tǒng)而專業(yè)化的管理。進(jìn)而可以對客戶需求與資源優(yōu)化配置方面進(jìn)行重新構(gòu)建，節(jié)約了產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)的成本。很多具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)都配備有自己的車隊，這更有利于物流環(huán)節(jié)的自主性和配置優(yōu)化，不僅提升了企業(yè)自己的效率，也為客戶提供了更為便捷的服務(wù)，提高了企業(yè)的競爭實力。

焦炭企業(yè)同其他企業(yè)一樣，需要不斷地學(xué)習(xí)、更新和掌握新的營銷知識，并運(yùn)用到銷售工作中去。以使焦炭企業(yè)在國內(nèi)外激烈的市場競爭中不斷發(fā)展和壯大，得以持續(xù)穩(wěn)定地健康發(fā)展。

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