分享部門：營運部

銷售總監(jiān)：陳江（入職年限：21年）

作為人類探索世界的重要器官，我們的眼睛向來處于一個十分重要的地位，人們獲取知識和資訊的來源70%是依靠眼睛。而且隨著生活形態(tài)的不斷變化，人們了解世界、工作應(yīng)用甚至社交娛樂，每天都離不開手機、平板電腦等數(shù)碼產(chǎn)品。近距離頻繁地使用這些數(shù)碼產(chǎn)品，為眼睛帶來了巨大的壓力，隨之而來的視力問題也日益加深，不管什么年齡段的人群都不約而同地出現(xiàn)了各種視疲勞的癥狀。要知道普通的眼鏡只是針對遠(yuǎn)視力矯正為主，而對于近距離用眼需求方面并沒有進(jìn)行優(yōu)化。近距離用眼最凸顯的問題是看近調(diào)節(jié)的問題，那么眼鏡鏡片有沒有針對近距離調(diào)節(jié)需求進(jìn)行優(yōu)化的產(chǎn)品呢?

今天為大家分享的法國依視路公司推出的愛贊數(shù)碼生活專業(yè)系列鏡片，從其命名就可以看出它是針對使用數(shù)碼產(chǎn)品的人群而設(shè)計的鏡片。它的設(shè)計特點是在鏡片下方看近的區(qū)域加入舒緩視神經(jīng)緊張的放松度數(shù)，從而使近距離用眼減輕調(diào)節(jié)負(fù)擔(dān)，而且對遠(yuǎn)距離視物的清晰度毫無影響。

它具備以下四大特點和優(yōu)勢。

1. 為數(shù)碼生活而設(shè)計的全新鏡片，緩解使用數(shù)碼產(chǎn)品造成的視疲勞；

2. 鏡片分3種類型設(shè)計，包括防護(hù)型、舒壓型、增強型，以適合不同年齡段的人群；

3. 鉆晶A4鍍膜，抵御數(shù)碼產(chǎn)品電子屏幕有害藍(lán)光，同時保證有益藍(lán)光通過；

4. W.A.V.E.波陣面技術(shù)，能夠提供寬大的視覺區(qū)域與更清晰的視覺效果，同時減少球面像差。

在銷售驗配這款產(chǎn)品的時候，我們運用到以下的流程。第一個問題：誰是適合人群？從愛贊數(shù)碼鏡片的定位來看，當(dāng)然是指低頭族、喜歡數(shù)碼產(chǎn)品的人。此外還包括平常就存在眼睛疲勞的人群，特別是結(jié)束一天的工作后往往出現(xiàn)脖子僵硬甚至傍晚看近不清楚的人士。

第二個問題：如何找到以上這些人群？我們要在了解顧客配鏡需求的時候，就要通過既定的話術(shù)，引導(dǎo)顧客表達(dá)出他們在使用數(shù)碼產(chǎn)品和近距離用眼的時候，存在哪些問題以及潛在需求是什么。設(shè)定了這些話術(shù)以后，我們還要加深銷售人員的熟練程度，不斷地對他們進(jìn)行模擬訓(xùn)練，讓他們導(dǎo)入各種不同銷售情景，善用銷售話術(shù)。

第三個問題：讓顧客親身體驗眼睛是否出現(xiàn)視疲勞問題。就顧客的認(rèn)知而言，一般都覺得時間看久了誰的眼睛都會累，這是很正常的問題，不需要特別的鏡片來解決。這時我們可以通過兩種不同的方式去讓顧客體驗：第一種是依視路訂制的銷售道具，簡單易用，便于顧客自己動手操作；第二種是驗光技巧，驗光師可用反轉(zhuǎn)拍和調(diào)節(jié)近點等方法引導(dǎo)顧客認(rèn)識用眼疲勞的問題，從而透過愛贊數(shù)碼鏡片為他們提供有效的解決方案。

第四個問題是售后回訪。發(fā)貨取鏡后按時回訪，了解顧客的使用感受，確保產(chǎn)品能有效緩解顧客的視力疲勞問題。對于回訪中的經(jīng)典案例，事后將其收集整理并通過店務(wù)會議和培訓(xùn)的方式傳達(dá)給一線銷售人員，讓大家更有信心銷售該產(chǎn)品，同時也作為銷售例證用以向顧客說明產(chǎn)品的真實體驗。