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卡地亞鏡架銷售分享

2018-06-26 02:38
中國眼鏡科技雜志 2018年12期
關(guān)鍵詞:美洲豹卡地亞眼鏡

分享門店:東方眼鏡天河城分店

副 店 長:陳俊輝(入職年限:14年)

對于奢侈品眼鏡來說,我們天河城旗艦店可謂云集了世界各國的品牌,單店銷售在華南地區(qū)也保持著不錯(cuò)的成績。今天由我們的店長為大家分享其中的一個(gè)品牌:卡地亞(Cartier)。

品牌介紹

回顧卡地亞的歷史,就是回顧現(xiàn)代珠寶的百年變遷史,在卡地亞的發(fā)展歷程中,一直與各國的皇室貴族和社會(huì)名流保持著息息相關(guān)的聯(lián)系和緊密的交往,并已成為全球時(shí)尚人士的奢華夢想。百年以來,被譽(yù)為“皇帝的珠寶商,珠寶商的皇帝”的卡地亞,以其非凡的創(chuàng)意和完美的工藝,為人類創(chuàng)制出許多精美絕倫、無可比擬的曠世杰作。

卡地亞創(chuàng)立的傳奇故事始于1847年。29歲的Louis-Francois Cartier(1819–1904)從師傅A(chǔ)dolphe Picard那里接手了位于巴黎29, Rue Montorgueil的珠寶店。1846年,Louis-Francois Cartier以自己名字的縮寫字母L和C環(huán)繞成心形,組成一個(gè)菱形標(biāo)志,注冊了卡地亞公司,意味著卡地亞的正式誕生,而這顆心形的標(biāo)志也象征著一個(gè)傳奇愛情故事和奢華王國的開始。

1902年,卡地亞的店鋪已經(jīng)從巴黎開到了倫敦和紐約,紐約逐漸成為卡地亞王國的總部。父子相傳僅兩代,卡地亞已成為世界“首飾之王”。

當(dāng)季新款介紹

美洲豹系列

優(yōu)雅的美洲豹向來是卡地亞鐘愛的形象,如今,舉世聞名的珠寶名家再次從這個(gè)傳奇動(dòng)物獲得靈感,以漆黑的縞瑪瑙、雪白的鉆石與青翠的祖母綠,創(chuàng)作出一系列華美的珠寶首飾。

美洲豹的體型修長精瘦,姿態(tài)優(yōu)雅高貴,結(jié)實(shí)的筋肉蘊(yùn)藏著無限動(dòng)力;它的神情深?yuàn)W莫測,綠寶石般透明的雙眼,閃耀著柔和又警覺的目光??ǖ貋啅闹蝎@得了豐富的靈感,創(chuàng)作了數(shù)款縞瑪瑙和鉆石的流蘇胸針、藍(lán)寶石圓珠項(xiàng)鏈、豹紋造型戒指與手環(huán)。

這系列的作品備有多款形象化的美洲豹,有的挺立在紫色或藍(lán)色星光藍(lán)寶上,重現(xiàn)溫莎公爵夫人著名的珍藏首飾“藍(lán)寶上的美洲豹”;有的纏繞于縞瑪瑙或大型水晶圈環(huán),閃爍著細(xì)鉆與綠寶石交織的光芒。美洲豹系列還備有多款抽象化的首飾,以黑白相間的豹紋重新詮釋,以縞瑪瑙或黑漆雕飾斑紋,以美鉆鑲嵌出幾何線條。

該系列的首飾充滿動(dòng)人心弦的優(yōu)雅氣質(zhì),展現(xiàn)美洲豹狂野又馴順的雙面風(fēng)貌,完美地以另一種角度刻劃女性外柔內(nèi)剛的內(nèi)心,并以珠寶的形式襯托出華麗又嬌貴的特質(zhì)。

三色金系列

20世紀(jì)20年代,Louis Cartier為好友兼著名詩人Jean Cocteau設(shè)計(jì)了造型獨(dú)特且富有創(chuàng)意的卡地亞三環(huán)戒指,三個(gè)金環(huán)相互環(huán)繞在一起,象征著:友誼(白金)、忠誠(黃金)和愛情(玫瑰金),這是卡地亞對永恒不變的愛的完美演繹。

它已成為世界上最享負(fù)盛名的戒指之一,同時(shí)也是卡地亞的靈感源泉和品牌標(biāo)記。分別以玫瑰金、白金和黃金打造而成的三環(huán)彼此交纏,沖擊時(shí)代與潮流,展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格及身份象征。

緊密聯(lián)系的三環(huán)完美演繹卡地亞品牌精髓,猶如純樸溫柔的友情,象征著時(shí)代的未來,展現(xiàn)于無名指上的盟定,一個(gè)刻有奇異獨(dú)特、神秘夢幻與恒久永遠(yuǎn)的全新系列,塑造出極致的感性。三環(huán)誠然流露出法式的優(yōu)雅,交織著自然與古典主義。三環(huán)進(jìn)入生命之中,沒有定理地牽動(dòng)所有年紀(jì)的人。

螺絲釘系列

誕生在紐約卡地亞設(shè)計(jì)工作室的“LOVE手鐲”,以螺絲為“媒”,并獨(dú)具匠心地用一個(gè)專配的螺絲起子,鎖住兩個(gè)半圓金環(huán),使其從此不再有缺憾,變得完整且圓滿,仿佛在塵世中苦苦尋找著另一半的彼此,終于邂逅、結(jié)合、身心交融。而購買這款手鐲的愛侶佩戴它時(shí),也要通力協(xié)作,體會(huì)為真愛所投入的共同努力與悉心呵護(hù);戴上后將配套的螺絲起子交給愛人保管,則又代表了愛的忠誠與承諾……

正如卡地亞的其他杰作一樣,“LOVE手鐲”巧妙的創(chuàng)意背后也有著深遠(yuǎn)的歷史內(nèi)涵。當(dāng)時(shí)的西方社會(huì),正處在文化、道德及政治理念劇烈動(dòng)蕩的時(shí)期,盛行的“性解放”運(yùn)動(dòng)讓很多人喪失了對愛與生活的信仰。但這款手鐲的問世卻仿佛一股清風(fēng),吹入了大家迷惘的心田,使人們重新相信愛情與忠貞的美好,再次發(fā)現(xiàn)尊重與信任的力量。更有意義的是,“LOVE手鐲”改變了首飾在時(shí)尚中的角色,它不再只是衣服的附庸,而成為可以獨(dú)自閃耀的亮點(diǎn)。

其他特色系列

大理石黑色水牛角材質(zhì),拋光鍍金飾面,灰色鏡片

接下來分享一些我們關(guān)于卡地亞眼鏡的銷售心得:

1. 售前預(yù)熱

卡地亞是一線奢侈品牌,所以專柜形象一定是按照卡地亞精品店樣式進(jìn)行陳列、擺設(shè)以及清潔維護(hù),目的是為了給顧客尊貴、高雅、整潔的整體感覺。

店長親自對同事進(jìn)行不間斷的品牌培訓(xùn),學(xué)習(xí)卡地亞品牌歷史故事、每個(gè)產(chǎn)品系列的設(shè)計(jì)理念,定期分享品牌最新資訊,了解品牌最新動(dòng)向,增加銷售過程中與顧客交流的話題。2. 銷售流程

接待顧客時(shí),除了基本的歡迎問候,還必須加上自我介紹及請教顧客的稱呼,以增加顧客受重視、受尊重的感覺!

了解顧客需求時(shí),必須使用開放式和封閉式相互結(jié)合的提問方式,至少了解顧客3個(gè)需求,而針對顧客的需求也必須提供3個(gè)不同款式的推介。

介紹產(chǎn)品時(shí),介紹的話術(shù)必須包括品牌歷史、系列名稱、設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品的3個(gè)功能或好處。展示產(chǎn)品時(shí),必須使用托盤和手套,以彰顯產(chǎn)品的尊貴以及對顧客的尊重。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作形式,其中一位同事負(fù)責(zé)接待和介紹卡地亞產(chǎn)品,另一位同事負(fù)責(zé)茶水,拿托盤展示商品。同時(shí)還要為陪同顧客一起進(jìn)店的家人朋友提供服務(wù),增加顧客尊貴服務(wù)的體驗(yàn)。

花梨木,拋光鍍金飾面,棕色鏡片

當(dāng)顧客想進(jìn)一步了解鏡片搭配時(shí),我們會(huì)主動(dòng)提出讓顧客體驗(yàn)國際6米驗(yàn)光和近點(diǎn)驗(yàn)光。從專業(yè)視光角度,讓顧客產(chǎn)生更多信賴,從而產(chǎn)生更多延伸的服務(wù)體驗(yàn)。例如:視功能檢查對配鏡舒適度的影響、蔡司個(gè)人參數(shù)測量儀的體驗(yàn)等等。將東方眼鏡獨(dú)有的專業(yè)優(yōu)勢結(jié)合卡地亞品牌的貴族特質(zhì),為顧客提供尊貴個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)。

3. 售后保養(yǎng)

銷售結(jié)束后,配鏡顧問記錄顧客的聯(lián)系方式并約定取鏡時(shí)間。同時(shí),跟進(jìn)加工過程,眼鏡到店后親自負(fù)責(zé)質(zhì)檢、調(diào)教并約定顧客到店取鏡試戴。試戴時(shí),按照顧客面型重新調(diào)整位置,達(dá)到最高舒適度。并且針對卡地亞不同系列的產(chǎn)品材質(zhì),向顧客介紹其專屬的售后保養(yǎng)服務(wù)。

發(fā)鏡后按時(shí)進(jìn)行售后回訪,了解顧客佩戴情況和滿意度。再三提醒顧客,如有需要可隨時(shí)到店進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)。

客戶使用后實(shí)際感受案例分享

顧客錢先生,在我店共購買了3副卡地亞眼鏡。最近一次是2018年4月,錢先生之前已經(jīng)在香港看過卡地亞的款式(因?yàn)殄X先生是某公司董事長,經(jīng)常出差海外)。錢先生坦言香港店鋪的款式較多,但是3副鏡都是在東方眼鏡天河城店配。這是因?yàn)槊看味际菍H烁M(jìn),驗(yàn)光、服務(wù)、售后都讓顧客感到滿意并產(chǎn)生信賴。他已經(jīng)習(xí)慣了在這家店配鏡,所以就算在別家看到合適款式,最后依然會(huì)選擇東方眼鏡。

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