分享門店：東方眼鏡正佳廣場(chǎng)店

店 長(zhǎng)：劉欣（入職年限：11年）

夏日炎炎的季節(jié)，最好的眼睛防護(hù)莫過(guò)于佩戴一副太陽(yáng)鏡，而近視的患者更可以訂制近視染色太陽(yáng)鏡。可是，當(dāng)人們需要不停穿梭于室內(nèi)外時(shí)，太陽(yáng)鏡又免不了要頻繁摘戴。因?yàn)樵谑覂?nèi)佩戴太陽(yáng)鏡，既減弱了光線也影響視力的清晰度，所以在多年前業(yè)界就誕生了變色眼鏡這一產(chǎn)品。

但是變色鏡片一直不太受歡迎，除了國(guó)內(nèi)眼鏡同行對(duì)變色鏡片的銷售不夠重視以外，鏡片本身也存在一些問(wèn)題。根據(jù)我們?cè)陂T店收集到的顧客反饋，主要有以下問(wèn)題：變色速度慢，變色濃度低，變色不均勻，室內(nèi)褪色慢等。如今，變色技術(shù)的發(fā)展日新月異，全球知名的鏡片供應(yīng)商依視路集團(tuán)采用全視線第7代變色技術(shù)，推出了新一代變色鏡片，讓你不想再摘下變色眼鏡。今天由劉店長(zhǎng)為大家分享一下它的技術(shù)特色！

依視路第7代全視線變色鏡片具有以下產(chǎn)品特點(diǎn)：

1. 對(duì)間接光照更敏感，使鏡片在不同光照環(huán)境下依然可以變色；

2. 較高溫度下，變色濃度更深，改善以往產(chǎn)品在高溫環(huán)境下變色淺、褪色快的問(wèn)題；

3. 維持清晰度與室內(nèi)褪色速度之間的平衡，滿足人們頻繁穿梭室內(nèi)外的使用需要；

4. 除了經(jīng)典的灰、茶、綠變色鏡片外，還增加了香檳金、海洋藍(lán)、迷幻紫等滿足女性顧客需求的設(shè)計(jì)。

接下來(lái)為大家分享一下我們的銷售經(jīng)驗(yàn)。首先，我們公司非常重視這一功能性產(chǎn)品，為此設(shè)立了營(yíng)銷項(xiàng)目管理小組，單獨(dú)管理運(yùn)營(yíng)這一產(chǎn)品。在整體營(yíng)銷管理上，我們采用以下的策略：

管理層總動(dòng)員，讓大家明確這一產(chǎn)品的戰(zhàn)略意義和員工利益、公司效益的關(guān)系，并制定了項(xiàng)目總體目標(biāo)。然后，項(xiàng)目小組細(xì)分季度目標(biāo)、月目標(biāo)甚至周目標(biāo)。起到層層傳達(dá)、統(tǒng)一思想的目的。

其次，設(shè)定銷售話術(shù)和目標(biāo)人群，有利于迅速發(fā)掘目標(biāo)顧客并引起顧客的興趣。另外，為員工提供變色鏡片試戴體驗(yàn)，在銷售過(guò)程中可以向顧客親身展示，也可以分享自己真實(shí)的佩戴感受，讓顧客更加容易接受產(chǎn)品。店內(nèi)還設(shè)置有變色鏡片的展示和體驗(yàn)區(qū)，讓消費(fèi)者容易觸摸到和體驗(yàn)到產(chǎn)品。而街鋪的門店還可以讓顧客直接到室外感受陽(yáng)光下鏡片變色的效果，這種體驗(yàn)更加生動(dòng)。

接著設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)流程，體驗(yàn)過(guò)程中要注意引導(dǎo)顧客感受鏡片的變色速度、褪色速度、變色濃度、視覺清晰度等方面的實(shí)效，以加深顧客購(gòu)買欲望和解除他們的顧慮。銷售結(jié)束后，收集過(guò)程中遇到的新問(wèn)題和新案例，以便持續(xù)改進(jìn)銷售話術(shù)和方式。

隨后預(yù)約顧客到店取鏡，發(fā)鏡過(guò)程中要明確告知顧客使用注意事項(xiàng)，尤其是影響變色效果的使用場(chǎng)景和習(xí)慣，避免顧客誤解鏡片的變色效果而引發(fā)不必要的投訴和抱怨。發(fā)鏡后要定期回訪顧客，了解他們的使用感受，同樣也要做好記錄和整理回訪過(guò)程中遇到的特殊案例，以作為日后的店內(nèi)培訓(xùn)教材。

最后還要定期召開銷售會(huì)議，一方面公布銷售進(jìn)度，進(jìn)行店與店之間、分區(qū)與分區(qū)的銷售業(yè)績(jī)PK，以激勵(lì)員工士氣。另一方面邀請(qǐng)業(yè)績(jī)優(yōu)異的門店店長(zhǎng)分享銷售心得，為大家增加更多的銷售方法以幫扶落后的門店。