寧宇

一般人的印象中，電信運營是門檻極高的生意，一方面是由于運營資質和頻譜資源等都需要政府批準，另外電信運營商需要長期巨額投入才能建成一張通信網絡，尤其對于印度這樣幅員遼闊的國家。

2016年9月5日，印度首富Mukesh Ambani在孟買宣布，他所擁有的信實工業(yè)集團（Reliance Industries）旗下的電信運營企業(yè)——Jio正式提供4G業(yè)務。和全球絕大多數(shù)國家運營商市場集中在幾個主流公司的狀態(tài)不同，印度運營商總量超過十幾個，印度電信市場大而分散。

通信市場的競爭是零和博弈，Ji0活得不錯。其他家就很慘了。Jio提供4G業(yè)務不到兩年，印度移動通信市場格局被徹底改變.

Jio值得探討的是，從其出生的那天開始，就不走正常道路。

170天，1億新用戶

在傳統(tǒng)的電信運營商盯著話音業(yè)務的時候，Jio認為行業(yè)價值正在發(fā)生質變，通信業(yè)務從語音轉向數(shù)據，信息服務的載體會由電話轉向數(shù)字內容服務。因此從2015年底開始，Jio投資了320億美元，跳過2G和3G，直接謀求建設一張印度最好的4G網絡。

憑借準確的判斷，Jio的通信網絡能力實現(xiàn)了“彎道超車”——由于只有一張采用全新技術的通信網絡，所以無論是建設成本還是后期的維護成本方面，Jio都優(yōu)于印度其他運營商。

那么用戶從哪里來呢？印度人口13.37億，有手機的用戶約有10億，看似市場已接近飽和，但智能手機用戶剛剛突破3億，3G及以上的高速移動網絡用戶總數(shù)只有2億。

作為人口大國，印度的通信增量空間還是很大的，尤其是移動數(shù)據通信領域，可以說是剛起步。為了快速發(fā)展客戶，最初Jio宣布免費四個月，后來又宣布將免費政策延長到2017年3月底。在這段時間里，上網和通話全部免費。

憑借這近乎瘋狂的業(yè)務策略，僅僅用了170天，Jio就發(fā)展了1億客戶。這樣的用戶囤積速度，已經遠遠超出了電信運營商的常規(guī)狀態(tài)，甚至超過了絕大多數(shù)互聯(lián)網公司。

當然，Jio的免費午餐并非永久。免費期很快結束。不過，結束后，Jio依舊延續(xù)超低價的策略，用戶只要付99盧比（相當于不到10元人民幣）就可以成為“Prime”會員，會員在未來一年每月支付303盧比（大約30元人民幣），就可以繼續(xù)享受不限量的話音服務和每月28G的流量（注：每天上限1G流量，超出部分將限速）。

所以，免費期結束后，Jio并沒有遇到客戶大規(guī)模離網的情況。4G服務質量越來越好，價格也非常有競爭力，如今Jio的離網率比其他運營商還要低，怎么看都是一家健康的通信運營商。

通信市場的競爭是零和博弈，Jio活得不錯，其他家就很慘了。Jio提供4G業(yè)務不到兩年，印度移動通信市場格局被徹底改變。

首先倒霉的是小運營商。原來在印度有那么幾家規(guī)模較小的運營商，由于網絡能力有限，只能憑借價格優(yōu)勢占一席之地。這種存活方式受Jio的低價政策影響最大，所以最先被沖擊。

挪威的Telenor公司2008年進入印度市場，經過多年的努力，也發(fā)展了4000多萬客戶。然而在Jio的沖擊下，客戶流失業(yè)務虧損嚴重，2017年初賣身給印度的第一大運營商Bharti Airtel。

為應對Jio的低價政策，規(guī)模較大的運營商也被迫進一步降價，面臨巨大的減收壓力。

2016年11月，在印度市場排名第二的Vodafone將其業(yè)務的賬面價值減記50億歐元。今年初還傳出消息，Vodafone和排名第三的Idea Cellular在談判合并事宜。在Jio用戶數(shù)狂飆猛進的170天里，印度其他運營商的日子實在太難過了。

免費期過后，Jio的經營狀況好于預期，這給其他運營商帶來持續(xù)的壓力。一方面客戶體驗了高速移動數(shù)據網絡，會驅動運營商投資升級4G網絡;另一方面客戶對低價的預期，讓運營商被迫降價搶用戶。印度的通信市場徹底成為一片紅海。

做印度的Google？

投巨資打造了印度最好的4G網絡，Jio真是想做一家電信運營商嗎？

2016年初，印度運營商前三名的市場占有率分別為24%、19%和17%，其余不到40%的市場份額由十家小運營商瓜分。而且印度的資費非常低，超過90%的客戶是預付費，有5%的流失率，所以平均ARPU（每用戶月使用費）只有2.3美元。

群雄并起的競爭格局，超低的投資回報，怎么看這都不像是一門好生意，Jio為何還要殺進來？

Jio的實際目標是做一家新型的互聯(lián)網公司。

中國移動互聯(lián)網的成長模式給全球數(shù)字化企業(yè)啟發(fā)，以BAT為代表的新興企業(yè)把美國主宰的數(shù)字經濟世界撕開了一個口子。而印度同樣擁有人口紅利，所以印度的企業(yè)也躍躍欲試，探索在印度建設數(shù)字服務平臺的機會。

通過自建通信網絡和免費政策，Jio收獲了一大批4G增量客戶。與此同時，Jio以自建或者收購的方式，經營十幾個移動互聯(lián)網業(yè)務。

Jio官網上發(fā)布的APP中，有基礎通信類的網絡電話、云服務、手機營業(yè)廳，也有新聞、雜志、視頻、音樂等內容信息服務，還有電商、支付和即時通信，幾乎涵蓋了所有的移動互聯(lián)網熱門應用。

Jio的客戶在免費使用通信能力的同時，還可以免費使用Jio旗下的移動互聯(lián)網應用。利用免費政策和4G用戶孵化移動互聯(lián)網業(yè)務，迅速占領市場并快速發(fā)展，這些標準的互聯(lián)網成長模式，被Jio在印度發(fā)揮得淋漓盡致。尤其是視頻業(yè)務，與4G高速數(shù)據通信網絡很契合，客戶安裝率非常高。

為了更好拉動移動互聯(lián)網的應用，Jio還在琢磨如何做終端生意。如果沒有終端作為載體，應用的發(fā)展空間就會受限。

Jio大力推進4G終端的普及，殺手锏是價格只有人民幣300元左右的廉價4G終端，很快成長為印度第五大終端企業(yè)，而且排在它前面的廠商還以提供2G和3G終端為主，看起來，Jio在終端領域也有不錯的發(fā)展空間。

利用免費的通信網絡吸引用戶，普及廉價的4G終端，再按照自己的節(jié)奏進行互聯(lián)網布局，引導用戶使用來推動互聯(lián)網業(yè)務的發(fā)展和成熟，最終成為一家優(yōu)秀的互聯(lián)網公司——這個邏輯下來，Jio的商業(yè)發(fā)展路徑是非常清晰的。

再回頭看通信市場，由于Jio在4G上表現(xiàn)不俗，印度其他運營商也加快了4G網絡建設的步伐，這給印度移動互聯(lián)網的整體發(fā)展創(chuàng)造了環(huán)境，大大小小的移動互聯(lián)網公司借機迅速成長，大有和全球互聯(lián)網巨頭掰手腕的架勢。

當?shù)孛襟w集團Star India下屬的Hotstar提供大量體育賽事內容，在當?shù)匾曨l流媒體市場上獨占鰲頭。2018年一季度末的數(shù)據顯示，Hotstar在視頻點播市場的占有率高達69.7%，把亞馬遜和Netflix等美國巨頭遠遠甩在身后。

在音樂方面，今年3月Jio的在線音樂流媒體服務平臺JioMusic與競爭對手Saavn合并，新公司準備挑戰(zhàn)谷歌的Play Music，而后者在標桿智能手機的安裝率高達63.7%。

一位Jio的高管在接受媒體采訪時是這樣介紹未來戰(zhàn)略的：“我們要做的是印度的Google。APP業(yè)務最重要，但如果只做手機應用的開發(fā)商一定行不通，所以需要電信業(yè)務和客戶基礎來為APP保駕護航?！?/p>

基于對未來的準確判斷和創(chuàng)新性的商業(yè)思維，Jio走的是一條意料之外、卻又在情理之中的發(fā)展路徑。

站在后天看明天？

要回答這個問題，先要總結一下Jio的成功秘笈。

首先，Jio的發(fā)展模式是面向未來設定方向，打破常規(guī)發(fā)展的框架，走一條直達的捷徑。

站在后天看明天，需要客觀分析產業(yè)發(fā)展規(guī)律，找到未來的大趨勢，尋找在未來框架下自己的定位，將其作為發(fā)展的目標，來設計演進路徑。

常規(guī)的發(fā)展思路都是盯住領先者，沿著它的足跡走下去，這樣風險比較低，也往往可以從市場上獲得不菲的收獲，很多企業(yè)就是這樣進行原始積累、最終走向成功的。

然而數(shù)字化時代往往是贏者通吃，領先者有雄厚的資金積累和客戶資源，而且有很強的危機意識，跑得越來越快，采用跟隨戰(zhàn)術越來越難成功超越。所以，需要預判未來發(fā)展趨勢，提前卡位，才能實現(xiàn)彎道超車。

Jio對未來的判斷是，運營商提供的移動數(shù)據通信將取代話音成為信息服務的主要載體，在高速移動數(shù)據網絡基礎上，各式各樣的移動互聯(lián)網應用將成為主角。

基于這個判斷，Jio沒有必要按照運營商的成長模式先建設2G、3G積累經驗，而是打造樣板式的4G網絡并迅速拓展用戶，引發(fā)其他運營商加快基礎設施的建設節(jié)奏，然后著力打造自己的移動互聯(lián)網應用。發(fā)展規(guī)劃設計得非常合理，執(zhí)行起來自有章法。

其次，快速發(fā)展要充分利用既有資源，但在經營模式上必須打破常規(guī)。

一年時間建成一張覆蓋全印度的4G網絡，Jio充分利用了企業(yè)自有資源以及社會資源，無線站址的建設很多基于Reliance Industries旗下的其他企業(yè)資源，傳輸絕大部分采用租用，這種方式既降低了建設成本，也大大壓縮了建設周期。

這樣的建設模式必然對網絡質量帶來負面影響。好在Jio一開始推行的是互聯(lián)網的玩法——免費，這樣用戶對網絡質量的期望值比較低，給Jio帶來了網絡持續(xù)優(yōu)化和完善的時間和空間。而當其他運營商開始建設和完善4G網絡的時候，Jio已經在玩移動互聯(lián)網了。

以往我們看到的企業(yè)成功案例主要是兩類：一類是天才創(chuàng)業(yè)者基于顛覆性技術，獨樹一幟開創(chuàng)新時代;另一類是采用跟隨戰(zhàn)術，憑借低成本和后發(fā)優(yōu)勢趕超競爭對手。

而Jio的成功是比較特殊的：基于對未來的準確判斷，采用成熟技術，明明起點在別人后面，但卻在市場上處處先手，Jio是在用互聯(lián)網的手段與傳統(tǒng)運營商競爭，非常規(guī)的打法讓其競爭對手頗顯狼狽卻又難以效仿——面對手握海量存量客戶的對手，從零開始的企業(yè)要改變賽道才有生機。

當然，Jio在印度市場得以成功的因素有諸多特點，比如人口優(yōu)勢、地域特點，尤其是Jio的特殊背景。成功的商業(yè)故事背后，都會有很多不足為外人道的秘密，脫離這些談Jio的成功經驗，很容易誤導。

但不可否認，戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行舉措方面的成功，是Jio創(chuàng)造奇跡的核心。站在后天看明天，如果看準了、走對了，事半功倍地完成超越并不是夢。

（作者為通信行業(yè)資深觀察人士，編輯：謝麗容）