史瑩

大陸新一輪改革開放的大幕已經(jīng)拉開，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整向深入邁進。臺商，特別是臺灣的中小企業(yè)迫切希望在大陸新一波的發(fā)展中找到機遇，分享紅利，但是受限於自身資金實力和市場環(huán)境的不同，很多企業(yè)都很難邁出「登陸」的第一步，即使有的鼓足勇氣邁出了，卻由於不熟悉市場環(huán)境、法規(guī)和消費者的消費習(xí)慣等各種原因而中途折戟。

面對這一現(xiàn)狀，無論是大陸還是臺灣都成立眾多相關(guān)的服務(wù)中小企業(yè)「登陸」的平臺。上海自貿(mào)區(qū)「臺灣商品中心」就是其中之一，作為「兩岸企業(yè)家峰會」的一項具體成果，「臺灣商品中心」自成立以來就備受各界矚目。2018年年初，歷經(jīng)近半年的重新規(guī)劃裝修，「臺灣商品中心」在上海自貿(mào)區(qū)富特北路458號2號館2樓煥新歸來，更令人期待的是，此次大潤發(fā)團隊承接「臺灣商品中心」的招商和日常運營，大潤發(fā)商品部總經(jīng)理呂國銘擔(dān)任「臺灣商品中心」負(fù)責(zé)人。

「臺灣商品中心」到底是怎樣的一個運作模式？臺灣商品如何找到這個平臺，而平臺又將為企業(yè)提供哪些「登陸」和「落地」的服務(wù)？帶著這些問題我們採訪了「臺灣商品中心」的項目經(jīng)理蔡東霖。在大潤發(fā)的國際直采部工作多年的他，具有豐富的全球採購經(jīng)驗和背景資歷，這讓他對於如何高效精準(zhǔn)地找到最好的商品資源胸有成竹。

三種管道 整合臺灣中小企業(yè)資源

臺灣中小企業(yè)眾多，如果一家一家地去談時間和成本上都不允許，所以一開始大潤發(fā)團隊商議後的策略就是要找到一條集約化的管道。臺灣中小企業(yè)雖然眾多，但是每個行業(yè)都有自己的協(xié)會組織，只要找到這些協(xié)會組織，幾乎就等於找到了這個行業(yè)所有企業(yè)的資訊檔案?！杆栽谄脚_成立之初，我們首先選擇和臺灣的各類商品協(xié)會洽談合作，比如農(nóng)會、商業(yè)協(xié)會、臺灣手工業(yè)推廣中心等。臺灣手工業(yè)推廣中心是臺灣最大的文創(chuàng)禮品平臺，他們自己中心的商品品項就有5萬多，這樣的合作會事半功倍，精準(zhǔn)地吸引到目標(biāo)企業(yè)。」蔡東霖介紹，除了協(xié)會之外，參加臺灣的商貿(mào)展覽是另一條行之有效的招商策略?！概_灣各地各行業(yè)的展覽，我們都會有選擇地參加。此外，臺灣大潤發(fā)的合作品牌也是我們可以利用的資源之一?！?/p>

協(xié)會組織、商貿(mào)展覽和臺灣大潤發(fā)平臺，透過這三種管道，商品中心幾乎就可以將平臺的資訊和需求觸及到絕大多數(shù)的臺灣中小企業(yè)品牌，「所以只要他們有拓展大陸市場的需求就都可以找到我們。目前商品中心展示的很多品牌就是透過以上這三種管道之一聯(lián)繫到我們平臺、最終達成合作的?！?/p>

三步策略借力大潤發(fā)實體通路

臺灣的商品進來了，並不是放在商品中心展示就可以了，而是要把它們推廣出去，讓大陸的消費者了解到臺灣還有這麼多的好產(chǎn)品，進而能夠購買到它們。怎樣快速打開臺灣品牌知名度，是個不小的挑戰(zhàn)。

其實，當(dāng)初自貿(mào)區(qū)管委會和上海臺辦之所以找到大潤發(fā)來接手運營臺灣商品中心這個平臺，也是看中了大潤發(fā)在大陸實體零售領(lǐng)域的通路資源和經(jīng)營經(jīng)驗。蔡東霖介紹，大潤發(fā)目前在大陸接近有400家門店，僅華東區(qū)就有169家門店，這是其他平臺所沒有的優(yōu)勢，「所以我們有辦法讓商品上架，上架就能帶動銷售?！?/p>

不過，蔡東霖也坦誠地表示，這並不表示所有的產(chǎn)品都可以直接上架銷售。因為線下實體店受到既定空間的限制，產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格篩選才能上架。

對於未來「臺灣商品中心」的產(chǎn)品如何導(dǎo)入大潤發(fā)的實體通路，臺灣商品中心的想法是按部就班，穩(wěn)步推進：

第一步，先在精品店試水。大潤發(fā)在常州設(shè)有主要針對中高端客群的精品超市RH Lavia。2018年7月份將在店內(nèi)舉辦臺灣集市的活動，屆時臺灣商品中心食品類產(chǎn)品先借由這個平臺試推，視消費者的回饋情況再來挑選出比較適合在大陸銷售的品類或產(chǎn)品。

第二步，擴大試點門店範(fàn)圍。從常州的精品超市擴展到蘇州區(qū)域大潤發(fā)門店（16家門店）?！钢赃x在在蘇州擴大試點範(fàn)圍，也是考慮到蘇州消費客層的特殊性——蘇州是臺灣人的重要聚居區(qū)，對產(chǎn)品的接受度肯定要高於其他城市。商品上架後，屆時也會在相應(yīng)的門店做一些陳列規(guī)劃，像POP海報、產(chǎn)品促銷試吃，也會考慮直接打出『臺灣商品中心』的品牌，提升平臺的權(quán)威度?！共號|霖說。

第三步，待試點門店真正運行順利後，推廣到全華東地區(qū)。

如果線下發(fā)展受到物理空間的限制，大潤發(fā)的線上平臺——「大潤發(fā)優(yōu)鮮」則可以突破這一障礙，後續(xù)臺灣商品中心的產(chǎn)品也會考慮與優(yōu)鮮平臺對接，借助線上流量充分發(fā)掘其市場潛力。蔡東霖介紹，對於初期進來的產(chǎn)品，臺灣商品中心沒有任何門檻，後續(xù)將建立會員體制，主要是為了傳遞資訊和整合資源。篩選之後上架銷售的暢銷產(chǎn)品，大潤發(fā)將主動以直採的模式與品牌方合作。

參加展銷 尋找合作夥伴

無論大潤發(fā)的實體通路還是線上平臺，主要面對的都是終端消費者。臺灣品牌要想在大陸快速打開市場，做大市場規(guī)模，尋找區(qū)域銷售夥伴是最佳的拓展選擇。

2018年商品中心已經(jīng)確定參加5個大陸地區(qū)商貿(mào)展覽，像4月下旬中國（淮安）國際食品博覽會、6月底「一帶一路」名品展（上海）、11月初中國零售業(yè)展覽會、11月5～10日中國國際進口博覽會、11月13～15日上海國際食品飲料展覽會?！竻⑴c這些展會的目的就是幫助進到臺灣商品中心的中小企業(yè)找到區(qū)域經(jīng)銷商。帶著這些中小企業(yè)參加展覽，我們就相當(dāng)於一個橋樑，起到引薦的作用，經(jīng)銷商可以直接找到企業(yè)洽談；如果有需要，我們也提供代洽談等全方位的服務(wù)?！共號|霖說。

持之以恆 培育品牌效應(yīng)

在接手運營的這幾個月裏，蔡東霖也發(fā)現(xiàn)了一些普遍存在的問題：「臺灣中小企業(yè)以前大多都是做代工的，推廣品牌的概念比較薄弱，常常是商品上了架之後就不聞不問、放手不管了。」

蔡東霖說：兩岸企業(yè)峰會當(dāng)初決定成立上海自貿(mào)區(qū)臺灣商品中心，就是希望臺灣中小企業(yè)或品牌借助這一平臺，打開大陸市場。希望品牌商認(rèn)真對待，能積極配合商品中心的各類推廣活動，像展會上、超市的促銷試吃等最好都配備自己的促銷人員?！敢尨箨懴M者知道和了解你的商品，使用了、喜歡了才有回客率；品牌知名度需要持之以恆地去耕耘和培育，時間久了品牌效應(yīng)才能出來。如果不在推廣上下功夫，產(chǎn)品很容易石沉大海。」蔡東霖建議。

另一方面，鑒於兩岸相關(guān)法律法規(guī)的差異?！肝覀兿Ｍ放粕套鲆恍┱{(diào)整，比如在配料上、成分上做一些調(diào)整，來符合大陸的規(guī)定，不然就被卡在通關(guān)環(huán)節(jié)進不來；再者，臺灣很多很好的食品保質(zhì)期比較短（2個月），到大陸這邊可能就要臨近保質(zhì)期了，無法上架銷售很可惜?！?/p>

蔡東霖說，鑒於臺灣中小企業(yè)所面臨的通關(guān)、檢驗等複雜流程，目前兩岸相關(guān)負(fù)責(zé)人也在積極協(xié)商如何簡化流程縮短時間，給企業(yè)提供最大化的便利。

截至目前，加入到臺灣商品中心的產(chǎn)品品項已經(jīng)超過1200個，食品類居多，有101個品牌；文創(chuàng)類品牌目前有20個，「2018年底我們希望達到400個品牌。無論是大陸的政策還是市場的發(fā)展前景，正在吸引越來越多的臺灣企業(yè)加入進來，我們也感受到大家的熱情，歡迎更多的臺灣品牌進駐商品中心，並透過這個平臺順利實現(xiàn)『登陸』和『落地』！」蔡東霖信心滿滿。