盧克勝

應收賬款是指企業(yè)在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等業(yè)務，應向購買單位收取的款項，包括應由購買商品單位或接受勞務單位負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。

應收賬款是企業(yè)最主要的流動資產，周轉速度的快慢直接影響著企業(yè)的生產經營活動；其周轉速度越快，表明生產經營活動越健康有序，財務風險越小。但在市場競爭環(huán)境下，要想達到理想的財務狀態(tài)非常困難。應收賬款的控制，首先要分析其成因，形成到期貨款居高不下的原因很多，根據(jù)多年的應收賬款管理實踐經驗，主要包括企業(yè)內部的市場營銷政策、信用策略、催收力度等素，通俗來講包括以下原因：

市場開拓需求導致；由于市場競爭的加劇，賒銷是擴大銷售的手段之一，由此引起的應收賬款是一種商業(yè)信用。在進行賒銷前，需要對客戶的資信情況做系統(tǒng)完善的評估，作為合作的基礎；不能盲目的追求市場份額而不考慮貨款風險，很多企業(yè)在價格品質沒有優(yōu)勢的情況下，往往拿結算周期作為條件，給客戶一定額度的賒銷額度，以達到擴大市場份額的目的；業(yè)務員與客戶之間的情感因素，導致有可能拿公司的低價位、長周期來鞏固；商業(yè)信用的額度和期限，加大了企業(yè)應收賬款的總額，形成大量資金被占用，是一種隱形的財務風險。在目前市場競爭條件下，企業(yè)與許多強勢的客戶達成了一種寄售的營銷模式，每月根據(jù)客戶的訂單發(fā)貨給客戶，這些貨寄放在客戶的倉庫里，客戶根據(jù)每月實際用量和我們對賬，開具發(fā)票付款，而部分周轉的產品占用大量資金，形成潛在的應收賬款；部分客戶為了達到占用供應商免費商業(yè)信用資金的目的，長時間不核定結算價格，導致對不了賬，無法結算，如果公司原材料價格波動較大，也會造成公司利潤損失；所以管理這些公司的貨款需要講究策略，評估市場趨勢和經營風險。

企業(yè)內部存在的問題；比如產品質量有問題，一旦客戶出現(xiàn)相應品質糾紛，客戶會提出退貨、降價、甚至索賠等要求，因而造成延期付款；一些企業(yè)管理者只重視銷售而忽視包括應收賬款的內部管理，缺乏必要的催收程序和手段，也會造成應收賬款居高不下。還有企業(yè)內部不能按照客戶的要求對賬，不能按時開具發(fā)票，不能及時提供請款資料或者客戶要求的相關資料，導致遲延付款。

企業(yè)經營的內外部環(huán)境影響；就企業(yè)內部經營環(huán)境來說，如果企業(yè)現(xiàn)金流緊張，就會產生催收貨款的訴求，企業(yè)財務人員就會給銷售人員大額度的回款計劃，甚至通過縮減信用期限或額度來達到快速回籠資金的目的，改善公司的現(xiàn)金流；如果說公司的現(xiàn)金流相對比較良好，企業(yè)經營正處在快速增長期，需要通過提高銷售額來增大市場占有率，那么企業(yè)的信用管理人員會通過增加客戶的信用額度或者延長信用期限來達到此目的，從而造成公司應收賬款快速增長。就企業(yè)經營的外部環(huán)境而言，通貨膨脹、匯率波動、利率變動，也從側面影響應收賬款；就利率變動來說，當利率增長時，企業(yè)的資金成本就會增加，企業(yè)及時付款的意愿會降低，更有甚者，企業(yè)會通過延遲支付供應商的貨款尋找更高的投資機會，達到利用短期商業(yè)信用追逐利益的目的。在市場經濟條件下，外部經營環(huán)境的變化直接影響著企業(yè)和客戶利益博弈的狀況，從而形成一定的財務風險。

根據(jù)作者多年企業(yè)貨款管理經驗，合作客戶的性質不同，對貨款管理的方式也是有差異的。

對于合作的外資品牌企業(yè)來說，貨款賬期相對比較長，管理流程相對復雜，對企業(yè)的要求比較多，但付款準時；這類企業(yè)在開始的合作的時候，商務談判比較艱難，對價格的敏感度不強，品質流程要求多，要求企業(yè)管理規(guī)范；從財務的角度來說，對合作后的交貨流程、對賬確認流程和確認時間、發(fā)票傳遞和到票時間、請款格式和資料，都有嚴格的要求，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響貨款的正常支付，但如果你能按照客戶要求去做，就會按照合同或協(xié)議規(guī)定的付款期限準時付款，不需要企業(yè)催收，可以節(jié)約大量的跟蹤成本。建議此類企業(yè)在商務談判中考慮信用成本，企業(yè)內部安排業(yè)務能力比較強，做事嚴謹?shù)匿N售人員來跟蹤業(yè)務。

對于合作的內資或者有自己的品牌的企業(yè)，貨款賬期可以符合公司的要求，對公司要求沒有外資企業(yè)那么多，那么嚴，那么復雜，商務談判也沒有那么規(guī)范和艱難，但大多數(shù)企業(yè)不能按照合同或協(xié)議規(guī)定的期限付款，喜歡拖款，不管客戶的現(xiàn)金流狀況如何；再者，和客戶相關人員的關系的好壞，也直接影響著貨款能不能按時支付；倉庫人員能否及時入庫，退換貨能否及時處理，直接影響對賬和開具發(fā)票，不能按時對賬和收到發(fā)票，就不能按時安排貨款，所以客戶的倉管員、采購人員、財務人員都需要建立良好的關系，還包括品質人員和工程人員，對產品質量的確認也很關鍵，更有甚者企業(yè)產品的使用人員也有一定的作用；相關人員的變動，也影響著貨款的回收。所以，此類企業(yè)跟蹤成本較高，需要投入大量的時間和精力維持各種復雜的人情和關系，貨款風險也較大。

對于合作的代工內資企業(yè)來說，此類企業(yè)沒有自己的獨立品牌，企業(yè)規(guī)模相對較小，大多數(shù)屬于家族企業(yè)，管理手段簡單靈活，賬期要求較長，人員流動性大，價格敏感度高，利潤空間有限，拖款現(xiàn)象非常嚴重。這類企業(yè)基本上是游擊隊管理模式，廠房大部分是租賃的，企業(yè)設備的產權歸屬是判斷企業(yè)規(guī)模和貨款風險的唯一條件，當然與企業(yè)負責人的關系、企業(yè)合作時間的長短、所加工產品的附加值的高低、代工上游企業(yè)良好商業(yè)信用，也是判斷貨款風險的參考因素。

雖然從合作企業(yè)的性質可以總結出貨款管理的不同措施，但作者從管理實踐中總結了以下應收賬款管理措施與大家分享。

第一、從源頭抓起，在新客戶開發(fā)之前進行詳細的客戶資信情況調查工作，多渠道了解客戶的資金實力、品牌影響、市場占有率、在行業(yè)中地位和口碑，綜合評估后，確定一個信用政策，明確信用期限和信用額度；對信用期限的確定，企業(yè)可以根據(jù)延長信用期限增加的邊際收入是否大于增加的邊際成本而定，收入大于成本時，可延長信用期限；建立賒銷審批制度和銷售責任制度，可以減少銷售過程中的隨意性，有效保證賒銷實現(xiàn)，降低貨款風險。對賒銷客戶的信用等級評定應該每年進行一次，根據(jù)不同客戶合作期間的信譽差別，合理確定。與合作客戶簽訂《供貨合同》，以約束雙方的交易行為，讓制度的建立有法律依據(jù)；合同要在企業(yè)內部進行評審，至少要有銷售人員、信用管理人員、財務人員、法務人員的參與，以保證合同管理的嚴肅性；同時建立合同會簽和授權審批制度，避免引進客戶的盲目性。

第二、要明確客戶交易過程中的各種商務要求，供應商代碼建立、試樣、訂單發(fā)放、交貨、驗收標準及交貨方式、入庫單據(jù)傳遞及形式、對賬方式及對賬周期和對賬時間、發(fā)票傳遞及接收、請款時間和請款所需資料，異常情況的處理方式和各相關人員的聯(lián)系方式，這些都要通過商務談判用書面形式明確下來；要求企業(yè)相關人員配合好各環(huán)節(jié)的工作，出現(xiàn)問題及時要求銷售人員協(xié)調處理，嚴格按照客戶要求的時間和方式完成各步驟的工作，避免因對賬和開票的問題影響企業(yè)貨款的及時回收。對寄售銷售方式的客戶，要定期做好寄售倉庫存對賬和應收賬款往來對賬工作，對存放在客戶倉庫的庫存要定期進行實物盤點，以保證企業(yè)資產真實性和正確性。

第三、對有貨款拖延習慣的客戶，要不定期的打電話提醒或者及時上門催收，保證貨款準時收回。針對交易金額較大的、拖款時間較長的客戶，銷售經理要陪同銷售員到客戶實地工廠進行摸底排查，對確認回款有風險的客戶應立即停止供貨，避免給公司和個人造成更大的損失；針對小金額的習慣拖款客戶在催收貨款的時候，要求將超期貨款、到期貨款、和應付貨款金額一并告知客戶，讓其按照以上幾項金額累計付款，確實不能一次性付款的，要求客戶簽訂付款計劃，嚴格按照付款計劃催收。

第四、樹立完善的風險控制體系，進行系統(tǒng)的應收賬款賬齡分析，動態(tài)監(jiān)管應收賬款的變動情況。對于已經到付款期限的、超過信用期限的、超過信用額度的貨款，要分客戶、分明細的及時通知到銷售部門，建立實時的信息管理制度，為銷售人員定期催收貨款提供數(shù)據(jù)支持。

第五、加強銷售人員的培訓，改變回款的觀念，杜絕人情管理。定期對銷售人員進行培訓及學習，提高個人職業(yè)素養(yǎng)，提高與客戶的各種談判能力，分享回款管理方法和個人成功案例，從這些案例中得到啟示，運用到日常的貨款管理工作當中去。針對不同的客戶類型，制定不同的催收貨款方式方法，群策群力，抓好貨款的管理工作。

第六、建立完善內部貨款回收考核標準，定期進行獎懲考核，把貨款管理當成銷售工作中的首要任務來抓；同時把貨款回收和銷售人員的工資績效或者提成掛鉤，形成利益聯(lián)動機制，調動銷售人員的積極性，減少貨款風險。

第七、針對逾期貨款較長的客戶、貨款金額較大的客戶，要采取比較嚴厲的措施催收，銷售人員上門催收、發(fā)律師函催收、銷售人員和法務人員上門談判，督促客戶制定付款計劃，并嚴格落實計劃的實施。對確實無法催收的貨款，綜合評估起訴的必要性和成本效益，需要起訴的進入法律程序。財務人員要對企業(yè)的應收賬款通過賬齡分析和以往壞賬比率的，計提應收賬款壞賬準備，以保證企業(yè)資產的真實性。

對于企業(yè)一項非常重要的流動資產，需要各部門多維度、全方位的努力合作，制定嚴格的管理制度和審批流程，總結以往經驗，結合企業(yè)實際狀況和客觀經濟環(huán)境的變化，確實防范財務風險，提升企業(yè)資金運作效率，提高企業(yè)核心競爭力，推動企業(yè)健康有序可持續(xù)發(fā)展。