孫海新

【摘要】根據(jù)相關(guān)營銷理論，傳統(tǒng)營銷理論看重的是產(chǎn)品的四要素，價格，渠道和促銷，只要公司制定了一個靈活的營銷策略，就可以保證產(chǎn)品的銷售，發(fā)電設備產(chǎn)品的營銷也是如此。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國的營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，客戶，成本，便利，溝通成為了先決條件，不同于以往的營銷手段，因此發(fā)電設備產(chǎn)品的營銷策略應該緊跟著時代的潮流，轉(zhuǎn)化為客戶策略，成本策略，便利策略和溝通策略，有效提高發(fā)電設備產(chǎn)品在市場中的地位。

【關(guān)鍵詞】發(fā)電設備產(chǎn)品 市場 營銷策略

近年來，我國逐步實施電力市場體系改革，因此，發(fā)電設備的主要制造商迫切需要研究電力市場條件下的大型發(fā)電設備的營銷規(guī)律和趨勢，進而有效應對發(fā)電市場的變化。本文從營銷的角度出發(fā)，在電力市場的條件下，對于發(fā)電設備的市場營銷做了詳細的論述，并提出了具體的營銷策略。

一、發(fā)電設備的市場背景分析

（一）發(fā)電設備產(chǎn)品在我國的發(fā)展狀況

大型發(fā)電設備產(chǎn)品的需求主要來自于能源行業(yè)，他們在電力供應建設方面的投資非常高，需要大量的電力能源。前些年，在國家各項經(jīng)濟政策的推動下，我國國民經(jīng)濟進入了較快發(fā)展的時期，工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟效益逐步提高，電力需求持續(xù)快速增長，各發(fā)電企業(yè)在斷時間內(nèi)上了大量的項目，但是隨之而來的就是電力供應過剩問題，國家為了改變這種狀況，目前相繼出臺了一系列的措施嚴格控制上火電源項目，這給當前的發(fā)電設備的市場營銷工作帶來了一定的難度，需要設備廠家花費更大的精力去研究相關(guān)營銷策略。

（二）發(fā)電設備產(chǎn)品的營銷特點分析

發(fā)電設備的購買力主要集中在大客戶手中，發(fā)電設備營銷商可以通過個人接觸更好地了解客戶，因此，他們的營銷渠道相對較短。其次，發(fā)電設備產(chǎn)品與消費品相比，發(fā)電設備的技術(shù)相對復雜和昂貴，有些產(chǎn)品必須根據(jù)用戶要求進行設計，因此設備營銷人員不僅要了解相應技術(shù)，而且還要有能夠與用戶和生產(chǎn)人員協(xié)調(diào)工作的能力。購買發(fā)電設備客戶的動機是為了滿足他們自己的業(yè)務需求，因此，他們不太可能像消費品的購買者一樣沖動的購買，而是理性的購買，購買決策通常是由專業(yè)人士做出的，集體決策往往被考慮在內(nèi)。營銷人員必須了解參與決策過程的部門的參與程度，這無疑對于營銷人員是一項巨大的考驗。發(fā)電設備的銷售通常針對客戶群的客戶，而不是針對像消費品營銷一樣的分散的客戶，電力公司和客戶之間的關(guān)系從購買決策過程，談判過程，合同執(zhí)行和售后服務開始，它也可以延伸到未來的購買。因此與客戶建立的良好關(guān)系對公司來說是一筆巨大的資產(chǎn)，從戰(zhàn)略角度來看，發(fā)電設備的營銷是生產(chǎn)者和買家之間的私人營銷。

二、發(fā)電設備產(chǎn)品的營銷策略分析

（一）重視服務質(zhì)量的提高

首先，發(fā)電設備的營銷必須重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識的提高。對于發(fā)電設備產(chǎn)品而言，需要在技術(shù)和價格兩個方面保持較為明顯的技術(shù)優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，這樣才會有競爭力，然而這對每一個發(fā)電設備制造商來說都是非常困難的，產(chǎn)品戰(zhàn)略意味著廠商與買方要保持保持長期聯(lián)系，基本產(chǎn)品的特點和價格影響到了公司的形象。如果公司想長期保持市場競爭力，就必須提供完整而有創(chuàng)意的服務體系，這是至關(guān)重要的，發(fā)電設備制造商需要明白，為用戶實現(xiàn)全面和優(yōu)質(zhì)的服務是實現(xiàn)業(yè)務目標的基礎(chǔ)，它有助于提高客戶對整個發(fā)電產(chǎn)品和服務過程的好感度。

（二）建立有好的客戶關(guān)系

電力設備生產(chǎn)商與用戶市場建立良好的關(guān)系非常重要。專家認為，是用戶增加了電力市場的影響力，他們在商業(yè)和產(chǎn)品的營銷中有發(fā)言權(quán)。前面提到過，電力設備的生產(chǎn)廠商面對的是的客戶群，而不是分散的客戶，因此電力設備生產(chǎn)公司在電力市場的地位不是自主的，只有當公司發(fā)送的信息與轉(zhuǎn)介渠道信息一致時，公司才能成功樹立起行業(yè)地位，有了好的行業(yè)地位才會有好的市場營銷。因此，發(fā)電設備制造商應與買方市場建立起良好的合作，以獲得行業(yè)的一致認可。

（三）注重溝通策略

電力設備生產(chǎn)商還應注意溝通策略的應用。除了普通的傳播策略，如推行廣告和銷售宣傳，他們還應該重點將溝通策略和公共關(guān)系策略應用到電力市場之中。有關(guān)人士強調(diào)，溝通策略包括企業(yè)業(yè)務和企業(yè)環(huán)境等諸多方面，它可以傳輸產(chǎn)品的重要信息給客戶，包括公司中的產(chǎn)品目錄，技術(shù)文件，公司形象和環(huán)境氛圍等，通過良好的溝通，在發(fā)電設備的營銷過程中，買家可以更好地了解制造商的產(chǎn)品質(zhì)量。有的買家通常會對制造商進行實地考察，在這種情況下，生產(chǎn)商的溝通能力和公共關(guān)系策略將發(fā)揮出非常重要的作用。

（四）做好電力設備質(zhì)量和成本的控制

此外，通過示范項目的建設可以推動當前中國電力市場體系，這將對能源行業(yè)的各個領(lǐng)域產(chǎn)生深遠影響。電力供需形勢的變化將重點反映在發(fā)電領(lǐng)域的投資上，這時，各個發(fā)電公司應該進行嚴格的成本控制，這其中包括控制發(fā)電設備的固定成本和維護成本。也就是說，發(fā)電企業(yè)越來越熱衷價格優(yōu)惠且機組性能更好的產(chǎn)品。在國家嚴控火電項目的情況下，各發(fā)電企業(yè)的上項目購買發(fā)電設備的積極性將下降。上述情況將更要求發(fā)電設備制造商能夠在價格和維護兩個方面提供性能更好的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品質(zhì)量和成本效益要求比較高，這需要發(fā)電設備的主要制造商提供良好的售后服務。另一方面，發(fā)電設備生產(chǎn)商要做到能夠準確捕捉電力供需狀況的變化，在規(guī)劃生產(chǎn)計劃和供應原材料方面做足準備，與此同時，要嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務，引導客戶改進生產(chǎn)設備，減少設備故障的概率。

（五）控制產(chǎn)品成本，提高價格優(yōu)勢

最后，在條件許可的情況下允許適度靈活的價格，由于近年來中國電力供應過剩，發(fā)電設備市場需求量萎縮，發(fā)電設備制造廠商的生產(chǎn)任務減少，規(guī)模效應降低，導致鋼鐵等原材料價格增長很多，發(fā)電設備的成本不斷提升。在這種情況下，發(fā)電設備制造商可以通過加強管理，提高制造效率等方式來降低生產(chǎn)成本，從而在招標過程中適當降低價格，使自己的報價比其他競爭對手更有優(yōu)勢。

三、結(jié)語

綜上所述，目前的電力產(chǎn)品的市場競爭異常激烈。從長遠來看，發(fā)電設備制造商應該認清市場行情，控制好成本，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，加強自身的技術(shù)實力，那么實現(xiàn)年度利潤目標的業(yè)務不是紙上談兵，產(chǎn)品也會更加具有市場競爭力。

參考文獻：

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