□ 《中國農(nóng)資》記者 徐 娜

目前，國家對于環(huán)保的要求越來越高、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深化，化肥行業(yè)中淘汰部分落后產(chǎn)能與環(huán)保治理下企業(yè)周期性停產(chǎn)成為常態(tài)。與此同時，國家推進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)和美好鄉(xiāng)村建設(shè)對化肥產(chǎn)業(yè)提出了更高的要求。綠色農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、可持續(xù)性發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)越來越受到市場歡迎和認(rèn)可，農(nóng)資市場正在迎來一場偉大的變革。

為做好秋季復(fù)合肥營銷工作、共贏金秋。7月9日中鹽安徽紅四方肥業(yè)股份有限公司在江蘇徐州召開2018年蘇魯冀市場秋季營銷峰會。本次峰會為經(jīng)銷商如何科學(xué)服務(wù)農(nóng)民提供了切實可行的方案，來自全國的400多名經(jīng)銷商、零售商、專家、媒體以及紅四方的員工參加了此次會議。

A 春華秋實詮釋央企擔(dān)當(dāng)

在本次營銷峰會上中鹽紅四方總經(jīng)理助理陳國慶表示：“2018年上半年，紅四方雖然受安全環(huán)保因素影響，銷售量受到一定影響，但公司吉林、湖北基地的產(chǎn)能達(dá)到進(jìn)一步釋放，銷售量穩(wěn)步提升；紅四方控失肥同期增長率達(dá)44.14%，穩(wěn)定肥同期增長率達(dá)61.6%，水溶肥同期增長率達(dá)90.5%，營銷渠道得到進(jìn)一步優(yōu)化，為新時代農(nóng)資市場持續(xù)注入新鮮活力。”

集聚新動能，扎實做強(qiáng)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)。近年來，中鹽紅四方通過企業(yè)改制搬遷、產(chǎn)品創(chuàng)新升級和品牌強(qiáng)化塑造等一系列活動，步入了快速發(fā)展的軌道。當(dāng)前，國家治理環(huán)保的力度進(jìn)一步加大，這對于中鹽紅四方這樣規(guī)模的企業(yè)來說是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。隨著農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營與社會化服務(wù)力量的覺醒，農(nóng)資服務(wù)的對象和經(jīng)營模式都發(fā)生了深刻的變化。中鹽紅四方在聚焦復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)、渠道的同時，更加注重幫助用戶解決農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈中遇到的問題，切實做強(qiáng)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)。

提質(zhì)增效，加速企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。當(dāng)前，肥業(yè)公司由異地擴(kuò)張發(fā)展階段向提質(zhì)增效階段轉(zhuǎn)型發(fā)展。中鹽紅四方借助“創(chuàng)新創(chuàng)效”工作平臺，苦練內(nèi)功，全面提升員工質(zhì)量意識和質(zhì)量素養(yǎng)，認(rèn)真貫徹高品質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)用戶的思想理念，努力實現(xiàn)降本增效目標(biāo)。同時開展信息化改造和提升工作，切實提升用戶在交易付款、賬款查詢、物流服務(wù)、營銷政策、農(nóng)化服務(wù)等方面的便捷性。

創(chuàng)新模式，抓好營銷渠道建設(shè)。紅四方堅持“圍繞基地、深耕市場”這一基本的渠道策略，充分發(fā)揮線上線下互動優(yōu)勢，通過密集分銷、聯(lián)銷直供等模式積極拓展市場渠道。通過試驗示范、現(xiàn)場參觀體驗以及農(nóng)化技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，實現(xiàn)營銷管理的再創(chuàng)新。將主要市場、戰(zhàn)略市場、樣板市場進(jìn)行深度融合。

跨界攜手，打造卓越服務(wù)商形象。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)通過物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等高新技術(shù)的深度應(yīng)用，大大降低了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本、提高了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率、提升了農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。為了加快現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，紅四方著力建設(shè)以農(nóng)資服務(wù)、農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)業(yè)服務(wù)為主要內(nèi)容的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全過程、全產(chǎn)業(yè)鏈一體化農(nóng)業(yè)服務(wù)體系平臺。同時，利用公司現(xiàn)有的農(nóng)化服務(wù)基礎(chǔ)，對接互聯(lián)網(wǎng)平臺，提高農(nóng)化服務(wù)效率，有效解決服務(wù)“最后一公里”難題。

升級技術(shù)，創(chuàng)造更大市場價值。為響應(yīng)國家號召，踐行化肥使用零增長，促進(jìn)農(nóng)業(yè)綠色、可持續(xù)發(fā)展，中鹽紅四方大力推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，與全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心展開合作，積極推進(jìn)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化和推廣應(yīng)用。

紅四方用六十年的經(jīng)歷，詮釋著央企的擔(dān)當(dāng)、進(jìn)取和胸懷，始終以服務(wù)三農(nóng)、造福百姓為己任。為中國農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收、農(nóng)村發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

取得成就的同時也必須認(rèn)識到2018年的農(nóng)資市場依舊競爭激烈，電商、渠道、直銷、直供等營銷方式層出不窮，各種矛盾交互撕扯，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著大規(guī)模洗牌，市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。目前的農(nóng)資營銷面臨著以下幾點問題，首先是農(nóng)資整體行業(yè)銷售利潤不斷下滑，農(nóng)資總量不斷減少，新入企業(yè)和經(jīng)銷商不斷增加導(dǎo)致業(yè)績增長乏力；其次是有效的營銷理念和營銷模式推廣乏力，且盈利模式單一，抗風(fēng)險能力弱?。蛔詈笫遣糠洲r(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商針對經(jīng)濟(jì)作物區(qū)重要作物的研究不徹底，缺少系統(tǒng)的作物解決方案，技術(shù)營銷與服務(wù)營銷跟不上。

如今的社會中，陳舊的規(guī)則隨著時間的流逝開始逐漸消失，新環(huán)境、新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)的沖擊改變著一切。而唯一不變的就是營銷環(huán)境的不確定性。傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能應(yīng)對市場變換帶來的不確定因素，一個新的營銷時代已經(jīng)來臨。

面對農(nóng)資市場激烈的競爭和風(fēng)云變幻的行情，農(nóng)資營銷專家肖然表示各級經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變思想樹立小店也是大生意的理念，著力構(gòu)建新型廠商關(guān)系。從等政策幫扶、等支持落地、等服務(wù)上門的被動經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變?yōu)榕﹂_拓市場、扎實學(xué)習(xí)技術(shù)、優(yōu)化配套服務(wù)的主動經(jīng)營方式。

我國幅員遼闊，地大物博，各地經(jīng)銷商要因地制宜，根據(jù)本地主要的種植作物，提出科學(xué)的種植解決方案。從單純的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)，同時在日常的銷售中，堅決不打價格戰(zhàn)，減少賒銷。堅持科學(xué)定價，產(chǎn)品價格呈高中低式科學(xué)組合：30%高價、30%中價、20%平價、10%低價。憑借低價產(chǎn)品聚人氣，通過中價、平價產(chǎn)品保規(guī)模，依托高價產(chǎn)品贏利潤。

如今的農(nóng)資營銷中，傳統(tǒng)營銷模式紅利已經(jīng)接近極限，雖然廣告宣傳、促銷推廣、示范觀摩等營銷模式不斷發(fā)力，但銷量仍達(dá)不到預(yù)期的增長效果。針對這樣的銷售現(xiàn)狀，肖然表示，經(jīng)銷商可以先把自己打造成有影響力的種植大戶，科學(xué)規(guī)劃服務(wù)內(nèi)容與模式，用自己打品牌、做標(biāo)桿，讓客戶眼見為實。

C 現(xiàn)身說法分享發(fā)展經(jīng)驗

在這次中鹽紅四方2018年蘇魯冀市場秋季營銷峰會上，還有一個環(huán)節(jié)讓與會代表受益匪淺、收獲良多，那就是優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗分享。他們用一件件真實的故事講述著自己與農(nóng)資的點點滴滴；他們用一個個生動的案例訴說著同農(nóng)資的不解情緣；他們用一樁樁行動踐行著農(nóng)資人的責(zé)任和使命；他們身體力行為我國三農(nóng)事業(yè)的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。

農(nóng)資之路并非一帆風(fēng)順，2018年又是及其困難的一年，市場需求疲軟、價格持續(xù)走低、國家政策調(diào)整、終端消費(fèi)習(xí)慣變化、行業(yè)受益大幅下滑。面對經(jīng)濟(jì)下行壓力和行業(yè)陣痛如何實現(xiàn)破局將是廣大經(jīng)銷商們首先要考慮的問題。

王志軍是農(nóng)資行業(yè)的一位新軍，從事農(nóng)資行業(yè)時間雖短，成績卻不俗，他有一套自己獨到的經(jīng)營理念，會上他向大家分享了他的經(jīng)營之道。首先就是集中力量，主推紅四方四大單品，利用大單品帶動整個復(fù)合肥的銷售，不僅贏得了市場口碑還得到了切實的利潤；其次要堅持季節(jié)試驗示范觀摩，一個好的產(chǎn)品推廣需要時間的驗證，前期要做大量工作，堅持田間試驗向客戶傳遞紅四方優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品理念，是保證銷量的重要前提；最后堅持會議銷售模式，王志軍表示根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，經(jīng)過不斷的摸索，他認(rèn)為會議銷售模式比讓利來的更有效果。值得一提的是王志軍在化肥銷售中堅持以點帶面、注重服務(wù)，真正做到把農(nóng)民的事當(dāng)作是自己的事，把農(nóng)民的地當(dāng)作是自己的地。

堅持的背后帶來的是不俗的成績，截至目前，王志軍的沽源縣源鑫順化肥經(jīng)銷處紅四方復(fù)合肥全年銷量達(dá)近1200噸?！?018年上半年，在糧價低迷，化肥成本上漲等惡劣的條件下，通過與紅四方通力合作，僅硫酸鉀復(fù)合肥銷售量就達(dá)近千噸，實現(xiàn)銷量的逆勢上漲?！蓖踔拒娬f。

諸城市良寶農(nóng)資經(jīng)營中心總經(jīng)理楊知寶在偶然間結(jié)緣紅四方，紅四方的品質(zhì)成就不解之緣，給他帶來的利潤逐年遞增?！耙牖寿u的好，產(chǎn)品品質(zhì)是首要的?！睏钪獙毐硎?，接觸紅四方讓我知道什么才是真正的大品牌，什么才是真正的好產(chǎn)品。

楊知寶根據(jù)實際情況因地制宜制定了以下幾點營銷措施。一是在全市縣各鄉(xiāng)村重要位置開展大量的墻體廣告，墻面噴漆廣告、條幅等，讓紅四方廣告形象傳遍千家萬戶。二是開展門店促銷活動，通過多樣的活動方式，幫助網(wǎng)點商消化庫存，實現(xiàn)有效銷售。三是針對網(wǎng)點客戶和農(nóng)民朋友召開科技培訓(xùn)會、觀摩會等，增強(qiáng)農(nóng)戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度。四是通過觀摩會讓農(nóng)民朋友親眼看見紅四方產(chǎn)品實實在在的效果。上一年度楊知寶的化肥銷售量達(dá)8000噸，營業(yè)額上億元，紅四方高品質(zhì)肥料和適宜的營銷方式帶給楊知寶的是實實在在收益上。

面對農(nóng)資發(fā)展新形勢，2018下半年中鹽紅四方在農(nóng)資領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)堅持以市場為導(dǎo)向，以滿足用戶需求為基本出發(fā)點，發(fā)揮線上線下互動優(yōu)勢，搶抓市場機(jī)遇，開展市場營銷再造，著力抓好新建復(fù)合肥生產(chǎn)基地的保障輻射能力。強(qiáng)化提升渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，在生產(chǎn)、營銷、管理、技術(shù)等各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)降本增效。全力推進(jìn)紅四方國內(nèi)一流農(nóng)資品牌建設(shè)，積極探索供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的新路徑，成功走出一條綠色轉(zhuǎn)型發(fā)展的突圍之路，引領(lǐng)國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展，努力開創(chuàng)和諧共贏的農(nóng)資新時代，讓更多的用戶享受創(chuàng)新成果帶來的豐收喜悅，為中國綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)更大的力量。