劉春明

【摘要】美國(guó)是世界上金融業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。從銀行機(jī)構(gòu)數(shù)量這一指標(biāo)考量，美國(guó)遠(yuǎn)多于我國(guó)，且以“體量較小”的“社區(qū)銀行”為主，專注服務(wù)小微企業(yè)，發(fā)展十分成熟，為美國(guó)金融業(yè)發(fā)展做出了重大而獨(dú)特的貢獻(xiàn)。美國(guó)社區(qū)銀行的成熟、成功經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了新思路，為進(jìn)一步發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)提供了新的啟示。

【關(guān)鍵詞】社區(qū)銀行 小微企業(yè) 金融服務(wù)

一、美國(guó)社區(qū)銀行與小微企業(yè)業(yè)務(wù)

（一）美國(guó)社區(qū)銀行現(xiàn)狀

根據(jù)傳統(tǒng)定義，美國(guó)社區(qū)銀行一般指，資產(chǎn)規(guī)模不超過(guò)10億美元、致力于為中小企業(yè)和個(gè)人客戶提供精細(xì)化、專業(yè)化金融服務(wù)的小型銀行。據(jù)美國(guó)聯(lián)邦存款保性公司公布數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)銀行機(jī)構(gòu)數(shù)量最多時(shí)曾達(dá)到18000家，其中大部分為社區(qū)銀行。近年來(lái)，在金融危機(jī)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)不景氣的“雙重夾擊”下，美國(guó)社區(qū)銀行的數(shù)量呈遞減趨勢(shì)，但根據(jù)“美國(guó)獨(dú)立社區(qū)銀行家協(xié)會(huì)”（ICBA）2015年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，“全美6270家持牌銀行中，社區(qū)銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)達(dá)5.2萬(wàn)多個(gè)，覆蓋美國(guó)99%的郡，雇傭員工超過(guò)70萬(wàn)，承擔(dān)著全美超過(guò)50%的小企業(yè)貸款以及超過(guò)70%的農(nóng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)，全美26%的郡僅有社區(qū)銀行服務(wù)。”

（二）美國(guó)社區(qū)銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)

一是簡(jiǎn)化放貸流程，降低成本。針對(duì)小微企業(yè)自身的特點(diǎn)，改變傳統(tǒng)貸款的授信審批流程，設(shè)計(jì)專門(mén)的信貸審批程序，通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)電子郵件等便捷方式，節(jié)約銀行成本；同時(shí)，材料審核電子化、智能化，以系統(tǒng)自動(dòng)審批取代人工審批，降低人力成本。

二是創(chuàng)新風(fēng)控手段。清單制管理，以信用記錄和背景資料信息為基礎(chǔ)對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分。實(shí)行評(píng)分排序制，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析對(duì)小微企業(yè)的信貸風(fēng)性進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估因子對(duì)企業(yè)進(jìn)行風(fēng)性統(tǒng)計(jì)和排序，從而確定客戶信用等級(jí)。同時(shí)，貸款定價(jià)和授信額度實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理，可不定期調(diào)控，對(duì)優(yōu)質(zhì)存量戶增加授信額度，提高低風(fēng)性信貸的比重，降低小微企業(yè)總體風(fēng)性水平，從而擴(kuò)大盈利空間。

三是確保客戶信息對(duì)稱度。美國(guó)社區(qū)銀行從不貪大求全，十分接地氣。相較于大型銀行，社區(qū)銀行緊緊抓牢本地個(gè)人客戶和中小企業(yè)，深耕細(xì)作，全方位做好“人情關(guān)懷”，積累包活性格特征、家庭組成、家族歷史、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣等大量個(gè)性化的客戶信息，作為日常業(yè)務(wù)開(kāi)拓和辦理時(shí)的“軟參數(shù)”，有效緩減信息不對(duì)稱情況，有利于降低信貸風(fēng)性值，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷成功率。

二、我國(guó)商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

根據(jù)國(guó)家工商總局“全國(guó)2015年度企業(yè)年報(bào)分析報(bào)告”，我國(guó)企業(yè)總量（不含分支機(jī)構(gòu)）的96.99%是小微企業(yè)，達(dá)1334.97萬(wàn)戶，相比前一年增長(zhǎng)5.41%。小微企業(yè)數(shù)量非常龐大，且伴隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，存在巨大資金缺口，“供需矛盾”突出。數(shù)量快速增長(zhǎng)、“嗷嗷待哺”的小微企業(yè)，卻苦于“無(wú)米下鍋”，貸款難、貸款少問(wèn)題成為不少企業(yè)無(wú)法解決的難題。能否有效迎合這種需求，挖掘小微企業(yè)資金缺口這個(gè)“富礦”，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，值得思考和研究。

三、關(guān)于發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的建議

（一）大力拓展、充分挖掘小微企業(yè)潛能

戰(zhàn)略上要高度重視。要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行和銀行轉(zhuǎn)型的大背景下，小微企業(yè)業(yè)務(wù)潛力巨大，不容小覷，成為各大銀行開(kāi)始發(fā)力搶奪的“新”戰(zhàn)場(chǎng)。只有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定信心，加強(qiáng)重視，加大投入，才能發(fā)掘和抓住商機(jī)，在同業(yè)賽跑中搶占先機(jī)。

戰(zhàn)術(shù)上要勇于拓展。一是深度挖掘“存量”客戶。通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，拓展增值服務(wù)，采取“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”等手段，讓客戶享受到“一站式”、更全面的金融服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)客戶黏性。二是大力發(fā)展新客戶。一方面，加強(qiáng)私公聯(lián)動(dòng)，通過(guò)個(gè)人客戶資產(chǎn)信息發(fā)掘小微企業(yè)主。充分利用我國(guó)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多、覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與私行客戶及VIP客戶的對(duì)私業(yè)務(wù)接觸，加強(qiáng)柜面私公聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。

戰(zhàn)法上要注重“深耕”。從美國(guó)社區(qū)銀行成功經(jīng)驗(yàn)可以看出，其最核心的業(yè)務(wù)策略就是基于人情關(guān)系基礎(chǔ)為客戶提供細(xì)致人微的人文關(guān)懷以及高質(zhì)量的服務(wù)。這與當(dāng)前個(gè)人業(yè)務(wù)類似，但要求更高更細(xì)。社區(qū)銀行的員工，應(yīng)該成為“街道辦工作人員”或派出所“片警”一般的人物，對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)主要人物的“大事小情”，都應(yīng)該細(xì)致了解，打好“感情牌”，淡化了銀行等金融機(jī)構(gòu)的冰冷面孔，為長(zhǎng)期良好關(guān)系的存續(xù)也奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，還要努力主動(dòng)走出去，發(fā)掘潛在客戶。結(jié)合小微企業(yè)數(shù)量多且分布廣，以及面對(duì)面溝通門(mén)檻相對(duì)較低的特點(diǎn)，大膽開(kāi)展“陌生拜訪”，主動(dòng)尋找合作商機(jī)，發(fā)展新客戶。

（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品

一是要搶抓機(jī)遇，先試先行。目前國(guó)家大力推進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展，并出臺(tái)很多有利政策，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇。一方面，要敢于并勇于通過(guò)思想大解放實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新提質(zhì)，根據(jù)小微企業(yè)貸款需求“短、平、快”特點(diǎn)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)合客戶“口味”的產(chǎn)品、制定相應(yīng)的政策、優(yōu)化信貸審批和服務(wù)流程，在合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，把原則性與靈活性有機(jī)結(jié)合到一起。另一方面，也要保持機(jī)敏，通過(guò)小范圍試點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，避免盲目拓展。根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)施動(dòng)態(tài)化管理。同時(shí)做好數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步細(xì)分客戶群體，根據(jù)其特點(diǎn)、規(guī)模和成長(zhǎng)周期，對(duì)企業(yè)的盈利能力和還款能力進(jìn)行評(píng)估分類，制定有針對(duì)性的客戶服務(wù)方案。

二是圍繞市場(chǎng)需求，打造服務(wù)特色。一方面，創(chuàng)新產(chǎn)品組合方式，建立“產(chǎn)品超市”，開(kāi)放式營(yíng)銷?？蛻艨稍诮鹑诋a(chǎn)品“超市”內(nèi)，根據(jù)自己的需求自主選擇業(yè)務(wù)產(chǎn)品、自由進(jìn)行搭配組合。同時(shí)，不斷增加“超市”產(chǎn)品多樣性和質(zhì)量，深化產(chǎn)品線長(zhǎng)度和寬度，大力拓展全方位、多元化的金融服務(wù)，用豐富而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額。另一方面，為不同的企業(yè)“量身定做”不同的服務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)“接地氣”，滿足客戶個(gè)性化要求，貼近客戶最真實(shí)的需求，先“雪中送炭”，再伺機(jī)“錦上添花”。同時(shí)，積極開(kāi)展交叉營(yíng)銷，降低成本，提高收益。用“創(chuàng)新”實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)效”，用產(chǎn)品吸引回頭客；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、專業(yè)的技能和細(xì)致的方案，贏得客戶的認(rèn)同，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。