王宇 劉加規(guī)

【摘要】本文認(rèn)為，國(guó)家政策、環(huán)保、油價(jià)、交通環(huán)境、新能源車型等因素對(duì)汽車銷售有著較大影響，為此，提出在汽車營(yíng)銷工作中，應(yīng)關(guān)注國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向，加強(qiáng)自主品牌的建設(shè)和發(fā)展，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和銷售做出規(guī)劃，加強(qiáng)與汽車類職業(yè)學(xué)校的聯(lián)合與協(xié)作，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，建立跟蹤式銷售新體系等。

【關(guān)鍵詞】汽車銷售 影響因素 應(yīng)對(duì)策略

汽車行業(yè)的一個(gè)明顯變化是對(duì)維修的需求相對(duì)減少，汽車銷售逐漸占據(jù)汽車行業(yè)的主導(dǎo)地位，汽車銷售市場(chǎng)目前正處在持續(xù)快速增長(zhǎng)時(shí)期，我國(guó)已經(jīng)成為世界第一汽車大國(guó)。影響汽車銷售的各種因素也在發(fā)生著重大變化，需要經(jīng)銷商適時(shí)調(diào)整銷售策略和銷售模式。

一、影響汽車銷售的因素分析

（一）國(guó)家政策對(duì)汽車銷售的影響

在汽車銷售的大環(huán)境中，汽車銷售仍然屬于銷售行業(yè)，需要一定的消費(fèi)市場(chǎng)，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)政策中，汽車的銷售策略仍然受到國(guó)家宏觀改策的影響。國(guó)家政策的影響主要包括三個(gè)方面：宏觀的經(jīng)濟(jì)政策、一線城市的交通組織政策以及汽車行業(yè)的相關(guān)鼓勵(lì)政策。目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為活躍市場(chǎng)氣氛，政府大力簡(jiǎn)政放權(quán)并優(yōu)化市場(chǎng)氛圍，對(duì)市場(chǎng)可以自己調(diào)控的部分絕不干預(yù)，同時(shí)為保障消費(fèi)者的權(quán)益設(shè)定相應(yīng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的相關(guān)準(zhǔn)則。消費(fèi)者對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策有信心，消費(fèi)觀念就會(huì)改變，從而汽車銷售就會(huì)發(fā)生變化。同時(shí)，政府關(guān)于估計(jì)汽車消費(fèi)和優(yōu)惠幫扶的政策對(duì)汽車銷售也有所影響，這主要是通過(guò)影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念來(lái)影響的。

（二）環(huán)保對(duì)汽車銷售的影響

環(huán)境問(wèn)題日益嚴(yán)峻，每個(gè)國(guó)家針對(duì)溫室氣體排放量出臺(tái)了各種細(xì)分政策并進(jìn)行嚴(yán)格控制。世界經(jīng)濟(jì)正從“高碳時(shí)代”向“低碳時(shí)代”發(fā)展，中國(guó)作為一個(gè)發(fā)展大國(guó)，在這一過(guò)程中承擔(dān)著重大的責(zé)任。汽車在使用環(huán)節(jié)中大量排放二氧化碳，直接影響環(huán)境質(zhì)量。我國(guó)政府針對(duì)小排量車所實(shí)施的優(yōu)惠政策和鼓勵(lì)開發(fā)新能源汽車的政策，對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會(huì)帶來(lái)一定的影響；而提升機(jī)動(dòng)車尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)、提高油品質(zhì)量等政策，對(duì)尚未達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車企業(yè)造成嚴(yán)重壓力。汽車業(yè)將會(huì)迎來(lái)又一次大的變革，持久的環(huán)保節(jié)能型汽車的研發(fā)將是未來(lái)汽車業(yè)的重要戰(zhàn)略之一，小排量車也將是未來(lái)主要發(fā)展方向。

（三）油價(jià)對(duì)汽車銷售的影響

汽油，是購(gòu)車后必須消耗的能源，以排量1.8L標(biāo)準(zhǔn)的汽車為例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油價(jià)上漲不僅影響到部分現(xiàn)有車輛的運(yùn)行，而且影響到普通百姓購(gòu)買新車的計(jì)劃。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在購(gòu)買12萬(wàn)元以下的家用轎車時(shí)，耗油量、油品價(jià)格是購(gòu)買者考慮的主要因素之一。油價(jià)的上漲使這個(gè)群體的汽車使用率降低，部分潛在消費(fèi)者可能會(huì)暫時(shí)放棄購(gòu)車轉(zhuǎn)而傾向于乘坐公交、地鐵等交通工具。

（四）交通環(huán)境對(duì)汽車銷售的影響

道路的暢通可以問(wèn)接帶動(dòng)汽車銷量的增加，而交通擁堵會(huì)降低百姓購(gòu)車的積極性。由于城市車輛保有量不斷增加，道路擁堵現(xiàn)象日益嚴(yán)重。為改善交通環(huán)境，一些地方政府除了實(shí)行限行措施外，還下大力氣建設(shè)交通支干線和立體式交通，有效緩解交通擁堵現(xiàn)象，減輕交通壓力。城市地鐵的開通、輕軌及城際高速公路的建設(shè)給出行者帶來(lái)更多的便利，如不會(huì)堵車、避免浪費(fèi)時(shí)間、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、安全等，這些便利同時(shí)降低了消費(fèi)者的購(gòu)車欲望。

（五）新能源汽車的生產(chǎn)對(duì)汽車銷售的影響

近年來(lái)，世界各國(guó)混合動(dòng)力汽車的研發(fā)及推廣、節(jié)能減排技術(shù)的運(yùn)用等取得了新成果，展示了環(huán)保與當(dāng)代汽車工業(yè)新技術(shù)的完美結(jié)合，證明新能源汽車將是未來(lái)發(fā)展主要方向。新能源汽車突出“暢想綠色未來(lái)”的主題和節(jié)能減排、科技創(chuàng)新的理念，對(duì)推進(jìn)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新有積極的促進(jìn)作用。我國(guó)在向汽車強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)的過(guò)程中，研發(fā)新能源汽車和打造自主創(chuàng)新品牌釗寄是一條重要途徑。

另外，鋼鐵價(jià)格、4S店的地理位置、銷售技巧等對(duì)汽車銷售也有較大影響。鋼鐵價(jià)格增長(zhǎng)，汽車制造成本會(huì)提高，汽車廠商因此會(huì)提高汽車價(jià)格，勢(shì)必會(huì)影響到經(jīng)銷商的銷售量。汽車4S店布局一般按照一定區(qū)域范圍來(lái)設(shè)置，如果不同品牌的汽車4S店集中在同一個(gè)區(qū)域，在汽車銷售的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，需要注重自我品牌的宣傳并要被大眾所認(rèn)知。如果在本地區(qū)內(nèi)僅有一家本品牌的汽車4S店，而且地理位置在距離城區(qū)不遠(yuǎn)的地點(diǎn)，這將大大減少銷售競(jìng)爭(zhēng)的壓力，只要品牌被大眾認(rèn)知，銷售會(huì)非常順利。銷售人員的銷售技巧也十分重要。要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，視具體情況而變。靈活的銷售技巧可使得銷售變得更加容易簡(jiǎn)單，有效地提高銷售成功率。

二、促進(jìn)汽車消費(fèi)的方法與評(píng)價(jià)

為積極應(yīng)對(duì)多種因素影響下汽車行業(yè)的發(fā)展，針對(duì)上面的影響指標(biāo)，提出以下五點(diǎn)措施。①關(guān)注國(guó)家政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。國(guó)家政策影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍程度，對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)觀念養(yǎng)成有巨大的影響作用。②創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，研發(fā)清潔環(huán)保型汽車。清潔的汽車促進(jìn)減小購(gòu)買者的應(yīng)付資金，對(duì)于減小環(huán)境污染，保護(hù)自然環(huán)境也是極其有利的。③銷售具有多功能的汽車品牌。普通的上班一族，對(duì)于普通耗油的汽車品牌就可以滿足，但是對(duì)于家庭旅游，外出等群體性活動(dòng)，就需要選擇集體式的大型轎車。④優(yōu)化售后服務(wù)制度，增加產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。好的汽車品牌和售后服務(wù)將會(huì)使顧客有一種自信感、信任感和歸屬感，這對(duì)于汽車品牌的推廣和市場(chǎng)口碑是有利的。⑤促進(jìn)網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展方向，也是汽車行業(yè)的趨勢(shì)。消費(fèi)者可以通過(guò)在網(wǎng)上觀察所需要的產(chǎn)品信息，方便的選擇產(chǎn)品和購(gòu)買的產(chǎn)品，只要在互聯(lián)網(wǎng)上的采購(gòu)過(guò)程滿足程序設(shè)計(jì)要求就可以。網(wǎng)上銷售能滿足不同客戶群體的需求。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有很大的發(fā)展空間，有大量的開發(fā)和利用，將成為主流的銷售形式。

三、結(jié)語(yǔ)

汽車銷售受到諸多因素的影響，既有有利的因素也有不利的因素。汽車銷售部門制定的銷售策略需要利用有利因素避免或者改變不利因素，要善于抓住市場(chǎng)活動(dòng)狀態(tài)，隨時(shí)改變策略。對(duì)于銷售人員，要靈活掌握銷售技巧，對(duì)于消費(fèi)者心理和消費(fèi)傾向?qū)崟r(shí)把握。

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