文/徐菲濃 馮博，沈陽工學(xué)院

1 宣傳不到位、不主動營銷

1.1 農(nóng)業(yè)銀行通化支行理財業(yè)務(wù)普及度調(diào)查分析

農(nóng)業(yè)銀行通化分行理財業(yè)務(wù)的銷售存在著很大的問題，首先，有27.03%的人是對農(nóng)業(yè)銀行通化分行理財業(yè)務(wù)并不是很了解或者是對理財業(yè)務(wù)理解有一定的偏差，認為理財就是存錢。40.54%的人是對理財產(chǎn)品有一定的了解，但是并未實際操作過。

圖1 您知道什么是理財嗎

從數(shù)據(jù)來看有一定了解，但尚未實際操作過的客戶，首先他們是有理財想法的潛在客戶，他們會通過各種渠道了解過理財業(yè)務(wù)，可能是由于只是了解到淺層的一些理財知識，而不敢盲目的參與理財投資。對于這部分潛在客戶，農(nóng)業(yè)銀行通化支行并沒有針對性的銷售、講解，從而流失掉很大一部分的潛在資源。

1.2 農(nóng)業(yè)銀行通化支行理財業(yè)務(wù)了解渠道調(diào)查分析

從（圖2）還反映出農(nóng)業(yè)銀行通化支行在理財業(yè)務(wù)宣傳工作上有一定的欠缺，此次問卷還從樣本了解理財業(yè)務(wù)的渠道進行了研究，大部分人是通過手機、網(wǎng)絡(luò)、電視廣播等渠道了解理財產(chǎn)品占總樣本的83.78，通過銀行網(wǎng)點或宣傳牌了解理財業(yè)務(wù)的客戶占62.16%，從親戚、朋友處了解理財產(chǎn)品的客戶占35.14%，從書籍、報刊上了解理財業(yè)務(wù)的客戶占21.62%。從數(shù)據(jù)可以看出大多數(shù)客戶都是主動愿意了解理財業(yè)務(wù)，同時也說明農(nóng)業(yè)銀行通化支行對理財業(yè)務(wù)的宣傳不到位，沒有進行主動營銷，理財人員的銷售能力需要加強。而且在銷售的過程中存在為了銷量而忽視了客戶風(fēng)險承受能力的現(xiàn)象。這一點要引起重視，因為理財業(yè)務(wù)不是做這一次的理財，是要做終生理財。

圖2 您通過哪些渠道了解理財業(yè)務(wù)

2 優(yōu)化理財產(chǎn)品銷售對策

2.1 主動營銷

理財業(yè)務(wù)是要求從業(yè)人員具有非常深厚的專業(yè)知識和很強的操作技能。目前，我行理財從業(yè)人員的專業(yè)知識還不能充分的為客戶分析收益、風(fēng)險和為客戶提供更專業(yè)的金融知識。建議總行加強對理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培訓(xùn)，積極協(xié)同外部培訓(xùn)機構(gòu)，組織理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員參加專業(yè)培訓(xùn)，建立更專業(yè)的理財研發(fā)、銷售團隊。

對客戶分層管理、在銷售中要注意客戶的風(fēng)險承受能力。雖然相對高風(fēng)險的理財產(chǎn)品具有收益率高、安全性強的特點，但事實上，理財產(chǎn)品所具有的風(fēng)險也要引起一定的重視，一方面理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員要充分防范道德風(fēng)險，不能只為了收益，盲目追求銷售量。在追求銷售量的過程中，容易忽視一些客戶的風(fēng)險承受能力，所以在為客戶制定合理的理財方案時做好風(fēng)險評估是很有必要的。在銷售方面也要重視銷售技巧，在銷售理財產(chǎn)品時要為客戶提供風(fēng)險偏好測評，要了解客戶對理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險偏好。為客戶選擇理財產(chǎn)品時不能只以為追求銷量完成銷售任務(wù)，要格外重視客戶的風(fēng)險承受能力。讓客戶在心理上有一定的安全感，在享受過我行的理財業(yè)務(wù)服務(wù)之后還有意愿多次與我行進行合作，要杜絕“一次性營銷”。準確為客戶進行風(fēng)險評估，才能真正反應(yīng)客戶風(fēng)險承受能力，避免由于投資失敗而產(chǎn)生不良情緒。另一方面，要有效防范市場風(fēng)險。市場宏觀經(jīng)濟和微觀經(jīng)濟的快速變化，要求農(nóng)業(yè)銀行通化支行理財部具有較高的應(yīng)對能力。然后，不斷地了解、分析，要對自己的理財產(chǎn)品做好抵御風(fēng)險的準備。

規(guī)避營銷容易出現(xiàn)的盲區(qū)。提示投資者對其收益預(yù)期適當放低。在投資者購買銀行理財產(chǎn)品是理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員務(wù)必要提示投資者仔細閱讀產(chǎn)品說明書，銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率只是一個預(yù)估值，不是最后的收益率，重點查看產(chǎn)品合同。提示投資者關(guān)注流動性要素制約，另外，有一部分理財產(chǎn)品有明確說明不可以提前贖回，有的理財產(chǎn)品雖然能夠提前贖回，但只能在產(chǎn)品說明書中提到的特定的時間贖回。且需要支付贖回費用流動性需求較高的客戶在產(chǎn)品購買時要多加注意。提示投資者風(fēng)險性與收益性關(guān)系，銀行理財產(chǎn)品收益基本與目標掛鉤，這些資金主要投向債券、股市、信托等風(fēng)險程度較低的市場。而且也有部分則與股市和黃金的漲跌掛鉤，風(fēng)險程度相對較高。

加強理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員銷售觀念的培養(yǎng)，對擴大理財業(yè)務(wù)市場占有率很有必要。理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員在為客戶選擇理財產(chǎn)品時要有“終身理財”的理念，這樣能夠從眼前現(xiàn)有的客戶來拓展理財業(yè)務(wù)。同時也要理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員掌握各年齡段的財務(wù)需求，并根據(jù)客戶不同年齡段提供專業(yè)的“終身理財服務(wù)”。

加強理財產(chǎn)品售后服務(wù)，要與客戶多溝通，勤溝通，更好的了解客戶的需求，靈活組合我各類理財產(chǎn)品，盡量避免選擇過多同類型理財產(chǎn)品，為客戶提供更多合適的理財方案。要及時跟進客戶所購買的理財產(chǎn)品收益變動，及時告知客戶，在發(fā)生損失時要盡快止損，盡可能的幫助客戶提高收益。

2.2 加強宣傳力度

加強理財業(yè)務(wù)幾理財產(chǎn)品宣傳，提高宣傳的深度和廣度，農(nóng)業(yè)銀行的通化支行應(yīng)適當?shù)牟扇》e極的營銷策略，主動營銷以刺激客戶購買理財產(chǎn)品的愿望和需求。在理財業(yè)務(wù)的宣傳過程中，可以采取以下的方式進行宣傳：

通過廣告進行營銷，可以在電視臺、城市公交車體廣告、路牌廣告、金融類雜志報刊、金融網(wǎng)站網(wǎng)頁、印制宣傳海報、網(wǎng)點內(nèi)的櫥窗展示架、活動型業(yè)務(wù)宣傳等方式進行理財業(yè)務(wù)的推廣。

也可以采取營業(yè)員推廣，柜面人員辦理業(yè)務(wù)的客戶進行面對面營銷，這樣有助于促使農(nóng)業(yè)銀行通化支行全體員工了解更多的理財方面的信息，也更好更全面的想客戶推廣理財業(yè)務(wù)，形成專業(yè)化服務(wù)的良好氛圍。

農(nóng)業(yè)銀行通化支行要發(fā)揮網(wǎng)點和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，加強網(wǎng)上銀行、電話銀行、微信公眾號等各種服務(wù)渠道對理財產(chǎn)品以及理財業(yè)務(wù)進行深度推廣，專人負責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣，公眾號編輯，有目的性的營銷，讓客戶隨時隨地都可以了解到我行的理財業(yè)務(wù)。

通過公益活動來推廣理財業(yè)務(wù)，例如客戶購買理財產(chǎn)品所得收益中部分可用于公益捐助，資助貧困山區(qū)兒童，資援山區(qū)教師，定期給客戶反饋，讓客戶在參與銀行理財業(yè)務(wù)的過程中傳遞愛心。