C=CBNweekly L=Stephen Lussier

消費者的改變讓鉆石經(jīng)銷商們不得不重新思考自己制定的市場戰(zhàn)略。美國、中國和印度等幾大鉆石消費市場，千禧一代（18至36歲）貢獻了近一半銷售額，個性張揚的他們正在追求更多樣化、可定制的購物體驗。不一定在婚慶時才購買鉆石，這也意味著鉆石生意從產(chǎn)品設(shè)計到店鋪體驗，都需要作出改變來滿足他們。

C：為什么會選擇在中國開出新品牌的全球首家旗艦店，中國鉆石市場有何變化？

L：10年前我們從中國開始做“永恒印記”項目和Libertaime by Forevermark鉆石品牌。我們在中國市場看到了兩個機會，一是女性社會地位和經(jīng)濟角色的強化，這使得她們有了更多購買鉆石的自主意識，并激發(fā)出更多自購需求。二是線上線下平臺打通，對消費者而言，這些平臺提供的不僅僅是鉆石，還有所有奢侈品的購買機會。中國的“千禧一代”人口超4億。根據(jù)我們掌握的信息，在中國市場，3/4鉆石的賣給了“千禧一代”。其中，新一代女性對自購鉆石需求的變化也占據(jù)了相當(dāng)大比例。鉆石一直以來都被賦予承諾的象征，同時它還代表著個人成就，這與新一代女性內(nèi)心強大、對真實事物有渴望以及獨一無二的個性相吻合，“千禧一代”對鉆石的需求依然十分強勁。

C：你如何看待奢侈品珠寶與鉆石市場的競爭關(guān)系？

L：飾品市場存在不同品類，比如普通寶石或者稀有寶石，這很正常。鉆石在跟它們的比較上有一些獨一無二的優(yōu)勢和特點：鉆石代表愛和承諾，代表對一份關(guān)系和感情的付出，這與其他寶石不同；鉆石沒有與時尚脫節(jié)，它是首選的配飾。第三就是鉆石寓意長久積累。“鉆石”這個詞來自于希臘語“ADAMS”，原意是“不可征服”，象征個人成就，帶給消費者的寓意是印證人生中的重要時刻。這是鉆石被賦予的含義。

C：之前Forevermark選擇和周大福、潮宏基這樣的品牌零售商合作，現(xiàn)在則獨立開店，以后你們會不會存在競爭關(guān)系，你打算如何處理這種關(guān)系？

L：與珠寶商合作針對的是核心業(yè)務(wù)，以婚嫁需求為主，我們稱之為經(jīng)典的鉆石細分市場，在這個市場我們將繼續(xù)跟珠寶商合作。與此同時Libertaime by Forevermark是一個全新的零售概念，售賣的產(chǎn)品和定位有所不同，更多是針對非婚嫁需求的千禧一代年輕女性，強調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計感，價格比傳統(tǒng)婚嫁需求產(chǎn)品更低。這次嘗試是想探索全新的零售概念，包括全新的零售環(huán)境和消費者體驗，滿足目標(biāo)消費者的精神特質(zhì)和性格特點，這一品牌的門店環(huán)境和體驗，與傳統(tǒng)和珠寶商合作的婚嫁需求產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式完全不同。

C：針對門店環(huán)境和消費體驗具體會有哪些不同以往的升級？

L：此次升級改變對我們來說是革新性的。首先不同于傳統(tǒng)珠寶店展柜或者柜臺，我們選用了“鉆石吧”的形式，增加與消費者的互動，消費體驗也不像傳統(tǒng)店員與消費者之間隔著玻璃柜臺，而是設(shè)計成一種類似于酒吧的交互式體驗。另外還加入了互聯(lián)網(wǎng)體驗，讓線上線下無縫連接，消費者通過互動屏幕選擇喜歡的產(chǎn)品，并且可以在上面試戴后及時拍攝照片實時分享到朋友圈。在購物環(huán)節(jié)，消費者可以在線上選好產(chǎn)品，然后到店購買，或者在店內(nèi)看好產(chǎn)品之后到線上購買，這些做法意在制造出多渠道、數(shù)字化的購物體驗。

C：你認(rèn)為未來鉆石的市場價格會放緩嗎，人造鉆石是否會對天然鉆石市場造成沖擊？

L：鉆石的價格取決于多方面，原料的精純度和后期的設(shè)計加工，都會影響鉆石市場的價格走勢。由于中國和美國市場未來仍存在空缺，經(jīng)過打磨切割的鉆石的價格未來還會上升。稀有珍貴是天然鉆石必備的特性，這取決于它漫長的形成過程，天然鉆石也有其獨特寓意，這些都是人造鉆石所不具備的。（采訪：王玉昊）