(1.北方國際合作股份有限公司，北京 100040；2.中國電建集團(tuán) 西北勘測設(shè)計研究院有限公司，陜西 西安 710065)

1 概 述

水電市場諸多企業(yè)為了尋求新的利潤增長點，采取了“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，利用中國近百年來開發(fā)建設(shè)水電站形成的國際先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)軍國外水電站市場，尤其是擁有豐富水資源、人口眾多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、電力供需大且缺口較大的第三世界國家和發(fā)展中國家的水電市場。同時，國家“一帶一路”戰(zhàn)略的深入實踐也為工程企業(yè)“走出去”提供了強(qiáng)有力的支持。

2000年前后，我國九大集團(tuán)(中國兵器工業(yè)集團(tuán)公司、中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司、中國長江三峽集團(tuán)公司、中國通用技術(shù)(集團(tuán))控股有限責(zé)任公司、中國航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司、中國建材集團(tuán)有限公司、中國中鋼集團(tuán)公司、中國中信集團(tuán)公司)所屬的11家窗口公司，發(fā)揮資源整合和工程集成優(yōu)勢，帶領(lǐng)無數(shù)建設(shè)單位與供應(yīng)商走出國門。隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的深化，曾經(jīng)被窗口公司帶出國門的工程企業(yè)，都開始成立國際公司，利用自身技術(shù)、人力資源及成本優(yōu)勢，開始獨立開發(fā)海外市場。海外水電市場的開發(fā)一般分為項目信息的獲取及篩選、項目投標(biāo)、投標(biāo)后的跟蹤、EPC合同談判及簽署幾個階段，每個階段都需要工程企業(yè)認(rèn)真對待，制定相應(yīng)策略，這樣才能有效防范和化解各類風(fēng)險，提高水電項目開發(fā)的成功概率[1-2]。

2 項目信息的獲取及篩選

海外水電市場的開發(fā)離不開項目信息的獲取及篩選，選擇真實可靠的優(yōu)質(zhì)項目是開發(fā)工作的第一步。

2.1 項目信息的獲取

目前項目信息的獲取渠道呈多樣化，主要有以下幾類。

(1)中國駐外使(領(lǐng))館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處(以下簡稱“經(jīng)參處”)。我國在海外工程項目所在國都設(shè)有經(jīng)參處，負(fù)責(zé)發(fā)展與所駐國的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作。其與所駐國的政府部門聯(lián)系緊密，能獲得可靠的項目信息，并免費提供給工程企業(yè)。

(2)項目所在國政府部門公共信息渠道及相關(guān)媒體。項目所在國政府一般會將項目信息放在其網(wǎng)站或者通過本國主要媒體(報紙、電視等)進(jìn)行宣傳，以吸引工程企業(yè)前來投資或者投標(biāo)，尤其是一些法律法規(guī)較健全的國家。如巴基斯坦規(guī)定必須將政府作為業(yè)主的水電站項目進(jìn)行國際公開招標(biāo)，在其國內(nèi)主要報紙上進(jìn)行招標(biāo)公示。

(3)項目所在國的工程咨詢公司。工程所在國通常都有一些工程咨詢公司為業(yè)主提供咨詢服務(wù)。在項目開發(fā)期，受業(yè)主委托編制項目可行性研究報告、電網(wǎng)接入研究報告及初步環(huán)境評價報告、項目招標(biāo)書等；在項目施工期，為業(yè)主提供類似于國內(nèi)的監(jiān)理服務(wù)，監(jiān)督施工單位按項目進(jìn)度及造價目標(biāo)保質(zhì)保量完成項目建設(shè)任務(wù)?？梢耘c這些工程咨詢公司建立良好的合作關(guān)系，獲取項目信息。

(4)項目所在國的中國總承包工程企業(yè)。已經(jīng)進(jìn)入工程所在國的大型水電中資企業(yè)對市場比較了解，掌握了豐富的項目信息，且有些項目需要和中小工程企業(yè)優(yōu)勢互補，合作開發(fā)。

(5)當(dāng)?shù)厝A人商會。由于商機(jī)較多，一些工程所在國成立了華人商會，商會擁有一定人脈資源及信息資源，可以通過其獲取一些水電站項目信息。

2.2 項目信息的篩選

通過各種渠道獲取到的項目信息，需要進(jìn)行分析，去偽存真。但由于人力物力資源有限，不可能全部進(jìn)行跟蹤開發(fā)，只能重點跟蹤成功概率比較大的項目，以提高開發(fā)效率。對于項目信息的篩選，主要從以下幾個方面進(jìn)行。

(1)項目所在國國別風(fēng)險識別。項目所在國與中國政府的關(guān)系，所在國在中國信用保險公司發(fā)布的國別風(fēng)險中的情況及信用等級，安全情況及貨幣是否能通兌通換，這些因素均會影響工程企業(yè)能否在該國順利實施項目。

(2)項目背景調(diào)查。對項目背景進(jìn)行初步分析，主要包括：業(yè)主是私人還是政府；項目的資金來源為自有資金還是金融機(jī)構(gòu)融資，資本金和貸款比例；項目是否進(jìn)入工程所在國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃或者政府間的戰(zhàn)略合作規(guī)劃，如中國倡導(dǎo)的“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略；項目之前是否進(jìn)行過招標(biāo)廢標(biāo)；項目EPC招標(biāo)的緊迫程度等。

(3)項目開發(fā)權(quán)(LOI，Letter of Intent)確認(rèn)。LOI一般為政府主管部門授予私人項目業(yè)主的項目公司(SPV， Special Purpose Vehicle)開發(fā)意向書，習(xí)慣稱為開發(fā)權(quán)，具有有效期，有效期過后，不論私人項目業(yè)主是否進(jìn)行了項目開發(fā)工作，政府都將無償收回該開發(fā)權(quán)。對于政府作為業(yè)主的項目，開發(fā)權(quán)則直接掌握在政府手中。在分析項目信息時，對于私人業(yè)主，首先要核實其LOI的真?zhèn)渭坝行冢瑢τ谒娬卷椖?，還需探明水權(quán)，即與上下游水電站的范圍劃分是否明確清晰。對于政府項目，需要證實項目已通過審批，列入經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃。

(4)項目開發(fā)進(jìn)展情況。對于EPC項目，在發(fā)標(biāo)之前，項目的建設(shè)用地劃撥證書或土地租賃協(xié)議、環(huán)境影響評價報告、可行性研究報告、電網(wǎng)接入研究報告等一系列必要許可證及報告必須獲得相關(guān)政府部門的審批。如果業(yè)主還能提供電價確認(rèn)證書、與當(dāng)?shù)卣娏Σ块T簽署購電協(xié)議(PPA/EPA，Power/Energy Purchase Agreement)及政府購電擔(dān)保，則更可以證明項目開發(fā)推進(jìn)的順利程度、進(jìn)行EPC招標(biāo)的緊迫性和項目的真實可靠性[3]。

(5)盡職調(diào)查。經(jīng)過上述初步分析后，對于擬進(jìn)行重點開發(fā)的項目，需要雇傭當(dāng)?shù)鼗蛘邍H咨詢、法律、稅務(wù)等公司進(jìn)行盡職調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容包括對上述所有問題和項目的法律及稅負(fù)問題等進(jìn)行進(jìn)一步核實，為投入大量的人力物力等資源進(jìn)行跟蹤開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

3 項目投標(biāo)

確定重點跟蹤項目后，需要進(jìn)行投(議)標(biāo)工作。一般來說，由于競爭激烈，大多數(shù)項目采用邀請招標(biāo)或者國際公開競標(biāo)方式。

3.1 投標(biāo)模式分類

一般EPC項目投標(biāo)模式主要分為獨立投標(biāo)和聯(lián)營體投標(biāo)兩類。

3.1.1 獨立投標(biāo)

根據(jù)招標(biāo)文件的資格要求，如果工程企業(yè)滿足投標(biāo)業(yè)績、人員等資質(zhì)要求，則可以進(jìn)行獨立投標(biāo)，中標(biāo)后，由工程企業(yè)執(zhí)行EPC合同。

3.1.2 聯(lián)營體投標(biāo)

當(dāng)工程企業(yè)資質(zhì)不滿足招標(biāo)文件要求，或招標(biāo)文件要求工程企業(yè)與當(dāng)?shù)毓窘M成聯(lián)營體才能投標(biāo)，或工程企業(yè)與當(dāng)?shù)毓窘M成聯(lián)營體能享受到工程所在國的一些優(yōu)惠政策時，工程企業(yè)需采用聯(lián)營體模式進(jìn)行投標(biāo)。聯(lián)營體投標(biāo)模式分為松散型聯(lián)營體、緊密型聯(lián)營體及混合型聯(lián)營體，如圖1所示。

圖1 聯(lián)營體分類

(1)松散型聯(lián)營體。該模式是按照投標(biāo)前事先的約定及分工，負(fù)責(zé)各自投標(biāo)工作內(nèi)容，盈虧自負(fù)。這種模式最常見于小型水電站項目投標(biāo)，可以借助大型工程企業(yè)豐富的業(yè)績來彌補中小型工程企業(yè)不滿足投標(biāo)資質(zhì)的缺陷，同時借助中小型企業(yè)人力資源及成本優(yōu)勢來控制投標(biāo)價格，優(yōu)勢及資源互補，從而提高中標(biāo)概率。

(2)緊密型聯(lián)合體。該模式是風(fēng)險共擔(dān)、利益共享，由各工程企業(yè)共同出資金及人員組成新的機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一管理及分配資源，共同投標(biāo)并執(zhí)行合同。這種模式便于發(fā)揮整體優(yōu)勢，但是管理復(fù)雜，需要協(xié)調(diào)各工程企業(yè)的關(guān)系，合理分配資源。

(3)混合型聯(lián)營體。該模式在投標(biāo)組織構(gòu)架中，部分采用松散型聯(lián)營體，部分采用緊密型聯(lián)營體。這種模式的優(yōu)勢和弊端與上述相同。

3.2 組織合理的投標(biāo)模式

合理的投標(biāo)模式能最大程度地利用資源，發(fā)揮出工程企業(yè)的優(yōu)勢，提高中標(biāo)概率。對于剛進(jìn)入工程所在國市場的企業(yè)，由于對當(dāng)?shù)厮娛袌?如當(dāng)?shù)卣鞴懿块T、法律、稅務(wù)、行業(yè)規(guī)則等)不熟悉，應(yīng)盡量與已進(jìn)入當(dāng)?shù)夭⑶医?jīng)營范圍互補的中資公司或當(dāng)?shù)毓竞献?，發(fā)揮各自優(yōu)勢，提高中標(biāo)概率。一般情況下有以下兩種合作模式。

(1)作為聯(lián)營體中一方進(jìn)行投標(biāo)。工程企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢，與其他經(jīng)營范圍互補的當(dāng)?shù)刂匈Y公司或當(dāng)?shù)毓窘M成聯(lián)營體投標(biāo)。建議利用松散型聯(lián)營體，明確分工范圍，利用自己在國內(nèi)的施工模式和經(jīng)驗，能有效把控施工風(fēng)險，降低投標(biāo)報價；而對于不熟悉的部分，如合同管理、對外聯(lián)系等可交由其他有經(jīng)驗的中資公司來負(fù)責(zé)，而且可以聯(lián)系當(dāng)?shù)氐囊恍┕咀鳛榉职?，尤其是具有機(jī)械及勞務(wù)資質(zhì)的公司，可以有效降低土建部分的報價。

(2)作為其他工程企業(yè)的分包進(jìn)行投標(biāo)。一般常見于一些大型的總承包公司，中小型工程企業(yè)通常作為其分包商(見圖2)。采用這種分包形式，中小型企業(yè)可以選擇熟悉的投標(biāo)工作范圍，發(fā)揮在國內(nèi)積累的工程經(jīng)驗及優(yōu)勢。而大型總承包企業(yè)對EPC總體負(fù)責(zé)，在投標(biāo)階段，其報價考慮全面，尤其是稅務(wù)及代理公關(guān)傭金方面，可避免漏項；在執(zhí)行階段，其合同管理及商務(wù)能力強(qiáng)，可以整體把控合同按期保質(zhì)保量完成。

圖2 中小型工程企業(yè)作為分包商參與投標(biāo)

這種模式的弊端是管理層多，底層中小型企業(yè)的利潤不高，但熟悉了市場后，情況會有所改觀。在投標(biāo)階段，為了避免這些大型總承包公司EPC中標(biāo)后再次對分包內(nèi)容進(jìn)行招標(biāo)，中小型工程企業(yè)應(yīng)簽訂標(biāo)前協(xié)議，規(guī)定大型總承包公司EPC中標(biāo)后，分包工作不采用公開招標(biāo)或者邀請招標(biāo)確定分包商，而采用議標(biāo)形式，直接將這部分工作范圍交由中小型工程企業(yè)負(fù)責(zé)。如果大型工程企業(yè)不同意提前簽訂鎖定分包單位，則標(biāo)前協(xié)議中可以設(shè)定一些有利于中小型工程企業(yè)的條件，例如中小型工程企業(yè)具有參與競標(biāo)優(yōu)先權(quán)，在開標(biāo)后如果中小型企業(yè)接受所有投標(biāo)人的平均價格或者最低價格則可直接中標(biāo)。

3.3 重視問題澄清、標(biāo)前會議及現(xiàn)場考察

根據(jù)已選定的投標(biāo)模式，組織好投標(biāo)團(tuán)隊，開始研讀標(biāo)書，對于標(biāo)書中不清楚的商務(wù)及技術(shù)問題，做好記錄、匯總，在標(biāo)前會議截止時間前提交給業(yè)主，要求澄清，并組織人員參加標(biāo)前會議，如有必要，可以與業(yè)主商議，進(jìn)行初步現(xiàn)場考察。

由于標(biāo)書中需要澄清的問題與投標(biāo)設(shè)備的選擇、工程量的多少相關(guān)，最終會影響報價，故應(yīng)該重視問題澄清，將邊界條件及工作內(nèi)容界定清楚，避免中標(biāo)后與業(yè)主產(chǎn)生分歧，溝通比較困難。同時，也應(yīng)重視標(biāo)前會議，一方面大部分投標(biāo)人會參與標(biāo)前會議，可以通過標(biāo)前會議了解競爭對手及競爭的激烈程度，盡管并不是所有購買標(biāo)書及參加標(biāo)前會議的投標(biāo)人都會遞交投標(biāo)書；另一方面，業(yè)主會將所有投標(biāo)人提出的需要澄清的問題清單發(fā)放給每個購買標(biāo)書的投標(biāo)人，并在當(dāng)天收集更多的問題，然后在規(guī)定的時間內(nèi)給予回復(fù)，在標(biāo)前會上投標(biāo)人可以事先了解到自己未涉及到的或者已明確的問題，便于在做技術(shù)方案及報價時全面考慮。

在初步現(xiàn)場考察方面，如果現(xiàn)場情況比較簡單，可以通過標(biāo)書描述及從當(dāng)?shù)卮硖帿@取到信息，或者通過上下游已建或者在建水電站間接獲取現(xiàn)場信息，若滿足投標(biāo)階段的需求，就可以不進(jìn)行現(xiàn)場考察；如果經(jīng)初步判斷，現(xiàn)場地形地質(zhì)問題比較復(fù)雜，就有必要進(jìn)行現(xiàn)場考察，對施工進(jìn)入道路、地形地質(zhì)、當(dāng)?shù)厝斯?、材料及機(jī)械等基本要素進(jìn)行調(diào)查，作為投標(biāo)報價的基礎(chǔ)。

3.4 投(議)標(biāo)許可、備案制度及投標(biāo)保函

3.4.1 投(議)標(biāo)許可及備案制度

(1)投(議)標(biāo)許可制度。2017年12月之前，根據(jù)中華人民共和國對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部2001年第33號令、中華人民共和國商務(wù)部(以下簡稱“商務(wù)部”)、中國對外承包工程商會(以下簡稱“承包商會”)及中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(以下簡稱“機(jī)電商會”)規(guī)定，對于合同金額大于500萬美金的境外工程項目(承包商會要求)，或者金額在100萬美元以上的大型單機(jī)及金額在200萬美元以上的成套設(shè)備出口項目和工業(yè)性工程總承包項目(機(jī)電商會要求)，工程企業(yè)擬參加項目投(議)標(biāo)時，需要在項目截標(biāo)前規(guī)定日期內(nèi)就項目情況向承包商會或者機(jī)電商會申報備案。在取得其中任何一個商會的支持意見后，方可申辦融資、保險等手續(xù)，并在商務(wù)部辦理投(議)標(biāo)許可。最后憑商務(wù)部的投(議)標(biāo)許可才能在國內(nèi)銀行開具投標(biāo)保函。辦理商務(wù)部投(議)標(biāo)許可的流程如圖3所示。

圖3 商務(wù)部項目投議標(biāo)許可或備案及銀行保函開具流程

按照上述規(guī)定，在投標(biāo)前由項目所在國中國使(領(lǐng))館經(jīng)參處(室)及商會對擬投標(biāo)工程企業(yè)進(jìn)行考察，必要時進(jìn)行協(xié)調(diào)，避免工程企業(yè)為了同一個海外項目出現(xiàn)不良競爭。

(2)項目備案。2017年9月22日，國務(wù)院取消了對外承包工程項目投(議)標(biāo)核準(zhǔn)。為落實文件要求，商務(wù)部規(guī)定對外承包工程項目投(議)標(biāo)核準(zhǔn)取消后，商務(wù)主管部門對一般項目實行備案管理，對在與我國無外交關(guān)系國家(地區(qū))承攬的項目、涉及多國利益及存在重大地區(qū)安全風(fēng)險的項目仍按照特定項目管理。特定項目辦理由商務(wù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，并需取得我國駐項目所在國使(領(lǐng))館經(jīng)參處(室)同意辦理特定項目立項的意見。

承包商會根據(jù)商務(wù)部上述文件規(guī)定，工程企業(yè)在向政府有關(guān)部門進(jìn)行項目備案的同時，向承包商會進(jìn)行項目備案，并將需要備案的項目合同金額由原來的500萬美金提高到了1 000萬美金。同時，機(jī)電商會也出臺了《關(guān)于項目投議標(biāo)核準(zhǔn)取消后辦理大型成套設(shè)備出口和境外承包工程項目支持函有關(guān)手續(xù)問題的通知》的規(guī)定。

(3)新舊規(guī)定變化。新規(guī)有條件地取消了項目所在國中國使(領(lǐng))館經(jīng)參處(室)這一環(huán)節(jié)，提高了需要取得商會支持函的項目的合同金額，并且提高了在商務(wù)部或其下屬單位取得備案的效率，根據(jù)目前實際的操作情況，按要求提交文件后，取得備案的時間約為3個工作日。流程圖如圖3所示。

3.4.2 投標(biāo)保函

(1)投標(biāo)保函的開具主體。投標(biāo)保函開具主體根據(jù)投標(biāo)主體及標(biāo)書要求而不同，對于獨立投標(biāo)，則由工程企業(yè)獨立開具；對于聯(lián)營體投標(biāo)，根據(jù)標(biāo)書要求，必須由聯(lián)營體領(lǐng)導(dǎo)方開具的，一般領(lǐng)導(dǎo)方會要求聯(lián)營體其他方開具收益人為領(lǐng)導(dǎo)方的銀行保函，共擔(dān)風(fēng)險，如果業(yè)主接受聯(lián)營體各方開具總額加起來滿足要求的多個保函，則聯(lián)營體各方可根據(jù)承擔(dān)的標(biāo)書工作內(nèi)容比例分別開具；如果工程企業(yè)為分包方，則在投標(biāo)階段不需要開具投標(biāo)保函，在總包方中標(biāo)后，EPC合同執(zhí)行時，根據(jù)具體情況，分包方要開具收益人為總包方的預(yù)付款保函、履約保函和質(zhì)保函。

(2)投標(biāo)保函的開具銀行。一般國外業(yè)主要求投標(biāo)保函為當(dāng)?shù)劂y行直接開具或者由當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)開的國內(nèi)銀行保函，如果國內(nèi)銀行在某些國家也開設(shè)有分行，經(jīng)業(yè)主同意，也可利用企業(yè)在國內(nèi)銀行的信用額度，在工程所在國的分行直開，降低保函開具費用。如果業(yè)主只接受當(dāng)?shù)劂y行直開或者轉(zhuǎn)開，工程企業(yè)在當(dāng)?shù)劂y行沒有信用額度的情況下，只能選擇當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)開的方式，必須弄清楚當(dāng)?shù)劂y行的轉(zhuǎn)開費用，避免報價中少算或者漏算。

(3)投標(biāo)保函的有效期。建議投標(biāo)保函的有效期在標(biāo)書要求的有效期基礎(chǔ)上后延一到兩個月(根據(jù)保函按月或者季度收取手續(xù)費，可以靈活調(diào)整)，避免標(biāo)書延期導(dǎo)致保函延期，造成費時、費力、費錢。

(4)投標(biāo)保函的收回。如果中標(biāo)，則一般在承包商開具履約保函后，業(yè)主會退回其投標(biāo)保函。如果未中標(biāo)，一定要按照標(biāo)書要求，第一時間內(nèi)索回投標(biāo)保函，避免由于時間長、業(yè)主遺失等原因而造成損失。

4 投標(biāo)后的跟蹤

(1)了解競爭對手的情況。從側(cè)面了解其他競爭對手的情況，做到知己知彼，合理調(diào)整投標(biāo)后的澄清策略，有助于中標(biāo)。

(2)與評標(biāo)委員會專家的溝通。遞交投標(biāo)書后，業(yè)主會組織評標(biāo)委員會對標(biāo)書進(jìn)行評審。一般來說評標(biāo)委員會成員包括業(yè)主聘請的行業(yè)內(nèi)專家、項目可行性研究報告編制公司的專家、標(biāo)書編制公司的專家及業(yè)主已聘用的項目咨詢公司(負(fù)責(zé)項目招投標(biāo)及執(zhí)行中的咨詢工作，類似于國內(nèi)的監(jiān)理單位)的專家。如果能事先與這些潛在的評標(biāo)委員會成員從技術(shù)上進(jìn)行交流，突出工程企業(yè)的業(yè)績、技術(shù)方案的合理性及先進(jìn)性，尤其是技術(shù)方案的優(yōu)化帶來的客觀經(jīng)濟(jì)效益，能給評委留下好的印象。

(3)標(biāo)書澄清。投標(biāo)后要通過郵件或者當(dāng)?shù)卮砼c業(yè)主保持溝通，對于業(yè)主或評標(biāo)委員會提出的問題要進(jìn)行及時澄清，最好能面對面澄清。一定要帶著強(qiáng)大的技術(shù)及商務(wù)團(tuán)隊，做好充分準(zhǔn)備，全面展示工程企業(yè)形象和技術(shù)能力。技術(shù)人員最好具有較強(qiáng)的英語聽說能力，可以和評委直接溝通。

業(yè)主要求的技術(shù)及商務(wù)澄清如果反復(fù)多次，表明業(yè)主對投標(biāo)人比較感興趣。投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)自身情況，在滿足商務(wù)部、經(jīng)參處及商會投標(biāo)要求且保證公平競爭、不損害其他投標(biāo)人利益的前提下，采取適當(dāng)措施，滿足業(yè)主的技術(shù)及商務(wù)要求，提高中標(biāo)概率。

5 EPC合同談判及簽署

在業(yè)主確定中標(biāo)人后，會跟工程企業(yè)進(jìn)行EPC合同談判，并簽署EPC合同。合同談判及簽署涉及的問題繁多，由于篇幅限制，僅突出需要重點關(guān)注的部分。EPC合同的初稿可由業(yè)主或者工程企業(yè)提供，對于參照國際咨詢工程師聯(lián)合會FIDIC合同條件而編寫的項目EPC合同初稿，需要關(guān)注特殊條款。對于業(yè)主聘請專門的咨詢及法律顧問編寫的合同模板，一般條款都會傾向于保護(hù)業(yè)主利益，需要仔細(xì)逐條核查，與業(yè)主商議對承包商不公平的條款，爭取到較好的條件；重點關(guān)注合同生效及開工條件、工作范圍、保函比例、稅賦條件、支付條件、變更及調(diào)整條件、罰款條件、合同爭議及解決條件、仲裁法律及地點。合同的簽署地點也需要注意，因為會涉及到合同印花稅問題。

另外，一般業(yè)主會將其已獲批復(fù)或簽署的其他協(xié)議中涉及的項目執(zhí)行風(fēng)險及罰款條件在EPC合同中轉(zhuǎn)嫁給承包商，例如當(dāng)?shù)丨h(huán)保部門批復(fù)的環(huán)評報告中的環(huán)境保護(hù)措施，政府電力部門批復(fù)的電網(wǎng)接入研究報告中的電站對外接入設(shè)備及要求，購電協(xié)議中關(guān)于延遲完工及電站容量保證的罰款條款等。EPC承包商需要在合同談判前對這些協(xié)議文件進(jìn)行詳細(xì)研究，接受合理的風(fēng)險及罰款條件，并在進(jìn)行分包商招標(biāo)時予以考慮，超出能力的部分，需要與業(yè)主溝通，降低風(fēng)險。

6 結(jié)論與建議

從項目信息的獲取及篩選到項目合同談判及簽署后，EPC項目的開發(fā)工作就基本完成。待業(yè)主融資關(guān)閉后，達(dá)到合同的生效開工條件，項目將由開發(fā)轉(zhuǎn)入執(zhí)行階段。海外水電市場EPC項目的開發(fā)歷時長，耗費精力大，而且隨著市場競爭激烈程度的加劇，項目開發(fā)成功率越來越低。然而國外水電市場前景還很廣闊，需要水電工程企業(yè)膽大心細(xì)地“走出去”，以更加合理的投標(biāo)模式、強(qiáng)大的投標(biāo)團(tuán)隊、精細(xì)化的管理，開拓海外市場，提高項目開發(fā)的成功率。