周 園

(天津音樂學院繼續(xù)教育學院，天津 300171)

前言

近年來，在加強素質(zhì)教育政策的引領下，在“藝術熱”的推動下，在音樂考級證書對于部分年級升學加分政策的鼓舞下，越來越多的家長希望孩子能有一技之長，能獲得音樂考級證書。在這些因素的驅(qū)動下，音樂培訓機構布滿了大街小巷，生意之火爆令人難以想象，以天津八緯路音樂街為例，一條街上音樂培訓機構不下十家，有聲樂培訓、器樂培訓，輔助以樂器銷售、設備出租等業(yè)務，依托音樂學院的專業(yè)背景，在周邊建立起眾多以音樂培訓為主的培訓機構，這種現(xiàn)象在全國每個城市都是如此。由于新媒體已經(jīng)應用到各行各業(yè)，這些音樂培訓機構在運營管理模式上和幾年前的培訓機構有著明顯的不同。下面，我和大家一同研究一下新型的音樂培訓機構有著怎么的運作模式。

一、音樂培訓機構的管理模式

(一)手機APP在音樂培訓機構的運用

APP是application的縮寫，手機APP是指手機上的應用軟件，或稱手機客戶端。很多音樂培訓機構都聘請專業(yè)技術人員設計專屬于自己培訓機構的軟件，用于管理機構的日常事務，如“幫你教”、“琴行管家”等手機APP，在音樂培訓機構內(nèi)部管理上取到了至關重要的作用，實現(xiàn)了管理的網(wǎng)絡化。

(二)手機APP在音樂培訓機構管理中的作用

APP一般有三個功能，幫琴行管、幫老師教、幫學生學。幫琴行管，主要是APP中設置的板塊既能幫琴行管理老師，又能幫琴行管理學生。首先，APP中記載所有老師的信息，記錄老師課時的數(shù)量，是正常上課還是請假缺勤，APP里都會有顯示。其次，APP中也有所有學生的信息，包括上課信息、聯(lián)系方式等等，為琴行管理老師和學生提供了便利。幫老師教，APP系統(tǒng)里可以設置教師課表、學生作業(yè)、評價學生等，讓老師和在現(xiàn)實中教學一樣，都能知道今天有什么課程，需要檢查的作業(yè)是什么，還能對學生的課堂表現(xiàn)進行評價。幫學生學，APP中可以讓學生申請請假，了解課堂作業(yè)，有的系統(tǒng)里還可以在線觀看老師的教學視頻，對于復習功課有很大的幫助。

二、音樂培訓機構的運營模式

(一)音樂培訓機構的宣傳模式

1.音樂培訓機構宣傳模式的現(xiàn)狀

新媒體這個詞已被提及很多年了，具體是指當下萬物皆媒的環(huán)境，簡單說：新媒體是一種環(huán)境。是較之于報紙、報刊、電視等傳統(tǒng)媒體的一個新興媒體的概念，我們平常接觸到的新媒體主要有網(wǎng)絡、微信、微博、QQ、手機APP等。在這些新媒體中，很多都被音樂培訓機構用來管理、宣傳培訓機構，在管理、宣傳等方面比之前的培訓機構大大提高了工作效率和收益。目前，大多數(shù)音樂培訓機構都使用網(wǎng)絡、微信、微博、QQ等進行宣傳，很快樹立了音樂培訓機構的品牌；使用手機APP進行內(nèi)部管理，大大提高了培訓業(yè)務的規(guī)范性。新媒體背景下的音樂培訓機構和傳統(tǒng)的音樂培訓機構在各方面都有很大差異，對比表格如下：

表1 傳統(tǒng)培訓機構與新媒體發(fā)展下培訓機構差異對比表

2.新型宣傳媒介為音樂培訓機構的宣傳推波助瀾

新型宣傳媒介主要有網(wǎng)絡、微信、微博、QQ、團購等，很多音樂培訓機構都在百度、搜狗等搜索引擎上進行宣傳，消費者通過關鍵字搜索可以迅速了解到周邊的音樂培訓機構情況，從而快速的鎖定某一音樂培訓機構進行學習。

微信朋友圈也是音樂培訓機構進行宣傳的很好方式，現(xiàn)在的大部分人都喜歡在朋友圈里曬所有可以曬的事情，瀏覽朋友圈已成為僅次于一日三餐的重要娛樂消遣方式，把音樂培訓機構的店面照片、機構電話、培訓范圍以及宣傳口號、價目表等上傳到微信朋友圈里可以快速的召集到學生。微信朋友圈的優(yōu)勢在于曬一條信息自己的好友都能看到，一個微信最多可以加好友五千個，也就是說一條宣傳信息可以讓五千個人看到，而且現(xiàn)在幾乎人人都有看朋友圈的習慣，一條宣傳信息一天內(nèi)就有五千人看到，這已經(jīng)相當可觀了，而且一個微信號還可以加幾千個微信群，每個微信群平均可以有幾百個人，這就是幾十萬的客源，一條宣傳信息讓幾十萬人看到，這大大提升了宣傳力度。

微博和微信類似，也是把音樂培訓的信息發(fā)布到微博上，看到信息的博友可以通過電話或留言的方式進行咨詢，而且微博的優(yōu)勢在于可以圈粉，粉絲的數(shù)量可以為音樂培訓機構增加很多人氣?，F(xiàn)在一個三線明星的粉絲數(shù)量一般都在幾百萬不等，他們在微博上說的一句話可以影響幾百萬人，證明微博這一宣傳平臺是很有優(yōu)勢的，雖然音樂培訓機構注冊的微博不能和明星比，但是多加一些同城的博友，在微博上發(fā)布音樂機構的宣傳信息，效果還是不錯的。

QQ宣傳是通過QQ空間或者加QQ群在群里發(fā)布信息而進行宣傳的手段。在QQ空間發(fā)布一個狀態(tài)或者寫一篇說說，QQ好友都可以看見，而且還可以定位；QQ群宣傳比QQ空間宣傳更加有力度，一般一個QQ號可以加幾百個QQ群，每個QQ群一般都有幾百個人，在群里發(fā)布一個宣傳消息，就會有幾萬人看到，而且加QQ群時可以通過關鍵字搜索QQ群，音樂培訓機構加QQ群可以搜索音樂、鋼琴等關鍵字，群里都是熱愛音樂的人，宣傳時有了更加有針對性的宣傳對象。

團購是近幾年新興的行業(yè)，如美團、大眾點評、窩窩網(wǎng)等，通過價格戰(zhàn)迅速成為消費者心目中消費的首選之地。音樂培訓機構也是如此，在團購網(wǎng)頁上發(fā)布音樂培訓信息，通過價格優(yōu)勢招生，把學生吸引過來，這是最重要的，就算不能很好的招生，也是對音樂培訓機構很好的宣傳?，F(xiàn)在的音樂培訓機構在團購網(wǎng)上發(fā)布信息都是以免費體驗課來吸引學生，吸引著很多人的眼球。團購的方式除了免費體驗課之外就是月卡、年卡，月卡和年卡的上課方式是現(xiàn)在音樂培訓機構常用的促銷方式，月卡、年卡都是按月或按年收費，不管學生是否來上課，卡里的課時量是自動消費的，所以這樣很好的避免了由于學生請假帶來的損失，雖然月卡、年卡的價格比正常的交十節(jié)課或者二十節(jié)課的課時費便宜很多，但是一個月或者一年總的來看還是這種方式收益較高。

(二)音樂培訓機構的營銷模式

1.音樂培訓機構市場營銷的特點

音樂培訓機構在新媒體背景下的市場營銷主要存在以下幾個特點。虛擬性，因為音樂培訓機構培訓的是音樂技術，所以無論是現(xiàn)場的教學還是網(wǎng)絡上的視頻教學都存在虛擬性的特點。這和琴行的實體產(chǎn)品銷售不一樣，實體產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢在于消費者可以感受到產(chǎn)品的物質(zhì)屬性，可以從外觀對其價值有一個大概的判斷，而音樂培訓是虛擬的產(chǎn)品，消費者只能去體驗，去假設，不能對培訓內(nèi)容的價值有直觀的判斷。多元性，現(xiàn)在的音樂培訓市場十分龐大，音樂培訓機構想占據(jù)市場優(yōu)勢，都會朝著一專多能方向發(fā)展，比如以鋼琴為主，輔助以聲樂、吉他、古箏、薩克斯、爵士鼓等，弦樂器、管樂器、打擊樂器一應俱全，這種多元化的市場營銷模式使音樂培訓機構更具競爭力。主觀性，音樂培訓機構的理念是讓學生滿意，特別是學生家長滿意，他們對音樂培訓機構的評價是主觀的，導致其市場營銷也是主觀的，為了迎合學生及其家長的口味，培訓的內(nèi)容不是以讓學生學會為主，而是以讓學生滿意為主，市場營銷的主觀性由之而來。

2.音樂培訓機構市場營銷的策略

產(chǎn)品策略。企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題，它是市場營銷組合策略的基礎。一般包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，核心產(chǎn)品是指音樂培訓的核心競爭力，每個音樂培訓機構不盡相同，如器樂教學、聲樂教學等。形式產(chǎn)品是在進行音樂培訓中使用的硬件，如鋼琴、古箏等樂器。期望產(chǎn)品是消費者期望通過音樂培訓所獲得的東西，如音樂素養(yǎng)、藝術熏陶等。潛在產(chǎn)品是為了滿足消費者潛在的需要而設立的產(chǎn)品，如學習鋼琴需要的節(jié)拍器、學習吉他需要的變調(diào)夾。所以，要搞清楚消費者的產(chǎn)品需求，學習目的，從產(chǎn)品本身出發(fā)，抓住消費者的心理。

定價策略?！皟r格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標是促進銷售，獲取利潤。企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征?！币魳放嘤栆嗍侨绱耍巳硕枷矚g教學質(zhì)量高，口碑好，價格又合理的培訓機構。音樂培訓機構在新媒體的環(huán)境下，定價策略主要表現(xiàn)在兩個方面，一是運用團購的方式降低單價，這樣雖然降低了單價，但是增加了學生數(shù)量，總價也隨之上漲，互利雙贏，無論對于音樂培訓機構還是學生家長來說都是較為劃算的。二是采用大課、小組課的方式降低單價，一對一的上課方式即浪費了時間又浪費了空間，收益較少，而采用大課及小組課的上課方式，每個學生收費降低，每節(jié)課的費用比一對一上課多很多，而且老師也熱衷于這種上課方式，音樂培訓機構也盈利。

服務策略。優(yōu)質(zhì)的服務是消費者在消費時最想得到的衍生品，“服務其所涉及的形式包括在顧客提供的有形產(chǎn)品上所完成的活動，在顧客提供的無形產(chǎn)品上所完成的活動，無形產(chǎn)品的交付，為顧客創(chuàng)造氛圍等?！币魳放嘤枡C構亦是如此，一個好的教務或者前臺對于整個機構是至關重要的，可以想象，家長帶孩子來上課，教務業(yè)務不熟、態(tài)度欠佳；學生及家長來咨詢，前臺在玩手機、聊家常，這樣的音樂培訓機構服務態(tài)度會直接毀掉機構前途的。現(xiàn)在音樂培訓機構越來越重視教務人員的培養(yǎng)，特別是如今越來越多的孩子都是家長的心肝寶貝，音樂培訓機構的服務質(zhì)量直接影響生源，反而高質(zhì)量教學成為了音樂培訓機構穩(wěn)住生源第二手段。

品牌營銷。企業(yè)通過利用消費者的產(chǎn)品需求，然后用質(zhì)量、文化和獨特性的宣傳來創(chuàng)造一個牌子在用戶心中的價值認可，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。一個音樂培訓機構要想做大做強，品牌的樹立是關鍵，現(xiàn)在越來越多的音樂培訓機構都是合作辦學，共同打造一個品牌，成為連鎖機構，資金雄厚的培訓機構在一個城市不同的地方開多個門店，把其中一個做成示范點，樹立自己的品牌。品牌是一個機構乃至一個公司成功的標志性符號，“品牌是符號，是濃縮著企業(yè)各種重要信息的符號。把企業(yè)的信譽、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等重要信息凝煉成一個品牌符號，著力塑造其廣泛社會知名度和美譽度，烙印到公眾心里，使產(chǎn)品隨品牌符號走進到消費者心里。這個過程就是打造品牌?！毙旅襟w環(huán)境下，音樂培訓機構的品牌營銷變得更加重要，在朋友圈、公眾號、微博經(jīng)常刷自己的店面，學生上課的圖片，老師示范的視頻，久而久之，即使很多家長沒有到過實體店也覺得這個培訓機構不錯，這就是新媒體在品牌營銷中的優(yōu)勢。

三、結語

音樂培訓機構等藝術類培訓機構與其他傳媒類培訓機構有明顯的不同，音樂培訓機構受地域影響較大，學生都是來自于機構周邊的小區(qū)或者學校，這就使得音樂培訓機構必須采用連鎖的方式才能招收一個城市不同區(qū)域的學生，新媒體對于音樂培訓機構的管理與運營模式的變革有著重要的推動作用，現(xiàn)在的音樂培訓機構較之傳統(tǒng)的培訓機構有很多管理與運營方面的優(yōu)勢，同時又有很多競爭上的、成本上的劣勢，運用好新媒體，音樂培訓會成為一個名利雙收的行業(yè)。