劉軒

察言觀色是有技巧的，需要練習。舉例來說，在開會時，如果你發(fā)現(xiàn)一個人開始抖腿、摸脖子、做出著急的下意識動作，你或許可以直接問：“你是不是趕時間呢？”不過，對方很可能因為客氣而不直說。

這時，你可以有技巧地提一下：“會議再開3分鐘就結束，我等一下也有另一個會議?！比绻麑Ψ铰犃诉@句話就不再抖腿或摸脖子，那就能確定，對方的確是在趕時間。但如果對方說：“不趕時間，還好！”又接著問你，“剛才你提出的建議，能在預算內(nèi)完成嗎？”這可能就是他內(nèi)心焦慮的真正原因。

我察覺到一個很妙的現(xiàn)象：只要對方?jīng)]有要刻意隱瞞或欺騙你，往往在你善意地做了試探卻沒有猜對時，對方會給你更明確的暗示，甚至會直接說出實情。

有時候，最好的試探方法，是分享一段自己的故事。

我在讀研究生的時候，有位老朋友從紐約來找我。我很開心地為他當導游。我?guī)チ瞬ㄊ款D最有名的海鮮餐廳，并大力推薦來這里必吃的龍蝦。朋友接受了我的推薦，點了龍蝦。

不過龍蝦上桌后，我發(fā)現(xiàn)他有點兒不自在。平常談笑風生的他，那天卻變得有點兒拘謹，只挑一旁的配菜吃。我心想：他是不是不習慣吃龍蝦呢？是不是不好意思拒絕我的好意，才跟著點了龍蝦呢？難道他怕把手弄臟？

我沒有直接問朋友，而是先分享了我自己第一次吃龍蝦的故事。“哎呀！”我說，“當時特別狼狽！我第一次吃龍蝦完全不知道從何處下手，吃得滿身都是。我把中間那些綠色的膏吃了，那兩個大鉗子居然被放過，后來又想用叉子把龍蝦尾的肉鉤出來，結果整塊肉飛濺出來，掉到地上！”

老朋友聽了哈哈大笑，然后告訴我：“不瞞你說，其實這是我第一次吃龍蝦呢！”

原來真的是因為我大力推薦，老朋友不好意思不點龍蝦，但又怕在我面前出丑。幸好我先把自己過去的丑事告訴他，讓他確定我不會笑話他。于是，我就教這位老朋友如何享用龍蝦，他吃得很開心，尷尬的氣氛得以化解。

試探并非只能問問題，有時候主動分享反而能讓對方更快地卸下心理防御，把真實的感受說出來。