余磊

[摘 要]追尋企業(yè)發(fā)展的路徑可以看到，早期的企業(yè)注重生產(chǎn)鏈的完善與加工效率，隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)飽和狀態(tài)，企業(yè)需要在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，把一部分精力和資金放在產(chǎn)品銷售方面，保證產(chǎn)品的順利推銷，尤其是近幾年我國(guó)化學(xué)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，兼之經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)處于轉(zhuǎn)型期，化工產(chǎn)品的銷售工作對(duì)于企業(yè)的發(fā)展尤其重要。除了外部宏觀環(huán)境之外，能夠影響化工企業(yè)銷售工作順利進(jìn)行的因素就是企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與配合了，其中財(cái)務(wù)部門(mén)的工作對(duì)化工產(chǎn)品銷售的作用不容忽視，如果處理得當(dāng)，不僅有利于財(cái)務(wù)工作的快速開(kāi)展，也同時(shí)推動(dòng)了產(chǎn)品的銷售，一舉兩得。文章通過(guò)論述化工銷售公司財(cái)務(wù)部門(mén)的工作內(nèi)容，討論了財(cái)務(wù)工作與化工產(chǎn)品銷售的關(guān)系，并提出能夠促進(jìn)化工產(chǎn)品銷售的財(cái)務(wù)工作方式。

[關(guān)鍵詞]財(cái)務(wù)工作；化工產(chǎn)品；銷售

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.23.118

1 引 言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，石油和天然氣行業(yè)的營(yíng)業(yè)額也在迅速上升，因此，也帶動(dòng)了不同類型的化工產(chǎn)品在各個(gè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用。在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的新時(shí)期，化工公司林立，化工產(chǎn)品的銷售成為影響公司利潤(rùn)的重要因素，提高銷售量不僅是銷售部門(mén)的工作，更需要其他部門(mén)的密切配合。在化工公司，尤其是化工銷售公司內(nèi)部，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)公司的預(yù)算、投資籌資方向、股利分配以及價(jià)格預(yù)測(cè)等事項(xiàng)，這些工作與銷售產(chǎn)量的上升具有重要關(guān)系，如果銷售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)配合得當(dāng)，銷售人員能夠把收集的銷售信息及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部門(mén)，財(cái)務(wù)人員能夠根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)價(jià)格的走向進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，并及時(shí)制定相關(guān)的財(cái)務(wù)政策來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)以及企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)變化，相比于銷售部門(mén)單槍匹馬而言，這種方式可以更穩(wěn)更快地提高銷量，保證化工產(chǎn)品銷售公司的績(jī)效。財(cái)務(wù)部門(mén)可以做的工作主要包括投資、籌資、資金運(yùn)營(yíng)以及股利分配等，通過(guò)這些財(cái)務(wù)工作的合理安排，銷售公司就可以有效地促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的上升，文章主要從以下四點(diǎn)闡述財(cái)務(wù)工作對(duì)化工產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用。

2 促進(jìn)化工產(chǎn)品銷售的投資工作

如果公司的業(yè)績(jī)良好，擁有一定的閑置資金，根據(jù)股東價(jià)值最大化的財(cái)務(wù)管理理念，公司的高層一般不會(huì)將閑置的資金存在銀行，而是通過(guò)各種方式發(fā)揮他們的最大作用，為公司賺取更大的利潤(rùn)。當(dāng)公司存在較大額度的閑置資金時(shí)，化工銷售公司一方面可以根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行市場(chǎng)投資，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，比如，在沒(méi)有該種類其他品牌化工產(chǎn)品空白市場(chǎng)或者其他品牌化工產(chǎn)品沒(méi)有完全占領(lǐng)的半空白市場(chǎng)，財(cái)務(wù)部門(mén)可以通過(guò)預(yù)算撥款的方式，支持銷售部門(mén)在該市場(chǎng)建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，用于產(chǎn)品的儲(chǔ)存和宣傳等，這種投資市場(chǎng)的方式可以有效促進(jìn)化工產(chǎn)品銷售，另一方面公司可以把資金以股權(quán)的方式投向化工產(chǎn)品的原材料公司，由于化工銷售公司在原材料公司具有股權(quán)，這種由股權(quán)帶來(lái)的話語(yǔ)權(quán)就可以降低原材料的采購(gòu)價(jià)格，從而降低化工產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，如果銷量已經(jīng)達(dá)到既定目標(biāo)時(shí)，降低的成本可以增加利潤(rùn)，如果銷量不夠樂(lè)觀，公司就可以伴隨著成本的降低適當(dāng)降低價(jià)格，從而提高化工產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，化工銷售公司還可以把資金投向經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的化工產(chǎn)品使用企業(yè)，從而將本公司的化工產(chǎn)品一舉銷售到該企業(yè)，當(dāng)然，在投資之前，應(yīng)該先對(duì)該企業(yè)往年的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，考察其資金運(yùn)營(yíng)情況，保證化工銷售公司的款項(xiàng)能夠及時(shí)順利地收回。此外，如果某個(gè)化工產(chǎn)品使用企業(yè)運(yùn)營(yíng)良好，在不能夠投入資金換取股權(quán)的情況下，化工公司也可以以債權(quán)人的身份將資金出借給該企業(yè)，從而提高該企業(yè)對(duì)于本公司化工產(chǎn)品的使用數(shù)量。

3 促進(jìn)化工產(chǎn)品銷售的籌資工作

籌資的目的并非是企業(yè)出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)危機(jī)，資金鏈斷裂，而是經(jīng)營(yíng)良好的化工銷售公司為了減少銷售風(fēng)險(xiǎn)而采用的財(cái)務(wù)管理策略。化工銷售公司的財(cái)務(wù)部門(mén)可以把籌集資金的方向轉(zhuǎn)向使用本產(chǎn)品的企業(yè)或者將來(lái)會(huì)使用本產(chǎn)品的企業(yè)，當(dāng)然，這種籌資是指本公司作為債務(wù)人向企業(yè)借入資金，而不是出賣(mài)股份換取資金。因?yàn)槿绻褂没ぎa(chǎn)品的企業(yè)獲得較多的化工銷售公司的股份，雖然能夠保證該企業(yè)可以持續(xù)使用本公司的產(chǎn)品，可以降低在該企業(yè)營(yíng)銷方面的資金和精力投入，但是該企業(yè)在化工銷售公司的話語(yǔ)權(quán)也可以帶來(lái)化工產(chǎn)品價(jià)格降低的結(jié)果，如果該企業(yè)使用化工產(chǎn)品的數(shù)量巨大，那么這種價(jià)格降低所帶來(lái)的虧損就可以足夠抵銷營(yíng)銷方面省下來(lái)的資金，結(jié)果當(dāng)然對(duì)化工銷售公司不利，因此這里的籌資是指借入資金，支付利息。如果以股權(quán)的方式籌資，財(cái)務(wù)部門(mén)可以選擇化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或者是已經(jīng)通過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)分析的其他行業(yè)，這樣可以保證銷售公司與產(chǎn)品生產(chǎn)公司之間的往來(lái)，也可以及時(shí)反饋銷售市場(chǎng)上的信息給產(chǎn)品生產(chǎn)公司，從而促進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量等方面更加符合市場(chǎng)的需要，也就間接地促進(jìn)了化工產(chǎn)品的銷售工作。

4 促進(jìn)化工產(chǎn)品銷售的資金營(yíng)運(yùn)工作

在資金的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中，財(cái)務(wù)工作對(duì)化工產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用主要體現(xiàn)在化工產(chǎn)品價(jià)格的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)以及相應(yīng)的策略上。一般而言，化工產(chǎn)品銷售分公司的銷售人員在向客戶推銷本公司的產(chǎn)品時(shí)，雖然具有一定的降價(jià)權(quán)限，但是這種權(quán)限是有限度的，并非是為了提高銷量而可以任意降價(jià)，財(cái)務(wù)部門(mén)一般會(huì)根據(jù)預(yù)算制定出化工產(chǎn)品未來(lái)一段時(shí)間的價(jià)格范圍或者是明確的價(jià)格，然后銷售人員根據(jù)實(shí)際情況可以進(jìn)行小范圍的變化，比如，如果客戶需求量大足夠大，可以適當(dāng)降價(jià)。同時(shí)，化工產(chǎn)品本身價(jià)格多變，目前各種品牌的化工產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，讓客戶難辨真假，因此，財(cái)務(wù)部門(mén)當(dāng)預(yù)測(cè)到近期化工產(chǎn)品的價(jià)格上漲時(shí)，就可以適當(dāng)降低產(chǎn)品的定價(jià)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格的降低與銷量的上升之間是存在一定的線性關(guān)系，把價(jià)格定得稍微低于市場(chǎng)價(jià)格，不僅可以提高銷量，還可以增加主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，一舉兩得，同時(shí)，財(cái)務(wù)工作還可以稍微增加應(yīng)收賬款的數(shù)目，也就是可以適當(dāng)采用先交貨、一段時(shí)間后再付款的策略。與之對(duì)應(yīng)，價(jià)格下跌時(shí)，如果下跌的原因是原材料降價(jià)，那么公司可以趁此機(jī)會(huì)采購(gòu)原材料，增加庫(kù)存，以便當(dāng)價(jià)格回升時(shí)可以促進(jìn)銷售。同時(shí)，如果公司本來(lái)就有很多的庫(kù)存，并且提前預(yù)測(cè)到了價(jià)格會(huì)下跌，至少不會(huì)上漲，那么為了保住原來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，財(cái)務(wù)部門(mén)可以利用套期工具進(jìn)行套期保值，保證在價(jià)格下跌時(shí)仍然可以完成一定的銷量指標(biāo)。最后，公司盡量在價(jià)格下跌或者保持穩(wěn)定時(shí)購(gòu)入貨物，保證產(chǎn)品成本不至于過(guò)高，從而影響到銷售價(jià)格。

5 促進(jìn)化工產(chǎn)品銷售的股利分配工作

這里的股利分配并非特指上市公司的股利分配，也包括剛剛成立不久、不具有上市實(shí)力的化工銷售公司分配年末的紅利或者獎(jiǎng)金。銷售業(yè)務(wù)是化工銷售公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，公司的主要收入來(lái)源就是銷售所得，因此，在人事管理的角度分析，公司在分配股利或者獎(jiǎng)金時(shí)，應(yīng)該給予銷售部門(mén)更多的鼓勵(lì)，提高銷售人員工作的積極性，只有銷售人員的工作積極性和效率高，才能帶動(dòng)提高公司收益，收集更多更準(zhǔn)確信息，帶動(dòng)其他部門(mén)的工作熱情?；やN售公司的股利分配與獎(jiǎng)金管理屬于財(cái)務(wù)管理的工作，如果當(dāng)期的利潤(rùn)除了擴(kuò)大公司規(guī)模、提取盈余公積金之外還有多余，那么財(cái)務(wù)部門(mén)一方面可以把剩余的利潤(rùn)以獎(jiǎng)金的形式分發(fā)給公司的員工，當(dāng)然包括銷售人員，獎(jiǎng)金的發(fā)放可以提高工作積極性，維持和提高銷量，另一方面如果銷售部門(mén)的人員沒(méi)有持有公司的股份，而公司本身已經(jīng)上市，那么為了保證銷售人員乃至全公司的人員能夠全身心投入工作，為公司的未來(lái)著想，化工銷售公司可以分配股利給銷售人員，尤其是有能力、有資源的銷售人員，更應(yīng)該得到公司較多的股份，既是留住了人才，又提高了銷量。當(dāng)然，這些分配獎(jiǎng)金、股利的工作都屬于財(cái)務(wù)工作，通過(guò)股利分配的財(cái)務(wù)工作，可以有效地促進(jìn)化工產(chǎn)品的銷售。

6 結(jié) 論

當(dāng)下化工產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同一種類的化工產(chǎn)品可以有多個(gè)品牌充斥市場(chǎng)，通過(guò)財(cái)務(wù)工作制定合理的產(chǎn)品價(jià)格、做好籌資投資來(lái)促進(jìn)銷售，這對(duì)于以銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)的化工銷售公司來(lái)說(shuō)十分重要，因此，文章主要從財(cái)務(wù)管理的幾個(gè)方面闡述了財(cái)務(wù)工作對(duì)化工產(chǎn)品銷售的影響機(jī)制，希望可以促進(jìn)化工產(chǎn)品銷售公司業(yè)績(jī)的提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]王壽.基于石化企業(yè)化工產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧探究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2012（7）：130.

[2]吳新宇.略論化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2010（11）：179.

[3]羅武.漫談石化企業(yè)化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)用技巧[J].中國(guó)石油和化工，2003（8）：50-52.

[4]朱挺.影響化工產(chǎn)品營(yíng)銷策略因素分析[J].中國(guó)市場(chǎng)，2018（1）.

[5]羅志杰.對(duì)影響化工產(chǎn)品營(yíng)銷策略因素的分析[J].中國(guó)市場(chǎng)，2014（30）.