王玉琴

作為資深吃貨，“90后”清華博士吳文迪和許多人一樣，曾有這樣的苦惱：全世界的零食何止千萬，但只有極少數(shù)能在國(guó)內(nèi)商超中買到。有時(shí)，我們花很多錢買回一大堆不認(rèn)識(shí)的零食，卻發(fā)現(xiàn)不好吃，只能忍痛扔掉。吳博士從這個(gè)“痛點(diǎn)”中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，退學(xué)做起了進(jìn)口零食生意。因定位精準(zhǔn)，又做出了“舌尖上的文藝范兒”，他獨(dú)創(chuàng)的“瘋兔盒子”零食大禮包不僅引來天使投資，每月凈賺百萬元！

驚人之舉：“90后”博士退學(xué)當(dāng)“試吃員”

1990年出生的吳文迪因成績(jī)優(yōu)異，曾被保送至清華大學(xué)直接攻讀博士。2014年3月，再堅(jiān)持一年就要博士畢業(yè)的他，卻突然向家人宣布：我要退學(xué)去賣零食！

親友們震驚了，這何止是浪費(fèi)人才，簡(jiǎn)直是自毀前程的“作死”之舉??！但吳文迪并不這樣認(rèn)為，他向家人解釋說：“高學(xué)歷的人就不能從小事做起嗎？北大才子陳生，把一家賣豬肉的企業(yè)做成了上市公司。當(dāng)時(shí)他也被很多人嘲笑大材小用，現(xiàn)在回頭看看，無非就是我國(guó)少了一個(gè)知識(shí)分子，卻多了一家做安全食品的集團(tuán)公司！何況我要做的，也不是簡(jiǎn)單的零食小販而已，我要用互聯(lián)網(wǎng)思維把小零食賣出大名堂?！?/p>

最終，24歲的吳文迪提前退學(xué)，拉著一幫精英搭檔邁上了“零食創(chuàng)業(yè)”之路。事實(shí)上，他的這個(gè)驚人之舉，并非因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)，而是來源于這枚吃貨的“舌尖痛點(diǎn)”。

吳文迪和妹妹從小愛吃零食，那種美味食物帶給舌尖味蕾和內(nèi)心的驚喜感，令兄妹倆欲罷不能。松軟可口的曲奇也好，甜而不膩的軟糖也罷，入口的瞬間，簡(jiǎn)直能把人的心都美美地“融化”了！

清華培養(yǎng)的“刨根問底的學(xué)術(shù)精神”，沒有被他用到科學(xué)實(shí)驗(yàn)上，倒是用到了平時(shí)品嘗進(jìn)口零食上。京東淘寶、樓下超市、千里之外的外國(guó)小鋪……能買到的、熱銷的零食，吳文迪基本嘗了個(gè)遍，最后發(fā)現(xiàn)還是進(jìn)口的好吃。

但令他煩惱的是，國(guó)內(nèi)商超貨架上的進(jìn)口零食品種很少，相對(duì)于全世界琳瑯滿目的美味零食而言，能輕松買到的寥寥可數(shù)。而且，一不小心還會(huì)買回臨近保質(zhì)期的“陳貨”，口感會(huì)大打折扣，但售價(jià)依然比國(guó)產(chǎn)零食高出數(shù)倍！

為什么會(huì)這樣呢？吳文迪拿出做學(xué)術(shù)的精神，對(duì)進(jìn)口零食行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了一番調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，一批零食從在國(guó)外生產(chǎn)完開始，到出口、報(bào)關(guān)進(jìn)口、一級(jí)經(jīng)銷商、多級(jí)經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)，售價(jià)增加了很多，而且效率低下，商家不賺錢，消費(fèi)者還覺得貴。而因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的貨物周轉(zhuǎn)率不理想，囤放時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)者吃起來口感就會(huì)受影響。

如何讓中國(guó)吃貨們以實(shí)惠的價(jià)格，吃到來自世界各地、生產(chǎn)日期比較新的美味零食呢？如何讓消費(fèi)者一眼就能找出自己感興趣的味道，而不用花許多冤枉錢買回完全陌生的異國(guó)零食，嘗一口就皺著眉頭扔掉呢？

為了消除這些苦惱，吳文迪和搭檔決定嘗遍天下零食，挑選出一些特別好吃又難以買到的，然后化整為零，把各種美味零食的大包裝盒拆掉，取出一袋一盒的小包裝，拼成一個(gè)“進(jìn)口零食大禮包”放到網(wǎng)上賣！

這意味著，顧客花很少的錢，就能吃到來自不同國(guó)家的美味零食。而且，它們都是經(jīng)過吳文迪團(tuán)隊(duì)一幫“中國(guó)胃”試吃過的，很符合國(guó)人的口味和喜好。

有了思路，吳文迪和搭檔們就變身成了“試吃員?！边@種神農(nóng)嘗百草的經(jīng)歷，既幸福又痛苦。幸福的是，每天都在品嘗各種各樣的零食;痛苦的是，并非每一樣零食都好吃，有的甚至難吃得讓人反胃！

但為了創(chuàng)業(yè)，吳文迪他們還是從日韓到東南亞、從歐美到澳洲，咬牙試吃了下去，酸的甜的麻的辣的，統(tǒng)統(tǒng)要在嘴里過一遍。幾天下來，不停地品嘗各國(guó)零食的吳文迪，就把自己搞得味覺失靈了，這才不得不“歇歇口”。

瘋兔盒子：不一樣的零食賣家

吳文迪按照電商網(wǎng)站的銷量排名，來篩選零食，排名靠前的就買回來嘗嘗。經(jīng)過團(tuán)隊(duì)成員的廣泛品嘗，他們發(fā)現(xiàn)，來自東南亞、日韓、歐洲的進(jìn)口零食更好吃，也頗受中國(guó)消費(fèi)者歡迎。

鎖定大范圍后，他們又在3個(gè)月內(nèi)品嘗了上千種零食，寫下了4大本厚厚的“試吃日記”，最終才篩選出30多種“能給味蕾帶來驚喜”的零食。吳文迪的標(biāo)準(zhǔn)是，一款零食必須要在團(tuán)隊(duì)成員試吃后，獲得80%的人一致叫好、極力推薦，才能從“食?！敝忻摲f而出。

例如Market O的布朗尼蛋糕，大家的推薦語是絕對(duì)超贊，比很多咖啡館自制的都要好吃！日本進(jìn)口的明治雪吻巧克力，很好聽的名字，外面是層松露巧克力，里面有不同口味的夾心，愛吃甜食的人會(huì)愛死它的……

要把這些美味零食從原包裝中拆出來，多種多樣的拼裝成一個(gè)“零食大禮包”，就需要一個(gè)獨(dú)特的原創(chuàng)包裝。吳文迪決定，把這個(gè)“大禮包”做成盒子的形式，定名“瘋兔盒子”。他們把來自全世界的美食，都融入到這唯一的瘋兔盒子里，不再兜售其他形式的食物。盒子的款式、設(shè)計(jì)、型號(hào)、大小，或許會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷優(yōu)化，但“瘋兔盒子”將是他們唯一銷售的商品！

接下來，吳文迪團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一款時(shí)尚又可愛的瘋兔形象：一只萌萌的小野兔，發(fā)瘋一樣地四處覓食，像極了他們做這件事情的心態(tài)。

值得一提的是，在吳文迪率領(lǐng)的這支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，不僅他本人是高學(xué)歷，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人是“90后”蘭州大學(xué)碩士畢業(yè)生，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是由中央美院畢業(yè)的漫畫家主筆，整個(gè)團(tuán)隊(duì)1/3都是名校生。

第一批產(chǎn)品做出來之后，吳文迪沒有急著去批量生產(chǎn)瘋兔盒子，他想聽聽吃貨網(wǎng)友們的意見。于是，團(tuán)隊(duì)就把這幾個(gè)月來品嘗零食的過程，和做瘋兔盒子的初衷，發(fā)到了追夢(mèng)網(wǎng)這個(gè)眾籌平臺(tái)上，讓大家一起來支持他的夢(mèng)想，更重要的是看看市場(chǎng)的反響如何。

2014年8月，“哆啦A夢(mèng)的口袋一樣的零食盒子”眾籌項(xiàng)目上線數(shù)小時(shí)，吳文迪他們就完成了眾籌目標(biāo)。所有購買型支持全部售罄！與此同時(shí)，吳文迪團(tuán)隊(duì)也拿到了上百萬美金的天使投資。

市場(chǎng)的反饋給了吳文迪自信，接下來，量產(chǎn)的“瘋兔盒子”開始登錄天貓、淘寶等電商平臺(tái)銷售。盒子上是可愛的手繪兔子圖案，配以“春風(fēng)十里，不如有你”之類的浪漫文字;盒子內(nèi)是幾十款口味極佳的進(jìn)口零食，色彩繽紛，包裝各異，它們來自世界的不同角落。萌系禮盒塞滿異域美味，這樣獨(dú)具個(gè)性的“進(jìn)口零食大禮包”，一面市就受到了不少年輕人的追捧，吳文迪訂單不斷。

但隨著瘋兔盒子銷量日增，提出奇怪要求的顧客也多了起來。比如，一個(gè)小伙子提出：“我女朋友今天生日，盒子今天必須到！”這讓吳文迪傷起了腦筋，他們從沒試過當(dāng)天郵寄。他提議閃送，只是快遞費(fèi)基本等同于產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)方竟爽快同意了。

隨后，在團(tuán)隊(duì)的淘寶店后臺(tái)，吳文迪又發(fā)現(xiàn)一些奇奇怪怪的請(qǐng)求，多是能否幫忙寫紙條、放賀卡等和舌尖享受完全不搭邊的事。還有一個(gè)客戶的浪漫請(qǐng)求，更是不著邊際：“我為女朋友在電臺(tái)點(diǎn)了一首歌，你們能幫我將電臺(tái)頻道和播放時(shí)間寫在盒子里，再郵寄給她么？”吳文迪從沒想過，會(huì)有人在賣零食的淘寶店里點(diǎn)歌。

但思索一番后，吳文迪釋然了。他知道，自己做的雖然是舌尖上的產(chǎn)品，但把多款零食獻(xiàn)給心尖上的人，才是客戶買瘋兔盒子最普遍的原因?？蛻舻狞c(diǎn)子都出好了，難道還不讓他們?nèi)缭敢詢斆?？他要求發(fā)貨人員一一照辦，并由此想到給自家的盒子“變身”！

為吃遠(yuǎn)航

但要全面了解客戶們的訴求，不能只靠淘寶客服的一兩條信息源。由于瘋兔盒子的客戶多是學(xué)生，吳文迪便將線下的調(diào)研大軍分到學(xué)校。發(fā)問卷、談心、送小禮物，團(tuán)隊(duì)很快便和北京、天津、石家莊的高中生和大學(xué)生打成一片。

結(jié)果顯示，禮物消費(fèi)在客戶的消費(fèi)訴求中占了近七成。而另一種典型訴求是情緒消費(fèi)，這些青春有活力的年輕人可能會(huì)因?yàn)榭措娪?、聚?huì)甚至單純的心情好，就來買瘋兔盒子“犒勞”自己。

方向無誤，團(tuán)隊(duì)便大刀闊斧地為產(chǎn)品變身?！笆澜缒敲创?，我想帶你嘗遍它”“很高興遇見你”……考慮到客戶的“訴情”需求，團(tuán)隊(duì)將滿載愛意的文案印在盒子上，以體現(xiàn)“送禮人”的別出心裁。

“我們的優(yōu)勢(shì)就是更懂消費(fèi)者，因?yàn)槲覀冏约壕褪菑拇髮W(xué)校園里走出來的，而且還是一群資深吃貨?！眳俏牡夏弥麄円呀?jīng)熱銷的產(chǎn)品說，“你看這個(gè)盒子，名字叫‘一生包養(yǎng)你，適合送女朋友;還有個(gè)盒子叫‘茍富貴勿相忘，適合送好基友。這些細(xì)膩的情感，沒上過大學(xué)的傳統(tǒng)零食店老板真的難以理解?！彼湴恋卣f，年輕人的消費(fèi)品，就應(yīng)該由年輕人來做！

吳文迪當(dāng)然沒有忘記那位點(diǎn)歌的顧客。升級(jí)后的瘋兔盒子開設(shè)了掃碼聽歌功能，顧客可在指定H5頁面上點(diǎn)歌，吳文迪他們則會(huì)將歌曲生成的二維碼貼進(jìn)盒子內(nèi)部，并為不知道如何點(diǎn)歌的人提供熱門歌單。

這一功能也可以滿足情緒消費(fèi)人群，“事實(shí)證明，邊聽歌邊吃零食會(huì)讓人的心情變好”。瘋兔盒子上線90天后，月流水就突破了100萬元。吳文迪不由得感嘆，盒子“變身”進(jìn)行得順風(fēng)順?biāo)?，多虧了客戶的熱情反饋?/p>

但這并不意味著瘋兔團(tuán)隊(duì)能高枕無憂，通過和電商平臺(tái)上其他零食店鋪客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，吳文迪發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：在其他店鋪的客戶總數(shù)中占比20%的男性，在瘋兔盒子中竟占比60%。

無須細(xì)究，吳文迪就清楚這是產(chǎn)品的禮物屬性所導(dǎo)致的?？蓡栴}在于，雖然付款人是男性，但真正的消費(fèi)者是女性。前者想要零食品類多、能表達(dá)情感的產(chǎn)品，后者則想要對(duì)自己口味的產(chǎn)品，在二者之間衡量產(chǎn)品定位是個(gè)難題。

于是，幾次會(huì)議探討下來，團(tuán)隊(duì)選擇在包裝上側(cè)重男性需求，如添加更多關(guān)于風(fēng)花雪月的設(shè)計(jì);在零食口味上側(cè)重女性需求，如選擇更多高人氣甜食。但這些，還是不能讓吳文迪滿意。

2017年情人節(jié)前夕，他又將瘋兔盒子細(xì)分為“少女”“紳士”“相遇”等不同類別，在外包裝的設(shè)計(jì)和里面裝的零食，也相應(yīng)做出了調(diào)整。比如少女款的瘋兔盒子，外包裝圖案做得唯美浪漫，并配上動(dòng)人的文字，盒子里裝的，則是女孩們最愛吃的零食;“紳士”是針對(duì)男性顧客設(shè)計(jì);相遇則是針對(duì)情侶。

創(chuàng)業(yè)過程中，這幫擁有互聯(lián)網(wǎng)思維和浪漫情懷的名校才子，也一直發(fā)揮著他們的高知優(yōu)勢(shì)。吳文迪一個(gè)化整為零，將進(jìn)口美食拼裝銷售的“世界零食大禮包”創(chuàng)意，讓他們找到了事半功倍的掘金“切入點(diǎn)”，這靠的是智慧。而團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的瘋兔盒子管理系統(tǒng)，可自動(dòng)通過大數(shù)據(jù)貨比三家，篩選出最優(yōu)質(zhì)的供貨商，并能預(yù)估出下個(gè)月的銷售量、暢銷零食等，這靠的是專業(yè)知識(shí)！

此外，因?yàn)檫M(jìn)貨量大，吳文迪能拿到最低價(jià)的進(jìn)口零食，售價(jià)也比商超低了一倍，自然能給消費(fèi)者帶去物美價(jià)廉的驚喜感。而因?yàn)殇N售大，他們沒有庫存壓力，從而又保證了零食的新鮮度。這又得益于他們心無旁騖，只做進(jìn)口零食的專注精神！

發(fā)展到2018年2月，他們的月流水已高達(dá)300萬元、純盈利在100萬元以上！就像瘋兔盒子的愿景：“生而為吃，向遠(yuǎn)方?！边@位退學(xué)賣零食的清華博士要和他的瘋兔盒子一起，在未來的日子里為吃遠(yuǎn)航！

（編輯·宋冰華）

ice7051@sina.com