國(guó)慶如

目前中國(guó)富豪崛起的速度是全球第一，富豪的數(shù)量是全球第二，僅次于美國(guó)而且也將很快超過(guò)美國(guó)。根據(jù)胡潤(rùn)研究院的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)億萬(wàn)富豪的數(shù)量在2017年年底約有8.9萬(wàn)人，到2020年將會(huì)達(dá)到11萬(wàn)人。截至2017年，中國(guó)的高凈值人群可投資的資產(chǎn)總量是128萬(wàn)億元，到2020年預(yù)計(jì)可以達(dá)到200萬(wàn)億元。128萬(wàn)億元是什么概念？大約相當(dāng)于兩個(gè)中國(guó)的GDP總量，這個(gè)數(shù)字是非常龐大的。

面對(duì)這個(gè)巨大的財(cái)富管理市場(chǎng)，各大私人銀行、信托公司、投資公司、三方財(cái)富管理公司、基金公司等都紛紛摩拳擦掌想成為行業(yè)的領(lǐng)跑者并且從中分得一杯羹，我們也看到大量名曰“家族辦公室”的獨(dú)立機(jī)構(gòu)如雨后春筍般出現(xiàn)。記得一次在上海參加私人銀行峰會(huì)，行業(yè)內(nèi)的同人們一起探討這塊市場(chǎng)到底該怎么做，激烈的討論之后大家總結(jié)出一句話，那就是市場(chǎng)很大但其實(shí)誰(shuí)也不知道到底該怎么做。所有的人都在討論、摸索，但真正落地實(shí)操的業(yè)務(wù)卻只能落回到各自本來(lái)的領(lǐng)域，投資、融資、募資抑或是像律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所這樣的中介機(jī)構(gòu)也是要回歸到傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，去創(chuàng)造真正的產(chǎn)值和利潤(rùn)。

面對(duì)財(cái)富管理這塊大蛋糕，躍躍欲試之人大有人在，翹首觀望亦有人在， 一些機(jī)構(gòu)雖然冠以家族辦公室的名頭，實(shí)則為獨(dú)立的理財(cái)辦公室、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)抑或是投資公司，而真正在為高凈值及超高凈值客戶提供一站式財(cái)富管理服務(wù)的西方意義上的家族辦公室實(shí)則寥寥無(wú)幾。下面讓我們來(lái)看看西方的家族辦公室是如何發(fā)展而來(lái)、如何運(yùn)作的。

我曾經(jīng)在2015～2016年走訪了大量的歐美以及中國(guó)香港、新加坡的家族辦公室，發(fā)現(xiàn)這些獨(dú)立的單一家族辦公室（Single Family Office）或者多重家族辦公室（Multi Family Office）大都由這些家族的私人銀行家（Private Banker）或者資產(chǎn)管理人（Asset Manager）負(fù)責(zé)打理，他們通常在過(guò)去的業(yè)務(wù)中與客戶建立了穩(wěn)定而長(zhǎng)期的信任關(guān)系。當(dāng)客戶家族的資產(chǎn)已經(jīng)頗具規(guī)模、具有機(jī)構(gòu)屬性時(shí)，出于各方原因考慮，認(rèn)為外部機(jī)構(gòu)無(wú)法滿足自身家族的財(cái)富管理需求，決定設(shè)立自己的家族辦公室時(shí)，這些家族會(huì)選擇自己長(zhǎng)期信任的資產(chǎn)管理人或私人銀行家來(lái)打理自己家族的資產(chǎn)。一方面，他們?cè)谕顿Y層面作為自己家族投資方面的掌門人（Gatekeeper），要全市場(chǎng)地篩選產(chǎn)品以及投資標(biāo)的，配置自己家族專屬的投資組合；另一方面，這個(gè)掌門人與家族成員的關(guān)系和互動(dòng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)于外部的資產(chǎn)管理人，對(duì)家族成員的了解也更為深入，他們了解每一代家族成員，甚至了解每一個(gè)家族成員的不同訴求，從而能更好地調(diào)配家族財(cái)富，實(shí)現(xiàn)財(cái)富在家族成員中的分配和傳承，讓財(cái)富更平穩(wěn)地完成代際的過(guò)渡，規(guī)避家族因財(cái)富而起的紛爭(zhēng)、保護(hù)家族的團(tuán)結(jié)以及家族文化和精神的傳承。

有這樣一句話形容家辦的功能員：（“ He is not a member of the family， but he is more than a member of the family.”）“他不是家族的一員，但他勝過(guò)家族的一員?！逼鋵?shí)，西方的家族辦公室也經(jīng)歷了長(zhǎng)期的演進(jìn)過(guò)程，隨著客戶對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的定制化需求越來(lái)越高，客戶往往會(huì)經(jīng)歷變遷過(guò)程。

伴隨客戶財(cái)富體量的增多以及需求的多樣化和復(fù)雜化，單一的家族辦公室實(shí)現(xiàn)了客戶的財(cái)富籌劃和管理的超復(fù)合一站式服務(wù)，而這種模式受到客戶周圍朋友的認(rèn)可之后，往往會(huì)演變?yōu)槎嘀丶易遛k公室，為該家族之外的其他家族共同打理資產(chǎn)，而其中不乏一些公司在投資表現(xiàn)以口碑方式獲得更多的認(rèn)可之后，又演變?yōu)橘Y產(chǎn)管理公司而管理更大規(guī)模的資產(chǎn)，最終形成一個(gè)閉環(huán)式的發(fā)展鏈條。

西方的家族財(cái)富大都已經(jīng)沉淀了四代、五代甚至更多，他們的財(cái)富大都為繼承而來(lái)的財(cái)富，加之成熟的市場(chǎng)和對(duì)專業(yè)資產(chǎn)管理人的信任，一個(gè)家族將自身的全部資產(chǎn)委托于一個(gè)家族辦公室團(tuán)隊(duì)管理的可能性更大。相較之在中國(guó)，目前的財(cái)富擁有者大部分還是一代，創(chuàng)一代憑借自身的艱苦奮斗創(chuàng)造并積蓄了大量財(cái)富，創(chuàng)富之路的艱辛坎坷加之創(chuàng)一代所經(jīng)歷的時(shí)代背景，使其很難信任將自己的資產(chǎn)全部委托給某一個(gè)單一的資產(chǎn)管理人，創(chuàng)一代尤其是做實(shí)業(yè)出身的創(chuàng)一代往往對(duì)投資項(xiàng)目的要求、參與甚至干預(yù)和控制欲非常高，這也是目前國(guó)內(nèi)很難出現(xiàn)西方家族辦公室模式的原因。主要根源還是要回溯到對(duì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的信任問(wèn)題，中國(guó)本土的客戶基本不可能將自己的全部資產(chǎn)委托給一個(gè)團(tuán)隊(duì)打理，這導(dǎo)致眾多的所謂家族辦公室也只能是產(chǎn)品導(dǎo)向的資產(chǎn)配置服務(wù)，甚至是單一投資商品的銷售。

在筆者看來(lái)，未來(lái)的5～10年，隨著越來(lái)越多的二代接班，這些大都受過(guò)西方教育的二代們將愈加看中專業(yè)資產(chǎn)管理人及專業(yè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。龐大的市場(chǎng)蓄勢(shì)待發(fā)，各方專業(yè)人士和專業(yè)機(jī)構(gòu)都在探討、研發(fā)、創(chuàng)新，而當(dāng)市場(chǎng)真正成熟，那些能夠搶占先機(jī)的恐怕還是要面臨著大機(jī)構(gòu)吞并的風(fēng)險(xiǎn)。而作為該行業(yè)的一名從業(yè)人員，找準(zhǔn)定位，深耕細(xì)作更顯得極為重要，這樣才能讓自己將來(lái)立于大潮之下不被淘汰。

參與到財(cái)富管理市場(chǎng)中的各方機(jī)構(gòu)無(wú)非分為兩類，以投資和資產(chǎn)配置能力為核心的金融機(jī)構(gòu)，如私人銀行、投資公司、三方財(cái)富管理公司、信托公司、基金公司等，其核心目標(biāo)是為客戶篩選優(yōu)質(zhì)稀缺的投資機(jī)會(huì)，透過(guò)自己專業(yè)的投資能力，不斷提升單一客戶的資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM），增加客戶粘性；另一類是以律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師等為核心的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，在自身領(lǐng)域的深耕細(xì)作更顯重要，用專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)能力贏得客戶的信任，加之各方專家資源的整合能力，以自身專業(yè)為根基，衍生出為客戶提供一站式的解決方案，方才是能夠走得長(zhǎng)、走得遠(yuǎn)的根本。