秦小娜 唐湘軍

摘 要：近年來民營供熱企業(yè)不斷增加，但由于其產(chǎn)品的特殊性，尚缺乏有效的市場推廣經(jīng)驗。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)思維正在逐步滲透到社會的各個產(chǎn)業(yè)。本文針對“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下推廣集中供熱企業(yè)市場的方式進行了思考，并從多個方面提出了有效的推廣集中供熱市場的意見。

關(guān)鍵詞：集中供熱；互聯(lián)網(wǎng)+ ；民營供熱企業(yè)；市場推廣

1 引言

集中供熱用戶的發(fā)展速度和發(fā)展質(zhì)量是事關(guān)供熱企業(yè)，尤其是近年不斷增加的民營供熱企業(yè)生死攸關(guān)的大事，但是由于產(chǎn)品的特殊性，其銷售與傳統(tǒng)商品存在極大的差異，同時與供水、供氣相比其生活必需性又似乎不在同一層級（尤其最近幾年供熱面積的增長很大部分集中在黃河以南長江以北的中原地區(qū)）。目前，整個供熱行業(yè)還處在由福利性供熱向市場化轉(zhuǎn)變的過渡階段，地域差異對市場的影響也極大，因此對于供熱用戶的發(fā)展還缺乏有效的市場推廣經(jīng)驗。隨著房地產(chǎn)高速增長期的漸行漸遠，如何突破傳統(tǒng)的營銷模式，保持供熱企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，這無疑是對既有整個行業(yè)的嚴峻考驗。

與此同時，近年熱議的互聯(lián)網(wǎng)思維，正在逐步滲透到社會的各個產(chǎn)業(yè)，改變了我們的生活方式，也正在影響我們的思維方式，用戶思維、用戶驅(qū)動、增值服務、快速迭代、流量思維、平等、開放、協(xié)作、分享……這些派生詞或陌生或熟悉，但經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的演繹，都帶給我們一些新的啟示。

2 重構(gòu)商業(yè)模式

互聯(lián)網(wǎng)的一個突出特點是免費的商業(yè)模式。但免費只是一個表象和結(jié)果，其實質(zhì)是商業(yè)模式的重構(gòu)。如何通過這種方式來為用戶創(chuàng)造更大價值，為企業(yè)營造更好的商業(yè)環(huán)境，也是傳統(tǒng)行業(yè)需要探索的問題。

比如，在近年供熱用戶開發(fā)過程中，供熱企業(yè)經(jīng)常會面臨燃氣供熱方式的挑戰(zhàn)（主要是燃氣壁掛爐），通過聯(lián)合燃氣公司，建立利益共同體，由燃氣公司折舊回收目前熱網(wǎng)供熱覆蓋范圍內(nèi)燃氣壁掛爐（或免費更換為普通燃氣熱水器），差額款項可抵扣用戶集中供熱接入費。同時供熱公司憑借特許經(jīng)營權(quán)，發(fā)揮對用戶的整體協(xié)調(diào)優(yōu)勢，協(xié)助燃氣公司發(fā)展偏遠小區(qū)用戶，并將壁掛爐進行二次銷售。供熱公司同時也培養(yǎng)了偏遠用戶的用熱習慣。

對于既有小區(qū)鍋爐，可以發(fā)揮供熱公司的系統(tǒng)整合能力，合理布局，部分留作調(diào)峰使用，狀態(tài)較好的鍋爐甚至可考慮低價回購后異地重建，用于解決部分管網(wǎng)尚未覆蓋的偏遠用戶的臨時供熱問題。對于跨區(qū)域的大型供熱企業(yè)來講，聯(lián)合設備廠家開發(fā)運營成本低廉的移動供熱設備也是研究方向，合作模式可采用EMC，國內(nèi)也已經(jīng)有此類案例，較好的解決了集中供熱發(fā)展前期偏遠用戶的供熱問題。

再如，可以引入小區(qū)物業(yè)參與經(jīng)營，由供熱公司將二級換熱站租賃給小區(qū)物業(yè)，由物業(yè)公司面向住戶自主經(jīng)營管理，供熱公司負責售熱給物業(yè)并進行監(jiān)管。隨著電改的深入，供熱的市場化經(jīng)營估計也將逐步提上日程。此外，聯(lián)合業(yè)主、物業(yè)，與政府接洽關(guān)于物業(yè)維修基金的使用，爭取利用此資金參與進行供熱設施、建筑節(jié)能的改造和建設，也是一種思路。

3 以用戶需求為導向的創(chuàng)新服務

這是一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，是一個真正“用戶為王“的時代。

互聯(lián)網(wǎng)讓信息變得越來越透明，且獲得信息的成本大大降低（接近于免費），導致以往通過信息不對稱來獲取利潤越來越難。用戶可以站在前所未有的高度和速度來審視幾乎每一個產(chǎn)品，供熱服務也絕不例外。因此，在互聯(lián)網(wǎng)時代的背景下，供熱企業(yè)必須要對用戶、產(chǎn)品、營銷，乃至整個價值鏈和生態(tài)系統(tǒng)進行重新的審視，必須打破傳統(tǒng)模式，突出以用戶為導向。我們總是在說要做好的產(chǎn)品，那究竟什么是好的的產(chǎn)品？怎么做好的產(chǎn)品？其實只有一個衡量標準，就是讓用戶離不開你。這就要求我們多思考，我的用戶是誰？用戶想要的是什么？用戶希望產(chǎn)品怎么樣會更好？

比如，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，足不出戶辦妥一切已經(jīng)真實的發(fā)生了，在很多城市就連不可一世的市政供水供電都已陸續(xù)推出了網(wǎng)絡咨詢、支付等服務，作為供熱企業(yè)，通過網(wǎng)頁、微信或者APP的形式，為用戶提供網(wǎng)上咨詢、開通、支付、報修、信息反饋等服務，這也是必然趨勢，“便捷”看起來是小事，但在用戶那卻很重要，因為這確實是一個人們已經(jīng)變得越來越“懶”的時代。

再比如，目前過度供熱造成的熱損其實普遍存在，采暖季開窗散熱的現(xiàn)象比比皆是，解讀這個現(xiàn)象產(chǎn)生的根源，一是開窗是用戶覺得散熱最便捷有效的方式，二是室內(nèi)通風換氣的需求；這就是用戶的隱性需求，我們能否解決呢？一、將用戶散熱器的流量調(diào)節(jié)方式變得比開窗更便捷，比如說墻上的控制面板控制，遙控器控制，雖然由于計量供熱方式推廣緩慢，目前用戶對耗熱量不太敏感，但在龐大的熱用戶群體面前，即使是部分用戶行為節(jié)能所帶來的效益也不可小覷；

4 增值服務

互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式主要是兩種，一是廣告，一是增值服務。

結(jié)合供熱行業(yè)，我們也應當考慮如何充分挖掘用戶的潛在需求，通過技術(shù)和設備的改進，來為用戶提供更多的增值服務，產(chǎn)生新的盈利增長點，同時也吸引更多的新用戶。

比如，現(xiàn)實中有部分采暖用戶通過網(wǎng)上購買的換熱設備，利用采暖散熱器制取生活熱水（或者是直接放采暖熱水），這被稱作“偷熱”。但從另一個角度，這實際上是用戶的一個隱性需求，針對這種需求，研發(fā)一款供熱和供生活熱水一體的設備，直接提供給用戶。不僅緩解了與用戶的矛盾，讓用戶享受增值，也可制造新的市場增長點（設備及用熱需求的增長，設備的專利使用費）。

此外，隨著健康意識的日益增強，越來越多的用戶開始關(guān)心室內(nèi)空氣質(zhì)量，利用供熱公司的用戶資源優(yōu)勢，推廣使用帶熱回收和空氣凈化功能的家用新風設備，甚至開發(fā)供熱、凈化、熱回收一體機，提供類似的收費的增值服務，市場前景也值得期待。

5 結(jié)術(shù)語

總而言之，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入發(fā)展，其已滲入到了越來越多的行業(yè)，越來越多的企業(yè)面臨選擇——改變或出局，供熱企業(yè)在提高自身運營技術(shù)水平，完善管理制度的同時，必須正視互聯(lián)網(wǎng)時代所帶來的機遇和挑戰(zhàn)，在最好的時代主動出擊，以謀求在這場變革中占得先機。

參考文獻：

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[2] 喬偉，孫娜，陳紅，胡金紅.集中供熱管理模式分析，吉林建筑工程學院學報，，2009（2）.