吳菱莊

【摘 要】賒銷是當今制造企業(yè)為適應激烈的市場競爭所采取的銷售模式，提供賒銷使企業(yè)獲取更多競爭優(yōu)勢的同時也面臨來自客戶的信用風險。應收賬款是企業(yè)的重要資產(chǎn)，關系著企業(yè)的競爭力、客戶關系維護和資金的流入，應收賬款管理是一項長期動態(tài)化的任務。本文從制造企業(yè)應收賬款管理中存在的問題入手，分析其原因，并提出了相應的對策。

【關鍵詞】應收賬款；壞賬；管理；制造企業(yè)

現(xiàn)階段我國市場經(jīng)濟已進入買方市場，為了獲取更多的競爭優(yōu)勢，賒銷成為制造企業(yè)常用的銷售模式。應收賬款是伴隨企業(yè)的賒銷行為發(fā)生而形成的一項債權，應收賬款的回收關系到企業(yè)利潤的最終實現(xiàn)、資金周轉、變現(xiàn)能力和償債能力，從而影響企業(yè)的經(jīng)營安全。提供賒銷使企業(yè)提高競爭能力的同時也面臨來自客戶的信用風險。

一、應收賬款管理概述

應收賬款管理是對企業(yè)的應收賬款制定合理的信用政策，采取科學有效的監(jiān)控，確保應收賬款及時回收，減少和避免信用風險的發(fā)生。企業(yè)應收賬款的管理包括事前預防，事中監(jiān)控和事后處理三個階段。事前預防著重于客戶與信用政策的選擇，是企業(yè)風險控制的重點；事中監(jiān)控是指對與應收賬款相關的一系列交易事項包括出貨、開票、對賬、售后等的跟進管理；事后處理是對到期賬款的回收和對逾期賬款采取收賬策略。

二、制造企業(yè)應收賬款管理存在的問題

目前，我國社會信用體系尚未建立，信用維護需要的司法系統(tǒng)有待進一步改善，企業(yè)間競爭加劇，交易信用風險增大。企業(yè)的生存發(fā)展既要適應環(huán)境又要做好內(nèi)部風險管理。實務中，制造企業(yè)是財務風控相對困難的行業(yè)，尤以應收賬款的管理問題最為突出。

1.應收賬款管理事前預防不足

許多企業(yè)都已關注到應收賬款管理的重要性，也實施一些簡單的信用控制措施，如出現(xiàn)逾期賬款的客戶停止發(fā)貨，銷售人員的業(yè)績考核增加回款率指標等，這些措施大多針對應收賬款的事中監(jiān)控和事后管理，信用政策不夠健全，導致企業(yè)應收賬款管理事前預防不足。事實上，當一筆呆賬壞賬出現(xiàn)時，究其原因往往該客戶從一開始就并非是優(yōu)質客戶，而對其采取的信用政策又過于寬松。實務中，銷售人員迫于競爭壓力和開拓市場的急切，忽略對客戶進行全面考察，草率地與客戶簽訂賒銷合同的情況屢見不鮮。應收賬款管理的事前預防重點應放在客戶的選擇和信用政策的采納上。

2.應收賬款管理事中監(jiān)控不力

（1）責任不明晰，部門間配合不協(xié)調(diào)？

應收賬款管理需要部門間的緊密配合。每一筆交易業(yè)務都經(jīng)過訂單接收、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨、開票、售后、對賬等一系列流程，也就涉及到銷售、生產(chǎn)、財務、物流、售后服務等多個部門和崗位，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽或產(chǎn)品或服務的質量瑕疵都會影響貨款的及時足額回收。在實際工作中，各部門對應收款管理責任不明晰，配合不協(xié)調(diào)。銷售部門重銷量輕貨款回收，認為收款是配合財務部的事情；財務部門只關注賬務處理和應收賬款賬齡分析，不能及時告訴業(yè)務人員客戶的付款狀態(tài)；售后服務部門未及時處理質量問題，引起客戶的不滿等，部門間責任越糾纏不清，形成逾期應收賬款原因越多越復雜，貨款回收的難度越大。

（2）信用管理職能設置及人員配備不當

目前，很多企業(yè)沒有設置專門的信用管理崗位，應收賬款管理由財務部門負責，也沒有配備專業(yè)人才，在實務中往往因財務部門只關注壞賬比率和回款率等財務指標而忽視銷售指標，財務部門與銷售部門之間因意見不一而沖突不斷，有可能因財務部門的過分限制導致銷售下滑，財務部門不了解客戶的資信情況，無法控制風險。

（3）銷售人員績效考核制度不健全

雖然很多企業(yè)已將回款率（實際回款率/目標回款率）納入銷售人員績效考核中，甚至加大權重，而事實上，簡單的銷售回款率掩蓋了許多真實問題，并沒有全面考慮一筆交易的全程資金占用成本。通常企業(yè)所采取的信用條件起點為發(fā)票的開具時間，而從發(fā)貨以及開票前的對賬等流程，企業(yè)的資金已被占用了，僅從開出發(fā)票時間計算應收賬款的資金占用成本是不夠全面的，也會成為制度上的缺陷。實務中，有的銷售人員在月底為沖銷量，或為減少庫存，提前將貨物發(fā)出，然后在運輸商那里借宿幾天再發(fā)給客戶。這很明顯地占用了企業(yè)的資金，也損害了其他急需產(chǎn)品供應的客戶的利益。銷售人員績效考核制度不健全，使企業(yè)承擔了不必要的成本。

3.應收賬款事后處理缺乏有效的跟進

應收賬款事后處理重點應放在到期貨款的回收，然而實務中很多企業(yè)把逾期貨款的清理作為應收賬款管理的工作重點，剛清理一筆欠款，新的欠款又出現(xiàn)，前清后欠不斷惡性循環(huán)。而在逾期應收賬款出現(xiàn)時，難于把握維護客戶合作關系與欠款追討的度，缺少一套有效的催收措施。

三、加強制造企業(yè)應收賬款管理的對策

應收賬款風險的產(chǎn)生源于客戶風險與內(nèi)部管理風險。應收賬款管理就是通過完善內(nèi)部管理來實現(xiàn)客戶風險與內(nèi)部管理風險的控制。完善應收賬款風控機制是加強制造企業(yè)應收賬款管理的關鍵。

1.建立客戶信用檔案及實施分級信用管理

客戶風險的識別是基于對客戶的了解，企業(yè)可以通過與客戶直接接觸和實地考察，公共媒介如網(wǎng)搜、公司主頁、相關新聞，官方渠道如工商局、統(tǒng)計局、稅務局、質量技術監(jiān)督局、銀行、法院等，以及專業(yè)征信機構收集客戶的資料和信息。目前專業(yè)征信機構憑借其專業(yè)化的調(diào)查人員、成熟的信息搜集渠道，能根據(jù)企業(yè)的需求提供簡單報告、標準信用報告、深度研究報告和專題信用報告等多種報告，且其報告信息描述相對客觀和成本相對較低，專業(yè)征信機構將成為企業(yè)調(diào)查客戶信用的主要渠道。企業(yè)將采集到的客戶信息資料進行整理，分為定量資料即企業(yè)規(guī)模、主營業(yè)務或產(chǎn)品情況和財務數(shù)據(jù)，定性資料即客戶概況、組織管理、經(jīng)營情況，與歷史記錄資料即往來銀行情況、公共信用記錄、與本企業(yè)交易的付款記錄等，制作成管理表格，建立客戶信用檔案。采用定性分析和定量分析相結合的百分制評估模型，對客戶風險進行評級，分為4個級別：85分以上為A級，低風險；70-85分為B級，一般風險；46-69分為C級，高風險；45分以下為D級，極高風險。評估模型中的指標選擇和權數(shù)的確定要符合企業(yè)的情況，聘請資深信用管理專家和行業(yè)專家進行指導建立，由企業(yè)內(nèi)部信用分析人員在不斷實踐中修正與完善。根據(jù)客戶風險評級結果制定合理的信用政策，實施客戶分級信用管理，具體體現(xiàn)在實際業(yè)務中授予的信用額度、信用期、結算方式等方面。客戶信用檔案需要定期維護更新，客戶風險級別與信用政策可根據(jù)實際情況進行評估審核，每年至少評估審核一次。

2.明確職責，加強部門間的協(xié)作

應收賬款業(yè)務涉多部門多崗位，明確各部門各崗位的職責，能促進部門間的有效溝通與協(xié)作，從而促使應收賬款業(yè)務流暢，賬款及時地回收。銷售部門是應收賬款回收的直接責任部門；財務部門對應收賬款負有核算與監(jiān)督的責任，及時開具發(fā)票與完成賬務處理，定期與客戶對賬核實應收賬款余額，編制應收賬款分析報告供決策層和風控部門參考；風控部門監(jiān)控客戶資信狀況，有針對性地制定收賬政策；售后部門及時處理客戶提出的質量問題，以配合銷售人員的貨款催收。

3.設立應收賬款風控職能及培養(yǎng)專業(yè)人才

設立應收賬款風控部門，或在財務部門下將信用職能與其他職能分離，設立應收賬款風控小組，應收賬款風控職能應包括：客戶信息的搜集、整理與分析，監(jiān)控客戶資信變化，客戶風險評級和信用政策核準，控制發(fā)貨，監(jiān)控應收賬款與追討逾期賬款等。信用管理人員是銷售部和財務部溝通的橋梁，信用管理人員需要具備較強溝通能力，有財會實踐背景，熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品與服務，掌握獲取信息的方法和渠道，熟悉貿(mào)易知識與慣例，了解相關法律與司法程序等。企業(yè)可以通過專業(yè)信用管理公司組織的公開培訓或聘請信用專家進行內(nèi)部培訓來培養(yǎng)專業(yè)人才。企業(yè)設立應收賬款風控職能及培養(yǎng)專業(yè)人才，并制定全面考核制度，加強信用控制，可獲得市場優(yōu)勢和財務優(yōu)勢。通過應收賬款風控，把銷售的努力集中于前景良好的客戶，從而優(yōu)化客戶群增加銷售機會，也可以避免一些不必要的成本如壞賬、延期付款造成的利息費用等而增加企業(yè)利潤。

4.健全銷售人員績效考核體系

應收賬款是有生命的，從企業(yè)發(fā)出商品或提供用服務起，直到變?yōu)楝F(xiàn)金收回或壞賬處理，完成一個生命周期。應收賬款的存在是占用企業(yè)資金成本的。銷售績效考核體系的革新，應將應收賬款的資金占用成本考慮在內(nèi)，將應收賬款回收效率與銷售人員的績效掛鉤，以銷售利潤貢獻為核心，即銷售利潤貢獻總額為按客戶各產(chǎn)品的銷售收入扣減對應產(chǎn)品成本、運費、傭金和應收賬款的資金占用成本后乘以銷量，應收賬款的資金占用成本應根據(jù)信用政策按天計算，譬如，結算條件為月結30天以兩個月的銀行承兌匯票支付，應收賬款的資金占用成本的計算為應收賬款金額*（1+30）/2+30+60天*貼現(xiàn)率。銷售人員績效考核體系加入銷售利潤貢獻指標，不僅有利于加強應收賬款的管理，而且以利潤為指導，有利于客戶群的優(yōu)化與企業(yè)產(chǎn)品結構的優(yōu)化。

5.規(guī)范業(yè)務管理流程，完善收賬政策

客戶付款是具有一定習慣的，客戶總是先處理管理嚴格的供應商的賬款，大部分客戶會在提醒下及時付款。因此，將提醒客戶付款形成規(guī)范的業(yè)務管理流程對加強企業(yè)應收賬款的管理具有重要意義。在具體的業(yè)務管理流程里應利用一切機會提醒客戶付款的責任，當業(yè)務員與客戶談判時，可以適當提及公司對付款的管理方法，在訂單被確認時，順便提醒客戶對付款的關注，在發(fā)票寄出時，提示付款責任及具體時間，在雙方對賬時，商量付款的具體內(nèi)容等。盡早采取高明的方式提醒客戶付款，是賬款及時收回的有效措施。

盡管企業(yè)在貨款應收期內(nèi)做了大量工作，但仍會出現(xiàn)部分應收賬款不能及時回收的情況，企業(yè)應對逾期賬款制定合理的收賬政策。不同追賬階段應采取不同的追賬方式，在實務中，收賬各階段政策應與客戶的具體信用情況，欠款原因相結合，對于長期合作的大客戶，可以高層拜訪，優(yōu)先解決爭議和問題，保障繼續(xù)發(fā)貨；一般客戶，根據(jù)信用限額，欠款超過一定天數(shù)停止發(fā)貨；高風險客戶立即停止供貨，嚴密監(jiān)控并追討。賬款逾期6個月內(nèi)是最佳的收賬時機，一套迅速、果斷、力度遞進的催收措施可以有效減少壞賬的發(fā)生。

四、結束語

應收賬款管理是一項長期動態(tài)化的任務。制造企業(yè)只有對內(nèi)加強基礎管理，完善應收賬款管理機制，才能實現(xiàn)對風險的有效控制，促進企業(yè)的健康發(fā)展。

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