文 | 胡己坤，劉瑋，袁紅亮，高潔

“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念自2012年首次被提出后迅速傳播，受重視程度不斷提高?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”代表一種新的社會形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會資源配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟、社會各領(lǐng)域之中，提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的、以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。管理學(xué)大師彼得·德魯克指出，“互聯(lián)網(wǎng)消除了距離，這是它最大的影響?！被ヂ?lián)網(wǎng)在革命性地提升溝通效率的同時，深刻顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式。互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型專家劉潤在其著作《互聯(lián)網(wǎng)+：戰(zhàn)略版 | 傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)在踢門》中分析到，商業(yè)過程的“價值模型”可以簡單分為兩大環(huán)節(jié)：創(chuàng)造價值和傳遞價值?；ヂ?lián)網(wǎng)化，首先改變的是價值傳遞環(huán)節(jié)，不斷消除信息流、資金流、物質(zhì)流的不對稱。這個因為“消除距離”導(dǎo)致傳遞環(huán)節(jié)極大縮短的過程被稱為“互聯(lián)網(wǎng)減法”；在信息越來越對稱的前提下，利用互聯(lián)網(wǎng)將用戶“加”入設(shè)計和制造環(huán)節(jié)被稱為“互聯(lián)網(wǎng)加法”。

風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的核心集中在創(chuàng)造價值的設(shè)計環(huán)節(jié)。通常在設(shè)計開始前根據(jù)客戶的開發(fā)意愿制定相應(yīng)的規(guī)劃，設(shè)計過程中根據(jù)客戶的開發(fā)計劃制定相應(yīng)的方案，并充分采納客戶的選擇意向，設(shè)計產(chǎn)品緊密圍繞客戶需求，尊重客戶的個性化要求。從表面上看，風(fēng)電遵循的商業(yè)模式是先進的C2B，應(yīng)該具有高水平的客戶滿意度和較強的市場競爭力，而事實上，風(fēng)電設(shè)計單位的市場競爭力普遍有限，用戶黏性也不強。本文將從“互聯(lián)網(wǎng)+”思維出發(fā)，深入分析造成目前風(fēng)電設(shè)計單位競爭力偏弱的原因和面臨的挑戰(zhàn)，并嘗試給出解決建議。

傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)分析

滿足用戶需要，創(chuàng)造用戶價值，是一切商業(yè)的根本目的。本文將分別從供、需兩端對傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)模式展開分析。

一、風(fēng)電客戶的需求分析

用戶的需求可以簡單劃分為功能、體驗、個性三個層次。在“溝通效率”還不高的時候，滿足功能需求是最重要的，也是最容易實現(xiàn)的。隨著溝通效率的提升和信息文明的發(fā)展，體驗、個性的需求將被快速了解，然后被逐步滿足。按照需求特點可以將風(fēng)電客戶大致分為三類：

（一）剛開始涉足風(fēng)電的客戶

剛開始涉足風(fēng)電的客戶對風(fēng)電行業(yè)了解甚少、要求不高，基本處于滿足功能需要階段，對設(shè)計公司和設(shè)計人員非常尊重，包容心較強。這類客戶已不多見。

（二）具有一定風(fēng)電投資經(jīng)驗的客戶

這類客戶具備基本的風(fēng)電知識，對風(fēng)電開發(fā)有個性化理解，對體驗和服務(wù)有較強要求，容易被新穎的概念吸引，對設(shè)計公司和設(shè)計人員比較尊重。這類客戶數(shù)量同樣較少。

（三）具有豐富風(fēng)電投資經(jīng)驗的客戶

這類客戶多為大型能源開發(fā)或投資企業(yè)，擁有多年風(fēng)電開發(fā)經(jīng)驗，具有成熟的管理制度和團隊，不同客戶的個性化差異十分顯著。這類客戶構(gòu)成了風(fēng)電業(yè)務(wù)來源的主體，對設(shè)計公司的要求和限制較多，技術(shù)理解甚至可能高于設(shè)計公司，設(shè)計公司更像他們典型設(shè)計個性化的執(zhí)行人，他們對設(shè)計公司的要求主要集中在體驗上。

二、傳統(tǒng)風(fēng)電的服務(wù)分析

企業(yè)在滿足用戶需求的過程中，根據(jù)對用戶的認(rèn)識不同，也可以分為三個階段，即假想用戶、泛指用戶、個體用戶。從社會發(fā)展的宏觀背景來看，隨著近年來信息文明的發(fā)展，已經(jīng)從滿足假想用戶的功能需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足泛指用戶的體驗需求，并逐步進入滿足個體用戶的個性需求階段。

（一）傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計的管理服務(wù)分析

傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計管理通常由設(shè)計公司的某部門牽頭負責(zé)，在接到客戶項目委托后，項目經(jīng)理會與客戶進行溝通，了解客戶技術(shù)和進度要求；在接收到所有資料后，項目經(jīng)理會啟動項目執(zhí)行，組織十余個相關(guān)專業(yè)人員開展設(shè)計工作，高質(zhì)量服務(wù)的正常周期約為3～6周。

目前從事風(fēng)電設(shè)計的公司多為水電設(shè)計院或火電設(shè)計院，對風(fēng)電等新能源業(yè)務(wù)的設(shè)計流程多參考傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)的執(zhí)行經(jīng)驗，不同專業(yè)分布在不同部門之中，而每個部門又有各自的定位和目標(biāo)，于是出現(xiàn)了以下特點：

1.內(nèi)部成本高，報價市場競爭力低

由于不同部門均制定了各自的業(yè)績目標(biāo)，除牽頭部門，其他各部門均承接多個行業(yè)的相似業(yè)務(wù)。在有限的時間和人力資源條件下，各部門為了提高業(yè)績，必然要提高每筆業(yè)務(wù)的業(yè)績貢獻要求。假定A部門單筆業(yè)務(wù)的業(yè)績貢獻期望等于A部門在所有參與行業(yè)同類業(yè)務(wù)的平均水平，對于市場進入門檻較低的風(fēng)電業(yè)務(wù)而言，由于價格競爭激烈，單筆風(fēng)電業(yè)務(wù)的業(yè)績貢獻水平很可能低于A部門的期望。為了避免時間和人力資源的浪費，A部門要么選擇業(yè)績貢獻率更高的其他行業(yè)，要么提高對風(fēng)電業(yè)務(wù)的報價。類似的B、C、D等部門也面臨著相同問題，再加上公司的管理費用等其他成本，風(fēng)電報價自然水漲船高，造成市場競爭力降低。

2.完成周期長，協(xié)調(diào)難度大

在多部門配合共同完成風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的公司中，除牽頭部門，風(fēng)電業(yè)務(wù)在其他部門多屬于補充業(yè)務(wù)，由于業(yè)績貢獻偏低造成了各部門對風(fēng)電業(yè)務(wù)的積極性有限，推動風(fēng)電業(yè)務(wù)的高效執(zhí)行缺少統(tǒng)一的思想基礎(chǔ)和利益基礎(chǔ)，部門間存在推諉扯皮現(xiàn)象，相互補臺的協(xié)作精神較弱。

3.員工重視度不足

風(fēng)電業(yè)務(wù)在多數(shù)直接參與部門中不屬于核心業(yè)務(wù)，員工在認(rèn)識上容易將風(fēng)電定位為較為簡單的業(yè)務(wù)，對風(fēng)電業(yè)務(wù)的重視度偏低，缺乏對風(fēng)電相關(guān)專業(yè)的持續(xù)研究熱情。在多業(yè)務(wù)并行的繁忙時期優(yōu)先完成非風(fēng)電業(yè)務(wù)，主動服務(wù)意識不強。

綜合來看，傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的管理模式已無法滿足市場發(fā)展需要，客戶對于公司提供的產(chǎn)品服務(wù)也由“用嘴抗議”發(fā)展到了“用腳投票”，部分設(shè)計公司在近年來的風(fēng)電發(fā)展黃金期內(nèi)，業(yè)務(wù)管理思路始終未根據(jù)市場反饋做出有效調(diào)整，造成市場競爭力不斷下降?？梢哉f，類似的風(fēng)電服務(wù)在管理層面仍然停留在從“假想用戶”出發(fā)的最低級階段。

（二）傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計的技術(shù)服務(wù)分析

傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計的技術(shù)服務(wù)是依據(jù)種類繁多的國家及行業(yè)規(guī)范開展的，由于相關(guān)規(guī)范在制定過程中已經(jīng)充分征求過主要市場參與主體的意見，因此，規(guī)范本身天然具備了“泛指用戶”的特征?？梢哉f，設(shè)計咨詢單位對客戶的技術(shù)要求普遍具有較深入的理解，在滿足規(guī)范要求的前提下提供設(shè)計產(chǎn)品并不存在難度；但當(dāng)客戶要求與規(guī)范發(fā)生沖突，或者提出較多個性化要求時，容易出現(xiàn)協(xié)調(diào)困難、缺乏耐心、敷衍了事等現(xiàn)象?？梢哉f，傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計服務(wù)在技術(shù)層面已能夠從“泛指用戶”的需求出發(fā)，但是處于滿足“個體用戶”需求的初級階段。

通過以上分析，在客戶的需要已經(jīng)演變?yōu)椤绑w驗”需求的情況下，設(shè)計公司所提供服務(wù)的管理思路和技術(shù)特點仍建立在滿足客戶的“功能”需求上，供需并不匹配，傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計是在用C2B的資料提供著B2C的服務(wù)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的啟示

“互聯(lián)網(wǎng)減法”是目前互聯(lián)網(wǎng)公司最有力、也是最為人熟知的武器，例如360、滴滴打車、余額寶等，用全新商業(yè)模式，給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了巨大的沖擊。那么，風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)有沒有可能也會面臨類似的困境？

答案是肯定的，并且這種威脅已經(jīng)成為現(xiàn)實。國內(nèi)風(fēng)電機組制造廠商中的領(lǐng)軍企業(yè)均已開展基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)電在線綜合服務(wù)平臺的研發(fā)工作，利用設(shè)計公司難以比擬的資金、人力和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為用戶提供從宏觀選址到運行維護的風(fēng)電場全生命周期超高效咨詢及管理服務(wù)，并且在與傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)類似的相關(guān)功能上是完全免費的。風(fēng)電機組廠商的初衷是為了輔助其主營業(yè)務(wù)——風(fēng)電機組的銷售，但在無意中卻可能成為傳統(tǒng)風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的“終結(jié)者”。盡管現(xiàn)階段相關(guān)平臺還無法完全替代人的工作，但可以預(yù)見，隨著人工智能及相關(guān)算法的完善發(fā)展，未來的風(fēng)電場設(shè)計很可能將通過計算機程序自動實現(xiàn)。

面對上述的威脅，風(fēng)電設(shè)計公司必須做出調(diào)整，用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維和方法武裝自己，爭取在競爭中搶得先機。

一、主動轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，苦練超級效率

“快魚吃慢魚”是思科CEO錢伯斯的名言，生動地刻畫了互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭法則?！翱祠~準(zhǔn)則”對外強調(diào)找準(zhǔn)目標(biāo)，快速出擊；對內(nèi)強調(diào)提高工作效率，盡量把反饋循環(huán)流程的總時間縮減到最短。要想在市場中占據(jù)主動，風(fēng)電設(shè)計公司一定要苦練超級效率，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段武裝自己：

（1）短期內(nèi)調(diào)整風(fēng)電業(yè)務(wù)的管理思路和組織方式，采用多專業(yè)跨部門協(xié)作模式的應(yīng)盡快推行事業(yè)部體制，降低內(nèi)部成本，改進內(nèi)部溝通和組織效率，提高報價競爭力。

（2）中長期內(nèi)打造風(fēng)電智能化設(shè)計服務(wù)云平臺。平臺應(yīng)采用先進的“云、大、物、移、智”技術(shù)，在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理和設(shè)計平臺上，充分總結(jié)公司自身多年風(fēng)電設(shè)計的先進理念和豐富經(jīng)驗，利用智能算法高效完成風(fēng)電規(guī)劃、可研、初設(shè)、施工等不同階段的方案設(shè)計、報告編寫和圖紙繪制工作，讓設(shè)計效率有質(zhì)的飛躍。通過一體化設(shè)計平臺，切實打通目前設(shè)計中各專業(yè)平臺不統(tǒng)一的低效流轉(zhuǎn)體系，使得各專業(yè)間無縫對接，協(xié)助項目經(jīng)理精準(zhǔn)貫徹設(shè)計意圖、全面掌握設(shè)計進度并及時發(fā)現(xiàn)卡滯節(jié)點，幫助設(shè)計人員無論身在何處都能及時溝通跟進，提高項目整體的質(zhì)量和效率。

智能化設(shè)計服務(wù)云平臺不僅能夠提高對客戶需求的響應(yīng)速度，通過在同等時間內(nèi)完成更多的項目降低平均成本，還將極大減輕員工的重復(fù)工作強度，使得員工有更多的時間和精力投入到科研、市場和個性化服務(wù)中去，促進人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實現(xiàn)銷售-生產(chǎn)-研究-服務(wù)的良性循環(huán)。

攝影：劉鵬帥

二、提高滿足客戶“體驗”需求的能力

在解決效率問題后，風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)滿足客戶“體驗”需求的硬實力將顯著提高，軟實力建設(shè)同樣不容忽視。企業(yè)文化宣傳上要引導(dǎo)全員樹立“客戶至上”的服務(wù)理念，真正把顧客當(dāng)成“上帝”，建立鼓勵提高服務(wù)質(zhì)量的激勵機制；為技術(shù)人員制定系統(tǒng)化、針對性強的培訓(xùn)計劃，拓展技術(shù)人員的專業(yè)能力和視野；項目管理上同樣要把客戶擺在核心位置，針對重要客戶設(shè)立專職設(shè)計總工程師（以下簡稱為“設(shè)總”），穩(wěn)定的職責(zé)劃分有助于設(shè)總加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，不斷增進彼此互信，并使得設(shè)總有意愿加強對特定客戶“個性化”的研究，讓滿足“體驗”需求的能力持續(xù)提升成為可能；在風(fēng)電智能化設(shè)計服務(wù)云平臺中為客戶提供設(shè)總及設(shè)計人員信息查詢、互動交流、項目進度查詢、滿意度評價等服務(wù)功能，讓客戶真正參與到項目中。多管齊下將風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的服務(wù)模式改造為真正的C2B。

三、積極探索新的商業(yè)模式

互聯(lián)網(wǎng)很少以新技術(shù)去顛覆老科技，而是用新技術(shù)帶來的新商業(yè)模式去顛覆老的商業(yè)模式，以及人類的傳統(tǒng)生活方式。目前具備廣闊市場前景的“技術(shù)創(chuàng)新”是海上風(fēng)電設(shè)計，但海上市場開拓難度極大，絕大多數(shù)設(shè)計公司難以順利入圍；而在新商業(yè)模式方面已有許多設(shè)計公司進行了有益的探索。開展商業(yè)模式上的創(chuàng)新相對技術(shù)創(chuàng)新而言易于實現(xiàn)，但需要發(fā)揮創(chuàng)造性思維，今后風(fēng)電設(shè)計公司可以在商業(yè)模式探索上進行積極嘗試，在現(xiàn)有技術(shù)條件下為業(yè)績的突破性增長找到出路。

結(jié)論

“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅體現(xiàn)在技術(shù)上，更體現(xiàn)在思維方式上，互聯(lián)網(wǎng)極大地提升了溝通效率，推動商業(yè)模式更加貼近用戶。風(fēng)電設(shè)計業(yè)務(wù)的“互聯(lián)網(wǎng)+”，應(yīng)圍繞“如何提升服務(wù)客戶的能力”這一中心重構(gòu)管理架構(gòu)，重點是盡快打造風(fēng)電智能化設(shè)計服務(wù)云平臺，打通目前碎片式的低效技術(shù)服務(wù)模式，向互聯(lián)網(wǎng)一體化服務(wù)轉(zhuǎn)型；著力促進滿足客戶“體驗”需求的能力建設(shè)，建立鼓勵提高服務(wù)質(zhì)量的激勵機制，增設(shè)大客戶設(shè)總，打造與項目緊密結(jié)合的在線服務(wù)平臺；另外要積極探索新的商業(yè)模式，拓寬風(fēng)電設(shè)計的合作方向。