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一、前言

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，理論上使營銷行為沒有了邊界限制?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展將推動證券行業(yè)快速走向充分競爭的新時代，券商行業(yè)主要依靠牌照業(yè)務在金融行業(yè)立足，其業(yè)務同質(zhì)化程度較高，因此只有對營銷模式、客戶管理當中存在的問題進行認真分析，制定更加有效的市場營銷策略，才能夠在激烈的競爭中脫穎而出，擴大自身的市場份額。

二、克拉瑪依證券市場存在的問題

(一)客戶存在的問題

1、投資理念簡單

新疆克拉瑪依證券市場的客戶群體結(jié)構(gòu)較為單一，多為中小客戶，其得到的信息與掌握的技術(shù)手段相對較少，投資理念仍然相對比較簡單。在交易過程中沒有止盈止損和分散風險的理念，造成投資隨意，因此多為虧損。

2、風險防范和規(guī)避能力不足

克拉瑪依證券市場的客戶群體在風險防控手段上存在不足之處。根據(jù)數(shù)據(jù)分析來看，當?shù)乜蛻舻耐顿Y品種較為單一，股票在客戶投資總額中所占比重較高，而其他中等風險或低風險對投資品種所占比重相對有限。一旦遇到行情出現(xiàn)大幅下跌缺乏有效的應對手段。

3、缺乏獨立客觀思維

客戶對上市公司的認識不到位，單純從技術(shù)分析或者朋友推薦選股交易，而且沒有心理預期，股價大幅波動時頻繁交易、盲目恐慌等非理性行為突顯。投機成分多過價值投資，這是當?shù)乜蛻舻囊淮笸袋c。

(二)證券公司的現(xiàn)狀

1、以降傭金來開發(fā)客戶

隨著2014年7月一波牛市的開啟，克拉瑪依證券經(jīng)紀業(yè)務的市場份額也在重新劃分，目前已有6家券商入駐克拉瑪依市場，證券公司經(jīng)紀業(yè)務的競爭也越來越激烈，本地傭金下滑現(xiàn)象嚴重。為了搶占市場份額，各家券商在當?shù)氐臓I業(yè)部主動出擊拉攏客戶，這種使得本地券商營業(yè)部的利潤空間大幅壓縮。而營業(yè)部為了人力成本占總成本比重較大，因此只能降低職工薪酬來維持低價競爭。

2、券商的業(yè)務及產(chǎn)品已不能滿足客戶的個性化需求

當今時代客戶對同質(zhì)化服務的需求正在降低，對個性化專業(yè)化服務的需求與日俱增。但目前各家證券公司證券產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，供投資者可以選擇的種類有限，這一切都制約著證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的發(fā)展。

3、證券經(jīng)紀人素質(zhì)較低

克拉瑪依地區(qū)經(jīng)紀業(yè)務營銷人員學歷多為本科及以下，證券公司對營銷人員的考核多為客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售額及交易量，導致營銷人員開展證券營銷工作時不注重提升服務水平，短期行為嚴重，只注重眼前利益，很少能考慮長遠的利益。

4、營銷理念落后

克拉瑪依地區(qū)證券公司在開展證券經(jīng)紀業(yè)務營銷中還是以過去的營銷理念為主。營銷行為偏重短期目的，迅速開戶，提高交易量的心理處于上風。而不注重新客戶的培訓和指導，對投資者教育活動流于形式，致使客戶在沒有充分知識武裝的情況下殺入股市或者配置高風險品種，而嚴重受傷。沒有真正以客戶為中心，從客戶實際需求出發(fā)，因此客戶的粘性不強，容易流失。

三、克拉瑪依券商營銷策略的研究

(一)提升現(xiàn)有服務水平

營業(yè)部應在與客戶的感情交流方面作大量工作。當?shù)貭I業(yè)部的第一要務就是轉(zhuǎn)變思想，改變觀念，以高質(zhì)量、高效率的服務為手段，與客戶共贏為目標來開拓市場。以客戶為中心而不是以產(chǎn)品為中心才能順應市場發(fā)展的需要，創(chuàng)造更多的價值。

(二)提供更多的證券業(yè)務及證券產(chǎn)品

對不同收入水平、不同風險承受能力的投資者進行分析，為他們提供多種證券業(yè)務及證券產(chǎn)品，充分體現(xiàn)適當性原則，這樣才能滿足不同客戶的需求，才能實現(xiàn)證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的有效化。

(三)建立符合市場需要的營銷隊伍

在激烈的競爭環(huán)境下，券商營業(yè)部的工作已經(jīng)從以存量為中心轉(zhuǎn)移到以增量為中心上來。因此，建立一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊是營業(yè)部的必然選擇。這就要求證券公司在進行招聘時要適當?shù)靥岣哒衅傅拈T檻和薪酬，強調(diào)專業(yè)性和高激勵，一流的薪酬留住一流的人。高素質(zhì)的營銷團隊會為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，會為留住老客戶、開發(fā)新客戶做出巨大貢獻，為營業(yè)部、為公司帶來長遠的利益。

四、結(jié)語

對于新疆克拉瑪依證券市場而言，券商營業(yè)部首先要對本地市場有足夠的了解，分析自身與市場當中存在的問題，針對問題提出可行的解決方案，從而制定能解決問題的營銷策略，才能抓住客戶的痛點，滿足客戶的需求，創(chuàng)造更多的價值，在激烈的傭金價格競爭中逐漸脫穎而出。

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