摘 要：電子商務(wù)給我國經(jīng)濟(jì)帶來巨大推動(dòng)力，對(duì)于鋼鐵貿(mào)易行業(yè)而言，發(fā)展電子商務(wù)已經(jīng)成為必然的發(fā)展渠道?；诖?，本文先是對(duì)目前鋼鐵貿(mào)易營銷模式進(jìn)行了分析，然后分析了目前營銷模式中存在的問題，最后本文提出了加強(qiáng)鋼鐵電商營銷的對(duì)策，以期能夠推動(dòng)鋼鐵電商發(fā)展，創(chuàng)新鋼鐵商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：鋼鐵電商；營銷模式；電商平臺(tái)

引言：隨著我國步入互聯(lián)時(shí)代，網(wǎng)購已經(jīng)成為了人們購物的主要方式，在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)中，若未和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行融合，鋼鐵貿(mào)易的發(fā)展也必然受到限制，企業(yè)會(huì)逐漸被社會(huì)所淘汰。因此，鋼材企業(yè)著力于發(fā)展和建設(shè)電商平臺(tái)是必然舉措，在電商平臺(tái)上，企業(yè)尤其需要關(guān)注的是營銷模式，只有有效完備的模式，才能讓企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到實(shí)現(xiàn)。

一、營銷模式分析

1.流量

對(duì)于任何一個(gè)電商平臺(tái)而言，流量都是十分重要的指標(biāo)。每一個(gè)電商平臺(tái)在建立初期都存在一個(gè)花費(fèi)大量資金的時(shí)期，這是電商平臺(tái)都需要經(jīng)歷的階段。例如：京東雖然已經(jīng)創(chuàng)立的多年，但是在2015年仍然存在94億的虧損，但是這并不妨礙對(duì)京東的投資，之所以投資無非是看中了平臺(tái)龐大的交易流量。因此，鋼鐵電商平臺(tái)營銷想要取得可觀的效果，就必須要獲得領(lǐng)先行業(yè)的流量，才享受得到資金青睞。在當(dāng)前營銷環(huán)境中，鋼鐵電商平臺(tái)的營銷并沒有創(chuàng)新，主要存在以下兩種模式。

2.撮合模式

在目前的鋼鐵電商中，使用撮合模式主要是為了獲取更多的成交量，能夠以更低的價(jià)格吸引到客戶。常使用人海戰(zhàn)術(shù)，通過人工的方式進(jìn)行撮合。這種人工方式的撮合也難以避免。首先鋼材面對(duì)的消費(fèi)者范圍比較小，在鋼材終端客戶多年以來養(yǎng)成了墊支的習(xí)慣。鋼貿(mào)商更習(xí)慣于利用自己的人脈去積累資源。其次經(jīng)過了鋼貿(mào)危機(jī)，一部分貿(mào)易商出現(xiàn)了退出情況，貿(mào)易商中的銷售人員進(jìn)入到電商平臺(tái)中，也將客戶資源帶入到平臺(tái)中。但是銷售人員并不愿意主動(dòng)積累客戶資源，這些原因也就造成了目前的人工撮合的方式。

3.自營模式

在自營模式中含有兩種形式，一種是自行建設(shè)電商平臺(tái)，另一種則是依賴于第三方平臺(tái)。在鋼材企業(yè)電商平臺(tái)中，鋼材企業(yè)通過要求代理商以及客戶，從而實(shí)現(xiàn)線上交易，實(shí)現(xiàn)交易流量。但是依賴于客戶資源取得交易流量十分有限，需要讓鋼材企業(yè)聯(lián)合起來。但是各個(gè)鋼材企業(yè)之間存在一定程度的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，轉(zhuǎn)移客戶資源比較困難。例如：上海市最大的鋼材電商，最早展開了電商營銷模式，在半年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了224.7萬噸的交易量。最近幾年又取得了更大的進(jìn)展，還和日照鋼鐵等廠商進(jìn)行了合作。在第三方的電商平臺(tái)中，鋼材企業(yè)通過簽訂銷售代理的協(xié)議，讓電商平臺(tái)獲得銷售資源。鋼材企業(yè)通過線下的宣傳，將銷售資源轉(zhuǎn)移到線上，從而能夠獲得流量。這種銷售模式在本質(zhì)上和市場(chǎng)銷售沒有太大區(qū)別，主要的區(qū)別就在于互聯(lián)網(wǎng)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)整合能力。

二、營銷問題分析

1.整合資源問題

在鋼鐵電商平臺(tái)中存在比較明顯的問題就是資源整合的問題，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下，營銷理念被深入到公司中，這是鋼材企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的地方。但是在資源整合和引流工作上，鋼材企業(yè)還需要多加注意。

2.增值服務(wù)問題

目前電商平臺(tái)的發(fā)展受到限制，有一個(gè)關(guān)鍵的問題就是增值服務(wù)的問題，平臺(tái)的服務(wù)能力稍顯薄弱，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)上的交易都需要客戶自行進(jìn)行運(yùn)輸，在交易平臺(tái)上只能查詢到訂單主要信息，關(guān)于物流的信息并不包含在內(nèi)。和其他電商平臺(tái)對(duì)比下，鋼鐵電商平臺(tái)服務(wù)上的不足就暴露出來了。

3.交易安全問題

在電商平臺(tái)的交易中，存在兩個(gè)方面的安全問題：一是技術(shù)問題，二是信譽(yù)問題。在前者鋼材企業(yè)在用戶認(rèn)證和電子簽名上還有待加強(qiáng)，支付安全仍然有待完善。信譽(yù)問題就是需要企業(yè)能夠以更高的服務(wù)意識(shí)進(jìn)行服務(wù)，來提高自己在市場(chǎng)中的信譽(yù)度。

4.物流問題

在目前的鋼材行業(yè)中，物流體系遠(yuǎn)不及快遞行業(yè)，物流體系的落后也限制了鋼鐵行業(yè)的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，物流占據(jù)著重要地位。鋼材企業(yè)自身的物流體系在功能上發(fā)展比較落后，供應(yīng)鏈的管理沒能覆蓋到鋼材整個(gè)流動(dòng)環(huán)節(jié)，給客戶帶來的體驗(yàn)也存在一定缺陷。

5.傳統(tǒng)營銷融合問題

在鋼材網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)沒有對(duì)自身進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，更缺少制定營銷規(guī)劃。鋼材企業(yè)尤其忽視了對(duì)市場(chǎng)情況和消費(fèi)者情況的把握，在營銷推廣上的工作也未得到良好落實(shí)。在市場(chǎng)中存在很多目標(biāo)客戶，他們沒有及時(shí)掌握企業(yè)商品信息，出現(xiàn)了客戶的流失。

三、國內(nèi)鋼鐵電商的營銷對(duì)策

1.整合上下游資源

首先要做的就是對(duì)上下游的資源進(jìn)行整合，只有整合了資源，才能減少供應(yīng)商的庫存，讓資金得到快速回籠的機(jī)會(huì)，采購商也能夠獲得低價(jià)資源，讓市場(chǎng)得到推動(dòng)發(fā)展，使得雙方的利益都得到保障。鋼鐵電商涉及到巨大的交易額，使用線上支付的方式將會(huì)帶來一定的金融風(fēng)險(xiǎn)。因此鋼鐵企業(yè)需要建立自己的電商平臺(tái)，提供給線上交易一個(gè)安全環(huán)境，同時(shí)將資源整合在平臺(tái)中，通過平臺(tái)的資源整合，能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)格透明、業(yè)務(wù)公開等作用。例如：在平臺(tái)上，鋼材企業(yè)展開賒銷的業(yè)務(wù)，鋼貿(mào)商可以不支付費(fèi)用進(jìn)行線上的銷售，在終端顧客完成訂單之后，在支付費(fèi)用。這種營銷模式建立在資源整合的基礎(chǔ)上，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的輔助下，鋼貿(mào)商能夠取得更加廣闊的資源，自身營運(yùn)成本也得到了降低，使得鋼材產(chǎn)業(yè)鏈有著更多的服務(wù)功能。

2.展開增值服務(wù)

在鋼鐵電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，可以對(duì)倉庫貨存情況進(jìn)行展示，倉庫包含全國各地的倉庫，讓客戶能夠就近選擇購買，這樣能夠避免重復(fù)質(zhì)押的出現(xiàn)。在鋼材企業(yè)的分銷公司中設(shè)置簽約車隊(duì)，讓車隊(duì)提供安全可靠的服務(wù)，例如：在運(yùn)輸車輛上都安裝了GPS系統(tǒng)，能夠在平臺(tái)上實(shí)時(shí)共享車輛運(yùn)輸位置，方便客戶進(jìn)行查詢。客戶也可以選擇自己去倉庫進(jìn)行取貨。鋼鐵電商平臺(tái)展開的增值服務(wù)需要建立在網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)之上，需要讓電商平臺(tái)成為一個(gè)一體化平臺(tái)，覆蓋到全國各地，讓客戶能夠在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)采購、運(yùn)輸、評(píng)價(jià)的一體化形式的交易。

3.加強(qiáng)交易安全保障

鋼鐵電商營銷也需要經(jīng)過質(zhì)量監(jiān)管，需要由第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)鋼材進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。例如：中冶認(rèn)證作為國家質(zhì)檢中心組建的，由工信部、國家監(jiān)督委員會(huì)以及國家合格評(píng)定委員會(huì)組成第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，對(duì)鋼材進(jìn)行認(rèn)證。電商平臺(tái)也需要將認(rèn)證合格證書進(jìn)行展示，做好批次的標(biāo)記，以方便與客戶進(jìn)行選擇。其次，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的使用，需要對(duì)電商平臺(tái)、支付平臺(tái)的安全防護(hù)。例如：電商平臺(tái)和各大網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、支付寶支付平臺(tái)以及微信支付平臺(tái)等建立合作關(guān)系，通過多方合作，加強(qiáng)平臺(tái)在支付上的安全性。

4.完善物流體系

在鋼鐵電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，需要建立完善的物流運(yùn)力池，對(duì)符合必要資質(zhì)的線下物流車隊(duì)進(jìn)行招募。同時(shí)需要安排專門的員工對(duì)物流進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)督，安排一組員工對(duì)客戶提出的物流問題進(jìn)行集中處理。例如：在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上可以積極引進(jìn)先進(jìn)的物流系統(tǒng)，能夠具備預(yù)警功能、設(shè)計(jì)路線功能以及報(bào)錯(cuò)功能等。企業(yè)通過對(duì)比運(yùn)力池中不同的車隊(duì)能力，選擇出運(yùn)輸能力更強(qiáng)的車隊(duì)，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的幫助下，做出最安全快捷的路線，完成高效的運(yùn)輸。

5.增加平臺(tái)流量

鋼材企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)高效營銷，首先需要做好營銷定位，要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行全面的分析，把控好市場(chǎng)的實(shí)際需求，將市場(chǎng)需求作為導(dǎo)向，同時(shí)也需要搭配一些雜物，讓客戶的需求得到滿足。其次在精準(zhǔn)的定位之后，需要根據(jù)客戶的特征制定出清晰的規(guī)劃，能夠劃分出長期客戶、短期客戶。最后，企業(yè)也需要積極探索和各個(gè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作，例如：和社區(qū)文化活動(dòng)建立合作，對(duì)社區(qū)開展的文化活動(dòng)進(jìn)行贊助，對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行推廣。同時(shí)也需要和其他鋼材企業(yè)建立合作，通過戰(zhàn)略合作讓自己平臺(tái)的流量得到增加。例如：聯(lián)合其他企業(yè)舉辦鋼材節(jié)，在活動(dòng)期間電商平臺(tái)的價(jià)格有巨大的優(yōu)惠，起到引流的作用。

四、結(jié)論

綜上所述，通過對(duì)目前鋼鐵電商營銷模式進(jìn)行的分析，發(fā)現(xiàn)主要存在撮合模式和自營模式兩種，流量在其中有著重要作用。然后對(duì)營銷存在的問題進(jìn)行分析，主要在整合資源、增值服務(wù)、交易安全、物流以及傳統(tǒng)營銷融合上存在問題。對(duì)此本文提出了營銷對(duì)策，需要整合上下游資源，展開增值服務(wù)，加強(qiáng)交易安全保障，完善物流體系，增加平臺(tái)流量。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊歡，安寶.鋼鐵企業(yè)大宗原燃材料采購利用招標(biāo)詢比價(jià)電商模式探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2018，17（10）：253-254.

[2]潘夢(mèng)瑩，余佳璐，蔡珈欣，徐妙君.鋼鐵電商平臺(tái)的服務(wù)創(chuàng)新研究：基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的視角[J].時(shí)代金融，2017（14）：244-245.

[3]李美羽，苗澤華，朱艷新.“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下河北省鋼鐵物流業(yè)發(fā)展策略[J].中國流通經(jīng)濟(jì)，2016，30（10）：56-65.

作者簡(jiǎn)介：譚宇軍（1971- ），男，漢族，湖南寧鄉(xiāng)人，華南理工大學(xué)工商管理專業(yè)畢業(yè)，2000年取得中級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱，工作單位：寶武集團(tuán)廣東韶關(guān)鋼鐵有限公司，從事產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)營銷策劃、電子商務(wù)等工作，研究方向：鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)營銷、電子商務(wù)