張雯然

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無錫市艾魯特國際擊劍培訓中心連鎖經(jīng)營的研究

張雯然

（南京體育學院，江蘇 南京 210014）

選取無錫市艾魯特國際擊劍培訓中心的連鎖經(jīng)營模式作為研究對象，采用文獻資料法、問卷調查法、專家訪談法、數(shù)理統(tǒng)計法，對艾魯特國際擊劍培訓中心連鎖經(jīng)營管理模式包括：艾魯特國際擊劍培訓中心的經(jīng)營現(xiàn)狀，連鎖經(jīng)營的門店選址、人門店裝修設計及營銷手段等內容進行研究。

連鎖經(jīng)營；體育培訓；少兒體育培訓機構

連鎖經(jīng)營是將經(jīng)營同一種商品或提供同一種服務的若干分散單位或個體聯(lián)合起來的經(jīng)營制度。它使復雜的商業(yè)行為簡單化，專業(yè)化，集中化，達到促進經(jīng)營效果，提高經(jīng)營效益的目的[1]。連鎖經(jīng)營模式分為三種，分別為直營連鎖模式、特許連鎖模式和自由連鎖模]式[2]。直營連鎖是最傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營模式，由總部直接投資開設門店，由總公司直接管理經(jīng)營的連鎖店[3]。特許連鎖模式指，總公司特許分公司使用自己的企業(yè)標示、經(jīng)營本公司產(chǎn)品、采用本公司管理模式、使用本公司專利技術、出售本公司商品[4]。自由連鎖是經(jīng)營主體間為了共同利益而自發(fā)的結成連鎖經(jīng)營聯(lián)盟，各個經(jīng)營主體都是獨立法人，其通過連鎖方式來獲取規(guī)?；男б鎇5]。

隨著無錫市居民日常生活水平和標準的巨大提高，加上若干關于發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進體育消費文件的發(fā)布，體育越來越受到百姓的重視。近年來無錫市涌現(xiàn)了多家少兒體育培訓機構，其中艾魯特國際擊劍培訓中心是一家以擊劍培訓、宣傳擊劍文化為主要營業(yè)項目的少兒體育連鎖培訓機構。它以其培訓項目的獨特性及少有的體育培訓連鎖經(jīng)營迅速打開了無錫的市場，并成功在全國其它城市開設了連鎖門店。本文對其經(jīng)營現(xiàn)狀進行研究。

1 艾魯特國際擊劍培訓中心經(jīng)營現(xiàn)狀

1.1 收費形式

主要以會員交費為其主要收費形式。即每年交納一定的會員費用，預約教練進行擊劍培訓或享受其他服務。

目前，艾魯特的兩家連鎖門店采取的是分開收費的形式，學生家長在一家門店辦理的會員卡，在另一家連鎖門店不可通用。

1.2 課程安排

目前，課程安排分為技術課程、體能課程和實戰(zhàn)課程三種。技能課程主要教學基本的擊劍技術動作，體能課程分成基礎體能課程和專項體能課程兩種，實戰(zhàn)課程分為條件實戰(zhàn)和計分實戰(zhàn)。所有課程時間均為90分鐘。

1.3 教練團隊

表1 艾魯特擊劍培訓教練團隊

教練分類人數(shù)級別教學內容 專家團隊6人國家級擊劍隊教練、國際擊劍裁判大賽指導 專業(yè)教練5人市級擊劍隊教練、省級擊劍隊隊員、全國比賽前三名課程內容制定、考級指導 普通教練10人專業(yè)院校畢業(yè)、具有教學資質課程內容制定、日常教學

兩家門店的教學是相對獨立的，教練并不能采用互相流動教學的方式。

1.4 經(jīng)營內容

艾魯特國際擊劍培訓中心各門店所提供的服務以為4-14歲少兒提供擊劍培訓為主，同時從事?lián)魟ξ幕麄髋c擊劍運動的推廣，高級專家教練也參與學校擊劍課程的開發(fā)與建設。目前艾魯特的主要培訓方式有一對一和一對多兩種。

1.5 學員家長情況

由于本文研究對象普遍年齡較小，因此本問卷的調查對象為學員的家長。本文通過對學員家長的問卷調查進行數(shù)據(jù)分析，歸納出學員家長的職業(yè)屬性等特征，幫助深入了解艾魯特目前的學員家長情況。

1.5.1學歷特征

艾魯特擊劍培訓學員家長學歷特征以本科及以上為主。見表2。

表2 學員家長學歷分布

初中及以下高中或中專大專本科及以上 占百分比7%12%23%58%

1.5.2職業(yè)結構

從表3來看，具有穩(wěn)定職業(yè)的學員家長稍多于其他職業(yè)的學員家長。

表3 艾魯特擊劍培訓學員家長職業(yè)結構

公務員事業(yè)單位員工國企員工私企員工其他 人數(shù)3441645582

1.5.3收入情況

從表4來看，具有較高工資水平的學員家長是目前的消費主體。

表4 學員家長月收入情況（單位：元）

30003000-50005001-1000010001及以上 人數(shù)101316588

由此可見，艾魯特的學員家長均為“高學歷、高收入”的人群。

2 連鎖經(jīng)營的策略

2.1 艾魯特國際擊劍培訓中心門店選址

連鎖門店在選址時，首要考慮人流量大、交通便捷的區(qū)域。表5是艾魯特無錫兩家門店選址的地理區(qū)位。

表5 艾魯特擊劍培訓地理區(qū)位

門店名稱周邊交通線路周邊校園周邊幼兒園消費娛樂場所居民小區(qū) 無錫艾魯特擊劍培訓中心茂業(yè)館公交：1、2、5路等8個 地鐵：1號線勝利門站連元街小學等4個金橋實驗幼兒園等5個茂業(yè)廣場、紅豆萬花城等保利達江灣城等6個 無錫艾魯特擊劍培訓中心省錫中館公交：602、622、635路地鐵：1號線堰橋站江蘇省錫山高級中學長安第二中心幼兒園惠山萬達廣場萬達小區(qū)等4個

表6 艾魯特茂業(yè)館地理區(qū)位優(yōu)勢（學員家長）（多選）

靠近購物廣場交通方便停車方便周邊多家培訓機構靠近居民區(qū) 占比78%52%68%72%46%

表6結果顯示，茂業(yè)館大部分家長認為艾魯特周邊人流量大，交通便捷且停車方便。

表7 經(jīng)營者認為的茂業(yè)館選址主要優(yōu)勢（多選）

人流量大交通方便周邊多家培訓機構 人數(shù)322

從表7可以看出，大多數(shù)經(jīng)營者認為目前艾魯特茂業(yè)店位于人流量大、交通便捷的區(qū)域。這與學員家長所給出的調查結果基本相符合，也符合連鎖門店選址要求。

艾魯特國際擊劍培訓中心在無錫市的另一家門店位于江蘇省錫山高級中學擊劍館內，周邊人流量不大，沒有遵循傳動的連鎖門店選址要求來進行選址，但是采取了新興的校企合作的模式。

表8 艾魯特省錫中館地理優(yōu)勢（學員家長）（多選）

靠近購物廣場交通方便停車方便近居民區(qū)省錫中內部 占比28%42%24%54%78%

表8結果顯示，大部分家長認為，艾魯特省錫中館位于省錫中內部，并且參與制定省錫中擊劍特長生的課程制定，相比較于其他擊劍培訓中心更專業(yè)。

根據(jù)調查，7位經(jīng)營者都認為省錫中館選址最顯著的優(yōu)勢在于其位于省錫中內部，采取了校企合作的方式。

目前來看，艾魯特兩家門店的選址都是比較成功的，但是由于目前兩家門店間距離過遠，在一定程度上也制約了總部對連鎖門店的共同管理。

2.2 艾魯特國際擊劍培訓中心的門店裝修與設計

2.2.1艾魯特國際擊劍培訓中心外觀設計

艾魯特國際擊劍培訓中心茂業(yè)館的門店外觀屬于半開放式。它設置了玻璃櫥窗，學員家長在店外可以通過玻璃櫥窗清晰地看到店內的教學情況，這種門店外觀設計比較新穎。

艾魯特國際擊劍培訓中心省錫中館的門店外觀屬于封閉式。它封閉在省錫中擊劍館內，由大門出入，家長在場館外無法看到場館內部的教學情況。這種門店外觀設計較為傳統(tǒng)。

艾魯特的兩家分館的外觀設計是不同的，這是根據(jù)其場館所在地理位置的特點決定的。其科學合理的布局極大的保障了店內學員家長的權益，同時也減少了對外界的打擾，提高了安全系數(shù)。因此，連鎖門店在裝修設計外觀布局時，切忌一成不變，一定要結合自身特點和周邊情況選擇合適的外觀布局。

2.2.2門店名稱及門店標志

艾魯特的門店標志是由其中文名稱及名稱的英文單詞、擊劍的英文單詞和一個擊劍運動員的圖形組合組成的。左邊是單詞“absolute ”和“Fencing center”，右邊是一個充滿活力的的擊劍運動員的簡易圖像。下面是完整的中文名，艾魯特國際擊劍培訓中心。

招牌是門店的重要展示方式，其具備了推廣宣傳的作用。它是宣傳門店形象，擴大門店知名度，推廣門店的重要手段，類似于大型廣告牌[6]。據(jù)調查，艾魯特無錫的兩家場館均未設置門店招牌。

2.2.3艾魯特國際擊劍培訓中心門店裝修設計

門店內部的設計指的是門店內部的裝修風格、門店面積、消費者通道等的布局和設計，應根據(jù)門店經(jīng)營項目所針對的消費者，分析小得治心理進行設計布局[7]。

2.2.3.1店內面積分配

通常連鎖門店會將門店內部分為三大版塊，分別為營業(yè)區(qū)，倉庫區(qū)和附屬區(qū)。連鎖門店根據(jù)其經(jīng)營項目的特點，合理安排三大版塊的面積。通常來說營業(yè)去所占的面積最大，倉庫區(qū)和附屬區(qū)所占面積較小。

艾魯特國際擊劍培訓中心兩家場館的內部面積分布基本相同，主要布局分為五大區(qū)域，分別是：教學區(qū)、銷售及等待區(qū)、沐浴更衣室、前臺區(qū)及辦公室區(qū)域。區(qū)域的設置主要以教學培訓區(qū)為主，其他區(qū)域為輔，該區(qū)域投入的面積是最高的，約占整個門店的70%左右，而前臺區(qū)、銷售及等待區(qū)、沐浴更衣區(qū)僅占門店面積的30%左右。

2.2.3.2門店內部裝修

消費者進店后對店鋪的第一感受來源于門店內部的裝修。合適店鋪的裝修設計能抓住消費者。

艾魯特國際擊劍培訓中心的門店裝修風格均為統(tǒng)一的簡約風格，整體的店內裝修色彩由藍色、白色和米色組成，場館寬敞明亮，擊劍道銀光閃閃，給人以專業(yè)、嚴謹?shù)囊曈X效果，符合擊劍運動一貫給人的印象。

由表9可以看出,大多數(shù)家長對于目前艾魯特門店設計不滿意的原因在于門店內部的裝修風格，學員家長認為目前的裝修風格有些過于嚴謹，不適合吸引兒童的注意力。

表9 學員家長對門店設計與裝修不滿意原因

外觀設計門店標志、招牌店內面積分配裝修風格 占比6%7%5%82%

表10 經(jīng)營者對門店設計與裝修不滿意因素

外觀設計門店標志、招牌店內面積分配裝修風格 人數(shù)0712

調查顯示，7名經(jīng)營者都認為目前艾魯特門店設計與裝修方面最大的不足在于其沒有設置門店招牌。

2.3 艾魯特國際擊劍培訓中心的推廣營銷

經(jīng)過調查，艾魯特擊劍培訓以人員推廣和營業(yè)推廣為主要推廣方式[7]。其中，艾魯特擊劍培訓將人員推廣作為其主要的推廣營銷方式。

表11 艾魯特現(xiàn)有推廣方式表

推廣方式推廣手段 人員推廣發(fā)放傳單校園合作 營業(yè)推廣免費贈送會員推廣網(wǎng)絡營銷廣告宣傳

2.3.1人員推廣

艾魯特擊劍培訓設有專門的銷售部門。銷售人員會在購物廣場，交通樞紐或居民區(qū)人流量多的地方散發(fā)宣傳單頁，也會聯(lián)系幼兒園、小學等，進行校園合作，在校內開展擊劍講座和擊劍表演。

2.3.2營業(yè)推廣

目前，艾魯特國際擊劍培訓中心所采用的營業(yè)推廣方式主要有：免費贈送、會員推廣及網(wǎng)絡促銷。本文針對艾魯特目前現(xiàn)有的促銷手段的滿意度，對學員家長進行了問卷調查。大部分學員家長對艾魯特目前的推廣營銷手段表示不滿意。其不滿意的原因如表12。

表12 學員家長對推廣手段不滿意原因（多選）

促銷力度小目標群體單一推廣手段老舊其他 占比71%42%56%18%

可以看出，大多數(shù)家長認為目前艾魯特的促銷手段單一，促銷力度小，對艾魯特的推廣手段不太滿意。

艾魯特目前推廣手段較少，與其經(jīng)營者有著很大的關系。因此，就目前艾魯特的促銷方式。

表13 經(jīng)營者采取當前推廣手段原因（多選）

平均客戶質量推廣花費大維持課程連貫其他 人數(shù)2423

由表13可見，艾魯特目前使用的是連鎖經(jīng)營中的人員推廣和營業(yè)推廣兩種推廣方式，但是沒有使用營業(yè)推廣中的多種推廣方式，使用的推廣手段較為單一，不能滿足大多數(shù)學員家長的需求。

3 結語

目前，以艾魯特擊劍培訓中心為例的連鎖經(jīng)營模式已經(jīng)形成，但連鎖體系不完整。艾魯特目前所有的連鎖門店均為直營連鎖模式，特許連鎖模式和自由連鎖模式仍未被使用。未來連鎖培訓機構可以朝多種連鎖模式的方向發(fā)展。艾魯特目前的學員數(shù)量逐年增加，連鎖經(jīng)營較為成功，但是仍然需要在裝修風格、推廣手段等方面進行改進，才能更加提升客戶的滿意度，增加經(jīng)營效益。

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Research on the Chain Operation of Ailut International Fencing Training Center in Wuxi City

ZHANG Wenyan

(Nanjing Sports Institute, Nanjing 210014, Jiangsu, China)

張雯然（1991—），碩士生，研究方向：體育人文社會學。