劉 浩

（江蘇商貿(mào)職業(yè)學(xué)院，江蘇 南通226011）

大數(shù)據(jù)，指無法在一定時間范圍內(nèi)用常規(guī)軟件工具進行捕捉、管理和處理的數(shù)據(jù)集合，是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產(chǎn)。大數(shù)據(jù)技術(shù)的戰(zhàn)略意義在于對龐大數(shù)據(jù)信息進行專業(yè)化的篩選處理。客戶開發(fā)工作是銷售工作的第一步，通常來講是業(yè)務(wù)人員通過市場初步調(diào)查了解市場情況和客戶情況，對有實力和意向的客戶進行溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開發(fā)，擴大銷售渠道。在日漸激烈的市場競爭中，企業(yè)發(fā)展成功的關(guān)鍵取決于龐大的銷售渠道，客戶是經(jīng)營的核心，也是企業(yè)利益獲得的重要來源。企業(yè)想要擴大規(guī)模，增長業(yè)績，擴大產(chǎn)品銷售數(shù)量，增大市場份額和市場占有率就必須有強有力的客戶開發(fā)能力。龐大的客戶群會為企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動力，為企業(yè)帶來不可估計的豐厚利益。

一、基于大數(shù)據(jù)背景外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)的必然性

（一）為企業(yè)增加客戶信息挖掘渠道

在當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)所面臨的多變的開發(fā)環(huán)境下，信息的爆炸式增長，多元化的信息渠道擴展形式，多樣化呈現(xiàn)的信息載體，扁平化發(fā)展的信息傳播。傳統(tǒng)的信息挖掘渠道已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的客戶開發(fā)需要，傳統(tǒng)信息挖掘渠道下很難對數(shù)據(jù)的潛在價值進行有效挖掘。而大數(shù)據(jù)在對龐大數(shù)據(jù)信息進行專業(yè)化的篩選處理，對研究市場與產(chǎn)品、收集客戶信息數(shù)據(jù)以及尋找潛在客戶信息等方面具有相當(dāng)大的優(yōu)勢，能起到事倍功半的效果，增強企業(yè)的市場影響力。當(dāng)前的大數(shù)據(jù)背景為外貿(mào)企業(yè)對外客戶的開發(fā)提供了便利的平臺，增加了外貿(mào)企業(yè)的信息挖掘渠道，促進了外貿(mào)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（二）為企業(yè)的客戶開發(fā)提供了動力

在當(dāng)前的大數(shù)據(jù)背景下，數(shù)據(jù)信息在社會內(nèi)的傳播是前所未有的，大數(shù)據(jù)離不開云處理，大數(shù)據(jù)與云處理的緊密結(jié)合在企業(yè)發(fā)展中的客戶開發(fā)過程中提供了更多的信息來源，擴展了更大的發(fā)展空間。在當(dāng)前現(xiàn)實情況下，大數(shù)據(jù)為企業(yè)的客戶開發(fā)提供了長足的發(fā)展動力。

（三）為企業(yè)客戶開發(fā)行為做出了準(zhǔn)確定位與分析

對市場上潛在客戶群的分析是外貿(mào)企業(yè)在進行客戶開發(fā)過程中的必經(jīng)之路，尋找潛在的客戶群需要本身具有針對性和搜索行為的有效性，對數(shù)據(jù)信息進行準(zhǔn)確處理，對客戶開發(fā)行為做出準(zhǔn)確定位與分析，而大數(shù)據(jù)就滿足以上條件，大數(shù)據(jù)通過對海量數(shù)據(jù)庫的有效分析與準(zhǔn)確定位，從海外消費者的消費水平、興趣喜好、習(xí)慣偏好、產(chǎn)品要求等問題進行調(diào)查，對此有基本的了解，這就使得外貿(mào)企業(yè)對客戶群有了更加準(zhǔn)確的認(rèn)知，能在進行客戶開發(fā)時更有針對性，使開發(fā)行為的成功率更高。

（四）降低客戶信息的收集與處理中存在的滯后性

當(dāng)前的國際市場百花齊放，情況復(fù)雜多變，可以說是瞬息萬變，傳統(tǒng)的客戶信息收集方式存在著很大的滯后性，這也就造成很多情況下對市場需求的誤判，在對客戶開發(fā)的方向上產(chǎn)生偏差，從而造成客戶開發(fā)的準(zhǔn)確率降低。而大數(shù)據(jù)的應(yīng)用會使這一情況大大改善，大數(shù)據(jù)的及時性與準(zhǔn)確性可以大大縮短信息滯后的周期，讓企業(yè)對客戶開發(fā)方向有準(zhǔn)確的認(rèn)知，提高客戶開發(fā)的準(zhǔn)確性，減少因信息滯后所造成的損失。

二、外貿(mào)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下進行客戶開發(fā)所面臨的挑戰(zhàn)

（一）外貿(mào)企業(yè)的信息安全得不到完全的保障

大數(shù)據(jù)背景下，互聯(lián)網(wǎng)與云計算的聯(lián)合發(fā)展，在促進外貿(mào)企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)發(fā)展帶來機遇的同時也為企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，讓企業(yè)在開發(fā)客戶方面存在著安全隱患，比如客戶開發(fā)過程中信息泄露的可能性和資本流動風(fēng)險。信息外漏帶來的危害影響深遠(yuǎn)，外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍廣泛，來自世界各地，當(dāng)數(shù)據(jù)泄露的隱患一旦發(fā)生時會直接對企業(yè)的品牌競爭力產(chǎn)生極大的消極影響，極大的降低企業(yè)在市場中的競爭力，造成客戶群流失，大大減少企業(yè)的銷售額，反而會對競爭公司的發(fā)展產(chǎn)生益處，對自身企業(yè)的發(fā)展造成消極影響。

（二）增加了外貿(mào)企業(yè)信息收集與儲存的難度，提高了信息處理與運用的成本

外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展需要大量的信息資源，加上國際市場信息資源的復(fù)雜性，更使得外貿(mào)企業(yè)所需的信息資源的數(shù)量龐大，也增加了企業(yè)信息收集與儲存的難度。此外，外貿(mào)企業(yè)所需巨大的信息資源的采集和儲存都需要不菲的成本，因為企業(yè)在信息資源的收集、分析和存儲過程中需要龐大的信息處理軟件，這些花費都是需要成本的，甚至可能會超過預(yù)期成本，給企業(yè)的發(fā)展也造成一定程度上的壓力。

（三）增大由于決策失誤而造成的損失

當(dāng)前大數(shù)據(jù)背景下，信息資源繁雜，想要處理大數(shù)據(jù)，首先就要對所需數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)進行整合抽取，從中提取重點，再次進行關(guān)聯(lián)整合之后進行整理存儲，況且外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)來自國際，更為繁雜多樣，在對信息進行分析整合時如果對數(shù)據(jù)的認(rèn)知不足都會導(dǎo)致最后的環(huán)節(jié)出現(xiàn)困難，本身外貿(mào)企業(yè)在發(fā)展過程中就如履薄冰，一個決策的失誤對企業(yè)來說有可能是一個滅頂之災(zāi)。作為一個外貿(mào)企業(yè)，客戶選擇的主要依據(jù)就是企業(yè)的知名度和品牌競爭力，因為信息處理的失誤造成的企業(yè)決策失誤所進一步引起的后果可能是不堪設(shè)想的。

（四）企業(yè)內(nèi)部信息管理力度匱乏，沒有一個統(tǒng)一、完整的信息庫

當(dāng)前形勢下，一些外貿(mào)企業(yè)雖然認(rèn)識到數(shù)據(jù)庫的重要性，但是還沒有意識興建一個統(tǒng)一、完整、在內(nèi)部共享的數(shù)據(jù)庫，客戶信息零散化，大部分客戶信息分散掌握在企業(yè)內(nèi)部的個人手中，使得企業(yè)在客戶開發(fā)過程中對潛在客戶的認(rèn)知不清，分散的客戶信息得不到定期維護、導(dǎo)致企業(yè)客戶群的管理效率低。

三、大數(shù)據(jù)背景下外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)策略

（一）在龐大的信息資源中提取有價值的客戶信息

隨著互聯(lián)網(wǎng)與云計算的飛速發(fā)展，信息量急劇增加，在如此龐大的信息量里提取有價值的信息無疑是一個難題，也是當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)首先要面對的一個問題。外貿(mào)企業(yè)在進行客戶開發(fā)過程中篩選出的信息價值不高會浪費巨大的人力物力，事倍功半。對此，在篩選信息前需要對信息的目的有個明確的認(rèn)知，采取一個合理的方式對信息進行篩選過濾，在龐大的數(shù)據(jù)庫中尋找外貿(mào)企業(yè)所需的信息方向，有目標(biāo)有力度地進行性處理，并對信息進行一個有條理的整理，從這個程序篩選出來的信息里再進行篩選有價值的信息，盡可能的在最短時間內(nèi)達到最高的效率。

（二）加強對系統(tǒng)的管理，保障客戶信息安全

在當(dāng)前的大背景下，外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)過程中的的信息收集、存儲和處理分析都較依賴于電子產(chǎn)品。而電子產(chǎn)品也并不是萬無一失的，信息的丟失、竊取的風(fēng)險也隨之加大。由此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)加強管理，對關(guān)系客戶開發(fā)的重要文件進行妥善的加密管理，加強自身媒體系統(tǒng)的管理，重視網(wǎng)絡(luò)安全信息管理，向員工宣傳信息安全的重要性，加強員工的法律意識，向員工宣教信息泄露所造成的后果。

（三）合理規(guī)劃，降低信息及客戶管理成本

外貿(mào)企業(yè)面對龐大的信息量進行分析篩選的過程勢必要承擔(dān)成本，龐大的信息量使得成本高昂，無形中加重了企業(yè)的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，降低信息成本的同時也是為外貿(mào)企業(yè)增加了利潤。在進行數(shù)據(jù)分析篩選的過程中要對流程做好規(guī)劃，減少信息數(shù)據(jù)分析篩選過程中所需的成本，對管理人員的任務(wù)分配也要合理化，達到最佳的人力資源分配，增加工作的效率。通過這些方式降低客戶信息管理成本，提高企業(yè)的利潤。

（四）建立一個統(tǒng)一、完整的外貿(mào)客戶數(shù)據(jù)庫

當(dāng)前形勢下，企業(yè)需要興建一個統(tǒng)一、完整的便于在企業(yè)內(nèi)共享的外貿(mào)客戶信息庫，加強在發(fā)展過程中對潛在客戶的認(rèn)知，加強對于分散的外貿(mào)客戶信息定期的維護與存儲，增加企業(yè)客戶群的管理效率。

四、小結(jié)

在日益激烈的國際市場競爭中，新的管理思想和管理方式成為提高外貿(mào)企業(yè)競爭力的一個重要條件。大數(shù)據(jù)背景下，數(shù)據(jù)分析使得外貿(mào)企業(yè)的決策條理更加分明，越來越多的企業(yè)開始重視自己的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫的完善來擴大銷售范圍，擴展銷售市場，大數(shù)據(jù)的時代背景為當(dāng)代外貿(mào)企業(yè)提供了一個巨大的商機，如何收集數(shù)據(jù)并將數(shù)據(jù)完美地應(yīng)用于企業(yè)中成為當(dāng)前企業(yè)更為關(guān)注的重點。在大數(shù)據(jù)背景下，對外貿(mào)企業(yè)來說，對客戶信息的統(tǒng)一管理，建立一個企業(yè)完整的信息庫是非常必要的。面對競爭激烈的國際市場，外貿(mào)企業(yè)要依靠現(xiàn)代化的手段，提高信息資料篩選的效率，為企業(yè)的客戶開發(fā)提供新的機會和方向，降低銷售成本，擴展市場，提高外貿(mào)企業(yè)在國際市場中的競爭力，促進企業(yè)的發(fā)展。

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