孟小榮

應(yīng)收賬款作為一種促銷手段，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有一定的積極作用?？梢苑譃閮牲c：擴大銷售和減少庫存。賒銷對企業(yè)銷售產(chǎn)品、提升企業(yè)競爭力和開發(fā)新市場都有很重要的意義。企業(yè)由于持有庫存會增加很多額外的費用，如管理費用和保險費用等，相對的若是企業(yè)持有的是應(yīng)收賬款，則可以避免這筆費用的支付，在減少庫存的同時又節(jié)省了開支。但是絕大多數(shù)中小企業(yè)缺乏完善的應(yīng)收賬款管理意識和機制，管理方式也很單一，導(dǎo)致對應(yīng)收賬款的收回和追討都缺乏相應(yīng)的措施，造成了應(yīng)收賬款的壞賬。此時，應(yīng)收賬款就對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營造成了一定的危害。

一、文獻回顧

許雅璽（2011）認為，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，不外乎兩個原因，一個是外部原因：企業(yè)是為了擴大市場占有率，以增加銷售。現(xiàn)在市場競爭激烈，企業(yè)為了出售產(chǎn)品增加收入，減少費用，同時又能增加企業(yè)的流動資產(chǎn)的目的，往往會采用“賒銷”的手段?！百d銷”就是延后付款，導(dǎo)致企業(yè)不得不持有應(yīng)收賬款。第二是內(nèi)部原因，就是企業(yè)人為的虛設(shè)應(yīng)收賬款，如此做的目的是為了虛增利潤。

所以對每個企業(yè)來說，應(yīng)收賬款是不可避免的，但同時應(yīng)收賬款的設(shè)立自然有它的用處，更好地管理應(yīng)收賬款，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。因為應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負的成本之間做出權(quán)衡。（胡雷，2011）

簡單來說，就是希望通過這種信用政策，社區(qū)獲得的利潤將高于他所付出的成本。但這也是有條件的，如果社區(qū)銷售的前景良好，并且它所持有的應(yīng)收賬款的回收率高，那么就可以進一步運用社區(qū)的信用政策，擴大賒銷量，為社區(qū)獲取更大利潤。

二、我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題分析

（一）應(yīng)收賬款金額大，壞賬發(fā)生可能性大

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)應(yīng)收賬款的數(shù)額在2015年已經(jīng)達到了26萬億。2015年上市公司年報的發(fā)布，應(yīng)收賬款作為一個重要的財務(wù)指標(biāo)，備受關(guān)注。通過東方財富網(wǎng)Choice金融終端數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，678家上市公司應(yīng)收賬款合計5594.98億元近5600億元，相比2014年同期增加了近350億元。并且有9家上市公司的應(yīng)收賬款超過百億元，并且應(yīng)收賬款是在同比增長的。在凈利潤巨虧的情況下，應(yīng)收賬款卻仍在大幅度上升，這些情況與當(dāng)前宏觀經(jīng)濟增速放緩，部分企業(yè)在應(yīng)收賬款的發(fā)放上存在一定放松有關(guān)。賒銷給企業(yè)帶來銷售量和利潤的同時，增加了一部分貨款不能收回的風(fēng)險。在疲弱的經(jīng)濟環(huán)境下，中小企業(yè)又要面臨成本費用的壓力，盈利空間又受到了阻礙。

與此同時，央行在2015年9月發(fā)布了《2015年第二季度支付體系運行總體情況》顯示，信用卡不良率在不斷攀升，到第二季度末，壞賬總額達到了337.33億元，相比第一季度增加了17.65%，半年未償信貸率（未償信貸總額占期末應(yīng)償信貸總額）也就是壞賬率達到了1.21%，比第一季度增長了0.09%。我國中小企業(yè)的壞賬率高，嚴(yán)重影響了資金不足的中小企業(yè)的經(jīng)營。

（二）應(yīng)收賬款賬齡偏長，壞賬風(fēng)險大

在15年年報的上市公司數(shù)據(jù)中，678家近5600億元的應(yīng)收賬款中，1-2年的應(yīng)收賬款賬齡占據(jù)了主要的部分。我國中小企業(yè)的應(yīng)收賬款收回期平均為3-4個月，是西方國家的3-4倍，甚至還存在著大量的超過5年沒法收回的應(yīng)收賬款。

部分中小企業(yè)的管理人員為了賬面上的盈利，表示企業(yè)的業(yè)績良好，壞賬比例少，將本應(yīng)該做壞賬處理的部分應(yīng)收賬款仍放在應(yīng)收賬款名下。很多中小企業(yè)在競爭中經(jīng)營不利，大量利用不良風(fēng)氣，應(yīng)收賬款的過度增長必然會產(chǎn)生大量的呆賬、壞賬。大額的應(yīng)收賬款加上應(yīng)收賬款的回收期較長，使得中小企業(yè)的資金使用率極低。應(yīng)收賬款的“老齡化”，企業(yè)不得不隨時間推延將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)閴馁~，龐大的欠款使得企業(yè)的發(fā)展得到了遏制，企業(yè)的壞賬金額越來越大，賬齡越來越長，大大增加了壞賬的風(fēng)險，變成了企業(yè)破產(chǎn)倒閉的一個大隱患。

（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是企業(yè)用來反應(yīng)應(yīng)收賬款的回收速度和運用效率的指標(biāo)，也是反映企業(yè)管理能力和效率的重要指標(biāo)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，在一定程度上可有效地減少收回應(yīng)收賬款產(chǎn)生的費用和導(dǎo)致壞賬產(chǎn)生損失的風(fēng)險，也相應(yīng)地增加了企業(yè)資產(chǎn)的收益能力。但是在上市公司的年報數(shù)據(jù)中顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在逐年呈現(xiàn)下滑的趨向，這說明了企業(yè)的應(yīng)收賬款的收回速度在減慢，也直接說明了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理效率在降低。

并且企業(yè)的應(yīng)收賬款作為一項資產(chǎn)，是不能進行出售和抵押的，對于沒有到期限的應(yīng)收賬款，哪怕是已經(jīng)到了收款期限但是對方顧客公司不愿意進行支付或者故意拖延不支付的應(yīng)收賬款，企業(yè)除了盡全力催討外，只能進行掛賬。從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到收回，需要經(jīng)歷很長的時間，在這段時間內(nèi)，資金長時間被對方占有，企業(yè)無法運用這筆資金，降低了應(yīng)收賬款的流動性。

三、問題根源分析

（一）企業(yè)綜合競爭力較低，計劃制定過于激進

市場經(jīng)濟的快速發(fā)展加強了同行業(yè)間企業(yè)競爭力度，往往在這個時候，企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷售額和占有市場份額，賒銷手段首當(dāng)其沖，尤其是企業(yè)需要推銷新產(chǎn)品時。賒銷對于企業(yè)開拓新市場來說具有不可磨滅的作用，而這也是企業(yè)應(yīng)收賬款金額不斷增長的原因之一。但是中小企業(yè)的研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、和綜合管理能力不高，在市場上的綜合能力不強。中小企業(yè)為了在國有企業(yè)和知名度高的企業(yè)中脫穎而出，利用低價來占據(jù)市場地位。

東珠景觀在2013年末和2014末的應(yīng)收賬款占資產(chǎn)的比例為9.41%和23.29%，遠遠高于了同行業(yè)的水平，公司的應(yīng)收賬款面臨無法收回的危險。企業(yè)應(yīng)收賬款的比重每年逐漸快速增長，然而據(jù)報道，東珠景觀近年來承擔(dān)了多個大型項目，有8個超過億元的，最大金額高達10億。在企業(yè)的存貨構(gòu)成中，已完工未結(jié)算工程量是存貨最主要的組成部分，此時如果客戶的財務(wù)狀況惡化或者無法按期結(jié)算，就會造成大量的應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險。

為了使企業(yè)快速在市場中占據(jù)一席地位，往往戰(zhàn)略制定過于激進。雖然企業(yè)銷售額在不斷的上升，呈現(xiàn)發(fā)展前景光明的態(tài)勢，但是大量的流動資產(chǎn)被客戶占據(jù)不能及時收回，并有可能造成不能足額收回的征兆。降低銷售、延長應(yīng)收賬款的期限等不利于企業(yè)發(fā)展的方式，增加了應(yīng)收賬款的風(fēng)險、壞賬的風(fēng)險。

（二）風(fēng)險意識不強，應(yīng)收賬款管理不當(dāng)

在我國很多中小企業(yè)都沒有風(fēng)險防范意識。風(fēng)險意識的缺乏，使得中小企業(yè)對銷售和應(yīng)收賬款都沒有專門的崗位部門崗位，也沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度和流程，即使有相關(guān)的政策，企業(yè)的執(zhí)行力度也不夠強。在企業(yè)內(nèi)部中，管理者往往只關(guān)注銷售而忽視了對應(yīng)收賬款管理的規(guī)范化。在賒銷前對客戶沒有進行深入的資信調(diào)查，沒有對客戶進行信用等級分類，沒有對客戶的歷史還貸記錄進行跟蹤審查。在合同簽訂和票據(jù)的開收不規(guī)范，存在著很多風(fēng)險點，使得客戶最后利用法律漏洞對應(yīng)收賬款進行賴賬，造成了損失。對于逾期的應(yīng)收賬款選擇了放任的態(tài)度，沒有引起足夠的重視。對應(yīng)收賬款的催收力度不夠，處理也不夠果斷二而導(dǎo)致了應(yīng)收賬款金額的增大，風(fēng)險的加劇。

（三）資信評估系統(tǒng)不完善，盲目信任客戶

2015年，西安的一家中小企業(yè)——洗浴公司西安真愛，該公司應(yīng)收賬款前五大客戶中有地方知名國企（陜西建工集團五公司）、股份制商業(yè)銀行（恒豐銀行西安銀行）等大客戶。并且根據(jù)官網(wǎng)信息，陜西建工集團五公司的欠款中，2-3年賬齡的欠款金額為21428元，3-4年賬齡的欠款近20萬，最長的賬齡為4-5年欠款近兩萬，三類賬齡的欠款合計約23.12萬。而且最近三四年來，恒豐銀行西安分行每年都有欠款，最長的為3-4年。

（四）單純追求眼前的利潤最大化

利潤最大化是中小企業(yè)追求的財務(wù)目標(biāo)，也是用來衡量企業(yè)效益的重要指標(biāo)。這個思維導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)思想誤差。很多企業(yè)一味地追求利潤而去盲目地擴大銷售，忽略了對客戶進行信用評估。對客戶的財務(wù)情況、資信水平以及償付能力等并沒有進行詳細的評估甚至有些企業(yè)忽略了這重要的一步。對客戶沒有進行嚴(yán)格的信用評估系統(tǒng)，沒有進行信用等級分類，更沒有對客戶的歷史還貸記錄沒有進行跟蹤審查。當(dāng)對方客戶為知名度較高的企業(yè)或者國有企業(yè)的時候，這種知名度值得企業(yè)沒有戒備心理，沒有進行資信評估，盲目信任對方，不斷供貨放心賒銷，致使大量的應(yīng)收賬款沒法收回，最終導(dǎo)致了壞賬。企業(yè)在不清楚客戶資金方面的可信度，對于資信狀況無法得到詳細的信息，影響了企業(yè)最后的收款速度和效率，增加了壞賬的比例、降低了資金的使用率。

（五）不相容職位不分離，各部門不協(xié)調(diào)

中小企業(yè)缺乏專業(yè)的財務(wù)管理人員，往往記賬人員與經(jīng)濟業(yè)務(wù)事項的審批人員、財務(wù)保管人元和經(jīng)辦人員的職責(zé)不分離，甚至有部分企業(yè)為了省下一筆費用，這些崗位都由一個人監(jiān)管或者兩個人，一人身兼多職的現(xiàn)象很常見。并且各部門之間過于獨立，銷售部門關(guān)注銷售額，未與財務(wù)部門進行溝通，使得財務(wù)部門對客戶的應(yīng)收賬款的各方面信息存在認知漏洞或者偏差。收款職責(zé)方面劃分不明確，當(dāng)發(fā)生欠款時銷售部門與財務(wù)部門就相互推脫，銷售人員催收力度不夠，財務(wù)人員就會在催收時出現(xiàn)銜接問題，兩個部門信息溝通不順，降低了最后的追款成功率。

（六）法律維護意識較弱

現(xiàn)如今，中小企業(yè)對于解決債務(wù)問題使用法律手段的意識不強。這個問題可以分成兩個原因，一個是主觀方面的一個是客觀方面的。客觀來說，訴諸法律有一個時間過程，從起訴、受理、調(diào)查、取證、開庭審理到判決、裁定與執(zhí)行。在這個時間過程中，企業(yè)需要對大量的人力、財力、物力和一個時間成本充分的考慮，基于這些考慮中小企業(yè)極其不愿意通過司法途徑來解決應(yīng)收賬款的逾期和壞賬問題。主觀方面，中小企業(yè)缺乏法律手段來維護自身權(quán)益的信心。負債方違背合同或協(xié)議規(guī)定，未按時歸還債務(wù)或未足額償還，其本身就是一種違法行為按照相關(guān)的法律規(guī)定需要承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。但是由于目前，企業(yè)的訴訟成本高，與裁定后的賠償存在著效益反差的情況，加之有部分地方保護主義，中小企業(yè)在此背景下放棄訴訟來維護企業(yè)自身的權(quán)益，任憑應(yīng)收賬款變成壞賬，使企業(yè)的資金流失，遇到不合法不合理的壞賬只能“忍氣吞聲”。最終導(dǎo)致結(jié)算資金逐年上升，資金周轉(zhuǎn)不暢。

四、減少中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的措施

（一）樹立正確的管理營銷理念，提升產(chǎn)品競爭力

中小企業(yè)需要考慮多面的綜合因素，比如自身的產(chǎn)品優(yōu)勢、外界的市場環(huán)境和潛在的客戶群體來籌劃企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，讓銷售額和企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的未來發(fā)展保持平衡，提前判斷在產(chǎn)品的市場風(fēng)險，保證企業(yè)在良性循環(huán)中發(fā)展，完善內(nèi)部管理機制。企業(yè)如今的觀點和做法只注重于銷售額增長，最主要的運營能力卻很忽視，企業(yè)需要把握好主要方向——以銷售額和企業(yè)運營并重，精確地分析企業(yè)未來的銷售前景，做好產(chǎn)品的市場情況判斷，讓企業(yè)步入良性健康的發(fā)展軌道。

（二）借助外力，評估選擇信用對象

通過銀行、評估機構(gòu)等第三方單位以及客戶的財務(wù)報表信息等多方面的途徑來了解客戶的真實信息，對客戶的信用等級進行分析評估。對客戶的償債能力進行全面的分析，并且建立起信用檔案，便于企業(yè)隨時查閱。根據(jù)企業(yè)的信用等級來確定合作時間長短和合作規(guī)模大小。對信用條件好的客戶，可以增加信用期限，對于新客戶或者信用較差的客戶，可以減小合作規(guī)模和降低信用期限。在合作經(jīng)營期間，企業(yè)很可能會預(yù)見出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期收回或者收不回的情況，這時候就需要企業(yè)時刻密切關(guān)注客戶的財務(wù)狀況和信用變動，針對出現(xiàn)的狀況及時調(diào)整對策，采取措施將損失降到最低。

（三）制定應(yīng)收賬款管理制度和獎懲制度

為了預(yù)防客戶經(jīng)常發(fā)生拖欠貨款的現(xiàn)象發(fā)生，可以成立應(yīng)收賬款管理小組，企業(yè)需要加強對于逾期賬款的催收密度，同時減少其變?yōu)閴馁~的可能性。與此同時，可以對于未逾期貨款起到監(jiān)督作用，防止存在新拖欠貨款的情況。針對不同的客戶制定不同的應(yīng)收賬款管理制度，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對于賒銷者的償付能力和目前經(jīng)營狀況進行一定的追蹤分析，并且需要了解其現(xiàn)金的變動情況和現(xiàn)金的持有量，再者，應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注掛賬時間長、金額較大的客戶。每月定期對往來賒銷客戶進行對賬，對于應(yīng)收賬款的金額和限期進行確認，并對臨時賬款進行催繳機制。

（四）建立針對應(yīng)收賬款管理工作的獎懲制度

建立應(yīng)收賬款管理績效的獎懲制度，責(zé)任到人，可以提升應(yīng)收賬款機制的效果，將回款額和回款率作為考察指標(biāo)之一作為對銷售人員的業(yè)績考核。根據(jù)獎懲制度，當(dāng)發(fā)生壞賬造成損失時，要追究相關(guān)人員的責(zé)任。將責(zé)任劃分清楚，誰管誰負責(zé)，誰賒銷誰負責(zé)，避免因為失職而造成的壞賬損失。

（五）樹立法律維權(quán)意識，用法律來維護自身權(quán)益

在實際的企業(yè)運作中，會出現(xiàn)客戶違約拖賬或者不愿意支付賒銷款項而造成了一些壞賬準(zhǔn)備。此時，中小企業(yè)就要樹立起法律意識，用法律武器來解決，在前期就要訂立的賒銷合同這個時候就起到了很重要的作用，需要做好充分的防范作用，聘請專門的律師，對賒銷款項進行法律方面的分析，通過法律途徑收回欠款，減少壞賬損失。當(dāng)然，通過法律來解決賒銷問題，是最后的選擇，當(dāng)企業(yè)和客戶對簿公堂，要合作的幾率就幾乎為零。能夠通過溝通方式解決問題的，就盡量避免用法律途徑。

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