張繼堯

中圖分類號(hào)：C975 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674-1145（2018）4-220-01

摘要 作為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，國(guó)有企業(yè)在國(guó)家的發(fā)展中為人民、社會(huì)都做出了十分突出的貢獻(xiàn)，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展中，當(dāng)前的企業(yè)銷售人員已經(jīng)越來(lái)越不能夠適應(yīng)領(lǐng)域形勢(shì)的發(fā)展。而作為企業(yè)管理和人才發(fā)展的核心，針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和銷售績(jī)效的考核亟待發(fā)展。同時(shí)人員培訓(xùn)也是企業(yè)管理的戰(zhàn)略部分，只有做好人才的培訓(xùn)和管理，才能進(jìn)一步提升銷售績(jī)效，為人民創(chuàng)造更多財(cái)富以及價(jià)值。

關(guān)鍵詞 國(guó)有企業(yè) 員工培訓(xùn)管理 績(jī)效考核

作為企業(yè)人力資源培養(yǎng)重要措施之一，員工培訓(xùn)需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)于內(nèi)部員工的能力和需求進(jìn)行調(diào)查。而對(duì)于銷售人員來(lái)死活，怎樣合理的進(jìn)行職業(yè)性的培訓(xùn)、發(fā)揮員工培訓(xùn)和銷售績(jī)效的最大成效，是本文筆者需要研究的主要內(nèi)容。

一、加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)員工培訓(xùn)管理的基本方法和措施

（一）轉(zhuǎn)變思想，重視員工培訓(xùn)的戰(zhàn)略意義

在我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)形成的國(guó)有體制的影響之下，企業(yè)銷售員工的培訓(xùn)始終沒有被重視。而這樣的模式導(dǎo)致人才的創(chuàng)造力被長(zhǎng)期壓制，加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)員工的培訓(xùn)可以為企業(yè)提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)型發(fā)展、隊(duì)伍建設(shè)，也能夠滿足員工能力提升的需求。而國(guó)有企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先從經(jīng)營(yíng)者思想層面上人手，將員工培訓(xùn)看作銷售績(jī)效提升必要的途徑，并且對(duì)于銷售人員的能力和需求進(jìn)行評(píng)估，在建立健全企業(yè)各項(xiàng)基本培訓(xùn)管理制度的基礎(chǔ)上在銷售方面針對(duì)性的完善。而制度是行為保障的手段，也是加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)人力資源重要的途徑。

（二）開拓渠道，保證人才進(jìn)得來(lái)、用得上、有發(fā)展

從近年以來(lái)國(guó)有企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，國(guó)有企業(yè)的銷售方面存在的最主要弊病就在于其銷售人員不能夠順暢的流通，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)力和產(chǎn)品銷售力度明顯不足。因此開展銷售人員的能力培訓(xùn)是國(guó)有企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之舉，通過(guò)合理的銷售能力培養(yǎng)，可以有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，并且為企業(yè)的發(fā)展謀求更為優(yōu)秀的人才。

（三）搭建平臺(tái)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)與發(fā)展

企業(yè)銷售人員素質(zhì)的高低與企業(yè)開展對(duì)應(yīng)員工培訓(xùn)的力度有著密切的關(guān)系，而培訓(xùn)本身就是企業(yè)員工發(fā)展自身能力的重要舉措。通過(guò)銷售技巧的培訓(xùn)來(lái)讓員工們掌握各項(xiàng)工作方法，從而提升思想文化的水平，促進(jìn)企業(yè)的整體進(jìn)步和發(fā)展。國(guó)有企業(yè)在搭建銷售人員培訓(xùn)平臺(tái)的時(shí)候首先應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況進(jìn)行需求性的調(diào)查，通過(guò)職員的培訓(xùn)進(jìn)行課程構(gòu)建。并且針對(duì)課程培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)，對(duì)后續(xù)培訓(xùn)工作的完善提供依據(jù)。

二、加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)銷售績(jī)效考核的基本方法和措施

（一）建立銷售績(jī)效考核體系

作為一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，企業(yè)的銷售績(jī)效考核具有多個(gè)環(huán)節(jié)，并且有著相互影響的作用。國(guó)有企業(yè)在開展績(jī)效考核的時(shí)候首先應(yīng)當(dāng)依據(jù)職工的銷售業(yè)績(jī)，設(shè)立相關(guān)的績(jī)效考核目標(biāo)。并且以數(shù)據(jù)目標(biāo)作為主要依據(jù)對(duì)員工進(jìn)行考察。員工的銷售業(yè)績(jī)是首要的考察對(duì)象，以月季和年度為單位進(jìn)行銷售績(jī)效的考核和評(píng)定。并且銷售績(jī)效考核中設(shè)立對(duì)應(yīng)的反饋渠道，不斷收集員工的反饋，依據(jù)對(duì)象和方案進(jìn)行完善和修正。

（二）完善銷售績(jī)效考核制度

企業(yè)對(duì)于員工銷售績(jī)效考核的管理過(guò)程必須做到嚴(yán)格且高效，同時(shí)績(jī)效的考核方案一旦開始發(fā)展就不能夠更改。因此為了規(guī)避考核過(guò)程中徇私舞弊的情況，企業(yè)需要對(duì)于銷售部門的職工進(jìn)行銷售過(guò)程中的監(jiān)督，并且如果發(fā)現(xiàn)績(jī)效考核中的實(shí)施部門和上級(jí)評(píng)價(jià)不夠完善，可以進(jìn)行匿名的投訴，用來(lái)保障績(jī)效考核過(guò)程的公平公正。

（三）落實(shí)銷售績(jī)效考核方法

我國(guó)企業(yè)銷售績(jī)效考核的目的在于督促職工進(jìn)行積極的銷售，同時(shí)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展更快的戰(zhàn)略目標(biāo)，這并不是孤立的管理過(guò)程，更多的是需要企業(yè)內(nèi)部員工實(shí)時(shí)的進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。因此保障績(jī)效考核的管理實(shí)施可以保障企業(yè)管理的時(shí)序性。企業(yè)需要將銷售人員的培訓(xùn)和銷售績(jī)效緊密掛鉤，通過(guò)目標(biāo)責(zé)任的體系將工作進(jìn)行分解，與多個(gè)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通落實(shí)。

三、結(jié)語(yǔ)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展中，當(dāng)前的企業(yè)銷售人員已經(jīng)越來(lái)越不能夠適應(yīng)領(lǐng)域形勢(shì)的發(fā)展。加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)員工的培訓(xùn)可以為企業(yè)提質(zhì)增效，可以有效促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展和職工隊(duì)伍建設(shè)，也能夠滿足員工能力提升的需求。銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，通過(guò)不斷創(chuàng)新培訓(xùn)方式，加大培訓(xùn)力度，全面提高員工隊(duì)伍綜合素質(zhì)，推動(dòng)企業(yè)績(jī)效改進(jìn)，為完成經(jīng)營(yíng)管理、改革發(fā)展目標(biāo)提供人才保證和人力資源支持。