袁信成

本文實踐觀點基于兩個重要認知：一是商業(yè)模式在未來會影響發(fā)展的深層次問題，如果不能與企業(yè)業(yè)務、發(fā)展方向緊密結合是不行的。而在當下這場持續(xù)的影響未來的大變革中，商業(yè)模式是邊緣創(chuàng)新、邊界創(chuàng)新，不一定是在本身行業(yè)里面的創(chuàng)新。二是中國新經(jīng)濟最顯著的特征，是由國內(nèi)市場國際化轉向國際市場國內(nèi)化。闡述如下：

直面競爭

中國新經(jīng)濟領域競爭的三個主要特征

第一，新的競爭是在企業(yè)與企業(yè)的整個價值鏈上進行的。古人講大智若愚，大巧若拙。企業(yè)的長遠利益要和更多合伙人的利益聯(lián)結在一起。中國一直以來都是重農(nóng)抑商的社會，企業(yè)家往往會以農(nóng)民意識來看待與合伙人之間的關系?，F(xiàn)在來看，對未來有企圖的企業(yè)家，一定要把大勢看清楚，要懂價值鏈本身的走勢。

第二，價格競爭的背后是企業(yè)與關系人群的權益均衡在起調(diào)控作用?；ヂ?lián)網(wǎng)思維使價格競爭和需求差異進一步趨向年輕化與多樣化。但是我們也看到，現(xiàn)在很多企業(yè)還是傳統(tǒng)思維。那么，改變企業(yè)就要從改變老板思維開始。在思考戰(zhàn)略、謀劃產(chǎn)品某一階段時要定下心來，要考慮到代價和排序。

第三，企業(yè)管理團隊領導創(chuàng)新與學習的速度和能力成為生存關鍵。在互聯(lián)網(wǎng)高度透明和信息化的趨勢下，時代真的與過去大不同了。知識越來越濃縮，創(chuàng)新越來越快，對企業(yè)來說壓力也越來越大。企業(yè)家要想生存下去，需要提高學習的速度和能力。

提速學習、提高能力—任何老板都不能例外。學習不一定是讀書，大師的老師未必是大師，重要的是實踐過程中的學習速度和學習能力。學習時間越是有限，越應該聚焦于最需要的領域，并集中精力選擇最簡單的方式學習。

要想把企業(yè)做到與眾不同，令你的對手無法模仿、跟進與超越，做到這一條也許企業(yè)競爭優(yōu)勢就發(fā)揮出來了。

逼近根本

什么是公司？什么是管理？什么是營銷？

一問：什么是公司？公司本質(zhì)上是一個信仰組織，不要單純地把它看成經(jīng)濟組織。企業(yè)一定要建立起自己的信仰。企業(yè)家要從人性最本質(zhì)的基本點出發(fā)，思考如何讓企業(yè)穩(wěn)定，通過建立信仰才能讓人才聚集起來，發(fā)揮所能，為企業(yè)做出貢獻。

二問：什么是管理？管理應該是最簡單的。管理一定要分清楚是管人，還是管人的行為。把管人變成管人的行為，管理就會變得簡單。管理的本質(zhì)就是人性和實踐性。企業(yè)給自己員工打造一個好的平臺，要根據(jù)人性需求，在實踐過程中不斷調(diào)整。

對企業(yè)家的培養(yǎng)、對員工隊伍的訓練是一個重要的投資，不要把它當成費用。投資回報和長遠的戰(zhàn)略投資是兩件事，不要用功利的方式思考教育。

人是欲望的產(chǎn)物，不是需要的產(chǎn)物。人受欲望牽引，“想要”和“需要”是兩個不同的概念。設置管理制度、激勵制度要考慮人性，也要針對實踐結果。企業(yè)作為經(jīng)濟組織本身，贏利是功能性的，但同時要建立消費者、管理團隊、客戶等之間的道德倫理。

戰(zhàn)略要符合常識，沒有那么復雜。企業(yè)家最重要的本質(zhì)特征就是必須認識事實真相。認識事實真相是做戰(zhàn)略、做管理的依據(jù)。

三問：什么是營銷？很多人喜歡把營銷和銷售混合在一起。營銷只需要記住兩條：一是，你和上游供應商、下游供應商老板的認同關系是否建立起來了？這其實就是產(chǎn)業(yè)鏈，必須把這個價值鏈建立起來。二是，消費者和產(chǎn)品之間的貨幣交換關系是怎樣發(fā)生的？企業(yè)是創(chuàng)造需求，而不是推銷產(chǎn)品。銷售是物流關系，真正要做的是營銷，是專注建立起與關鍵客戶的關系，建立起長期可持續(xù)交易的基礎。

實踐真知

企業(yè)管理必須面對十大“優(yōu)先”

優(yōu)先一：內(nèi)部隱性溝通成本優(yōu)先于外部顯性交易成本。降低內(nèi)部溝通成本勢在必行。人們往往會用正確的方式制造出一個錯誤的結果，企業(yè)老板要更多關注內(nèi)部隱性成本，而不僅僅是外部交易成本。

優(yōu)先二：客戶價值服務優(yōu)先于產(chǎn)品價格。企業(yè)得以持續(xù)健康發(fā)展的基石就是創(chuàng)造客戶體驗價值，而不是低的價格。在價格和價值之間要找到你認為合適的平衡點。

優(yōu)先三：市場渠道保護優(yōu)先于產(chǎn)品銷售交易?，F(xiàn)在的時髦用語叫連接，相對應的就是選擇。互聯(lián)網(wǎng)時代講連接比選擇更重要。企業(yè)要建立渠道的保護。

優(yōu)先四：時間成本占有優(yōu)先于空間成本占有。企業(yè)要以更快的速度、更少的時間完成對手要完成的事，總成本領先一定要把時間成本放在第一位。時間成本也影響員工個人成長發(fā)展。

優(yōu)先五：資源整合優(yōu)先于資源占有。企業(yè)資源的價值在于充分利用而不是個人獨占。資源是可以整合的，整合的核心是1+1>2。

優(yōu)先六：計劃精準率優(yōu)先于庫存控制率。庫存是企業(yè)最大的成本風險和利潤黑洞！為什么會有過量庫存呢？我們制定愿景總是脫離現(xiàn)實。古人講要發(fā)上等愿，結中等緣，享下等福。做企業(yè)目標時一定要建立資本成本概念，讓員工覺得公平。但公平不是量化的，這就要先建立公正。公正比公平更重要，所有獎罰制度都要面臨程序正義問題。

優(yōu)先七：信息技術形態(tài)優(yōu)先于組織形態(tài)的改變。這點在大企業(yè)和小企業(yè)是一樣的。信息技術管理形態(tài)是創(chuàng)新管理方式的具體工具，要讓員工全民參與，通過信息技術手段支撐管理形態(tài)，通過技術、管理形式改變內(nèi)部運行。

優(yōu)先八：企業(yè)信譽度優(yōu)先于企業(yè)知名度。企業(yè)的獨特標識是企業(yè)信譽。必須有品牌，并使品牌在社會上形成口碑。信用是企業(yè)的生命之本。

優(yōu)先九：內(nèi)部創(chuàng)新速度優(yōu)先于外部環(huán)境變化速度。創(chuàng)新速度是企業(yè)內(nèi)部持續(xù)求生的過程，先生存才能成長。

優(yōu)先十：人才價值評價與激勵機制優(yōu)先于人才使用控制機制。建立齒輪機制，讓每一個部分共同分享勞動成果，機制才會有效。人才機制建立在發(fā)自人們內(nèi)心深處的激情、沖動、愿景基礎之上。

終極追問

企業(yè)管理的三個中心定義

企業(yè)經(jīng)營中必須思考和自我回答的三個重要問題：

一是企業(yè)要成為什么？（戰(zhàn)略定位，即愿景）

二是企業(yè)的顧客是誰？（業(yè)務對象，即使命）

三是企業(yè)能為顧客提供的體驗價值在哪里？（存在理由，即價值觀）

企業(yè)管理的三個中心定義是：

第一，要以顧客為中心而不是以企業(yè)內(nèi)部為中心。作為決策者需要不斷提醒自己：企業(yè)家管理不是以企業(yè)為中心，而是以顧客為中心；不是以企業(yè)價值為中心，而是以顧客價值為中心。失去客戶認同就失去了長遠的價值。

第二，管理要以流程管理為中心而不是以職能管理為中心。圍繞前端客戶價值需求，從客戶倒逼創(chuàng)立流程，流程界限要清晰。

第三，管理要以全員參與為中心而不是以控制管理為中心。要尊重員工的發(fā)言所有權和經(jīng)營參與權。參與是員工最重要的個人價值貢獻與企業(yè)認同。員工在任何情況下都有自我價值主張和自由主張，沒有人愿意失去。如果員工沒有參與感，企業(yè)就變成以控制管理為中心。老板要把聰明藏在背后，讓自己變成明白人，以道管理，而不是術。