整個蘇寧控股集團（蘇寧）最近都感受到來自董事長張近東的壓力。

7月23日，在長達12小時的年中總結(jié)會上，張近東強調(diào)，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，要求蘇寧快速響應(yīng)、快速布局、快速調(diào)整，“盡管距年末還有5個月，但是我們必須現(xiàn)在就進入爭分奪秒的狀態(tài)”。他找到的支點是蘇寧小店，作為超級流量入口。

“蘇寧小店定位，就像阿里版淘寶，騰訊的微信。”蘇寧零售集團蘇寧小店公司總裁鮑俊偉如此向記者介紹。肩負打造蘇寧版“微信”重任的他，每天工作12小時以上，幾無周末，不過，在多位蘇寧人看來，這亦是工作常態(tài)。

張近東認為，蘇寧在電商時代（蘇寧易購）跑得并不夠快，在內(nèi)部種種“拖沓”“論證”中被超越，眼下，又到了新風口，蘇寧小店就是機會。他在會上表示，小店進度還是不夠，要加快，內(nèi)部必須全力支持。

有蘇寧高管向記者透露，此前，確實存在著基層“只關(guān)注自己的工作，對新的業(yè)態(tài)還沒有形成一個高度統(tǒng)一”的狀況，但隨著董事長加碼，問題在逐步解決。

巨頭面臨的煩惱都是相似的。也有京東高管披露，由于部門間利益糾葛，京東某項技術(shù)改革推進艱難，好消息是隨著時間推移，難度在減弱?！拔覀兊母淖?，對業(yè)務(wù)部門來說，并無直接好處，甚至視作風險因素?！?/p>

強人張近東在去年10月末告訴記者，2020年會是蘇寧的“大節(jié)點”，為了這一目標，蘇寧要加速狂奔。不過在當時，還未如此明確地提出某一方向、戰(zhàn)略級產(chǎn)品。

在此之前，蘇寧經(jīng)歷過兩次轉(zhuǎn)型。實現(xiàn)了從批發(fā)商到零售商再布局電商的轉(zhuǎn)型。找到“蘇寧小店”這一落點的張近東，以“爭分奪秒”狀態(tài)沖破蘇寧第三次轉(zhuǎn)型大幕。

小店狂奔

對于蘇寧小店，蘇寧將其定義為承載蘇寧全品類產(chǎn)品的代表，為蘇寧打造全產(chǎn)業(yè)、全品類、全服務(wù)概念的場景，更是技術(shù)及流量資源的出口和入口。

實質(zhì)上，蘇寧小店是目前以直營為主的蘇寧便利店?！疤K寧小店承接了內(nèi)部流量的入口，在小店里面，線下可以有水果、日配、食品、生鮮和百貨等全類目入口，線上有家電、3C、母嬰和紅孩子商品入口以及百貨，它是一個核心的流量入口?！滨U俊偉說。

此外，蘇寧小店亦是整個蘇寧生態(tài)服務(wù)平臺，包括蘇寧有房、彩票服務(wù)、蘇寧幫客、蘇寧快遞、蘇寧金融等業(yè)務(wù)，都與蘇寧小店存在協(xié)同。

鮑俊偉提供的數(shù)據(jù)顯示，截至7月28日，蘇寧小店數(shù)量超過1200家，落子北京、上海、南京、成都、杭州、武漢、天津、重慶等多地?！皯?yīng)該說整體已經(jīng)有1200店，日均7家，下半年速度日均30家?！彼f。

雖然蘇寧已經(jīng)加速狂奔，但似乎仍未達到張近東的要求。據(jù)5月23日蘇寧易購在投資者交流會上披露，根據(jù)規(guī)劃，2018年蘇寧小店將進入60個城市，在全國保底開1500家門店；到2020年將進入246個城市，重點在一、二線城市進行拓展，開設(shè)5000家店，設(shè)無人貨架20萬組，自助購物機2萬臺，成為中國第一的O2O社區(qū)小店。如按上述進度，蘇寧小店已達擴張預(yù)期，張近東依舊在內(nèi)部會上強調(diào)支持不夠，可見其對小店厚望之深。“今年還要再快，但更多是內(nèi)部要求?！碧K寧零售集團副總裁卞農(nóng)告訴記者。

對于小店成本，鮑俊偉披露，均店初始投資100萬左右，依據(jù)不同城市狀況，運營成本一年50—60萬。如按平均成本150萬/店計算，蘇寧1288家門店投資額在19.32億元左右。更大的投資在于供應(yīng)鏈體系，這又涉及蘇寧物流的投資。

關(guān)于小店盈利，蘇寧有著不同的測算標準，眼下更注重擴張。鮑俊偉稱，蘇寧有房、彩票、幫客都是盈利點?！捌鋵嵭〉昕吹氖巧虡I(yè)模式，它的核心商業(yè)模式就是在于用戶的獲取能力，用戶的活躍度，這是核心的價值?！?/p>

蘇寧易購總裁侯恩龍給出了另一層思考。他向記者分析，蘇寧小店獲客成本在50—75元/人，遠遠低于線上費用。對小店投入，實際上就等于廣告免流量的費用，相當于把廣告流量成本變現(xiàn)。財報顯示，2017年阿里巴巴（阿里）獲客成本高達到310元/人，為2015年的近兩倍；京東的獲客成本雖然略低于阿里，也達到了225元/人。

同時，為了推動線下業(yè)務(wù)反哺線上，蘇寧要求每位蘇寧小店店長必須跟至少3000個客戶建立聯(lián)系，推動APP的下載?！鞍?000個用戶來安排，在250塊錢（獲客成本）一人的話，相當于幾十萬的量級，獲客成本就是幾千萬，所以，開店成本就基本被覆蓋掉了。”蘇寧零售集團副總裁范志軍說。

在范志軍看來，零售云和蘇寧小店是同等重要的戰(zhàn)略級流量接口。零售云是對四—六級市場的獲取，而小店是對城市的社區(qū)用戶的獲取，它們都是未來流量主要的線下入口。

蘇寧零售云平臺公司副總經(jīng)理劉懷力告訴記者，蘇寧零售云主要服務(wù)于B端客戶，門店采取全面加盟的模式，目前業(yè)務(wù)集中于鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級的家電板塊，目前已在全國開店1000家。

“我們今年目標是，保底做2000家，沖刺3000家，也會開放母嬰店（紅孩子）加盟，沒給自己太大的壓力，但必須要確保這樣的一個店鋪類型能盈利，這樣才能走得更遠。”劉懷力說。他還透露，板塊化賦能，包括開放SaaS平臺等，均是未來蘇寧零售云方向。

重返線下

電商增速放緩趨勢已日益明顯。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，電商增速已從2011年74%下降至2016年的24.7%。2010年至2015年間，各品牌紛紛進駐京東、天貓等B2C平臺，導(dǎo)致電商平臺日趨飽和，競爭日趨激烈，純線上零售平臺已觸頂。從市場集中度來看，阿里天貓在電商中處于絕對優(yōu)勢，2018年Q1市占率達到54.1%，京東排名第二為32%，蘇寧排名第三，市占率為3.9%。

在電商時代相對落后的蘇寧，在線下有著優(yōu)勢，且便利店市場本身空間廣闊。對標日本，中國便利店市場尚有較大發(fā)展空間。日系便利店近20年持續(xù)正增長，行業(yè)規(guī)模已達6923億元。2016年，日本平均每2275人擁有一家便利店，且該數(shù)字在過去20年中持續(xù)下降。上海是中國大陸便利店分布最為密集的城市，2016年約每2597人擁有一家便利店，尚有一定拓展空間。以每2597人擁有一家便利店作為一個地區(qū)便利店行業(yè)發(fā)展充分的標志，根據(jù)人口估計，中國大陸10地區(qū)便利店數(shù)量可達19.3萬家；中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，中國大陸單店日均銷售額約為6002元，可估計中國大陸10地區(qū)便利店年市場規(guī)?？蛇_4229億元。

此外，電商的發(fā)展對便利店不構(gòu)成威脅。安信證券分析師黃守宏在研報中指出，根據(jù)細分數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)電商依次對專業(yè)店、超市、專賣店及百貨店形成了較強替代作用，但是并未對便利店產(chǎn)生影響。究其原因，可知電商無法滿足消費者臨時、即時的購物需求，電商的發(fā)展對便利店不構(gòu)成威脅。

蘇寧做線下便利店也有著相對優(yōu)勢。鮑俊偉提出，蘇寧小店相較于阿里、京東便利店，對終端控制能力更強，“他們是加盟制，線下培養(yǎng)體系也不是特別完整，這些方面都是優(yōu)勢。”他說。

對此，有阿里人士向記者分析，認為蘇寧在供應(yīng)鏈端確實存在優(yōu)勢，但在線上數(shù)據(jù)方面，優(yōu)勢有限，而線上數(shù)據(jù)，對于選址等幫助頗大。鮑俊偉稱，蘇寧與騰訊在數(shù)據(jù)方面存在著諸多合作。

此外，相較7-11、全家等傳統(tǒng)便利店，蘇寧優(yōu)勢在于：電商系物流倉儲設(shè)施齊全，品類更全、成本更低；擁有大數(shù)據(jù)信息，可刻畫消費者行為，具備信息優(yōu)勢?！瓣P(guān)鍵是我們有張全國網(wǎng)，這是日式便利店不具備的?！滨U俊偉道。

蘇寧云零售亦依托于蘇寧線下優(yōu)勢。“蘇寧選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的方向和線下團隊，都是優(yōu)勢。”加盟商牛鐵生如此闡述加盟蘇寧云零售理由。

蘇寧“爭分奪秒”轉(zhuǎn)型更大的背景是，張近東并不甘心目前所處的位置。實際上，蘇寧握有一手好牌。譬如，蘇寧物流及廣告費用彈性較大，具有大幅優(yōu)化空間。其自建倉庫比例較高，在倉庫租賃費用大幅上漲的情況下，具有較強相對優(yōu)勢；針對廣告費用，可通過阿里合作帶來流量拉升、打通會員體系，創(chuàng)新營銷產(chǎn)品等，拉動線上流量增長。

此外，截至2017年底，蘇寧金融共有金融牌照14張，在業(yè)內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢。全牌照優(yōu)勢使得蘇寧可從事供應(yīng)鏈、支付結(jié)算、銀行、消費金融、財富管理全領(lǐng)域金融業(yè)務(wù)，滲透蘇寧自身零售行業(yè)各個階段，形成良好的整合作用。

打贏“美蘇大戰(zhàn)”的張近東，并不愿意延續(xù)電商時代的相對落后位置?！熬拖耋w育鐵人比賽，比的是全項，有的是游泳快，有人是騎車快，但最后，誰先到終點才是冠軍，現(xiàn)在到了線下階段，這是蘇寧的一大強項?！彼鴮τ浾哒f。

蘇寧的鑰匙

張近東奮力踩著油門，但他發(fā)現(xiàn)，進度并不如預(yù)期。于是，就有了前述會上“對小店支持還不夠”的論調(diào)。

對于這一狀況，有高管表示，更多是執(zhí)行層面問題?！肮芾韺涌隙ㄊ窍Ｍ蠹宜腥硕贾匾?，不光是領(lǐng)導(dǎo)，而是每一個部門，每一個個人，但是現(xiàn)在不同體系的人只關(guān)注自己的工作，對新的業(yè)態(tài)還沒有形成一個高度的統(tǒng)一。”他說。但前述高管也透露，會后，情況已改善。

相對蘇寧小店，零售云或面臨更大的內(nèi)部阻力。蘇寧易購2017年年報顯示，當年，蘇寧易購直營店達542家，其中，四級市場（鎮(zhèn)級市場）292家，占比過半。

基于一鎮(zhèn)一店的做法，蘇寧易購直營店與加盟制零售云存在互搶地盤的可能性，且有蘇寧人士透露，確實存在這一狀況。

對此，侯恩龍稱，兩者之間相互并不交叉，從目前來看，零售云是往再低級的市場在做?！爸睜I店有區(qū)域性保護，這個鎮(zhèn)開多了互相就會有特別大的一個內(nèi)耗，同時，直營店和零售云在縣和鎮(zhèn)沒有交叉?！彼f。

此外，記者還了解到，未來，蘇寧云零售將分為內(nèi)加盟和外加盟，內(nèi)加盟針對直營店，相當于半承包，“就是相當于整體上來講直營加盟就是看誰的效率高?！?/p>

同時，有做SaaS平臺計劃的零售云，或也面臨著與正在獨立拆分的蘇寧云內(nèi)部競爭，蘇寧云亦有著SaaS平臺對外賦能的打算。

總體來看，這一風險可控。蘇寧科技集團副總裁喬新亮告訴記者，蘇寧公司治理良好，且具有相對集權(quán)化優(yōu)勢。一個例子是，目前，多家巨頭均存在企業(yè)內(nèi)部部門自建云局面，而蘇寧則呈現(xiàn)“八大集團一朵云”狀態(tài)。

外部亦存在壓力。去年8月，阿里零售通宣布其覆蓋的零售小店數(shù)量突破50萬家，已成為快消B2B領(lǐng)域覆蓋店數(shù)最多的平臺之一。4月12日，京東董事局主席兼首席執(zhí)行官劉強東在2018中國“互聯(lián)網(wǎng)+”數(shù)字經(jīng)濟峰會上表示，京東的目標是今年年底每天要新開1000家京東便利店。

對此，蘇寧方面顯得淡然。鮑俊偉認為，翻牌店模式，破壞了現(xiàn)有的渠道鏈，會影響品牌商支持，此外，加盟制便利店控制力存在很大問題，蘇寧體系化的生態(tài)支持，亦有助于平衡運營壓力，這都是加盟制所不具備的。當然，鮑俊偉也稱，未來蘇寧小店會開放加盟，但會在合適的時間。

對于蘇寧這一做法，全國性生鮮供應(yīng)商三全鮮食COO楊志向記者分析，直營是摸索形式的一種方式，從控制的角度最后會走向更加開放，“這比較符合市場實際狀況?！?/p>

此外，蘇寧還面臨的是日資便利店擴張潮。對此，鮑俊偉認為，日資便利店不得不面臨房租飆升、人工高漲等壓力，此外，欠缺單獨的開發(fā)能力、政府支持、線上數(shù)據(jù)等，都是日資便利店面臨的問題?！?016年，之前和之后，房租的價格差異是一個質(zhì)的差異，便利店的房租一般是3—5年一簽，也就是房租到期后，會有40%-50%、甚至100%的增長，7-11最高的時候，曾遇到三倍房租的增長，這是一個非常大的壓力，他們盈利壓力只會越來越大?！滨U俊偉說。

種種優(yōu)勢和挑戰(zhàn)下，蘇寧開啟了自身加速度。張近東曾告訴記者，從蘇寧角度，沒有結(jié)構(gòu)性風險，唯一風險是他的健康問題。從其連開12小時年中總結(jié)會上看，張近東身體應(yīng)該依舊不錯。

“我們走過了非常低迷的，被別人誤解的時間，但是走下來了，逐步得到社會的認同。我覺得蘇寧經(jīng)過了這么多年的一個轉(zhuǎn)型也好、升級也好、發(fā)展也好，逐步地找到了自己開門的鑰匙，找到自己正確的方式和方法?！焙疃鼾堈f。