田甜

云從科技創(chuàng)始人周曦 在“攻占”銀行策略上，云從先從最具挑戰(zhàn)的大銀行客戶開始服務(wù)

在2015年，上海的海通證券上線人臉識別系統(tǒng)。作為供應(yīng)商，云從科技派團隊蹲守上海。系統(tǒng)搭建完畢，問題卻直面而來。測試時用戶各自使用的手機不同，導(dǎo)致程序BUG頻出。適逢牛市開戶量激增，系統(tǒng)也十分不穩(wěn)定。云從科技創(chuàng)始人周曦下令：如果搞不定，大家都不要回重慶了。

云從項目團隊不分晝夜地蹲點攻堅，最終實現(xiàn)了該項技術(shù)應(yīng)用落地。

云從科技高級副總裁楊樺向創(chuàng)業(yè)邦講述這段往事，“云從是如何被市場認可的？都是項目團隊與客戶一起工作，一個項目接著一個項目獲得認可，繼而再去開拓更廣闊的市場”。

如今人工智能賽道已進入落地決勝期，更有公司在科創(chuàng)板敲鐘上市。種種跡象表明，在AI行業(yè)已很難靠一支出身豪華的團隊或一個劍走偏鋒的idea就獲得高估值。當(dāng)下崛起中的“CV四小龍”——商湯、云從、依圖、曠世，無不是在技術(shù)轉(zhuǎn)換為應(yīng)用的道路上與時間賽跑的。

最近一年多，云從的員工數(shù)從400多名增長到1000多名。區(qū)別于勞動密集型企業(yè)，AI公司人員的擴增一定是隨著業(yè)務(wù)的深耕，技術(shù)上有了新的儲備，需要轉(zhuǎn)換為勢能，再匹配相應(yīng)的人才。各AI公司的人才就像引擎和發(fā)動機，推動人工智能大潮滾滾向前。

人工智能賽道已進入落地決勝期，更有公司在科創(chuàng)板敲鐘上市。種種跡象表明，在AI行業(yè)已很難靠一支出身豪華的團隊或一個劍走偏鋒的idea就獲得高估值。

隨著行業(yè)競爭加劇與團隊擴張，管理上的挑戰(zhàn)也浮出水面。楊樺告訴創(chuàng)業(yè)邦，云從正在學(xué)習(xí)華為，搭建技術(shù)中臺，中臺人員在研發(fā)階段就要考慮技術(shù)應(yīng)用和市場需求。另外，以客戶需求為導(dǎo)向進行機制改革，減少內(nèi)部體系化的條塊分割，也是今年來的重頭工作。

2019年6月《MIT科技評論》在杭州發(fā)布了年度“全球50大最聰明公司榜單”，云從作為中國唯一一家內(nèi)資、平臺型、主打視覺的AI公司上榜。這里評價公司“聰明”與否，不在于專利數(shù)量、資金規(guī)模，而是看企業(yè)將技術(shù)創(chuàng)新延伸至創(chuàng)造商業(yè)價值，乃至社會價值的能力。

從技術(shù)到產(chǎn)品

五年前，周曦還在中科院重慶研究院從事計算機視覺研究。他所在的實驗室技術(shù)領(lǐng)先，但僅憑幾十號研發(fā)人員，所能承接的業(yè)務(wù)已滿足不了市場需求。彼時“雙創(chuàng)”火熱，科技成果產(chǎn)業(yè)化一直是周曦的理念。在中科院重慶研究院的鼓勵下，2015年4月，周曦團隊走出了創(chuàng)業(yè)這一步。

在實驗室，技術(shù)可以是一篇論文，一項研究課題的突破，無須考慮技術(shù)落地后的市場規(guī)模乃至生死。但作為一家商業(yè)公司，技術(shù)必須落地到行業(yè)應(yīng)用，變成切實的產(chǎn)品，否則意味著找不到增長點，就是生死大事。

AI落地需求廣泛，對創(chuàng)業(yè)公司來說，如何鑒別出真需求？而且，滿足這一需求的過程必須產(chǎn)品化，可標準化復(fù)制。

行業(yè)處在起步階段，無經(jīng)驗可鑒。技術(shù)行業(yè)有個通用規(guī)則，早期面向有剛需而且愿意對技術(shù)進行提前投入的行業(yè)，隨著技術(shù)日臻成熟，成本往下降，再提煉出一些通用技術(shù)，開拓長尾的新領(lǐng)域。

云從選擇從人臉識別切入，首先聚焦大型國有銀行。中科院時期云從團隊在人臉識別領(lǐng)域已經(jīng)有一定的技術(shù)積淀，云從成立當(dāng)年的“3·15”晚會，又集中曝光了諸多銀行無法識別假身份證的系統(tǒng)漏洞。事關(guān)金融安全，銀行急需“人證合一”的技術(shù)解決方案。

云從初創(chuàng)時的碰壁經(jīng)歷使得團隊很快意識到，銀行等傳統(tǒng)行業(yè)要求高，外行不容易輕易進入，一定要敬畏傳統(tǒng)行業(yè)，合作一個行業(yè)就要深入其中，比如與銀行合作就要弄清楚銀行的商業(yè)模式是什么。

與重慶銀行的成功合作為云從服務(wù)銀行積累了經(jīng)驗。幾個項目合作下來后，云從也開始總結(jié)經(jīng)驗?；陧椖康暮献?，客戶需求不盡相同，應(yīng)當(dāng)研究銀行有哪些普遍的需求可用得上云從的技術(shù)解決方案，推出可復(fù)制的標準化產(chǎn)品。

云從也經(jīng)歷過預(yù)想中的技術(shù)完美與實際落地情況的落差，于是有了文章開頭那一幕。另一回在為中國建設(shè)銀行廣東省分行提供一項面向校園的智能化銀行服務(wù)時，周曦親自帶隊，當(dāng)時幾乎是把云從整個研發(fā)團隊從重慶搬到了廣州。一行人住在項目旁邊的小旅館，與銀行十幾個部門的工作人員不停地溝通，最終提煉出46套人臉識別校園落地解決方案，其中一款最終為客戶選中。

如今云從已發(fā)展成為銀行在智能服務(wù)領(lǐng)域的第一大服務(wù)商，占有80%以上的市場份額。云從還擁有幾十項自主研發(fā)的銀行解決方案，從風(fēng)控、自助機具，再到智慧網(wǎng)點和機房運營，這些解決方案產(chǎn)品化的基礎(chǔ)正是源于云從早期承接的銀行服務(wù)項目。

在“攻占”銀行策略上，云從先從最具挑戰(zhàn)的大銀行客戶開始服務(wù)，因為大客戶情況更加多樣和復(fù)雜，從中積累的經(jīng)驗也更具行業(yè)通用價值。服務(wù)好大客戶贏得了口碑，再用其中積累的經(jīng)驗去覆蓋小客戶，屬于高維打低維，成功率就要大得多。

當(dāng)友商還在試水落地方向陷入安防亂戰(zhàn)之時，云從將市場剛需與自身優(yōu)勢相結(jié)合，聚焦單點突破，已在銀行這塊領(lǐng)域建立了很高的壁壘。

但云從并不滿足于此，最近一兩年，云從也推出了語音等產(chǎn)品。楊樺認為，這并不違背聚焦原則，云從本身聚焦大行業(yè)，從行業(yè)需求出發(fā)做客戶解決方案。解決客戶需求的過程中，人臉識別和語音常常同時涉及。

敬畏傳統(tǒng)行業(yè)

如果云從只是個技術(shù)供應(yīng)商，那么它提供的服務(wù)就可能與友商陷入同質(zhì)化。在楊樺看來，唯有深入到客戶的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，提出建設(shè)性的解決方案，云從才更具競爭力。

有一回云從參與某大型國有銀行項目招標，光是準備環(huán)節(jié)，云從就花了四五個月，技術(shù)已通過了層層考驗。到了招標環(huán)節(jié)，云從拿出10多頁標書，沒想到其他競標者制作的標書都是300多頁的。

云從初創(chuàng)時的碰壁經(jīng)歷使得團隊很快意識到，銀行等傳統(tǒng)行業(yè)要求高，外行不容易輕易進入，一定要敬畏傳統(tǒng)行業(yè)，合作一個行業(yè)就要深入其中，比如與銀行合作就要弄清楚銀行的商業(yè)模式是什么。

云從在銀行業(yè)站穩(wěn)腳跟后，開始試水安防，也是遵循相同的工作方式。

2016年下半年，云從與廣東公安廳合作，布控靜態(tài)的人臉識別系統(tǒng)。廣東省公安廳拿云從的系統(tǒng)與國外系統(tǒng)做比對，結(jié)果很驚喜，云從首位命中率達到50%以上，國外系統(tǒng)只能達到5%左右。

云從技術(shù)引領(lǐng)了廣東省公安廳戰(zhàn)法變革，正當(dāng)云從準備將自身技術(shù)在全國公安系統(tǒng)燎原時，實戰(zhàn)了一番才深知，安防領(lǐng)域各地情況相較銀行更加復(fù)雜，很難通過一款產(chǎn)品一刀切，而是要根據(jù)各地政府實際情況，將各業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成進去。

2017年上半年起，云從相繼推出鷹眼、火眼平臺兩大主打產(chǎn)品。鷹眼面向人臉數(shù)據(jù)庫檢索，火眼則是一項實時追蹤目標人物行蹤的技術(shù)，有助于公安加快破案。2018年4月，云從在跨鏡追蹤技術(shù)上又取得重大突破，其中在Market-1501上的首位命中率達到96.9%，刷新世界紀錄。

“中科院”“國家隊”是云從的標簽，云從在融資策略上一大標準是純內(nèi)資。云從創(chuàng)始團隊認為，金融、安防等領(lǐng)域的數(shù)據(jù)事關(guān)國家信息安全，國家一直強調(diào)核心自主可控，作為國家隊，云從一定要代表國家在關(guān)鍵行業(yè)拿下核心技術(shù)，并實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)自主化。

云從曾分析華為的增長走勢圖，發(fā)現(xiàn)其走勢較為平緩時，正是公司一項業(yè)務(wù)處在全盛期，同時研發(fā)新技術(shù)，為未來蓄勢儲能的階段，接下來又是下一輪爆發(fā)，總體而言是個曲線爬坡過程。云從敬畏這樣的公司。

云從“國家隊”的身份為它贏得了進入關(guān)鍵行業(yè)，拿下重要項目的船票。2015年7月，剛成立的云從科技與支付寶等共同成為人臉識別國家標準起草與制定單位。2017年3月、2018年1月、2018年9月，云從分別承擔(dān)了國家發(fā)改委“人工智能基礎(chǔ)資源公共服務(wù)平臺”“高準確度人臉識別系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化及應(yīng)用”和國家工信部“基于自研SoC芯片的高準確度人臉識別產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用”項目建設(shè)任務(wù)。

但在周曦看來，“國家隊”的身份是外界給云從的標簽，如果不能切實解決問題，那只是一個花哨頭銜，云從必須擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任，通過AI技術(shù)助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

楊樺告訴創(chuàng)業(yè)邦，為了深入了解行業(yè)，云從與諸多企業(yè)和機構(gòu)建立了合作關(guān)系。云從已與中科院、上海交大、三大行、公安部、中國民航總局等建立了聯(lián)合實驗室和研究中心。在人才建設(shè)方面，云從有著強大的外腦，有的人才一時無法加入云從，則是以顧問形式展開合作。

學(xué)習(xí)華為

2018年6月，云從科技完成10億元人民幣B+輪融資，廣東粵科金融集團、中國國新領(lǐng)投，廣州產(chǎn)業(yè)投資基金、上海聯(lián)升資本、渤海產(chǎn)業(yè)投資基金，原有股東元禾原點、越秀金控等繼續(xù)跟投。

行業(yè)情況是，2018年“CV四小龍”融資總額達到100多億元。

資本成為CV公司早期的成長加速器。但人工智能畢竟不同于單純的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，技術(shù)門檻不能只靠資本堆起來。

華為苦練十幾年內(nèi)功，成為世界級的科技巨頭，但今天已沒有如此長的時間讓你成長。各CV公司成立至今平均只有四五年，已走到淡化單點技術(shù)，尋求落地場景的階段，各CV公司如今更愿意稱自己是“AI公司”。云從的業(yè)務(wù)除了銀行和安防，也覆蓋至機場、新零售等新領(lǐng)域。

今年4月，云從承接了東方航空北京大興國際機場人臉識別平臺的項目。人像庫規(guī)模大，機場環(huán)境復(fù)雜，云從必須克服各種困難，嚴格遵守項目交付時間。結(jié)果從項目落地執(zhí)行到交付，只花了一個多月。

科研本身慢，而落地決勝要求快。楊樺把云從摸索出來的方法叫作“在高速公路上一邊奔馳一邊換輪胎”。保證自己在急駛中不出現(xiàn)大問題，還要不斷賦能新場景。

此外在當(dāng)下行業(yè)環(huán)境中，AI公司已很難通過項目制跑贏未來。項目制戰(zhàn)線長、投入大，卻疲于市場應(yīng)付，難以構(gòu)建技術(shù)壁壘。為此云從正在搭建強大的中臺，華為是其學(xué)習(xí)對象。

在華為，中臺是個承載彈藥的地方，“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火”，中臺則迅速響應(yīng)前臺反饋的市場需求，快速組裝彈藥，迅疾出擊。

周曦曾在員工內(nèi)部信中如是強調(diào)中臺的重要性：“不把中臺做強，沒有扎實的內(nèi)功，只是徒有其表，在行業(yè)做得了創(chuàng)新，贏不了未來，只能給巨頭們當(dāng)炮灰?！?/p>

楊樺向創(chuàng)業(yè)邦介紹，在云從，中臺不是純研究部門，必須市場導(dǎo)向明確，還要與前臺業(yè)務(wù)捆綁到一起，比較理想的情況是中臺占有三分之二的技術(shù)人員。

“中臺既要為未來打仗做準備，同時還要與當(dāng)下業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。比如做一個項目必須分析，哪些能抽象成標準化的東西，把它們組裝起來形成底層技術(shù)，以便更好更快地服務(wù)于前臺?！睏顦逭f。

云從曾分析華為的增長走勢圖，發(fā)現(xiàn)其走勢較為平緩時，正是公司一項業(yè)務(wù)處在全盛期，同時研發(fā)新技術(shù)，為未來蓄勢儲能的階段，接下來又是下一輪爆發(fā)，總體而言是個曲線爬坡過程。云從敬畏這樣的公司。

而AI不只是風(fēng)口，更是通往未來道路上一個不可逆的趨勢。在楊樺看來，這條賽道足夠?qū)拸V，里面一定會誕生幾家有技術(shù)壁壘、創(chuàng)造巨大商業(yè)價值與社會價值的大公司。

為了抓住這一機會窗口，云從一面快跑應(yīng)戰(zhàn)，一面為未來蓄勢。