文 卜妥妮

漲價(jià)

一周前，小趙去剪頭發(fā)，結(jié)賬的時(shí)候發(fā)現(xiàn)漲價(jià)了。

上次剪發(fā)380元，可瞬間就漲到了500元。面對(duì)剪發(fā)的價(jià)格上漲，她并沒(méi)有感到驚喜，而是產(chǎn)生了錯(cuò)愕，“??？漲價(jià)了？”還未細(xì)細(xì)咀嚼為何剪發(fā)越來(lái)越貴，她的托尼老師立刻走出來(lái)，摟住了她的肩頭，“我今年漲了一點(diǎn)?！毙≮w沒(méi)有別的反應(yīng)，只是回答：“恭喜，恭喜?！?/p>

剪發(fā)越來(lái)越貴，已經(jīng)成為一部分人的煩惱。你今天見(jiàn)到的托尼老師，可能明天不再是原來(lái)的他。因?yàn)椋心釢q價(jià)了。

有這么一部分人，他們對(duì)發(fā)型有著精致的追求，頭發(fā)是他們對(duì)生活態(tài)度的呈現(xiàn)，也是一種體面。他們會(huì)把剪發(fā)的頻率保持在兩月一剪，甚至每月一剪，大多是短發(fā)女性，也不乏男性。與在超市理10塊錢頭發(fā)的老大叔，或小區(qū)水果攤邊上35元理遍天下的人群不同，他們幾乎都擁有自己的“托尼老師”。

他們會(huì)追隨自己的托尼，輾轉(zhuǎn)在城市的每個(gè)角落。從這家連鎖店到另一家沙龍，從這個(gè)網(wǎng)紅店追到他的工作室。當(dāng)然，托尼老師們也牢牢地抓住了這些顧客們的美發(fā)需求和心理動(dòng)向，讓他們完全地相信托尼，理解托尼，依賴托尼，就算托尼剪發(fā)貴了還是要選擇托尼。

傳媒行業(yè)從業(yè)者小陳就是一位托尼的追隨者。她跟著這位托尼老師快兩年了，工作換了，托尼還沒(méi)換。

前幾天，對(duì)托尼始終忠誠(chéng)的小陳又要去剪頭發(fā)了，她叫上了我，試圖讓我這種一年最多做兩次頭發(fā)的不精致女孩，實(shí)地感受托尼的魅力。

這家店在北京城最繁華的商業(yè)地帶，一家前段時(shí)間搞店慶單日銷售額破了10億的商場(chǎng)附近。零下5度的北京，店里的紫陽(yáng)花開(kāi)得很好，陽(yáng)光透過(guò)落地窗打下來(lái)，落在實(shí)木桌子和純皮制沙發(fā)上。

全套巴黎卡詩(shī)洗發(fā)設(shè)備，洗發(fā)加按摩超過(guò)20分鐘，期間我一度以為小陳已經(jīng)剪完頭發(fā)，殊不知當(dāng)時(shí)她還在躺椅上享受這一切。

開(kāi)始剪發(fā)了。托尼果然很了解小陳，沒(méi)怎么溝通就動(dòng)剪刀了。他的剪刀昂貴，是從日本帶回來(lái)的，特意為他的粉絲服務(wù)。聊到最近全行業(yè)都在漲價(jià)的現(xiàn)狀，托尼表示非常能夠理解，“畢竟隨便做美容都要1萬(wàn)元，剪頭發(fā)大幾百真的不算貴。”

托尼沒(méi)有意識(shí)到，相對(duì)美容來(lái)說(shuō)，剪發(fā)更屬于生活的一種必需品，漲價(jià)一定會(huì)引發(fā)不安。實(shí)際上，這種必需品的漲價(jià)背后也有吹出來(lái)的泡沫，一戳可能就會(huì)破。

美發(fā)店大概是世界上最會(huì)起頭銜的行業(yè)，設(shè)計(jì)顧問(wèn)，設(shè)計(jì)督導(dǎo)，設(shè)計(jì)大師，資深設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)總監(jiān)，創(chuàng)意設(shè)計(jì)，高級(jí)設(shè)計(jì)，根本分不出來(lái)區(qū)別。

沒(méi)關(guān)系，在美發(fā)行業(yè)摸爬滾打了10年的發(fā)型師小李，表示他也分不出來(lái)區(qū)別。他透露這就是行業(yè)里包裝自己的一種方式。頭銜足夠花哨，先把顧客震撼住，掏錢的時(shí)候也就心甘情愿了。想簡(jiǎn)單粗暴地去評(píng)判一個(gè)人的剪發(fā)水平，不用看頭銜，主要看價(jià)格。

比如，在小陳剪發(fā)的發(fā)型店，最便宜的是高級(jí)設(shè)計(jì)師，188元，其實(shí)是剛剛從助理升上來(lái)的新手。接著是288元的資深發(fā)型師，388元的技術(shù)總監(jiān)，588元的沙龍總監(jiān)。雖然都是總監(jiān)，沙龍不知道怎么就比技術(shù)高200塊錢。在這家店里，我們發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)神秘的人物——藝術(shù)總監(jiān)，他的剪發(fā)價(jià)格是2500元。

當(dāng)詢問(wèn)這個(gè)藝術(shù)總監(jiān)是誰(shuí)的時(shí)候，前臺(tái)偷偷壓低了聲量告訴我，是老板。這時(shí)候我看到了一刀價(jià)值2500塊錢的老板正坐在店門口曬著太陽(yáng)，一身頗為低調(diào)的奢侈品，大背頭和皮鞋一樣發(fā)亮，臉上透著與這家店格格不入的威嚴(yán)。2500元剪一次頭發(fā)的人存在嗎？我悄悄地上大眾點(diǎn)評(píng)搜索了一下，有人特意從別的城市飛來(lái)，專門指定要剪2500元錢的頭發(fā)，甚至有人把這個(gè)習(xí)慣堅(jiān)持了十幾年。

有人剪著2500元的頭發(fā)，而我們還在討論著為什么托尼越來(lái)越貴。果然，還是貧窮限制了想象力。

進(jìn)修

想要知道托尼們剪發(fā)為什么越來(lái)越貴了？要先分析他們做過(guò)的一些迷惑行為。

在發(fā)型界，有一種神秘的漲價(jià)預(yù)兆，叫進(jìn)修。

去日本進(jìn)修、去韓國(guó)進(jìn)修，在美發(fā)行業(yè)變成了一種潮流。就算只去了5天，該有的流程一個(gè)都不會(huì)落下：發(fā)朋友圈、與大師合影、打卡當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅美發(fā)沙龍，回來(lái)漲價(jià)。

文章開(kāi)頭的那個(gè)小趙，在我的提醒下突然恍然大悟，前段時(shí)間她的托尼去過(guò)韓國(guó)。每個(gè)月都要去美發(fā)沙龍做頭發(fā)的小張也回想，她的托尼隔一段時(shí)間都會(huì)漲價(jià)30元，節(jié)點(diǎn)都是在他進(jìn)修回來(lái)的一周后。由于漲價(jià)幅度比較小，小張也都默默接受了，等她反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)候，她的剪發(fā)費(fèi)用已經(jīng)從210元變成了330元。

小李透露，進(jìn)修絕對(duì)不是漲價(jià)的決定因素。除非一位多年不漲價(jià)的資深發(fā)型師，正好去了日韓進(jìn)修，回來(lái)之后漲價(jià)還算可以理解，這時(shí)候的漲價(jià)更多是基于他的年資，而不是進(jìn)修。能夠配得上“漲價(jià)”的進(jìn)修至少應(yīng)該進(jìn)入日韓的專門培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)一段時(shí)間。五天的進(jìn)修，飛兩天，玩兩天，最后一天參觀店鋪，回來(lái)之后剪出來(lái)的頭發(fā)不會(huì)有太大變化。當(dāng)我詢問(wèn)擁有了500塊錢昂貴發(fā)型的小趙，韓國(guó)回來(lái)的托尼技術(shù)有沒(méi)有進(jìn)步的時(shí)候，她回答，并沒(méi)有。

在所有包裝術(shù)中，進(jìn)修是最不費(fèi)錢不費(fèi)神的一種，也是引流最少的一種。想要吸納更多的追隨者，大眾點(diǎn)評(píng)是個(gè)好東西。從連鎖店跳出來(lái)，單開(kāi)工作室的小李過(guò)去也在大眾點(diǎn)評(píng)開(kāi)通過(guò)頁(yè)面，那時(shí)候不少人通過(guò)這個(gè)頁(yè)面找到他，流量很不錯(cuò)。流量就意味著收費(fèi)，3年前美發(fā)行業(yè)在大眾點(diǎn)評(píng)上開(kāi)通商戶是不需要交費(fèi)的。2016年開(kāi)始，小李發(fā)現(xiàn)連最基礎(chǔ)的普通頁(yè)面都開(kāi)始收錢了，一年1萬(wàn)元是標(biāo)配。1萬(wàn)塊錢，只能為顧客展示基本信息和價(jià)位，XX區(qū)排名第幾、打折券、上推薦頁(yè)都是需要另外交錢的。

抖音等短視頻平臺(tái)火了之后，還出現(xiàn)了另一種包裝引流的方式——變身術(shù)?？倳?huì)看到這樣的視頻，一個(gè)特別邋遢和普通的女孩在發(fā)型師的打造下，瞬間變成了一個(gè)時(shí)尚精致girl。這讓許多人產(chǎn)生了一種不切實(shí)際的幻想：好的，我也可以。

實(shí)際上，據(jù)一些資深發(fā)型師透露，這些網(wǎng)絡(luò)直播或短視頻里的變身girl都是專門的發(fā)型模特，為了發(fā)型師引流而精心挑選的種子選手。很多人沿著視頻里的鏈接找到發(fā)型師的時(shí)候，和想象的大相徑庭，很失望。別難過(guò)，人家本來(lái)就好看，就是專門為美發(fā)而生的。

為了讓美發(fā)沙龍看起來(lái)有所不同，還有一些更詭異的操作。小陳去的美發(fā)店，習(xí)慣把發(fā)型師藏起來(lái)，不讓人發(fā)現(xiàn)。托尼解釋，這樣可以不讓顧客發(fā)現(xiàn)店里還有很多發(fā)型師是待命的，是空閑的。還有一些店干脆讓發(fā)型師打扮成顧客的樣子坐在鏡子前，同事之間互相剪發(fā)，造成整個(gè)店鋪一派繁榮的景象。

一些網(wǎng)紅店就在這樣的包裝下，逐漸走向高端，價(jià)格也水漲船高。多名發(fā)型師都表示，一家網(wǎng)紅美發(fā)沙龍的成本除了人力、房租以外，最大的開(kāi)支就在廣告包裝上。包裝的錢從哪里來(lái)呢，當(dāng)然從顧客身上來(lái)。成本一提升，就不得不把剪發(fā)價(jià)格也提上去。發(fā)型師是沒(méi)有選擇權(quán)的，他們的定價(jià)是由老板定的。店里的抽成可能會(huì)高達(dá)70%。

小李曾經(jīng)在上海的韓國(guó)美發(fā)店做過(guò)很多年。在那里不太會(huì)有發(fā)型師包裝自己，等級(jí)最多只分三級(jí)，但大部分的發(fā)型師價(jià)格、水平不會(huì)差異太多。

在日本東京澀谷區(qū)最有人氣的美發(fā)沙龍里，發(fā)型師只有兩種等級(jí)，“造型師”和“高級(jí)造型師”，但價(jià)格不是根據(jù)等級(jí)來(lái)規(guī)定的。宣傳頁(yè)面極其簡(jiǎn)單，只介紹發(fā)型師的基本履歷和擅長(zhǎng)風(fēng)格。一些店鋪的預(yù)約條件甚至是，請(qǐng)不要指定發(fā)型師。就算指定人選，店長(zhǎng)和造型師的價(jià)格相差也不會(huì)超過(guò)600元。

跳槽也是漲價(jià)的好辦法。很多人發(fā)現(xiàn)自己的托尼老師漲價(jià)都是換了新老板之后，小李以資深發(fā)型師跳槽后，發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)格在新店里還不如一些入門級(jí)的發(fā)型師，心理產(chǎn)生不平衡，就會(huì)要求漲價(jià)。

還有一種最實(shí)誠(chéng)的理由，就是因?yàn)樯馓昧?。這些托尼老師，只能通過(guò)漲價(jià)來(lái)篩選一部分顧客。漲價(jià)也許會(huì)流失一部分顧客，但留下來(lái)的老客們足夠?yàn)樗I單。整體收入變高，工作壓力卻變小了。這種狀況大多發(fā)生在對(duì)自己剪發(fā)技術(shù)和作品頗有自信的發(fā)型師身上，比如小李。當(dāng)他漲價(jià)60元的時(shí)候，他的老顧客們幾乎都留了下來(lái)，沒(méi)有離開(kāi)他。

托尼老師越來(lái)越貴了，但不可否認(rèn)的是，剪發(fā)的確是一項(xiàng)越來(lái)越專業(yè)、越來(lái)越細(xì)分的人工服務(wù)。小李認(rèn)為未來(lái)國(guó)內(nèi)的美發(fā)行業(yè)會(huì)有一種趨勢(shì)，“理發(fā)”和“發(fā)型設(shè)計(jì)”的分化會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。低價(jià)的剪發(fā)只能叫理發(fā)，稍微增加了專業(yè)度、設(shè)計(jì)感的剪發(fā)，就應(yīng)該被叫做發(fā)型設(shè)計(jì)。不論一部分發(fā)型師如何變相漲價(jià)，仍會(huì)有人愿意為自己的美買單。

魔力

短發(fā)女孩小菲，屬于極其理性的消費(fèi)者。雖然她有自己的托尼，但托尼漲價(jià)到一定程度，她就會(huì)毅然決然地離開(kāi)他。

上一個(gè)她決定離開(kāi)的托尼是個(gè)女發(fā)型師。女性在業(yè)內(nèi)比較少見(jiàn)，但也因此很容易積累顧客和好感度，小菲也漸漸對(duì)她產(chǎn)生了依賴感。第一次找到托尼的時(shí)候，價(jià)格還是140元，一年后她又漲了兩次價(jià)，200元、260元。小菲覺(jué)得有點(diǎn)接受不了了，她決定換一個(gè)托尼。

小菲離開(kāi)了，但我們還可以繼續(xù)尋找這位托尼女生?？纯此砩嫌惺裁茨ЯΓ谝荒曛g三次漲價(jià)呢？

為了找到這個(gè)答案，我?guī)е粋€(gè)同事去找她剪發(fā)。見(jiàn)到托尼之前，同事特意提醒我，這次我只會(huì)剪頭發(fā)的，絕對(duì)不會(huì)染發(fā)燙發(fā)的，妥妮，你到時(shí)候一定要攔住我。我說(shuō)，好的。

當(dāng)我們見(jiàn)到托尼女孩5分鐘后，一切都變了。

在同事去洗頭發(fā)的間隙，托尼女生找我搭訕，用非常真誠(chéng)的眼神告訴我，啊，你的頭發(fā)顏色挺好看的。當(dāng)時(shí)我想告訴她，這是5天前我用幾十塊錢的泡泡染發(fā)劑染的。我還未說(shuō)出口，她立馬補(bǔ)充，但是我覺(jué)得你短發(fā)更好看，有機(jī)會(huì)我給你剪。那個(gè)語(yǔ)氣溫柔到讓你無(wú)法拒絕，接著她開(kāi)始從我的腦門分析到顴骨、肩寬，在某一刻我差點(diǎn)忘記了自己來(lái)的目的。

之后我們?cè)噲D和托尼女生聊起一年里她幾度漲價(jià)的問(wèn)題，她立刻進(jìn)行了否認(rèn)，沒(méi)有哦，并且拒絕繼續(xù)談?wù)撨@個(gè)話題。

不過(guò)，她向我們透露了一個(gè)信息，她現(xiàn)在的老板剪發(fā)價(jià)格是10000元，而她只收260元一點(diǎn)都不貴。而且托尼女生認(rèn)為，剪發(fā)是所有項(xiàng)目里技術(shù)含量最高的，染發(fā)、燙發(fā)交給技師做就足夠了。果然，在后來(lái)的染發(fā)階段，她并沒(méi)有怎么出手，幾乎交給了一個(gè)非常年輕的染發(fā)技師。

為什么有染發(fā)呢？因?yàn)槲业耐聸](méi)有抵抗住托尼女生的勸說(shuō)，選擇了染發(fā)，付出了計(jì)劃外的1000元。臨走時(shí)，托尼女生依舊不忘再次邀約我，下次，一定要來(lái)找我剪短發(fā)哦，真的，適合你。

托尼們能非常準(zhǔn)確地掌握住顧客的心理，讓你心服口服地花錢還不覺(jué)得后悔。甚至是一個(gè)小小的劉海，都能夠讓你完全為之臣服。

劉海也是藝術(shù)創(chuàng)作的一部分。在不擋住眼睛的基礎(chǔ)上，最大程度地保留劉海的長(zhǎng)度，讓你不得不半個(gè)月后再去找他。當(dāng)你下次要求劉海剪短一點(diǎn)的時(shí)候，有些托尼用各種方式讓你相信你只適合長(zhǎng)劉海。事實(shí)上，你已經(jīng)忘了，曾經(jīng)在他手上你也是擁有過(guò)短劉海的。

小李覺(jué)得，這就是因?yàn)榘l(fā)型師抓住了顧客的口味，抓住了他們不愿意付出失敗成本的心理。寧愿隨著托尼們漲價(jià)，多付一兩百元，也不愿意去換一個(gè)沒(méi)有把握、沒(méi)有預(yù)期的托尼。

即便幾經(jīng)漲價(jià)，小陳也沒(méi)想過(guò)離開(kāi)她的托尼。換個(gè)托尼可能一切都變了，會(huì)損失心情，影響工作，繼而影響賺錢。維持現(xiàn)狀，是最好的選擇。

這次托尼再一次細(xì)心地為小陳抹上了價(jià)值720元的巴黎卡詩(shī)發(fā)膜，把她吹成了一位精致又時(shí)尚的女主播范兒的。她也將面臨一個(gè)選擇，她的托尼又要漲價(jià)了。這次她還能享受到300元的服務(wù)，下一次可能就需要388元了。

小陳細(xì)細(xì)盤(pán)算一下，如果每個(gè)月來(lái)剪一次頭發(fā)，一年四五千塊錢就出去了，還不包括做造型、燙染護(hù)理。她有點(diǎn)委屈，對(duì)托尼老師表示要剪不起頭發(fā)了。沒(méi)想到托尼老師更委屈，聲稱剛?cè)胄械男∧贻p剪個(gè)頭發(fā)都要將近400塊，自己干了20年才300元，這個(gè)價(jià)格“太便宜了”。

托尼還把自己的漲價(jià)視為職業(yè)生涯的進(jìn)步，最后不忘鼓勵(lì)還在沮喪剪發(fā)變貴的小陳，“我在進(jìn)步，您也要加油哦。”