劉 勇 繼， 羅 麗 萍

(1.中國水利水電第七工程局有限公司成都區(qū)域總承包部,四川 成都 618113;2.四川省水利電力工程局，四川 資陽 641300)

1 概 述

2012年以來，隨著國家鼓勵投資主體多元化，更多的基礎(chǔ)設(shè)施項目采用了投融資模式。這些項目的一個共同特征就是要先投資，項目完工后才開始分期分批收回成本和投資收益。投資大、建設(shè)期長、回購期長和不確定性是基礎(chǔ)設(shè)施投資具有的共同特點[1]。因此，投資能否按期收回將直接影響到一個企業(yè)財務(wù)狀況是否“健康”和企業(yè)的正常發(fā)展。如何做到讓企業(yè)的投資應(yīng)收盡收、確保企業(yè)投資安全和資金良性循環(huán)、促進企業(yè)健康發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級成功已成為擺在企業(yè)面前的一個重要問題甚至是“生死問題”。筆者結(jié)合近幾年在西南某市投資項目所經(jīng)歷的回購管理工作介紹了一些經(jīng)驗做法，旨在為同行提供參考借鑒。

2 投融資的主要模式和回購方式與期限

投融資建設(shè)的模式主要有： BT模式、融資建設(shè)模式、撥改租模式(BLT)、EPC模式、PPP模式等[2]。

回購方式：

分期：根據(jù)不同的合同分，有三期、五期到三十期不等；

分階段：按結(jié)點回購，如項目完工后支付多少？結(jié)算后支付多少？審計后支付多少等。

回購期限：從2年到15年。

3 對回購工作的總體認識

(1)目前某市的投資項目主要集中在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，多以政府回購為主，“政治”屬性偏重。資金來源主要依賴于政府財政資金，每年投入到基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的數(shù)額有限[3]。

(2)建設(shè)成本都需要經(jīng)過政府審計，其審計程序復(fù)雜，審計時間長。

(3)政府或平臺公司不再對回購進行支付擔保和兜底，增加了回購風(fēng)險和不確定性。

(4)投資回購有別于傳統(tǒng)工程款和企業(yè)債權(quán)債務(wù)的回收，經(jīng)辦人員都是來自于之前傳統(tǒng)的從事施工的業(yè)務(wù)人員，其素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力與“回購”要求存在差距。

(5)回購階段受政府的影響和干擾比較大，往往以地方性規(guī)章制度文件代替平等民事主體之間的合同履行。

(6)政府換屆與領(lǐng)導(dǎo)人變動、施政目標調(diào)整等對回購者具有較大的影響。

(7)項目的依法合規(guī)性和立項、可研等手續(xù)是否齊備將影響到項目的建設(shè)和移交，從而制約項目的回購進程。

4 回購管理的主要措施與方法

從2013年第一個合同第一次回購到今天經(jīng)歷了多個合同、歷經(jīng)6年時間的探索和實踐，筆者總結(jié)出以下幾項措施和方法。

4.1 優(yōu)質(zhì)高效履約是回購管理的前提

(1)跑步進場，按時開工。項目中標，立即進場。項目部進場后，不但要積極履行合同主體責任，還要全力配合業(yè)主、地方政府、折遷戶進行拆遷等系列工作，出人、出力、出錢，促進早日將作業(yè)面交于我方，完全摒棄了以前“等靠要”的思想，極大地促進了各項目的按期開工。

(2)優(yōu)化資源配置，按期實現(xiàn)工期節(jié)點目標。施工過程中，提前梳理合同節(jié)點工期，對比工期計劃和有效施工時間，加大了資源的組織和調(diào)配，該趕工則趕工，該超常規(guī)投入就增加投入，確保每一個節(jié)點的完成，實現(xiàn)按期完工。

(3)認真落實質(zhì)量“三檢制”和質(zhì)量“飛檢”制度，建設(shè)優(yōu)質(zhì)工程。項目部按照項目法的要求實行質(zhì)量“三檢制”，公司又在該區(qū)域成立了總承包部，代表公司對項目包括質(zhì)量在內(nèi)進行監(jiān)管，公司還制定了質(zhì)量“飛檢”制度，不定期隨機進行抽檢，確保建設(shè)優(yōu)質(zhì)工程。

(4)積極組織竣工驗收，按時完成項目移交?？⒐べY料的編制與施工同步，完工前提前策劃，對內(nèi)現(xiàn)場自檢、落實整改，對外加強與業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理、地勘、質(zhì)檢站、檔案館、專業(yè)管養(yǎng)單位等單位的溝通，及時提交竣工驗收申請。驗收通過后，按專業(yè)組織移交給相關(guān)管養(yǎng)單位。

(5)同步過程計量，加快竣工結(jié)算，積極推動竣工審計。施工過程中相關(guān)人員同步完善相關(guān)基礎(chǔ)資料，如措施方案審批、設(shè)計變更、現(xiàn)場簽證、索賠資料(如果有)、質(zhì)檢資料、影像資料，完成過程計量，有的投資合同至少首次回購是按過程計量為基數(shù)，必須十分重視。項目完工后及時梳理合同和資料，查缺補漏，完善全部結(jié)算資料，編制竣工結(jié)算(有的項目還有設(shè)計概算評審和施工圖預(yù)算評審，同樣必須重視)。按照合同，如果合同約定需要政府審計，則還要積極推動竣工審計，以達到早日確定最終回購基數(shù)的目的。

幾年來，我們發(fā)揚公司具有的優(yōu)良傳統(tǒng)，以精湛的技術(shù)、先進的管理、豐富的經(jīng)驗圓滿完成了投資項目建設(shè)，獲得政府、業(yè)主以及社會群眾的贊譽，樹立了公司品牌，為回購建立起良好的氛圍和寬松的環(huán)境，達到了以“現(xiàn)場”促“回購”的目的。

4.2 提升專業(yè)能力 成為推動回購的著力點

(1)緊跟國家經(jīng)濟和金融形勢，隨時了解國家宏觀政策的變化。通過廣播、電視和政策文件的學(xué)習(xí)，及時掌握國家經(jīng)濟和金融政策的變化，提高對政策變化的敏感度，從宏觀上把握大勢和方向。2015年試行“營改增”政策，從推進整體稅制改革來說是好事，但具體到建筑行業(yè)、投資回購有多少影響呢？試行前我們回購的本金和利息都是按3%繳納營業(yè)稅，改征增值稅后，利息部分就屬于金融服務(wù)，將按6%繳納增值稅，總體稅負有所增加。

2017年，國家先后召開了多個有關(guān)防范化解金融風(fēng)險的會議，我們及時組織學(xué)習(xí)，研判形勢，調(diào)整回購策略，將影響降到最低。

(2)熟讀合同、精通合同，用合同語言解決工作難題。合同是我們處理問題的準繩和依據(jù)。每個項目、每個合同都有其不同點，所以要熟讀。讀懂、悟透，梳理出與回購相關(guān)的合同條款，再仔細研究其風(fēng)險，提出處理方案。如某合同約定：需用一定比例的建設(shè)資金取得相應(yīng)規(guī)模的經(jīng)營性土地。到回購時，我們沒有取得相應(yīng)規(guī)模的經(jīng)營性土地。剛開始，業(yè)主認定是我們不履行合同在先，因此回購受阻。我們通過策劃，邀請相關(guān)法律、金融、土地等方面專家擬定了談判方案，報公司審查后我們按照方案再次與業(yè)主談判，幾個回合下來，業(yè)主認可了我們對合同的理解，不再一味的認為是我們違約。因此，合同問題需要用合同的語言和方式進行談判和解決更有力。

(3)通過論文和演講的方式培養(yǎng)員工的綜合能力。公司要求參與回購的人員每年至少發(fā)表一篇與工作緊密聯(lián)系的論文，鍛煉其歸納總結(jié)、發(fā)表核心觀點的能力。通過“人人上講臺”“專題講座”“朗讀者”等活動的開展，舉辦合同宣講比賽、合同談判情景模擬辯論等學(xué)習(xí)活動，鍛煉員工的合同談判應(yīng)變能力。

(4)學(xué)習(xí)金融與銀行業(yè)的相關(guān)知識，提高財政金融能力?；刭彆r，不僅要與業(yè)主財務(wù)部門打交道，同時也要與政府財政、銀行交流溝通，因此，除了在上述活動中專題安排與財政金融相關(guān)的知識學(xué)習(xí)，還通過走出去、請進來等方式加大了培訓(xùn)力度，購買了相關(guān)書籍讓大家自學(xué)并進行一定的測試以掌握學(xué)習(xí)狀況，提高各類人員的財政金融能力。學(xué)習(xí)的好壞還與績效考核掛鉤，直擊核心利益。

4.3 發(fā)揚釘子精神是實現(xiàn)回購的基礎(chǔ)

(1)內(nèi)部管理要盯細。將項目全生命周期計劃細化到年、季、月，甚至到天，制定詳細的工作計劃，從項目履約、過程計量、竣工結(jié)算、審計等環(huán)節(jié)和項目部、總承包部兩級組織全面加強管理，不斷深入和細化，始終堅持敬業(yè)、認真的態(tài)度，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就解決哪個環(huán)節(jié)的問題，做到事事有人管，不能脫節(jié)。

(2)外部環(huán)節(jié)要盯緊。進入回款時點前，經(jīng)辦人員與過控、業(yè)主對接，核對數(shù)據(jù)，確認附件資料、付款銀行等。提前完成支付申請的編制，進入回款時點，第一時間將資料遞交給業(yè)主，跟蹤督促簽批。完成簽批后，及時提供發(fā)票，督促開具支票。對于付款銀行出現(xiàn)的壓票情況，同樣需要專人盯緊銀行，加強溝通、督促付款。每個環(huán)節(jié)均由專人及時跟蹤、督促辦理。

(3)回購流程要盯長。就是要往資金的源頭處盯，不能只盯到業(yè)主。一方面在項目建設(shè)過程中，要與政府和業(yè)主積極進行溝通，將項目回購款列入年度或中期財政預(yù)算，并由同級人大常委會批復(fù)，確?；厥召Y金來源有保障。另一方面幫助業(yè)主在政府、財政局、銀行等機構(gòu)落實資金數(shù)額和籌集情況。第三，主動協(xié)助業(yè)主完善相關(guān)手續(xù)，直至資金到達業(yè)主賬戶。

回購工作專業(yè)性強，涉及面廣，采取各種方式培養(yǎng)員工的職業(yè)素質(zhì)可以更好地與政府、業(yè)主打交道，遇到困難要有一種鍥而不舍的精神，不達目的不罷休。對回購熱一陣冷一陣的人堅決換崗，要始終保持激情。只有這樣，才會堅持、堅持、再堅持，完成一筆又一筆的回購工作。

4.4 建設(shè)協(xié)作團隊是做好回購工作的保障

(1)加強組織領(lǐng)導(dǎo)，健全管理體系。總承包部領(lǐng)導(dǎo)班子成員一定要帶頭，上下齊心，高度重視回購工作。成立了以總經(jīng)理為組長、總會計師和總經(jīng)濟師為副組長的回購領(lǐng)導(dǎo)小組，帶領(lǐng)總承包部各部門通力合作，與項目部兩級互動，從主動對接業(yè)主、地方政府，積極推動早開工，到引領(lǐng)、監(jiān)督優(yōu)化施工方案和資源配置，實現(xiàn)早完工，再到推動竣工結(jié)算辦理、缺陷責任期終止確認，為及時收回全部投資創(chuàng)造有利條件。

(2)完善管理制度和工作機制。根據(jù)需要，建立和完善了回購管理辦法、流程審批跟蹤圖、人員職責分工表等相關(guān)制度規(guī)定，從回購前置條件的管理、回購基數(shù)的確定與調(diào)整、支付申請的編制、利息計算、流程跟蹤、發(fā)票開具、銀行支付直至到帳都有章可循。由于回購工作涉及到較多的業(yè)務(wù)板塊，我們將牽頭單位由財務(wù)部門調(diào)整為投資部門，涉及到的相關(guān)業(yè)務(wù)由相應(yīng)部門負責，形成接力棒式的工作機制，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，有力的促進了回購管理。

(3)建立責任目標與考核相結(jié)合的激勵機制。隨著回購業(yè)務(wù)的增多，我們實行了責任目標管理。年初，根據(jù)合同和公司要求，確定本年度回購責任目標并將其進行分解，明確各項工作的責任人和監(jiān)督人。采用現(xiàn)代管理手段和方法，建立回購微信群，通報每天的工作進展；對于回購的前置條件管理，多以月度例會推進，不定期進行抽查，發(fā)現(xiàn)問題督促責任人整改。按月、年將回購工作完成情況進行考核，考核結(jié)果與績效工資、年終獎掛鉤。

(4)建立有效的溝通協(xié)調(diào)機制。在對業(yè)主、政府等單位建立溝通機制方面要層級分明、有序銜接、立體溝通，打好組合拳[4]。按照工作方案開展不同層次、不同內(nèi)容的跟蹤、溝通、協(xié)調(diào)工作。除特殊情況外，將溝通協(xié)調(diào)的信息及時在微信群通報，相關(guān)人員便會了解情況，促進下一步工作的開展。

對公司除加強日常工作的匯報外，同時將回購過程中遇到的重要問題及時報告并提出處理的建議方案，必要時整合公司更多更好的優(yōu)質(zhì)資源促進回購。

定期組織內(nèi)部各部門、項目部、經(jīng)辦人員座談，暢通溝通渠道，提出工作建議和改進方向，促進回購工作更好的開展。

4.5 創(chuàng)新工作思路 多渠道促進回購

(1)從合同中尋找突破點。前面已經(jīng)提到，有的投資回購期長達15年。經(jīng)過對合同的仔細梳理后發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)合同都有一條“業(yè)主有權(quán)提前支付……”的條款，但是，我們能不能提前回購呢？對此，我們進行了精心策劃和周密的準備，與業(yè)主進行多次溝通，實現(xiàn)了部分項目一定比例的提前回購。更重要的是在業(yè)主心中建立了提前回購的種子，業(yè)主會在不經(jīng)意間提示我們。有一個項目開工后，我們就對業(yè)主提出了提前回購的意愿，之后，政府準備發(fā)行債券募集資金，業(yè)主主動將該項目納入募集名錄內(nèi)[5]。經(jīng)過系列程序，業(yè)主按預(yù)期募集了相應(yīng)的資金，2019年，對該項目實現(xiàn)了提前回購。同樣，在該市北邊的一個項目，我們結(jié)合合同條款、支付情況、政策規(guī)定和當時環(huán)境，通過調(diào)整結(jié)算基數(shù)和保障農(nóng)民工工資等途徑，同樣實現(xiàn)了提前回購。

(2)創(chuàng)新催款方式。改變傳統(tǒng)方式，創(chuàng)建立體溝通+“天天見”的催款新模式。立體溝通是全公司范圍的立體溝通，包括公司層面、總承包部層面、項目部層面。充分利用公司在本地區(qū)的品牌影響力、人脈資源解決回購難題；某項目由五個獨立的單位出資，其他區(qū)縣遲遲不能把資金撥付給業(yè)主。對此，我們請公司領(lǐng)導(dǎo)與市政府深入溝通，出具了一份承諾函，拿著承諾函再找各區(qū)縣，實現(xiàn)了較為順利的回購。“天天見”是說，我們每天要走出去，輪番拜見業(yè)主、政府、銀行等與回購相關(guān)的單位和人員，即使因工作原因不能出去，也要采用現(xiàn)代溝通工具保持聯(lián)系，將這種頻繁溝通常態(tài)化。

(3)堅持雙贏策略。雙贏，就是要站在對方角度考慮問題，分析利弊，抓住共同利益點達成一致意見，完成回購。

站在業(yè)主投資管理的角度：提前支付，可以減少融資利息的支出，且合同約定業(yè)主有權(quán)提前支付，不會有違規(guī)嫌疑。

站在業(yè)主債權(quán)回收的角度：由于業(yè)主往往只是作為代建方，而真正的出資方則另有其人。業(yè)主與這些出資人之間在級別上多為平等主體，基本不存在權(quán)力管轄關(guān)系，更多的是存在債權(quán)債務(wù)關(guān)系，有的債時間延續(xù)很長，業(yè)主也不容易回收。因此，可以利用他們之間的一些不太和諧的點與業(yè)主形成同盟，追討項目建設(shè)資金，達到利益共享，促進回購。

將雙贏策略繼續(xù)延伸：該市新區(qū)的一個項目，合同約定建設(shè)期和回購期均要支付融資利息。但進入回購期后出資人以新區(qū)審計部門文件要求為由：項目未審計暫不支付融資利息而對該項目所有利息暫緩支付。經(jīng)多次與出資人洽談未果，遂決定向該發(fā)文部門申請進行談判，問題雖未徹底解決，但在談判的同時出資人支付了部分利息。

(4)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同推動工作。根據(jù)不同性質(zhì)的問題，聯(lián)合其他相關(guān)參建單位集中向業(yè)主、政府等不同層級反映問題，尋求問題的解決。這一方法在預(yù)算評審、結(jié)算審計等均有運用。

5 近年來在回購方面取得的成績

(1)形成了比較成熟的團隊和工作機制。以總承包部為主體、項目部參與、公司業(yè)務(wù)支持與配合的回購管理團隊人員穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)合理、能力和素質(zhì)均較高，崗位職責、回購流程清晰，溝通協(xié)調(diào)高效，信息傳遞暢通。就像我們的國產(chǎn)大飛機C919一樣，已經(jīng)進入試飛狀態(tài)。但要達到商業(yè)運行，還需要進一步把工作做細做精。

(2)創(chuàng)建了多種支付方式。依據(jù)提前回購條款，策劃提前回購方案，實現(xiàn)階段性提前回購。

通過我們在該區(qū)域建立的品牌優(yōu)勢、良好的社會信譽、整合資源的強大能力，在宏觀調(diào)控趨近、守住不發(fā)生系統(tǒng)性金融風(fēng)險的背景下，在業(yè)主資金緊張、“僧多粥少”的情況下，創(chuàng)建了“帶帽支付”的方式實現(xiàn)回購。

(3)回購比例超過同地區(qū)、同類項目的平均值，也超過公司其他地區(qū)的投資項目回購比例，連續(xù)多年完成公司回購責任目標。2018年投資收入超過了投資支出，形成了區(qū)域性資金良性循環(huán)。

6 總結(jié)與建議

回購都是在項目竣工或移交之后才真正開始的，經(jīng)過幾年來回購管理的摸索，我們從優(yōu)質(zhì)履約、能力提升、敬業(yè)精神、團隊協(xié)作、積極創(chuàng)新等方面全面加強管理，探索出“項目開發(fā)之日即為回購啟動之時”的理念。經(jīng)過幾年時間的磨煉，深刻認識到回購工作就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，是各方能力、態(tài)度、智慧的博弈。

隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)，世界經(jīng)濟發(fā)展的不確定性增大，國家在宏觀調(diào)控方面將更加嚴格，因此，在回購方面要做好打“持久戰(zhàn)”的準備，同時，筆者提出以下建議：

(1)建立專業(yè)和專門的團隊負責回購工作，同時，公司應(yīng)高度關(guān)注，在人、財、物、技術(shù)方面給予足夠的支持。

(2)在項目開發(fā)方面，應(yīng)選擇財政收入較好的重點區(qū)域、重點項目、符合國家產(chǎn)業(yè)政策和綠色發(fā)展的項目。

(3)主要回購期最好避開地方常規(guī)換屆時段。