黃光耀，吳榮蘭

一、引言

身處于高速發(fā)展的信息時(shí)代，來自不同文化背景下的人們交流日益密切。不論是經(jīng)濟(jì)、還是政治，各國之間的聯(lián)系逐漸頻繁，國際間的商務(wù)交流也隨著時(shí)間的推移而逐漸加強(qiáng)。國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易往來的形式之一，它指不同國家的商務(wù)人員為了獲取與自身息息相關(guān)的利益，通過簽訂一系列的條約從而達(dá)成共識(shí)的商業(yè)活動(dòng)。在這種環(huán)境下，國際商務(wù)談判對(duì)于各國人們來說就顯得尤為重要。但是如果談判雙方僅僅掌握一些基礎(chǔ)的談判技巧而忽視了其他重要信息，那么國際商務(wù)談判極有可能以失敗而告終。談判雙方需要了解、把握影響國際商務(wù)談判的因素，并且能夠制定出相應(yīng)的對(duì)策來避免談判中可能產(chǎn)生的誤會(huì)。影響談判的因素不僅有政治因素、經(jīng)濟(jì)因素，還存在著文化因素。

國際談判者都是來自不同地區(qū)、不同國家，每一個(gè)國家都有自己特有的文化，從而形成不同的談判風(fēng)格，如果只是按照自己的談判風(fēng)格進(jìn)行而不考慮對(duì)方的文化，可能會(huì)造成一些不理想的后果。因而在國際商務(wù)談判中要了解并且重視到文化的差異性，對(duì)提高國際商務(wù)談判的成功率有很大的促進(jìn)作用。

二、跨文化差異

跨文化差異涵蓋諸多方面，包括語言與符號(hào)意義方面的差異，時(shí)間觀念的差異，風(fēng)俗習(xí)慣的差異，人際關(guān)系的差異，和談判風(fēng)格的差異。

（一）語言與符號(hào)意義方面的差異

“語言是一種文化載體，是人們相互溝通最有效的工具，是傳遞信息的最基本的方式”[1]。語言是文化的一個(gè)重要組成部分，每一種語言體現(xiàn)出每一個(gè)文化特有的魅力。每一個(gè)國家都有自己所特有的語言，一個(gè)民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系，雖然英語是國際指定的官方語言，也是世界上使用最廣泛的語言，但是也存在一些以小語種為媒介進(jìn)行交流的國際商務(wù)談判。假設(shè)談判雙方都不太理解對(duì)方語言所表達(dá)的意思，那么這樣的商務(wù)談判往往都是以失敗而告終。每一次談判不可能都以英語為媒介從而進(jìn)行，所以了解對(duì)方語言的獨(dú)特性對(duì)商務(wù)談判起著至關(guān)重要的作用。除了語言種類上的不同，對(duì)于意愿的表達(dá)也會(huì)有差別，比如日本商人和美國商人在表達(dá)拒絕遇到了一些無法用言語表達(dá)的困擾，日本商人覺得直接拒絕會(huì)讓美國人感到?jīng)]有面子，所以就不會(huì)明確地表達(dá)，但是美國人無法領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)，如果沒有達(dá)到目的，美國人會(huì)繼續(xù)談下去。

在某些場(chǎng)合下談判者無法直接使用文字來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是采用肢體語言來表達(dá)自己的想法。肢體語言在日常生活中的交流也十分頻繁，但在不同國家表示同一件事物的時(shí)候，人們可能會(huì)采用不同的肢體語言，比如英國人喜歡會(huì)自己的食指來表示數(shù)字1而瑞士人會(huì)用自己的大拇指來表示1。中國人和英國人采用相同的方式表述數(shù)字1，但如果談判者只知道用食指表示數(shù)字1，那么他們見到瑞士人的行為應(yīng)該會(huì)感到非常的差異，可能無法準(zhǔn)確地了解其中所表達(dá)的含義。向上伸大拇指對(duì)于中國人來說是最常用的手勢(shì)，它表示夸獎(jiǎng)，在尼日利亞做這個(gè)動(dòng)作表示對(duì)來自遠(yuǎn)方的友人的問候。除此之外，在許多亞洲國家，勾食指表示讓別人“過來”，這種行為是不符合禮儀的。在菲律賓，這個(gè)手勢(shì)只用在狗身上。把它用在人身上是非常不敬的，表示你把他們看得低人一等。 招呼服務(wù)人員時(shí)，我們不能使用這個(gè)手勢(shì)，會(huì)給對(duì)方留下不好的印象。肢體語言之間的差別在同外國友人交流時(shí)會(huì)常?？吹?，所以不論是文字還是肢體語言都有自己的特殊含義，在國際商務(wù)談判中一定要注意到不同語言和符號(hào)的差異性。

（二）時(shí)間觀念的差異

“時(shí)間可以通過另一種方式來向我們傳遞信息，它不容易被周圍物質(zhì)所控制，也不那么容易使人誤解”[2]。每個(gè)人身處的環(huán)境不同，也造就了不同國家的人民對(duì)時(shí)間的看法不同。在國際商務(wù)談判中，時(shí)間觀念的差異也是需要納入考慮范圍的。東西方人們對(duì)時(shí)間的觀念存在著巨大的差異，以英語為母語的國家，尤其是美國，美國民眾有兩樣?xùn)|西他們特別節(jié)省——時(shí)間和人力，他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，在談判過程中，他們希望可以以極短的時(shí)間來解決談判中會(huì)產(chǎn)生的問題從而達(dá)到高效率。美國人似乎總是很匆忙，當(dāng)事情花法太多時(shí)間他們會(huì)失去耐心。他們認(rèn)為時(shí)間如果浪費(fèi)了，那是無法彌補(bǔ)的。美國人的時(shí)間觀念往往會(huì)給東方人造成困擾，在中國，人們并不是十分注重時(shí)間觀念，我們經(jīng)常可以看到一場(chǎng)宴會(huì)可以持續(xù)好幾個(gè)小時(shí)，人們也不會(huì)按照請(qǐng)柬上的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)出席，有些人可能早到有些人可能晚到，但這對(duì)于中國人來說無傷大雅，所以早一點(diǎn)出席宴會(huì)和晚一點(diǎn)出席宴會(huì)都沒有關(guān)系。人們不會(huì)按照時(shí)間表的規(guī)則來規(guī)劃自己一天的行程，對(duì)于大多數(shù)中國人來說，時(shí)間是靈活、可調(diào)整的，當(dāng)遇到一些特殊情況時(shí)，可以把手頭的工作先放下，去處理特殊事情。中國人會(huì)見朋友有的時(shí)候采用直接上門不是提前和朋友說一聲，但對(duì)于澳大利亞人來說這樣的行為是不禮貌的，澳大利亞人會(huì)見必須事先聯(lián)系并準(zhǔn)時(shí)赴約。同中國人的時(shí)間觀相比，加納人的時(shí)間觀更加隨意，對(duì)他們來說時(shí)間并不是那么珍貴，大多數(shù)加納商業(yè)會(huì)議的時(shí)間都是很靈活的，即使給出了一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間，人們也許會(huì)在當(dāng)天的任何時(shí)間舉行。假設(shè)美國人和加納人進(jìn)行談判，雙方對(duì)互相的時(shí)間觀念都不太理解，造成的誤會(huì)又該由誰負(fù)責(zé)呢。

中西方時(shí)間觀念作為各自文化的深層因素，其定勢(shì)與偏見有其根深蒂固的一面，短時(shí)間難以消除。它們的差異不僅表現(xiàn)語言上，更多的作用于人們得思維、行動(dòng)。因此，當(dāng)東西方人進(jìn)行談判時(shí)，要避免由時(shí)間觀念得差異所引起得沖突。

（三）風(fēng)俗習(xí)慣的差異

“在國際商務(wù)談判中，會(huì)有各種各樣的社交活動(dòng)。文化對(duì)它們的影響也是很大的，而不同國家、不同民族、不同文化背景下的風(fēng)俗習(xí)慣有著很大的差異”[3]。如果對(duì)各個(gè)國家的風(fēng)俗習(xí)慣沒有準(zhǔn)確的把握，在商務(wù)談判中對(duì)方可能覺得自己不被尊重，這樣對(duì)提高商務(wù)談判的成功率是大打折扣。比如泰國人十分注重禮貌，他們的傳統(tǒng)禮節(jié)為合掌禮，政府官員等人有時(shí)也行握手禮，但是男女之間不能握手，也禁止通過自己的左手進(jìn)行接物等類似行為。而在中國，男女握手是一種常見的行為，并沒有涉及禮儀的不規(guī)范性，對(duì)于用左手還是右手接物也沒有明確的規(guī)定，大家會(huì)以行動(dòng)方便性為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行一系列的接交活動(dòng)。假設(shè)在一位中國男士遇見一名泰國女士，男士出于禮貌伸出手想和女士握手，但這一行為對(duì)于女士來說可能是對(duì)她的不尊重，這樣就會(huì)造成了不必要的誤會(huì)。每個(gè)國家的人民都會(huì)送禮物給自己的朋友，當(dāng)中國人收到禮物的時(shí)候會(huì)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，一直等到宴會(huì)結(jié)束回到家中再拆開禮物。加拿大人不會(huì)輕易送禮物，一般遇到同事或朋友生日、結(jié)婚的時(shí)候才送禮物，而且人們會(huì)選擇當(dāng)著對(duì)方的面拆開禮物。當(dāng)面打開禮物這一行為在中國人的傳統(tǒng)觀念是無法理解的，中國人覺得這樣的行為是不合規(guī)矩，但對(duì)于加拿大人來說這是必須要做的禮儀。再如意大利人消費(fèi)水平較高，在一些商務(wù)場(chǎng)合會(huì)贈(zèng)送鮮花和紀(jì)念品，但紅玫瑰、手帕、菊花等不能作為禮品相贈(zèng)。與他國人員談判時(shí)，也要注意自己的儀表得體，對(duì)于英國人來說，在商務(wù)談判的時(shí)候是禁忌系有紋的領(lǐng)帶。

一個(gè)人從一出生到死亡，他所生活的社會(huì)環(huán)境會(huì)影響他的認(rèn)知，風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)一個(gè)人的影響是緩慢而又持久的，會(huì)通過一個(gè)人的言行舉止表現(xiàn)出來，因此當(dāng)遇到風(fēng)俗習(xí)慣差別時(shí)，人們不應(yīng)該專注于應(yīng)該采用哪一方的風(fēng)俗習(xí)慣比較合適，而應(yīng)該會(huì)從異性中尋找共性，從排斥中尋找包容。

（四）人際關(guān)系的差異

孔子作為偉大的思想家對(duì)中國人們的影響十分深遠(yuǎn)，“仁”和“禮”是孔子思想的精髓，因此中國人的交流往往都是以結(jié)交朋友的為出發(fā)點(diǎn)，所以在一些商務(wù)談判上，中國人不會(huì)直接拒絕對(duì)方，也會(huì)盡量避免沖突以至于可以與談判方建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。而對(duì)于西方人，在人際交往中西方人則偏向于實(shí)際情況。在商務(wù)談判過程中，常常是公事公辦，從不受情感駕馭，以實(shí)際情況為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。但不是說西方人一點(diǎn)都不講人情，在日常生活中也會(huì)廣交朋友，但他們不會(huì)像中國人一樣把人情作為一種交易的手段，并且時(shí)刻注意對(duì)方的情感變化。由于在近代歷史上法蘭西民族在社會(huì)科學(xué)等領(lǐng)域取得優(yōu)異的成就，法國人民感到十分自豪，有的時(shí)候甚至有一些傲慢。因此，在與法國人進(jìn)行談判時(shí)，談判人員應(yīng)該注意既不損傷對(duì)方得民族自尊，也不能貶低自己。同時(shí)，法國商人對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)高度重視，如果談判人員對(duì)于產(chǎn)品的了解不是很詳細(xì)，法國商人一般不會(huì)與對(duì)方進(jìn)行有效的商務(wù)談判。西方人的交往方式與中國人的交往方式之間的差異也是顯而易見的。

不論是哪一種人際關(guān)系都不是一日形成的，是逐漸形成的。我們不應(yīng)該專注于評(píng)判哪一種人際關(guān)系是正確哪一種人際關(guān)系是錯(cuò)誤，我們應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)兩者之間的共同優(yōu)勢(shì)，在日后的商務(wù)談判中可以加以運(yùn)用。

（五）談判風(fēng)格的差異

“由于文化不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格”[4]。美國人的態(tài)度真誠，對(duì)自己所做的事情充滿信心。在談判過程中，美國人喜歡開門見山、直奔主題而不是為了引出主題做了大量的鋪墊。但中國人在談判的時(shí)候一般不會(huì)直接說出自己的目的，而是循序漸進(jìn)，讓對(duì)方明白中方想要的是什么。美國人在出席商務(wù)談判的時(shí)候，人員可能是一個(gè)或者多個(gè)，相反中國人常常以人數(shù)眾多的團(tuán)隊(duì)出席商務(wù)談判場(chǎng)合，相比下之下，美國人可能處于劣勢(shì)，但出席商務(wù)談判的每一個(gè)美國人都會(huì)一定的決定權(quán)，這一點(diǎn)中國談判人員是不具備的。雖然人數(shù)眾多，不過權(quán)力界限分散而且模糊。由于含蓄、內(nèi)斂的性格特點(diǎn)，中國人在日常生活中會(huì)使用高語境的語言進(jìn)行交流，而美國使用低語境的語言交流，這樣會(huì)造成談判雙方對(duì)合同有著不同的認(rèn)識(shí)和理解，容易產(chǎn)生不必要的麻煩。巴西人在面對(duì)他們不想要的東西時(shí)，會(huì)直接拒絕，這可能對(duì)其他國家人民來說不太禮貌，他們只是想讓他們心中所想。因此，同巴西人進(jìn)行商務(wù)談判，要有足夠地耐心和包容心，不能因?yàn)橐淮蔚鼐芙^就產(chǎn)生厭惡，還要為后續(xù)的談判做準(zhǔn)備。

不論是上述提到的時(shí)間觀念上的差異、人際關(guān)系上的差異、風(fēng)俗習(xí)慣差異等，抑或是其他差異，面對(duì)這樣的差異我們不應(yīng)該表示恐懼，要欣然接受，世界上沒有兩個(gè)完全相同的人，所以我們應(yīng)該尋找相應(yīng)的對(duì)策來減少或避開國際商務(wù)談判的失敗。

三、減少或避開由文化差異從而對(duì)國際商務(wù)談判產(chǎn)生影響的對(duì)策

由于國際商務(wù)談判人員來自不同國家，所體現(xiàn)出的文化存在著一定的差異。如果不能正確的認(rèn)識(shí)各國文化之間的差異并且找到相應(yīng)的對(duì)策來解決由文化差異所引起的矛盾，那么國際商務(wù)談判就很難順利進(jìn)行下去，所以在商務(wù)談判中，一定要合理的運(yùn)用減少文化差異的對(duì)策。

（一）強(qiáng)化跨文化交際意識(shí)

首先是語言和思想上的差異，中國式英語在許多場(chǎng)合可能會(huì)得到認(rèn)同，但是在商務(wù)談判場(chǎng)合中要盡量避免，因?yàn)橥夥娇赡懿⒉皇欠浅Ａ私庵袊奈幕绻晃兑灾袊奈幕癁槌霭l(fā)點(diǎn)來表達(dá)自己的觀點(diǎn)很容易給對(duì)方造成困擾。所以在語言上，一定要使用專業(yè)的術(shù)語。在思想方面上，要學(xué)會(huì)站在外國人的角度上看問題，比如美國人做事喜歡直截了當(dāng)，直接表達(dá)自己的想法，那么在和美國人談判的時(shí)候應(yīng)該考慮到美國人的習(xí)慣，盡可能以美國人的方式進(jìn)行談判，這樣有利于談判的高效進(jìn)行，使得談判雙方都能達(dá)到自己想要的談判效果。

（二）互相尊重，求同存異

文化是人類寶貴的精神財(cái)富，需要我們?nèi)ダ^承和發(fā)展。不同國家由于所處的地區(qū)不同，所經(jīng)歷的事情也不同，這才早就了當(dāng)今世界文化的多樣性。文化差異一直存在于我們的生活之中，因此，我們要學(xué)會(huì)接受這樣的差異。我們可以了解其他國家的文化以及談判方式和我國的文化及談判方式之間的差異，這樣在以后的商務(wù)談判中可以避免犯一些文化性的錯(cuò)誤。任何事物和其他事物之間都存在著矛盾，有了矛盾并不可怕，可怕的是沒有尋找合適的辦法來解決矛盾。各國之間的文化矛盾不是一日之內(nèi)就可以消除的，需要各國人民一起努力，逐漸將文化差異減少，有差異的學(xué)會(huì)包容，有相同的地方要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。我們要培養(yǎng)寬容心來接受不同的事物，這樣不同文化之間的人們才能更好的交流，雙方都在為縮小文化差距而努力。

（三）進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)

“文化對(duì)人的影響是潛移默化的，有效的跨文化培訓(xùn)可以使員工更加了解對(duì)方民族的文化，找出不同文化的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)”[5]。人們身處一種文化環(huán)境下，會(huì)不自覺地被這種文化環(huán)境所影響從而展現(xiàn)出這種文化環(huán)境所產(chǎn)生得特有的行動(dòng)、語言和思維方式。通過文化培訓(xùn)，談判人員掌握了其他國家的文化并了解了對(duì)方國家和本國之間的文化差異，經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐與運(yùn)用，將各國和本國之間的文化差異融會(huì)貫通，在將來的商務(wù)談判中就懂得避免只站在自己的文化角度上對(duì)別人的言行進(jìn)士解釋和評(píng)價(jià)，要從對(duì)方異國的文化的角度上思考，來保證自己的理解使正確的，這樣才能減少誤會(huì)的產(chǎn)生，達(dá)到一個(gè)和諧的商務(wù)談判氣氛。

四、結(jié)語

綜上，國際商務(wù)談判會(huì)受到許多因素影響，文化差異對(duì)國際商務(wù)談判影響也是我們高度重視的其中一點(diǎn)。為了促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，我們不僅要掌握商務(wù)語言基礎(chǔ)上，還要對(duì)不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等因素有一個(gè)全面的了解，同時(shí)也要提高自身的法律意識(shí)，這樣才能為實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外貿(mào)易雙贏的局面打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。