劉陽德

農商銀行（農信社）是“三農”金融主力軍銀行、普惠金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行，這毋庸置疑。農信社改制為農商銀行，要遵循商業(yè)銀行的一般規(guī)律，保持商業(yè)可持續(xù)，才能更好持久地履行普惠金融責任。基于此，新一屆四川農村信用社聯(lián)合社領導班子，特別是理事長艾毓斌多次強調“多找客戶，找好客戶”的營銷思路。

任何商業(yè)銀行都堅持以客戶為中心的經營理念，為客戶量身定制金融產品。在經濟粗放性、銀行高速發(fā)展時期，過度競爭、過度授信、過度放寬條件，為當前的轉型發(fā)展埋下了隱患。中央的“三農”政策、民營經濟政策是堅定的、一貫的，我們執(zhí)行政策的人也要一以貫之、持之以恒、久久為功。最近，習近平總書記在民營經濟座談會上指出，國有企業(yè)與民營企業(yè)一視同仁。劉鶴副總理在中小企業(yè)會議指出大中小企業(yè)平等對待。作為銀行人，要保持政策的定力、發(fā)展的定力，把有限的金融資源配置到最能促進經濟社會發(fā)展的地方上來。

“多找客戶，找好客戶”的思維

堅持以客戶為中心，是銀行生存之本，多找客戶是銀行做大之基，找好客戶是銀行做強之路。

——把供給側結構性改革堅定不移推進下去。無論是“三農”，還是民營中小企業(yè)當前最大的困難應該是市場競爭力下降，適銷對路的產品少。要通過政策鼓勵與支持，促進企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)造，提升產品品質，做大做強品牌。我們的實體經濟企業(yè)在外延、管理、體制、機制上借鑒、學習、表現(xiàn)得多，在產品質量、品牌宣傳與保護、跟蹤服務做得不夠，很難形成百年老店。要通過供給側結構性改革和市場的洗禮，提升產品品質、服務質量，增強競爭力、生存力。

——繼續(xù)推進金融資源配置市場化。通過40年的改革，銀行市場化、科技化程度明顯高于其他行業(yè)，競爭十分充分，這對推動經濟社會發(fā)展起到積極作用。但出現(xiàn)了“三農”、小微企業(yè)等弱勢領域、群體金融服務不足、不到位的問題，這些需要政策撬動來解決。網上不斷爆出中小銀行不良貸款反彈，很大程度上與客戶群體有關。比如，縣域農信社（農商行）95%以上的貸款都是“三農”和民營企業(yè)貸款，“兩增兩控”達到了極限。小微企業(yè)平均壽命只有三年，又要保持不良貸款率符合監(jiān)管要求，這給縣域農信社（農商行）出了一個很大的難題。日、韓農協(xié)（涉農合作社、涉農銀行）不繳稅值得借鑒。國家可通過財政貨幣政策、補貼等形式引導和撬動金融服務“三農”和小微企業(yè)，確保縣域農信社（農商行）在可持續(xù)發(fā)展基礎上推進普惠金融服務。對政府、監(jiān)管部門推行正面清單，法無授權不可為。對商業(yè)金融機構推行負面清單，法無禁止皆可為，激發(fā)市場的主體作用。

“多找客戶，找好客戶”技術安排

——修改完善金融監(jiān)管法和商業(yè)金融法。以法律形式明確金融監(jiān)管部門、監(jiān)管從業(yè)者的權利和職責。以法律形式明確不同商業(yè)金融機構、從業(yè)者的禁止的業(yè)務、范圍、要求，縮小法律的彈性空間。實行外資與中資、國有與民營、大中小金融機構一視同仁、平等對待，推進金融機構健康、可持續(xù)發(fā)展。

——明確不同金融機構監(jiān)管長期目標與短期目標。比如，民營企業(yè)、小微企業(yè)、“三農”等普惠金融指標，一張藍圖繪到底，一屆接著一屆干，一年接著一年辦。比如對農村中小金融機構規(guī)定普惠金融貸款達到60%以上，其貸款投向、客戶、增量、增速、利率等不應受到有別其他商業(yè)銀行限制，以利平等競爭、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

——建立撬動普惠金融發(fā)展獎補政策機制。國家、各級政府、各監(jiān)管部門要通過獎勵、補助政策取代限制、處罰措施，引導商業(yè)性金融機構發(fā)展普惠金融、服務大眾民生，讓城鄉(xiāng)居民、大中小企業(yè)、國有民營、一二三產業(yè)享受均等的金融服務。

——建立誠信金融生態(tài)圈。一是進行數據治理。個人及個體經營戶是糊涂賬。民營企業(yè)一般有4套會計報表：報政府產值統(tǒng)計的會計報表、向銀行申請貸款經會計事務所審計的會計報表、向稅務局申報納稅的會計報表、企業(yè)自己掌握的真實會計報表。要通過數據治理，使這4個會計報表數據一致。二是建立紅黑名單制度。打造誠信客戶、誠信企業(yè)、誠信社區(qū)、誠信村鎮(zhèn)、誠信縣市。三是營造良好的法治環(huán)境。建設中央統(tǒng)一領導的法治體系，減少各級的行政干預。探索成立直上而下的全國金融法院，推行金融案件異地執(zhí)行。四是建立金融同業(yè)合作機制，實行對企業(yè)統(tǒng)一授信。

——“營銷”作為商業(yè)金融機構主基調。經濟要高質量發(fā)展，金融機構要高質量發(fā)展，都要生產經營適銷對路的產品，不斷擴大客戶群和優(yōu)質客戶群。大客戶里有好客戶也有劣質客戶，小客戶里也有好客戶與劣質客戶。“多找客戶，找好客戶”的有效方法就是“營銷”，通過主動營銷，才有可能成功營銷到好客戶，把有限的金融資源匹配到最能推進高質量發(fā)展的好客戶上。大型商業(yè)金融機構通過與小型金融機構合作等方式延伸向下服務，小型商業(yè)金融機構通過聯(lián)合或與大型商業(yè)金融機構合作等方式，擴大對外開放與服務。

（作者單位：四川威遠農商銀行）