謝夢雅 段錦云

(1 南京師范大學(xué)心理學(xué)院，南京 210024) (2 華東師范大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院，上海 200062)

1 引言

日常生活中，建議是否會被采納受到眾多因素的影響，主要包括建議特征、任務(wù)特征、決策者特征以及建議者特征（孫露瑩, 陳琳, 段錦云,2017）。其中，建議者特征里面一個(gè)重要的因素是決策者對于建議者的信任程度。

信任在建議采納研究中通常充當(dāng)中介的角色。研究者通過操縱建議者的不同特征，如建議者是否有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、知識，是否表現(xiàn)出良好意圖等來影響決策者對建議者的信任，從而影響建議采納（Schrah, Dalal, & Sniezek, 2006; Meshi, Biele,Korn, & Heekeren, 2012）。盡管目前已有不少學(xué)者關(guān)注信任及其在建議采納中的作用，但仍存在一定的局限性。第一，這些研究都僅僅把信任當(dāng)作一個(gè)單維構(gòu)念，并沒有對信任進(jìn)行具體的劃分從而更加深入地探究其內(nèi)部機(jī)制。那么，在不同的情境下具體是哪種信任在發(fā)揮作用呢？這是本研究探究的重點(diǎn)之一。第二，前人對于信任中介作用的研究多集中于對建議者特征的操縱，而這種建議者特征從未涉及到建議者的內(nèi)在品質(zhì)，試想如果建議者是一個(gè)具有虛偽品質(zhì)的人，即使他有經(jīng)驗(yàn)、有知識，我們是否依舊會采納他的建議？所以，本研究嘗試通過操縱建議者的真誠-虛偽品質(zhì)來探究其對建議采納的影響，豐富建議采納的研究內(nèi)容和研究領(lǐng)域。第三，上述研究中對建議者特征的操縱都是靜態(tài)的，然而現(xiàn)實(shí)生活中，人與人之間的印象形成是一個(gè)動態(tài)變化的過程，印象的形成是第一印象和后續(xù)新的信息共同作用的結(jié)果。因此本研究加入建議者有無損失經(jīng)歷這一變量，試圖構(gòu)建一個(gè)印象形成的變化過程來探究建議者真誠-虛偽品質(zhì)和建議采納之間的動態(tài)關(guān)系。

1.1 陌生關(guān)系中建議者的真誠-虛偽品質(zhì)與建議采納的關(guān)系

真誠，指個(gè)體的行為和自身信念以及價(jià)值觀的一致性（Kernis & Goldman, 2006）。Kernis和Goldman（2006）將真誠劃分為四個(gè)維度：自我意識（awareness）、無偏加工（unbiased processing）、真誠行為（behavior）和關(guān)系導(dǎo)向（relational orientation）。自我意識指個(gè)體知道并接受真實(shí)的自己。無偏加工指個(gè)體可以全面的看自己，既可以看到自己積極的一面又可以看到消極的一面。真誠行為指個(gè)體表現(xiàn)出和自身價(jià)值觀、偏好及需要一致的行為。關(guān)系導(dǎo)向指個(gè)體在親密關(guān)系中尋求開放、誠實(shí)以及真實(shí)。由此可見，具有真誠品質(zhì)的個(gè)體能清楚認(rèn)識自己并全面地加工信息，始終遵循內(nèi)在的標(biāo)準(zhǔn)并與親密他人保持一種透明的人際關(guān)系。

一方面，研究發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)的真誠性可以促進(jìn)員工心理安全感的產(chǎn)生（Rego, Sousa, Marques, &Pina e Cunha, 2014），因?yàn)樵谡嬲\領(lǐng)導(dǎo)的組織中，關(guān)系是透明的、組織中的每個(gè)人都按照內(nèi)在道德標(biāo)準(zhǔn)行事、能夠客觀的綜合各種信息進(jìn)行決策（Walumbwa, Avolio, Gardner, Wernsing, & Peterson,2008）。由此我們推測，建議者的真誠品質(zhì)也會促進(jìn)決策者產(chǎn)生心理安全感，而心理安全感的產(chǎn)生可以降低決策者的風(fēng)險(xiǎn)知覺，從而促進(jìn)建議采納。另一方面，前人關(guān)于真誠的研究發(fā)現(xiàn)，真誠性可以促進(jìn)他人積極情緒（高興、激動）和信任的產(chǎn)生（Peterson, Walumbwa, Avolio, & Hannah,2012; Errazquin, 2013; Wickham, 2013）。情緒影響著決策者對建議的接受，且決策者對建議者越信任越容易采納建議（Gino & Schweitzer, 2008）。因此，當(dāng)建議者的真誠品質(zhì)促進(jìn)決策者產(chǎn)生積極情緒以及信任時(shí)會促進(jìn)決策者的建議采納（de Hooge,Verlegh, & Tzioti, 2013）。綜上，我們假設(shè)H1：陌生關(guān)系中，當(dāng)決策者感知到建議者的真誠品質(zhì)時(shí)，可以促進(jìn)決策者的建議采納。

1.2 陌生關(guān)系中認(rèn)知信任在建議者的真誠-虛偽品質(zhì)與建議采納間的中介作用

建議者真誠品質(zhì)可以通過多種途徑對建議采納產(chǎn)生影響，而信任的中介作用是本研究所關(guān)注的。真誠性的相關(guān)研究都表明，個(gè)體的真誠性可以促進(jìn)信任的產(chǎn)生。真誠領(lǐng)導(dǎo)的研究發(fā)現(xiàn)，無論是個(gè)體層面還是群體層面，領(lǐng)導(dǎo)的真誠性都有利于員工信任感的形成（Hsieh & Wang, 2015）；其次，品牌的真誠性也會促進(jìn)品牌信任的產(chǎn)生（Eggers,O’Dwyer, Kraus, Vallaster, & Güldenberg, 2013）；最后，個(gè)體對于戀人真誠性的感知會增強(qiáng)個(gè)體對于戀人的信任感，從而在彼此的關(guān)系中更少地使用防御措施，更多地采取開放的態(tài)度（Wickham,2013）。和本研究有所不同的是，這些研究都是基于非陌生關(guān)系的研究。但是，有研究發(fā)現(xiàn)，個(gè)體在對對方不了解，甚至是沒有接觸過的情況下，也能表現(xiàn)出較高的信任水平（Weber, Malhotra, &Murnighan, 2004）。建議采納中對信任的中介作用的研究，也都是基于這種“快速信任”的形成。所以，我們推斷，在本研究的陌生關(guān)系中，建議者的真誠品質(zhì)也會促進(jìn)決策者快速產(chǎn)生信任，但是具體是何種信任發(fā)揮著中介作用呢？

根據(jù)McAllister（1995）對于信任的分類，我們將信任分為認(rèn)知信任和情感信任。認(rèn)知信任是個(gè)體基于一些信息的推理而產(chǎn)生的對他人能力、可靠性以及可依賴性的判斷。而情感信任則基于情感的聯(lián)結(jié)。在不同時(shí)期的人際關(guān)系中，信任的模式是有區(qū)別的（Webber, 2008）。人際關(guān)系的早期，信任主要來源于認(rèn)知性線索，如聲譽(yù)、能力、可靠性（McKnight, Cummings, & Chervany,1998）。此時(shí)的信任主要是認(rèn)知信任。而情感信任受人際間交互頻率的影響，在人際關(guān)系的后期才得以發(fā)展，此時(shí)情感信任對人際關(guān)系的影響更大且更加穩(wěn)定（Lapointe, Vandenberghe, & Boudrias,2014）。由此可知，本研究中決策者的信任還僅僅是基于言語性信息產(chǎn)生的認(rèn)知信任，缺乏足夠的時(shí)間以及社會性線索促使決策者產(chǎn)生情感信任（Wang, Qiu, Kim, & Benbasat, 2016）。綜上我們假設(shè)H2：陌生關(guān)系中，認(rèn)知信任在建議者真誠-虛偽品質(zhì)和決策者建議采納間起中介作用。

1.3 陌生關(guān)系中建議者有無損失經(jīng)歷對建議者真誠-虛偽品質(zhì)影響建議采納的調(diào)節(jié)作用

有無損失經(jīng)歷指建議者是否為自己的選擇付出了代價(jià)。Effron和Miller（2015）研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)個(gè)體因?yàn)樽约旱腻e(cuò)誤行為受損時(shí)，會被認(rèn)為更有權(quán)利建議他人不要從事該行為，并且被更少感知到虛偽。但是當(dāng)個(gè)體沒有為自己的錯(cuò)誤行為受損，甚至是獲益時(shí)，個(gè)體相反的建議會讓他人感知到虛偽。也就是說，當(dāng)建議者提出與其已有經(jīng)歷相反的建議時(shí)，建議者已有經(jīng)歷（有無損失）會影響他人對其真誠-虛偽的感知。例如：本研究中，當(dāng)被感知為具有真誠品質(zhì)的建議者選A沒有出現(xiàn)損失卻建議決策者選B時(shí)，決策者會感知到建議者的虛偽，而這種虛偽的感知會和最初對建議者真誠品質(zhì)的預(yù)期產(chǎn)生沖突。此時(shí)，決策者最初對建議者真誠品質(zhì)的感知是第一印象，后續(xù)建議者提建議的行為作為新的信息，如果與第一印象保持一致，則決策者的印象不會發(fā)生改變，表現(xiàn)出不一致則會影響印象形成，最終影響建議采納。

印象形成的相關(guān)研究表明，印象形成時(shí)，相比于積極信息，個(gè)體傾向于關(guān)注消極信息（Baumeister,Bratslavsky, Finkenauer, & Vohs, 2001; Rozin &Royzman, 2001），并根據(jù)消極信息來推斷他人的個(gè)性品質(zhì)（Skowronski & Carlston, 1989）。因此，先出現(xiàn)中性信息再出現(xiàn)消極信息時(shí)，個(gè)體會形成負(fù)面印象；但是如果先出現(xiàn)消極信息再出現(xiàn)中性信息，原先的負(fù)面印象不會發(fā)生改變（Downey &Christense, 2006）。所以說，和消極的第一印象的轉(zhuǎn)變相比，積極的第一印象只需要很少的消極信息就會發(fā)生轉(zhuǎn)變（Rothbart & Park, 1986）。由此可以推測，在無損失經(jīng)歷的情況下，真誠品質(zhì)的建議者提出與其無損失經(jīng)歷相反的建議會顯著降低決策者的真誠感知，給決策者留下虛偽的印象；而在有損失經(jīng)歷的情況下，虛偽品質(zhì)的建議者提出與其有損失經(jīng)歷相反的建議卻不會顯著提高決策者的真誠感知。即在有損失經(jīng)歷的建議下，決策者對真誠和虛偽品質(zhì)建議者反經(jīng)歷建議的采納存在顯著差異，表現(xiàn)為更傾向于采納真誠品質(zhì)建議者的建議；而在無損失經(jīng)歷的建議下，決策者對兩種特征的建議者的反經(jīng)歷建議的采納差異不顯著。因此，我們假設(shè)H3：有無損失經(jīng)歷對“建議者真誠-虛偽品質(zhì)—決策者建議采納”這一路徑具有調(diào)節(jié)作用。

2 實(shí)驗(yàn)一：建議者真誠-虛偽品質(zhì)對建議采納的影響

2.1 方法

2.1.1 被試

隨機(jī)抽取某大學(xué)的50名大學(xué)生。其中男生23人，女生27人，年齡范圍為19至23歲之間。所有被試的視力或者矯正視力均正常，無色盲色弱。

2.1.2 設(shè)計(jì)和材料

實(shí)驗(yàn)一中建議者真誠-虛偽品質(zhì)為組間變量，決策者的建議采納值為因變量。通過給決策者呈現(xiàn)建議者的文字描述來對建議者真誠-虛偽品質(zhì)進(jìn)行操縱，參照Anna，Sean，Ross和George（2014）對真誠領(lǐng)導(dǎo)的操縱材料，刪除了材料中與領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)的內(nèi)容，最終以列點(diǎn)的形式呈現(xiàn)給被試。

為了驗(yàn)證正式實(shí)驗(yàn)中建議者真誠-虛偽品質(zhì)操縱的有效性，我們開展了一個(gè)預(yù)實(shí)驗(yàn)。隨機(jī)抽取某大學(xué)的40名在校大學(xué)生（男10人, 女30人）參加預(yù)實(shí)驗(yàn)，平均年齡為22.54歲（SD=2.01）。其中20名被試閱讀真誠品質(zhì)的操縱材料，另外20名被試閱讀虛偽品質(zhì)的操縱材料。閱讀完畢，被試需要根據(jù)相關(guān)描述填寫真誠性問卷（Kernis &Goldman, 2006）。該問卷原是個(gè)體對自身真誠性進(jìn)行評價(jià)的自評問卷，但是由于研究中操縱的是決策者對建議者真誠性的感知，需要決策者對建議者的真誠與否進(jìn)行評價(jià)，因此我們將該問卷改成了他評問卷。

獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)結(jié)果顯示，在真誠性的四個(gè)維度上，真誠品質(zhì)的操縱都顯著比虛偽品質(zhì)的操縱給被試帶來更多的真誠體驗(yàn)。被試認(rèn)為真誠品質(zhì)的建議者具有更高的自我意識（M1=3.58,SD1=0.61;M2=2.53,SD2=0.41）、更可能進(jìn)行無偏加工（M1=3.26,SD1=0.55;M2=2.67,SD2=0.36）、表現(xiàn)出真誠行為（M1=3.33,SD1=0.33;M2=2.83,SD2=0.39）、更可能在其親密關(guān)系中尋求開放、真實(shí)（M1=3.50,SD1=0.43;M2=2.62,SD2=0.54），ts＞4，pxs＜0.001）。由此可以發(fā)現(xiàn)，被試在閱讀完建議者的描述（真誠/虛偽品質(zhì)）之后，對建議者真誠與否的判斷/預(yù)期與我們的操縱一致。

2.1.3 實(shí)驗(yàn)程序

實(shí)驗(yàn)程序分為兩個(gè)階段，第一階段向被試呈現(xiàn)關(guān)于競賽的情境描述，讓被試根據(jù)指導(dǎo)語進(jìn)行初始決策，實(shí)驗(yàn)中使用了Wang，Rau，Evers，Robinson和Hinds（2010）設(shè)計(jì)的關(guān)于養(yǎng)殖場經(jīng)營方面的決策問題。

在第一階段的初始決策完成后，告知被試系統(tǒng)將隨機(jī)提供之前參加競賽的參賽者的建議供其參考，并確認(rèn)（可以更改）最終答案。為了增加被試的卷入度，呈現(xiàn)完上述指導(dǎo)語之后屏幕上會出現(xiàn)“請按任意鍵抽取提供建議的參賽者”，被試按任意鍵后屏幕中央會出現(xiàn)“你抽取了參賽者A11！”，其中A11是虛設(shè)的建議者。然后，被試按任意鍵進(jìn)入A11的相關(guān)描述及其建議，看完描述后做最終決策。

2.2 結(jié)果與分析

在本研究的建議采納程序中，給出的建議均與被試的初始決策相反，所以當(dāng)初始決策與最終決策一致時(shí)，表明決策者沒有采納建議者的建議，得分記0分，反之則記1分。共有5個(gè)決策題，取5個(gè)決策題的平均值作為決策者對建議采納程度的指標(biāo)。

對真誠品質(zhì)的建議者與虛偽品質(zhì)建議者的建議采納值進(jìn)行均值比較，發(fā)現(xiàn)兩者差異顯著（M1=0.46,SD1=0.26;M2=0.15,SD2=0.17,t（41.13）=5.11,p＜0.001），說明建議者的真誠品質(zhì)可以促進(jìn)決策者的建議采納。

3 實(shí)驗(yàn)二：認(rèn)知信任的中介作用

3.1 研究方法

3.1.1 被試

隨機(jī)抽取某大學(xué)的75名大學(xué)生。其中男生30人，女生45人，年齡范圍為19至23歲之間。所有被試的視力或者矯正視力均正常，無色盲色弱。

3.1.2 實(shí)驗(yàn)材料和程序

除了在閱讀建議者的相關(guān)描述之后需要填寫認(rèn)知信任量表，實(shí)驗(yàn)二的其他部分與實(shí)驗(yàn)一相同。認(rèn)知信任的測量采用McAllister（1995）的信任測量量表。共6個(gè)項(xiàng)目，采用7點(diǎn)計(jì)分，從1（完全不同意）到7（完全同意），得分越高表明信任程度越高。最終結(jié)果取認(rèn)知信任6個(gè)項(xiàng)目的均值作為該維度的得分。本研究中，認(rèn)知信任測量的內(nèi)部一致性系數(shù)（α系數(shù)）為0.87。

3.2 結(jié)果與分析

3.2.1 主效應(yīng)

通過T檢驗(yàn)再次驗(yàn)證了H1，即具有真誠品質(zhì)建議者的建議更容易被采納，且差異顯著（M1=0.33,SD1=0.21;M2=0.11,SD2=0.16,t（73）=4.99,p＜0.001）。

3.2.2 中介效應(yīng)

對建議者真誠-虛偽品質(zhì)、認(rèn)知信任和建議采納的均值進(jìn)行相關(guān)分析，結(jié)果表明：本研究中所有變量間均存在顯著正相關(guān)（如表1）。

無源雷達(dá)作為一種特殊的雙基地雷達(dá)，其利用環(huán)境中的民用或商用輻射源作為機(jī)會照射源來探測和定位目標(biāo)[1,2].由于其具有的隱蔽性高、覆蓋性好、操作和維護(hù)成本低、不占用頻譜資源等優(yōu)點(diǎn)，近年來在軍用和民用領(lǐng)域均引起了學(xué)者的廣泛興趣[3,4].

在此基礎(chǔ)上，用Baron和Kenny（1986）的因果分析法進(jìn)一步分析認(rèn)知信任在真誠-虛偽品質(zhì)與建議采納之間的中介作用。首先，做真誠-虛偽品質(zhì)對建議采納的回歸，回歸系數(shù)顯著（β=0.50,t（73）=4.99,p＜0.001）；隨后，做真誠-虛偽品質(zhì)對認(rèn)知信任的回歸，回歸系數(shù)顯著（β=0.71,t（73）=8.65,p＜0.001）；最后，把認(rèn)知信任作為控制變量，做真誠-虛偽品質(zhì)對建議采納的回歸，認(rèn)知信任的回歸系數(shù)顯著（β=0.44,t（73）=3.24,p＜0.01），真誠-虛偽品質(zhì)的回歸系數(shù)不顯著（β=0.19,t（73）=1.43,p＞0.05），表明認(rèn)知信任完全中介了真誠-虛偽品質(zhì)對建議采納的影響。使用Hayes（2013）編制的SPSS宏（PROCESS is written by Andrew F. Hayes），在控制性別和年級的條件下，用偏差校正的百分位Bootstrap法再次檢驗(yàn)認(rèn)知信任的中介作用。結(jié)果發(fā)現(xiàn)95%置信區(qū)間為[0.22，1.17]，也表明了認(rèn)知信任的中介作用顯著。具體路徑系數(shù)如圖1所示。

表 1 各變量的描述性統(tǒng)計(jì)及變量間的相關(guān)分析

4 實(shí)驗(yàn)三：建議者有無損失經(jīng)歷的調(diào)節(jié)作用

4.1 研究方法

4.1.1 被試

隨機(jī)抽取某大學(xué)的132名大學(xué)生。其中男生59人，女生73人，年齡范圍為17至24歲之間。所有被試的視力或者矯正視力均正常，無色盲色弱。

4.1.2 實(shí)驗(yàn)材料和程序

采用2（建議者真誠/虛偽品質(zhì)）*2（建議者有/無損失經(jīng)歷）的完全隨機(jī)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)。除了在給出建議時(shí)，不像實(shí)驗(yàn)一、二那樣僅僅建議選“A”或“選B”，在建議后面還要加以說明，如：在有損失經(jīng)歷的情況下的額外信息是“參加競賽的時(shí)候，A11選擇了A選項(xiàng)，高產(chǎn)蛋雞雖然產(chǎn)量比中產(chǎn)蛋雞高，但是由于價(jià)格比中產(chǎn)雞蛋價(jià)格高，被試A11的養(yǎng)殖場虧了些錢?！倍跓o損失經(jīng)歷的情況下的額外信息是“參加競賽的時(shí)候，A11選擇了A選項(xiàng)，高產(chǎn)蛋雞雖然價(jià)格比中產(chǎn)蛋雞高，但是由于一年累積下來的產(chǎn)量比中產(chǎn)蛋雞多出很多，A11的養(yǎng)殖場賺了些錢”。其他同實(shí)驗(yàn)一。

4.2 結(jié)果與分析

4.2.1 描述性統(tǒng)計(jì)分析

4.2.2 調(diào)節(jié)效應(yīng)

為了檢驗(yàn)有無損失經(jīng)歷是否調(diào)節(jié)了真誠-虛偽品質(zhì)對建議采納的影響，我們根據(jù)溫忠麟、侯杰泰和張雷（2005）的分析方法，采用單因變量方差分析進(jìn)行了檢驗(yàn)。將建議者的品質(zhì)類型和有無損失經(jīng)歷作為自變量，建議采納值作為因變量。結(jié)果顯示，真誠-虛偽品質(zhì)的主效應(yīng)顯著（F（1, 128）=9.69,p＜0.01, η2=0.07），有無損失經(jīng)歷的主效應(yīng)顯著（F（1, 128）=85.99,p＜0.001, η2=0.402），真誠-虛偽品質(zhì)和有無損失經(jīng)歷的交互作用亦顯著（F（1, 128）=5.78,p＜0.05, η2=0.043）。由此可知，建議者有無損失經(jīng)歷在建議者真誠-虛偽品質(zhì)和建議采納間起調(diào)節(jié)作用。進(jìn)一步的簡單效應(yīng)分析顯示，在有損失經(jīng)歷的條件下，建議者的真誠-虛偽品質(zhì)對建議采納有顯著影響（t（63）=3.36,p＜0.01），而在無損失經(jīng)歷的條件下，真誠-虛偽品質(zhì)對建議采納的影響不再顯著，（t（65）=0.61,p＞0.05），如圖 2。

表 2 各變量的描述性統(tǒng)計(jì)

5 討論

實(shí)驗(yàn)一和實(shí)驗(yàn)二研究發(fā)現(xiàn)，建議者的真誠品質(zhì)可以促進(jìn)決策者的建議采納。認(rèn)知信任在建議者真誠-虛偽品質(zhì)與建議采納間具有完全中介作用。這與非陌生關(guān)系中的研究結(jié)果一致，戀人或者員工間對于真誠性的感知會增強(qiáng)個(gè)體間信任的形成，而信任的形成又會促進(jìn)建議采納（Wickham,2013; Hsieh & Wang, 2015）。進(jìn)一步分析可知，具有真誠品質(zhì)的建議者在任何時(shí)候都表現(xiàn)出真實(shí)的自己，對他人表現(xiàn)出開放、誠實(shí)。這種開放、誠實(shí)會促使決策者認(rèn)為建議者是具有一致性的、可信賴的并產(chǎn)生對建議者的信任，從而促進(jìn)建議的采納（Gino & Schweitzer, 2008）。但是此時(shí)決策者產(chǎn)生的信任可能還僅僅是認(rèn)知信任，因?yàn)榍楦行湃蔚男纬尚枰獣r(shí)間以及更多的社會性線索。單一的語言上的描述性線索只能促使決策者基于建議者在品質(zhì)上的可靠性產(chǎn)生認(rèn)知信任（Wang et al., 2016）。

另外，實(shí)驗(yàn)三發(fā)現(xiàn)建議者有無損失經(jīng)歷在建議者真誠-虛偽品質(zhì)和建議采納間的調(diào)節(jié)作用，對于無損失經(jīng)歷的建議者來說，其真誠-虛偽品質(zhì)對決策者的建議采納無顯著影響。而對于有損失經(jīng)歷的建議者來說，其真誠-虛偽品質(zhì)對決策者的建議采納有顯著影響。因?yàn)橐环矫?，原先感知到建議者虛偽品質(zhì)的決策者會堅(jiān)信自己之前的判斷，保留對建議者虛偽品質(zhì)的第一印象。此時(shí)，無論決策者是基于自己的損失經(jīng)歷與否，決策者的建議采納都會保持在較低水平，因?yàn)闆Q策者對于建議者虛偽品質(zhì)的第一印象很難改變（Rothbart &Park, 1986）。另一方面，原先感知到建議者真誠品質(zhì)的決策者獲取了建議者無損失經(jīng)歷的建議時(shí)，會產(chǎn)生對建議者的虛偽感知（Effron & Miller,2015），從而使之前的真誠感知和當(dāng)下的虛偽感知產(chǎn)生了沖突，此時(shí)決策者受消極事件的影響會迅速轉(zhuǎn)變對建議者的第一印象，形成虛偽感知，并降低建議采納（Downey & Christensen, 2006），而如果決策者獲取了有損失經(jīng)歷的建議，決策者會保持對建議者的真誠感知，保持較高水平的建議采納。

首先，在建議采納方面，研究彌補(bǔ)了建議采納中對建議者特征操縱的局限性，將對建議者的特征操縱拓展到建議者本身的特質(zhì)上。豐富了建議采納對于信任這一中介的研究，將信任從單維轉(zhuǎn)換為二維變量。其次，研究拓展了真誠性的研究范圍和研究內(nèi)容，以往對真誠性的研究大都基于真誠領(lǐng)導(dǎo)對于員工信任、積極情緒、創(chuàng)造力等方面的影響（Rego et al., 2014），或者是個(gè)體對自身真誠性的感知對自身幸福感、自尊、生活滿意度等的影響（Goldman & Kernis, 2002）。本研究站在一個(gè)陌生關(guān)系的視角探究個(gè)體的真誠品質(zhì)對他人的影響，發(fā)現(xiàn)即使是在陌生關(guān)系中，個(gè)體的真誠品質(zhì)也可以促進(jìn)他人認(rèn)知信任的快速產(chǎn)生并影響到他人的最終決策。說明了與真誠領(lǐng)導(dǎo)在組織中的積極作用一致，日常生活中個(gè)體的真誠性不僅會促進(jìn)自身的幸福感、自尊等的提高，也會促進(jìn)人際間信任的產(chǎn)生，有益于個(gè)體的人際交往。

但是本研究仍然存在局限性：一方面，本研究是基于陌生關(guān)系中的建議采納，所以僅操縱了被試的認(rèn)知信任而非情感信任，以后的研究可以加入“同學(xué)”、“校友”、“團(tuán)隊(duì)成員”等角色來啟動決策者的情感信任，從而探究情感信任以及認(rèn)知信任和情感信任的交互作用在建議采納中的作用機(jī)制。另一方面，真誠品質(zhì)和建議采納之間還可能存在多重中介機(jī)制，如積極情緒、心理安全感等，需要后續(xù)研究進(jìn)一步證實(shí)。

6 結(jié)論

本研究得出如下結(jié)論：（1）陌生關(guān)系中，建議者的真誠品質(zhì)可以促進(jìn)決策者的建議采納；（2）認(rèn)知信任在建議者真誠-虛偽品質(zhì)與建議采納之間起到完全中介作用；（3）建議者有無損失經(jīng)歷在建議者真誠-虛偽品質(zhì)和建議采納間起調(diào)節(jié)作用，對于有損失經(jīng)歷建議者提出的建議，建議者的真誠品質(zhì)會促進(jìn)決策者的建議采納，而對于無損失經(jīng)歷建議者提出的建議，建議者的真誠或者虛偽品質(zhì)不會影響決策者的建議采納。