李妍僖 張 麗 聶靖雯 敬代驕

（1.中國石油集團測井有限公司西南分公司射孔工藝研究所；2.中國石油集團經(jīng)濟技術(shù)研究院；3. 中國石油西南油氣田公司天然氣經(jīng)濟研究所 ）

射孔被譽為油氣勘探開發(fā)過程中的“臨門一腳”，是試油作業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響油氣井的產(chǎn)能。中國石油集團公司測井有限公司西南分公司（簡稱西南分公司）多年來致力于射孔技術(shù)攻關(guān)，形成了十二大系列120余種射孔器及配套產(chǎn)品，集成了六大系列35項特色射孔工藝技術(shù)，均處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，部分達到了國際先進水平。

為了推動科技成果轉(zhuǎn)化、實現(xiàn)知識產(chǎn)權(quán)價值最大化，西南分公司在國家深入實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略的驅(qū)動下，積極探索特色射孔技術(shù)成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用的商業(yè)模式，將技術(shù)研發(fā)與市場應(yīng)用有機銜接。在商業(yè)化運作中，先形成技術(shù)有形化成果，豐富和規(guī)范技術(shù)商業(yè)化推廣宣傳載體，確定具體技術(shù)單元及構(gòu)成；再對有形化技術(shù)樹中的單項技術(shù)、軟件、專利等知識產(chǎn)權(quán)進行價值評估，確定技術(shù)施工、器材銷售、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等服務(wù)價格，完善技術(shù)商業(yè)化推廣應(yīng)用定價機制；經(jīng)過大量市場調(diào)研，定位目標市場，加強技術(shù)服務(wù)，實現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)品規(guī)?；茝V。

圖1 “先鋒”分簇射孔技術(shù)商業(yè)運作模式重點關(guān)聯(lián)圖

圖2 “先鋒”分簇射孔技術(shù)樹

1 技術(shù)有形傳承

有形化是技術(shù)成果商業(yè)化運作的基礎(chǔ)，利用有形載體推廣技術(shù)規(guī)模應(yīng)用是商業(yè)化運作的有效方式。在特色射孔技術(shù)有形化過程中，將制作技術(shù)樹作為有形化成果的頂層設(shè)計基礎(chǔ)，根據(jù)市場需求進行不斷更新。運用高科技手段和網(wǎng)絡(luò)化平臺，以技術(shù)手冊、宣傳冊、宣傳片（二冊一片）包含的技術(shù)內(nèi)容為基礎(chǔ)，在做好保密工作的前提下，豐富成果表征形式（圖1）。

擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的“先鋒”分簇射孔技術(shù)，作為非常規(guī)油氣藏研發(fā)的技術(shù)利器，達到國際先進水平，經(jīng)有形化后形成了6項裝備與技術(shù)、2項軟件與規(guī)范和29件成果（圖2），并制作了技術(shù)虛擬現(xiàn)實系統(tǒng)、微信公眾平臺等，滿足了當前 行業(yè)數(shù)字化趨勢下技術(shù)傳承、信息更新、推廣使用的需求。技術(shù)有形化不僅為技術(shù)宣傳和成果推廣提供了有效載體，還為技術(shù)價值評估劃分了基本技術(shù)單元，為商業(yè)化推廣奠定了良好基礎(chǔ)。

2 技術(shù)價值評估

由于對技術(shù)資產(chǎn)價值評估缺乏客觀認識，使得科技成果“公司所有，有償使用”的對內(nèi)推廣應(yīng)用指導(dǎo)思想難以落實。定價依據(jù)不科學(xué)，對外推廣應(yīng)用將會面臨定價難題，“價高”推廣難度大，“價低”公司利益受損失。做好技術(shù)價值評估，可為技術(shù)商業(yè)化推廣提供科學(xué)合理的定價依據(jù)。

2.1 技術(shù)價值評估方法

目前，成本法、市場法與收益法是最基本的技術(shù)價值評估方法。成本法是將重復(fù)技術(shù)開發(fā)過程中的投入作為重置成本，減去技術(shù)損耗與貶值來確定技術(shù)價值；市場法是通過參考若干個同類技術(shù)在技術(shù)市場中的交易條件和價格,針對待評估技術(shù)的特點進行適當調(diào)整而做出評估；收益法則著眼于技術(shù)的未來收益,將在技術(shù)有效期內(nèi)的預(yù)期總收益轉(zhuǎn)換成現(xiàn)值,再按一定比例提取作為評估值。收益法在技術(shù)價值評估中應(yīng)用最為頻繁，成本法次之，市場法更少些[1-2]。

2.2 “先鋒”分簇射孔技術(shù)價值評估

該技術(shù)價值評估綜合應(yīng)用成本法和收益法，評估時點2018年，影響評估值的關(guān)鍵因素主要包含技術(shù)資產(chǎn)價格區(qū)間下限Pmin、技術(shù)資產(chǎn)價格區(qū)間上限Pmax、市場價值系數(shù)a。

技術(shù)資產(chǎn)價格區(qū)間下限Pmin通過成本法確定，另按照石油行業(yè)的基準收益率12%進行利潤估算[3]，公式為：

式中R——歷年研發(fā)成本累加值。

技術(shù)資產(chǎn)價格區(qū)間上限Pmax通過收益法確定，包括收益年限、折現(xiàn)率和年收益額 3個參數(shù)。根據(jù)分簇射孔技術(shù)更新?lián)Q代時限，將收益年限確定為5年；基準折現(xiàn)率按照石油行業(yè)的基準收益率12%進行計算，折現(xiàn)率為12%；年收益額為應(yīng)用該技術(shù)產(chǎn)生的收益，可經(jīng)財務(wù)部門進行測算。收益法計算公式很多[4-5]，本次研究選取等差級數(shù)遞增情況進行計算，公式為：

式中A——收益年限；

B——折現(xiàn)率，取值12%；

C——年收益額；

D——純收益逐年遞增額。

價值系數(shù)a通過具體市場所使用的單項技術(shù)、軟件、專利確定。“先鋒”分簇射孔技術(shù)包含的裝備與技術(shù)23件單項成果占總比55%，每項技術(shù)占該類型比例為1/23；專用軟件4件占總比20%，每項軟件占該類型比例為1/4；發(fā)明專利10件占總比15%，每項專利占該類型比例為1/10；實用新型專利32件占總比10%，每項專利占該類型比例為1/32。

式中e——使用單項成果件數(shù)；

g——使用專用軟件件數(shù)；

f——使用發(fā)明專利件數(shù)；

n——使用實用新型專利件數(shù)。

結(jié)合上述公式，可計算出“先鋒”分簇射孔技術(shù)單項技術(shù)、單項軟件、單項專利的轉(zhuǎn)讓價格，技術(shù)價格下限為技術(shù)資產(chǎn)價格區(qū)間下限Pmin×a，技術(shù)價格上限為技術(shù)資產(chǎn)價格區(qū)間上限Pmax×a，在充分考慮當前市場價格因素后，最終的技術(shù)交易價格在上、下限間調(diào)整。

技術(shù)價值評估為自主創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用價值和市場價格確定提供了依據(jù)，同時參照市場同類技術(shù)和產(chǎn)品價格，基本確定了技術(shù)市場的銷售與服務(wù)價格區(qū)間，為實現(xiàn)新技術(shù)應(yīng)用的價值最大化創(chuàng)造了良好條件。

3 商業(yè)化推廣

3.1 制定市場推廣策略

鑒于“先鋒”分簇射孔技術(shù)之前在市場推廣中存在的技術(shù)銷售方式單一、銷售策略單一等問題，進一步明確市場定位，在原有市場的基礎(chǔ)上，國內(nèi)主攻長慶、青海、新疆等油田，國外重點在美國進行推廣。

針對技術(shù)銷售方式單一問題，對壓裂專用射孔器系列進行定價，提供單獨銷售服務(wù)；對連續(xù)油管分簇射孔技術(shù)進行價值評估，提供技術(shù)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓服務(wù)；對分簇射孔專用軟件和42項專利進行價值評估，提供使用權(quán)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)賣服務(wù)；對技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)進行定價，為外公司施工提供專業(yè)人員技術(shù)指導(dǎo)；制定技術(shù)支持服務(wù)方案，2h售后服務(wù)響應(yīng)，提升服務(wù)質(zhì)量。

針對市場銷售策略單一問題，為客戶量身定制專屬技術(shù)及配套裝備和軟件；頁巖氣重點產(chǎn)區(qū)作為“先鋒”分簇射孔技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用的老市場，在分公司施工隊伍工作量飽和的情況下，利用地域和技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，向競爭對手銷售配套器材，提供技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)；鑒于長慶、青海等油田開發(fā)成本較低、技術(shù)難度較低，在滿足用戶需求的前提下簡化技術(shù)與裝備，降低成本；針對新疆等油田深層高溫高壓區(qū)塊勘探開發(fā)技術(shù)難度大，優(yōu)化技術(shù)和裝備，提供多種技術(shù)服務(wù)供用戶選擇。

3.2 加強技術(shù)交流與服務(wù)

應(yīng)用技術(shù)有形化成果，加強市場交流與推介。2018年西南分公司在各大油氣田開展“先鋒”分簇射孔技術(shù)及配套裝備推廣交流32場次，參加相關(guān)展覽會6次，參展了2018年美國海洋技術(shù)大會（OTC）和第21屆中東（阿布扎比）國際石油博覽會（ADIPEC 2018）。在美國俄克拉荷馬州、得克薩斯州和路易斯安娜州（Woodford、Eagle Ford、Haynesville 頁巖區(qū)所在地）舉行了技術(shù)推介會。

不斷提升市場應(yīng)對靈活性，完善技術(shù)服務(wù)模式，滿足市場需求。2018年，西南分公司增加現(xiàn)場技術(shù)支持30井次，提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和售后服務(wù)；針對不同市場銷售重點及時進行調(diào)整；在川渝、長慶、新疆等地設(shè)立“非常規(guī)油氣藏射孔技術(shù)集成與配套”專項，提高這些地區(qū)的技術(shù)適應(yīng)性；為促進知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化，增加軟件銷售業(yè)務(wù)，設(shè)立了“分簇射孔智能泵送技術(shù)推廣”項目；同時，針對美國市場前景，進行了相關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟可行性評估。

3.3 商業(yè)化推廣效果

國內(nèi)市場，“先鋒”分簇射孔技術(shù)2018年施工與服務(wù)數(shù)量同比2017年增長50%，在長慶油田創(chuàng)下了φ114.3mm小井眼水平井分簇射孔井深紀錄（5772m），分簇射孔泵送輔助軟件進入川渝、長慶、天津、新疆等油田市場，配套的射孔彈和射孔器材銷售數(shù)量較2017年分別增長了68.83%和345.97%。

海外市場，2018年在美國、厄瓜多爾、印度、古巴有歷史性突破，配套器材銷售量明顯上升，與美國一家射孔綜合服務(wù)公司簽訂了3年供貨框架協(xié)議，并成為哈里伯頓公司直接供應(yīng)商。

4 結(jié)束語

2009年至今，中國石油天然氣集團有限公司有形化、商業(yè)化工作持續(xù)推進，針對特色射孔技術(shù)已立項了3個有形化項目、1個價值評估項目、1個商業(yè)化項目。加強技術(shù)商業(yè)化運作，對加速成果轉(zhuǎn)化、提升品牌影響力與競爭力、延伸技術(shù)脈絡(luò)、獲取技術(shù)增量等方面起到了不可忽視的作用?！跋蠕h”分簇射孔技術(shù)作為成功案例，創(chuàng)新商業(yè)化推廣模式，在加強技術(shù)有形化、技術(shù)價值評估和商業(yè)化運作一體化過程中積累了寶貴經(jīng)驗，在促進特色射孔技術(shù)成果轉(zhuǎn)化中取得了好的效果。石油技術(shù)與裝備要獲取價值最大化，需重視成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用，加強商業(yè)化運作，建立技術(shù)成果轉(zhuǎn)化商業(yè)模式，實現(xiàn)研發(fā)與應(yīng)用的有機銜接。