孫迪艇

摘?要：國內(nèi)企業(yè)在海外電站項目的設(shè)備供貨過程中，會遇到很多不可預(yù)測和控制的潛在風(fēng)險，如果未做好完善的風(fēng)險分析和防范措施，在實際供貨過程中容易造成了嚴重影響和損失。據(jù)此，主要就海外電站項目設(shè)備供貨合同從前期投標到后期執(zhí)行中可能存在的風(fēng)險點進行分析，并提供相應(yīng)的防范措施。

關(guān)鍵詞：海外;電站項目;供貨;風(fēng)險分析;防范

中圖分類號：TB?文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.03.100

1?概要

隨著我國能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，國內(nèi)新建電站項目減少，電力行業(yè)的競爭非常激烈，很多電力設(shè)備供應(yīng)企業(yè)紛紛走向國際市場以解決本身產(chǎn)能過剩甚至運營虧損的問題。然而海外電站項目供貨涉及不同國家間商務(wù)、技術(shù)、稅務(wù)、法律、保險、采購等多方面因素，供貨過程中會遇到很多現(xiàn)實無法預(yù)知和控制的因素，一旦潛在風(fēng)險出現(xiàn)就容易造成損失。所以，電力設(shè)備企業(yè)必須深入了解和分析海外電站項目在投標、供貨及售后等過程中存在的各種潛在風(fēng)險因素，提前做好防范措施，才能避免這些風(fēng)險造成的損失。

2?選擇項目的風(fēng)險分析和防范

海外電站項目面臨著不同國度政治、經(jīng)濟、社會、法律等風(fēng)險，盡管大部分風(fēng)險將由項目承包商和業(yè)主承擔(dān)，但通常承包商會將相關(guān)風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給分包商和設(shè)備供應(yīng)商，因而作為設(shè)備供應(yīng)商在選擇投標項目時，必須提前做好項目背景調(diào)查以制定正確的投標策略。首先，在投標前，通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、實地考察及第三方咨詢等方式詳細了解項目所在地國家及區(qū)域的政治局勢，尤其關(guān)注是否有戰(zhàn)亂、政局混亂、政府換屆、制裁等政治因素，確保項目實施不受各種政治因素的影響。其次，考察項目所在國是否有經(jīng)濟危機、金融風(fēng)暴等影響，整體外匯儲備、支付能力、國家信用等級等情況。最后，還要了解項包括項目性質(zhì)，項目進度計劃，資金來源，業(yè)主及總承包商的背景、實力、履約能力等因素。在投標前盡可能考慮以上因素可能造成的影響，做好風(fēng)險評估工作，在可行范圍內(nèi)采取適當(dāng)措施策略以降低未來執(zhí)行損失的風(fēng)險。

3?商務(wù)風(fēng)險分析和防范

3.1?成本核算遺漏的風(fēng)險

由于各國招標文件的表述及要求不同，可能會因為供貨范圍，供貨界限，技術(shù)規(guī)范不明確等因素最終導(dǎo)致成本少算漏算等風(fēng)險，從而導(dǎo)致最終的項目虧損。因此在投標前，應(yīng)召集各相關(guān)專業(yè)人員基于技術(shù)投標方案對招標文件進行仔細評估，對于技術(shù)要求不明確、供貨范圍劃分不明確、表述前后有沖突有歧義、無法達到的過度要求、供應(yīng)商品牌要求等差異項，要及時跟業(yè)主溝通明確，及時記入因此造成的額外制造成本，尤其是因客戶偏好而需要采用大量進口品牌的配套設(shè)備的，需充分考慮相關(guān)運費、關(guān)稅等進出口相關(guān)費用。

同時，海外電站項目的很多專業(yè)特種設(shè)備交貨周期非常長，而合同價格一般以外幣計算，因此要充分考慮匯率波動因素，可以參考銀行遠期匯率計算價格并可在合同后與銀行鎖定匯率以減少風(fēng)險。

3.2?合同條款的風(fēng)險

國際商務(wù)合同不同于一般國內(nèi)采購合同的簡單及趨于形式，其相對更加嚴謹細致全面，且大部分國際客戶尤其西方發(fā)達國家非常尊重合同契約精神，一旦訂立合同，將嚴格按照合同執(zhí)行，因此在合同條款要組織法務(wù)、財務(wù)、營運等相關(guān)部門專業(yè)人士做評估，詳細列明問題清單和相應(yīng)的解決方案，寫出談判的預(yù)期目標，制定相應(yīng)的優(yōu)劣方案。在敲定技術(shù)協(xié)議細節(jié)情況下，商務(wù)合同中主要須重點把握的風(fēng)險點如下：

（1）付款條款。首先，有必要對客戶的以往商業(yè)信用做必要調(diào)查，如無法查找到客戶信用信息，可以用國際資信評估機構(gòu)對其所在國的整體國家信用作為參考，以此劃定目標不可控付款底線。其次，盡量減少發(fā)貨后付款比例，爭取用國際知名銀行為第三方信用擔(dān)保，采用保函、信用證等覆蓋發(fā)貨后風(fēng)險敞口付款。最后，每筆付款的付款節(jié)點應(yīng)有明確的最遲閉口日期，尤其對最后的尾款質(zhì)保金應(yīng)明確最遲付款節(jié)點，避免因項目延期或停滯而導(dǎo)致無法收款款項的風(fēng)險。

（2）交貨期。海外電站項目，建造周期相對較長、隨機可變因素偏多，不利的因素隨時都有可能出現(xiàn)而導(dǎo)致無法按時交貨。因此應(yīng)謹慎評估交貨期要求，提前內(nèi)部聯(lián)合技術(shù)、采購、制造、工藝等部門并根據(jù)車間產(chǎn)能對承接項目供貨做最短交貨期評估，以此為底線爭取最大余量。明確交貨方式，尤其是目的港交貨包含海運的交貨方式，應(yīng)充分考慮海運周期等不可控因素。如有客戶的設(shè)計審查及監(jiān)造時，應(yīng)明確客戶審查反饋周期及各個監(jiān)造停滯點時間，作為周期評估依據(jù)。

（3）質(zhì)保期。應(yīng)盡量縮短質(zhì)保期時間，且確保質(zhì)保期計算時效有個閉口日期，以避免項目延期及暫定造成的質(zhì)保期無限期延長的風(fēng)險。

（4）爭議解決方式。海外電廠項目，在執(zhí)行過程中難免因各種不可控因素而出現(xiàn)雙方爭議點，如雙方不能達成一致意見，將會涉及國際仲裁或者訴訟。因此為避免自身不了解當(dāng)?shù)胤啥幱诒粍影ご虻木置?，?yīng)盡量避免采用客戶所在國法律作為合同適用法律，爭取采用國際認知度高的英美法系或者大陸法系等第三國法系，并且國際仲裁地點選擇雙方可接受的第三國仲裁點。

4?技術(shù)風(fēng)險分析和防范

4.1?技術(shù)標準的風(fēng)險與防范

國內(nèi)電力工程，通常采用的是國家標準（GB）或行業(yè)標準;而海外電力工程，通常采用的是國際標準或國外其他標準，如IEC（國際電工委員會）、BS（英國國家標準）、ANSI（美國國家標準協(xié)會）等。企業(yè)在設(shè)備報價時容易因為對國外標準缺乏深層次的了解，對已熟悉的標準與國外標準之間的對應(yīng)關(guān)系及兼容性把握不準而產(chǎn)生報價誤差以及執(zhí)行困難。因此企業(yè)應(yīng)組織專業(yè)人員對相關(guān)標準做深入學(xué)習(xí)研究，并就兼容性及差異項向客戶提出澄清明確，確保報價的準確性和執(zhí)行的可行性。

另外，海外項目往往會增加要求滿足當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)要求的條款，此類法律法規(guī)帶有明顯的地區(qū)特殊性，為避免因此導(dǎo)致的部分材料或設(shè)備不能在國內(nèi)采購，應(yīng)該提前與客戶溝通明確適用的具體要求再評估供貨方案。

4.2?設(shè)計工況與實際差異的風(fēng)險和防范

由于設(shè)計人員通常不會實地考察海外現(xiàn)場，只能借助技術(shù)規(guī)范的要求來設(shè)計，會有實際環(huán)境運行參數(shù)與規(guī)范勘探參數(shù)有差異的風(fēng)險。為避免設(shè)計產(chǎn)品在實際運行中出現(xiàn)性能不達標等問題而引起糾紛，應(yīng)在投標時詳細明確當(dāng)?shù)氐臍庀蟆⒌刭|(zhì)等環(huán)境參數(shù)及運行工況，尤其是各極端參數(shù)作為設(shè)計參考，明確保證工況下的各參數(shù)。

4.3?設(shè)計能力的風(fēng)險與防范

在海外電站項目設(shè)備供貨過程中，設(shè)備的制造交付及現(xiàn)場安裝調(diào)試的主要根據(jù)是設(shè)計時的文件，因此設(shè)計是整個設(shè)備供貨的龍頭及最為重要的組成部分。而諸如設(shè)計人員專業(yè)能力不足、設(shè)計領(lǐng)導(dǎo)水平偏低、相關(guān)人員外語水平不足等設(shè)計能力的不足會導(dǎo)致設(shè)計質(zhì)量存在問題、設(shè)計不能按計劃交付、相關(guān)設(shè)計難以與其他部門的接口良好銜接、以及工期拖延等相關(guān)風(fēng)險。因此企業(yè)應(yīng)有針對性的培養(yǎng)相關(guān)海外項目技術(shù)專業(yè)人才，積累海外項目相關(guān)標準下的經(jīng)驗，抽調(diào)精干力量執(zhí)行海外項目。

5?其他履約過程風(fēng)險分析和防范

5.1?項目進度管理的風(fēng)險和防范

相比于國內(nèi)項目多數(shù)企業(yè)粗放型的進度管理，海外項目由于嚴苛的交貨要求及延期交貨罰款風(fēng)險，需要企業(yè)從投標時的交貨期評估到實際執(zhí)行都要采用精細化管理，建立完善的合同管理體系。從合同初期，做好周密的排產(chǎn)計劃，過程中做好跟蹤反饋機制，如有任何偏差應(yīng)及時采取補救措施加快進程。選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商并對供應(yīng)商的進度管理做到專人定期催繳。組織專業(yè)的項目管理團隊保持對內(nèi)外的溝通協(xié)調(diào)工作。充分做好過程中的內(nèi)外溝通記錄，尤其對因客戶原因影響到交貨期的事件，應(yīng)及時反饋并作為日后如發(fā)生延期交貨時的自我保護依據(jù)。最后，加強安全生產(chǎn)管理，避免因安全事故造成停業(yè)整頓從而引起延期交貨風(fēng)險。

5.2?質(zhì)量問題的風(fēng)險

海外電站項目會因為設(shè)計遺漏、設(shè)計深度欠缺、設(shè)計與相關(guān)規(guī)范標準不符合、所采購的設(shè)備無法滿足規(guī)范標準的要求、施工工藝落后、施工出現(xiàn)過失以及施工質(zhì)量無法達到相關(guān)的標準等因素造成質(zhì)量風(fēng)險。因設(shè)備安裝地點在國外，通常國外工地尤其發(fā)達國家現(xiàn)場的施工人工費用相當(dāng)高，如設(shè)備在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，將會面臨巨額返修費用索賠直至任人宰割的地步。因此公司應(yīng)加強各環(huán)節(jié)質(zhì)量檢驗的力度，提高完善公司整體質(zhì)量管理體系，盡可能將所有質(zhì)量返修風(fēng)險關(guān)閉在車間里。任何車間質(zhì)量返修應(yīng)得到客戶或其代表監(jiān)理的充分認可接受。

6?結(jié)束語

中國電站設(shè)備供應(yīng)商若想?yún)⑴c到海外電站項目，必須建立健全完善的海外項目投標風(fēng)險評估體系、合同管理體系，對可能面臨的風(fēng)險需有清晰的認識和有效識別，采取相應(yīng)的控制防范措施，盡可能地避免風(fēng)險并保證順利供貨。在實踐中積累經(jīng)驗，不斷提高自身實力以防范不同項目背景下的風(fēng)險，進而不斷開拓國際市場。

參考文獻

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