郝敏

摘 要：銷售管理關(guān)系企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、決定企業(yè)管理模式，在紡織企業(yè)發(fā)展中扮演重要角色。而紡織企業(yè)的銷售管理還存在缺陷，掣肘紡織企業(yè)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的提高，本文針對當(dāng)前紡織企業(yè)銷售管理存在的問題進(jìn)行分析，并提出解決對策，推動(dòng)我國紡織企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：紡織企業(yè);銷售管理;問題;對策

五環(huán)（集團(tuán)）股份有限公司是西北地區(qū)規(guī)模最大的國有棉紡織企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營各類純棉、純粘、T/C及彈力布系列服裝面料和各類色紡、彈力紗系列產(chǎn)品。在當(dāng)前原料價(jià)格上漲、需求不足、市場競爭激烈的形勢下，產(chǎn)品銷售難度增加，企業(yè)發(fā)展艱難。本文著重分析企業(yè)銷售管理存在的問題，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提出解決對策，希望對企業(yè)銷售管理水平提升、企業(yè)效益增加起到一定作用。

一、紡織企業(yè)銷售管理存在的問題

當(dāng)前紡織企業(yè)銷售管理存在的問題主要包括以下幾個(gè)方面：

（一）對銷售管理概念的理解不全面

銷售管理是指企業(yè)制定生產(chǎn)計(jì)劃、開展銷售、進(jìn)行產(chǎn)品信息追蹤和反饋等一系列活動(dòng)的總稱，目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場占有和利益最大化。而紡織企業(yè)只重視銷售，考核指標(biāo)清楚的反映了這種情況，如：貨款回收率、產(chǎn)銷率以及產(chǎn)品的毛利指標(biāo)，幾個(gè)指標(biāo)都強(qiáng)調(diào)圍繞銷售，而忽略了市場的定位、人員素質(zhì)、客戶信息、產(chǎn)品質(zhì)量問題、新產(chǎn)品需求及管理制度等重要因素，導(dǎo)致企業(yè)缺乏競爭力。

（二）銷售管理手段落后

1.新客戶開發(fā)方式陳舊

僅通過老客戶的介紹和網(wǎng)絡(luò)廣告信息獲得客戶資源，導(dǎo)致客戶資源不足，如采用行業(yè)市場開發(fā)軟件、企業(yè)管理軟件在全球范圍內(nèi)篩選潛在客戶，將大幅拓寬銷售渠道。

2.客戶信息管理不透明

銷售部門沒有實(shí)現(xiàn)客戶統(tǒng)一管理，客戶信息由業(yè)務(wù)員自行管理，造成業(yè)務(wù)員客戶重疊，業(yè)務(wù)重疊，使一些客戶因產(chǎn)品的報(bào)價(jià)鉆空子，無法形成對整個(gè)銷售客戶的有效監(jiān)督，不利于企業(yè)利益最大化的實(shí)現(xiàn)。

（三）銷售理念落后

1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員銷售管理理念

國有棉紡織企業(yè)的銷售部門正處于新老交替的階段，儲(chǔ)備人才至關(guān)重要。當(dāng)前，企業(yè)用于新人培訓(xùn)的費(fèi)用很少，基本上是由老業(yè)務(wù)員幫帶新員工熟悉銷售程序及銷售常識(shí)，新員工對企業(yè)的認(rèn)識(shí)、銷售政策及產(chǎn)品情況沒有整體了解，很難進(jìn)入銷售崗位，成為銷售中堅(jiān)力量。

2.老業(yè)務(wù)員銷售管理理念

紡織企業(yè)建廠時(shí)間長，歷史業(yè)績突出，逐漸形成了一套完整的銷售理念和制度，加之經(jīng)費(fèi)原因，企業(yè)未對老業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)更新培訓(xùn)，使其適應(yīng)新的市場環(huán)境。在銷售實(shí)踐中成長起來的業(yè)務(wù)員，即使銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，也無法依靠自身全面、及時(shí)了解新型設(shè)備和新產(chǎn)品信息，更無法掌握瞬息變化的市場，極易造成銷售人員同市場的脫節(jié)，終將影響企業(yè)產(chǎn)品銷售。

3.企業(yè)文化方面的培訓(xùn)

企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中，逐漸形成的共同思想、作風(fēng)、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則。積極的企業(yè)文化會(huì)增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)造力，消極的企業(yè)文化會(huì)嚴(yán)重削弱企業(yè)執(zhí)行力、競爭力。由于市場變化，紡織企業(yè)的效益大不如前，主要精力放在經(jīng)營生產(chǎn)上，對于企業(yè)文化的培養(yǎng)已流于形式，企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用無從談起。

（四）銷售觀念和管理模式固化

國有棉紡織企業(yè)主要是以坯布為主，且棉布居多，出口量非常大。但由于棉花價(jià)格上漲，致使產(chǎn)品售價(jià)增高，再加上市場競爭激烈，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量一般，缺乏競爭力。更重要的是銷售人員觀念固化，除棉布出口銷售業(yè)務(wù)熟悉外，對新產(chǎn)品銷售信心不足，未能開拓新市場，導(dǎo)致銷售渠道越來越窄。市場行情好，一些應(yīng)季的產(chǎn)品就賣的相當(dāng)?shù)幕?，就?huì)增加生產(chǎn)量，一到淡季缺失需求，生產(chǎn)的過量產(chǎn)品就積壓到庫房。

（五）銷售市場定位不明確

國有企業(yè)客戶群比較固定，沒有針對不同市場制定不同銷售策略，造成對成熟市場重復(fù)開發(fā)，對潛在市場的浪費(fèi)。

（六）銷售制度缺少激勵(lì)因素

1.銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)單一、激勵(lì)措施不強(qiáng)

棉紡織企業(yè)考核部門的指標(biāo)主要是銷售任務(wù)完成率和貨款回收率，這兩個(gè)指標(biāo)也成為考核業(yè)務(wù)員唯一指標(biāo)，直接關(guān)系銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)、加薪和升職。這種粗糙的考核指標(biāo)間接的會(huì)影響業(yè)務(wù)員談判能力、工作態(tài)度、建議意愿等其他潛力的發(fā)揮。事實(shí)證明，銷售能力強(qiáng)的與銷售一般的業(yè)務(wù)員的能力差距不大，個(gè)別能力上后者還在前者之上。因此，應(yīng)細(xì)化考核指標(biāo)，從整體上釋放業(yè)務(wù)員的潛力，在銷售的不同環(huán)節(jié)讓他們都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

2.銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題責(zé)任劃分不清

銷售計(jì)劃在銷售管理中處于領(lǐng)頭羊的地位。市場變化、客戶交期、質(zhì)量等原因引起銷售計(jì)劃的改變，未能及時(shí)反饋給銷售人員就會(huì)出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象，輕則引起銷售不暢，重則引發(fā)官司。因此，完善銷售過程中的職責(zé)劃分，明確信息反饋渠道至關(guān)重要。

3.銷售管理制度更新不及時(shí)、落實(shí)不到位

國有紡織企業(yè)銷售管理制度包括：產(chǎn)品接單流程、崗位制度、審單制度、合同管理、勞紀(jì)制度、計(jì)劃管理制度、產(chǎn)品售價(jià)等。有些制度沒有及時(shí)調(diào)整、更新，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的銷售實(shí)際，發(fā)揮不了明確責(zé)任、促進(jìn)發(fā)展的作用。

二、紡織企業(yè)銷售管理對策

（一）重視銷售管理，使整個(gè)銷售環(huán)節(jié)合理化

銷售管理者要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)公開、公平、公正的工作環(huán)境。根據(jù)企業(yè)銷售目標(biāo)制定具體的銷售計(jì)劃，制定行之有效的制度，加強(qiáng)信息反饋管理，整合全體銷售人員的優(yōu)勢，形成積極的企業(yè)銷售管理文化，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)凝聚力發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營發(fā)展。

（二）銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)常態(tài)化

要針對銷售人員，持之以恒的加強(qiáng)企業(yè)文化、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶談判以及銷售責(zé)任等培訓(xùn)。根據(jù)銷售情況，有針對性的對銷售人員進(jìn)行銷售技巧、銷售產(chǎn)品的培訓(xùn)。銷售經(jīng)理應(yīng)對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績、銷售技巧、產(chǎn)品情況了如指掌，隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的業(yè)績，及時(shí)給出有效建議，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員自我培訓(xùn)，提高銷售技巧，合理安排相關(guān)人員開拓新市場。

（三）開創(chuàng)新銷售思維、新模式，使市場開發(fā)、客戶管理策略化

為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)做大做強(qiáng)，必須拓展銷售思維、細(xì)化銷售模式。積極鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開展代理銷售業(yè)務(wù)，滿足客戶需求，以增加企業(yè)收益。區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，制定不同的考核指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員提高業(yè)績，搶占各種市場。細(xì)化管理客戶銷售資料，形成統(tǒng)一的電子系統(tǒng)，減少客戶"碰車"的現(xiàn)象，減少企業(yè)內(nèi)耗提高銷售效率。

（四）業(yè)績考核多樣化

銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量，也成為制約銷售人員的唯一因素，并不利于銷售人員潛力的發(fā)揮。比如，對于一些老客戶，銷售人員要維持好關(guān)系，售后服務(wù)質(zhì)量就應(yīng)成為一個(gè)重要的考核因素。因此，銷售部門應(yīng)完善考核體系，全面考核銷售人員業(yè)績。指標(biāo)要充分體現(xiàn)銷售人員開發(fā)新客戶、銷售面貌、處理滯銷商品、加速銷售進(jìn)度、客戶滿意度、市場占有率和集團(tuán)整體效益等方面的表現(xiàn)，從而從不同層面去激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情，提高銷售業(yè)績。

（五）銷售管理制度簡單、執(zhí)行性強(qiáng)

沒有規(guī)矩不成方圓。企業(yè)要進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。銷售制度得以改進(jìn)，主要在于領(lǐng)導(dǎo)的各種銷售措施銷售管理制度化，企業(yè)要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有"法"可依，才能做到有"法"必依。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。管理制度并不是越多越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡越好。銷售管理簡單可以節(jié)約資源，提高效率，是更易于執(zhí)行的。

三、總結(jié)

企業(yè)的銷售管理是企業(yè)發(fā)展的重中之重，只有不斷完善銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮出制度優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，才能提高紡織企業(yè)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。本文主要對紡織企業(yè)銷售管理存在的問題進(jìn)行了分析，在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)對策，以期能夠改善紡織企業(yè)的銷售管理狀態(tài)，最終提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]《新編企業(yè)管理》第六版，陳文安、穆慶貴、胡煥績.