David Lu

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有一個(gè)職位永遠(yuǎn)缺乏，那就是好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售是企業(yè)利潤(rùn)的創(chuàng)造者，他們的強(qiáng)弱和業(yè)績(jī)直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。好銷(xiāo)售更是稀缺資源，每個(gè)企業(yè)都想獲得，但在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，并不易得。不是被他人捷足先登，就是對(duì)方不愿來(lái)，或者要價(jià)太高，企業(yè)無(wú)法承受。那這是否意味著，普通企業(yè)無(wú)法擁有好銷(xiāo)售呢？

當(dāng)然不是，企業(yè)可以采取延期擁有的方式。就是先招到那些具有好銷(xiāo)售特質(zhì)的苗子，然后企業(yè)慢慢把他培訓(xùn)打造成好銷(xiāo)售。

與已經(jīng)成功的好銷(xiāo)售相比，苗子的要價(jià)就低多了，普通企業(yè)都可以承受；而且數(shù)量也多，有很大的挑選余地。

這時(shí)有人可能會(huì)反駁：既然是好苗子，我知道、別人肯定也知道，大家還是會(huì)搶啊，水漲船高，要價(jià)成本并不一定會(huì)低。

這個(gè)想法有一定道理，但是當(dāng)你與其他人對(duì)于好苗子認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)不同時(shí)，你的想法就不一定對(duì)了。

魔球的標(biāo)準(zhǔn)

曾經(jīng)有一本管理暢銷(xiāo)書(shū)《魔球：逆境中致勝的智慧》，說(shuō)的是一個(gè)以小擊大、麻雀變鳳凰的真實(shí)故事。美國(guó)奧克蘭運(yùn)動(dòng)家棒球隊(duì)，是大聯(lián)盟中預(yù)算最少、菜鳥(niǎo)最多的隊(duì)伍之一，但是，這支窮酸球隊(duì)卻在外界一片不看好中，不斷贏得比賽，最後成為大聯(lián)盟中最有價(jià)值的球隊(duì)，寫(xiě)下棒球史上的傳奇。那么這支球隊(duì)是怎么做到的呢？

就是因?yàn)樗麄儾捎昧伺c傳統(tǒng)不同的標(biāo)準(zhǔn)。球隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)用了統(tǒng)計(jì)學(xué)，盡可能地將球員能力數(shù)據(jù)化，以此作為衡量球員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)把“打擊率”、“盜壘”等一些華而不實(shí)的數(shù)據(jù)、某些基于主觀經(jīng)驗(yàn)的判斷摒棄，將“上壘率”作為重要考核指標(biāo)。因?yàn)橹挥猩蠅静拍軠p少出局的概率，并提高得分的概率。在全新理念的指引下，運(yùn)動(dòng)家隊(duì)在2000年后曾5次打入季后賽，4次獲得分區(qū)冠軍，共贏了1，045場(chǎng)比賽。期間，甚至還創(chuàng)下了美國(guó)職棒聯(lián)盟百年歷史上的連勝20場(chǎng)的空前紀(jì)錄。

這時(shí)可能又有人說(shuō)了：好了，我知道標(biāo)準(zhǔn)的重要性了，那么我沒(méi)有自己獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

方法是：站在巨人的肩膀上，看看他們是怎么做的。阿里巴巴在2003年前還是一個(gè)不知名的小企業(yè)，能夠迅速發(fā)展到今天的成就，很大程度上得力于阿里銷(xiāo)售鐵軍。他們是整個(gè)阿里集團(tuán)價(jià)值觀堅(jiān)定的傳承者，是一支作風(fēng)彪悍的作戰(zhàn)先鋒隊(duì)，同時(shí)也是早期阿里巴巴“現(xiàn)金奶牛”團(tuán)隊(duì)。

那么這樣的隊(duì)伍有著怎樣招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)？他們認(rèn)為的好銷(xiāo)售苗子具有哪些特質(zhì)呢？阿里鐵軍的經(jīng)歷者、同時(shí)也是阿里鐵軍的首任校長(zhǎng)李立恒前不久向外界透露出以下三點(diǎn)。

阿里三點(diǎn)式

第一是“要性”。一個(gè)人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常強(qiáng)。“要”分三個(gè)層次：是“想要”、“很想要”、“我一定就要”，這三個(gè)層次的力度是不一樣的?！耙浴笔桥c生俱來(lái)的，是人類(lèi)內(nèi)心原始的沖動(dòng)，有“要性”的人，就很適合干銷(xiāo)售。比如家境不是很好的人，在其他特質(zhì)相同的情況下，通常要比家境好的銷(xiāo)售員成長(zhǎng)速度和銷(xiāo)售成績(jī)要好。這是因?yàn)樗麄兿Ｍㄟ^(guò)自己努力拼搏來(lái)改變?nèi)松挠軓?qiáng)。這種心理的渴望可以讓他們?nèi)ハ氡M辦法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，去突破自己的極限。同時(shí)，若是長(zhǎng)期處于充滿“要性”的團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人也一定會(huì)受到影響，變得更加積極。

第二是感恩。銷(xiāo)售工作是一個(gè)在不斷溝通中不斷學(xué)習(xí)的崗位，每天都可以從客戶身上、同事身上吸收各種各樣的知識(shí)。如果沒(méi)有感恩的心態(tài)，一個(gè)人一味索取，不懂得去分享、付出，那么他不但會(huì)在團(tuán)隊(duì)里孤軍奮戰(zhàn)，客戶也很難喜歡這個(gè)人。事實(shí)上，是客戶以及團(tuán)隊(duì)成就了一個(gè)頂尖銷(xiāo)售，優(yōu)秀的業(yè)績(jī)不僅僅是他自己做出來(lái)的，沒(méi)有別人的支持，他什么也不是。而一個(gè)天性中有感恩之心的人，從心底里愿意去幫助別人，別人也就愿意去幫助他，做銷(xiāo)售就容易獲得比別人更多的機(jī)會(huì)，提升和進(jìn)步會(huì)更加迅速。

第三是分享。分享是一種能力，它不僅可以提升表達(dá)能力，也是另一種學(xué)習(xí)方式和渠道。學(xué)習(xí)的人通過(guò)他人分享知道自己存在不足，分享的人通過(guò)教別人知道自己也還有不足，然后都再去進(jìn)一步鉆研。所以，無(wú)論學(xué)的人還是教的人，都能通過(guò)分享得到提高，這就是“教學(xué)相長(zhǎng)”。因此，在銷(xiāo)售行業(yè)里，分享是非常普遍和實(shí)用的一種學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)形式。

李立恒認(rèn)為，一個(gè)人只要具備以上三個(gè)特質(zhì)，就可以成為一名合格的銷(xiāo)售員，甚至能夠很快從一名普通的銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。

玉不雕不成器

具備了阿里三點(diǎn)式特質(zhì)的人，只是一塊璞玉，要想成器，還需雕琢，也就是培訓(xùn)。

在阿里，有一套完備的銷(xiāo)售訓(xùn)練體系，不僅限于技巧，而是基于鐵軍幾萬(wàn)名銷(xiāo)售的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，總結(jié)出的一套獨(dú)特的人才成長(zhǎng)和培訓(xùn)體系。這套體系的每一步，都凝聚了眾多一線銷(xiāo)售人員的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，其中最有名的就是阿里的三板斧，總結(jié)起來(lái)是9個(gè)字：定目標(biāo)、盯過(guò)程、拿結(jié)果。雖然只是簡(jiǎn)單的9個(gè)字，但它背后是一個(gè)非常完整的關(guān)于銷(xiāo)售心智、思維和技巧的培訓(xùn)系統(tǒng)。這套成長(zhǎng)體系，成功為阿里鐵軍培養(yǎng)了無(wú)數(shù)年薪百萬(wàn)、千萬(wàn)的Top Sales，以及一批出色的管理干部。比如前淘寶掌門(mén)人陸兆禧、滴滴創(chuàng)始人程維、前美團(tuán)COO干嘉偉，前大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝，前趕集網(wǎng)COO陳國(guó)環(huán)和去哪兒網(wǎng)COO張強(qiáng)……

這套體系并不是一蹴而就的，是經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間打磨而逐漸形成的。據(jù)李立恒回憶，為了把銷(xiāo)售動(dòng)作體系化。當(dāng)時(shí)阿里做了一個(gè)大動(dòng)作，就是扛著攝像機(jī)，經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，從前線找了2，000個(gè)銷(xiāo)售樣板，再?gòu)倪@些樣板里面精煉出了一套重要的體系，包括銷(xiāo)售手冊(cè)、主管手冊(cè)等。正是依靠這些手冊(cè)，就能使得剛?cè)腴T(mén)的員工哪怕是張白紙，什么都不會(huì)，只要學(xué)習(xí)完這些手冊(cè)，至少也能成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售員。

同時(shí)，阿里認(rèn)為銷(xiāo)售不只是技巧，更是一種思維。

李立恒表示，把相關(guān)知識(shí)傳授給銷(xiāo)售新人，比如練習(xí)產(chǎn)品解說(shuō)和銷(xiāo)售話術(shù)，讓銷(xiāo)售員堅(jiān)信不疑地執(zhí)行，反復(fù)練習(xí)和使用。訓(xùn)練頗有效果，也的確可以讓一個(gè)原本不懂銷(xiāo)售的人很快學(xué)會(huì)銷(xiāo)售，可以把一只羊變成一頭狼，但問(wèn)題是他們無(wú)法成為獅子。

要成為獅子，就要對(duì)銷(xiāo)售新人的心智進(jìn)行訓(xùn)練，讓他們擁有銷(xiāo)售思維，再通過(guò)行為練習(xí)讓這種思維成為習(xí)慣。

由此可見(jiàn)，培訓(xùn)體系的建立，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。它可以不再受制于少數(shù)幾個(gè)頂級(jí)銷(xiāo)售的制約，可以體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、持續(xù)不斷的輸出，成為企業(yè)人才不斷輸出的孵化器和成長(zhǎng)基地，成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉。

培訓(xùn)思維最重要

可能有不少企業(yè)現(xiàn)在并沒(méi)有很完善的培訓(xùn)機(jī)制，該怎么辦？

其實(shí)不難辦。首先，也是最重要的，是要從內(nèi)心認(rèn)可培訓(xùn)思維，不患得患失。我知道，有個(gè)別企業(yè)管理人很怕自己的所謂銷(xiāo)售絕招外傳，教會(huì)徒弟，餓死師傅?；蛘咝列量嗫嗯嘤?xùn)半天，花了人力物力財(cái)力，銷(xiāo)售新人呆不了多久就辭職了，得不償失。

對(duì)此我只能說(shuō)，你的那點(diǎn)銷(xiāo)售絕招，早已不算什么秘密，對(duì)于新人可能還有點(diǎn)用，對(duì)于老人真沒(méi)什么大不了的。但你的這種保守態(tài)度，會(huì)直接影響到你和整個(gè)公司的發(fā)展。洋洋自得下不再努力進(jìn)取，不再開(kāi)拓新的方法，豈不知現(xiàn)在世界變化快，同行比你更努力，早已超越了你，這樣下去，公司前景堪憂。

另外，對(duì)于新人辭職，一般來(lái)說(shuō)有兩種情況。一是招聘標(biāo)準(zhǔn)把控不嚴(yán)，招聘來(lái)的人與公司調(diào)性不符，彼此不適應(yīng)；二是公司不具有吸引力。這在很大程度上與公司培訓(xùn)不到位、傳達(dá)思維理念不足有關(guān)。阿里巴巴早先無(wú)論從產(chǎn)品類(lèi)型、市場(chǎng)成熟度、還是薪酬待遇上都不被外界看好，甚至還被當(dāng)作傳銷(xiāo)公司舉報(bào)，但依然有眾多優(yōu)秀銷(xiāo)售愿意留下來(lái)與公司一起奮斗，為什么？就是培訓(xùn)，持續(xù)不斷、分級(jí)分層的各種培訓(xùn)?，F(xiàn)在很多企業(yè)境況與阿里巴巴早期相比好很多，但就是不重視培訓(xùn)。別說(shuō)持續(xù)培訓(xùn)了，壓根就沒(méi)有培訓(xùn)，直接上崗，這樣做的結(jié)果離職率不高才怪。

其次，有了培訓(xùn)思維之后，就是自創(chuàng)和學(xué)習(xí)了。把公司的有效銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、技巧收集、總結(jié)、提升、規(guī)劃，形成培訓(xùn)課程、機(jī)構(gòu)和體系。學(xué)習(xí)業(yè)內(nèi)先進(jìn)、成熟的培訓(xùn)機(jī)制，引入公司，不斷融合完備，最終形成適合自己的培訓(xùn)體系。

相信有了良好的培訓(xùn)體系結(jié)合三點(diǎn)式招聘標(biāo)準(zhǔn)，獲得好銷(xiāo)售將不再難。