楊德榮，曾志偉，周 龍，3，李玉國

(1.云南云天化股份有限公司 云南昆明 650228； 2.云南省化工研究院 云南昆明 650228； 3.云南農(nóng)業(yè)大學(xué) 云南昆明 650201； 4.瑞麗市農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心 云南瑞麗 678603)

高速增長的農(nóng)業(yè)對高質(zhì)量的農(nóng)資產(chǎn)品與服務(wù)需求旺盛，正逐步倒逼農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)型升級，肥料、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)、種子、物流乃至保險(xiǎn)金融等正循著這樣的邏輯整合相關(guān)資源，與合作伙伴共同打造一個(gè)專業(yè)、生態(tài)的服務(wù)平臺，打通農(nóng)化服務(wù)的“最后一公里”。筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)合云南省德宏州農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)及農(nóng)化服務(wù)現(xiàn)狀，科學(xué)設(shè)計(jì)了作物全程解決方案，為解決種植戶的難點(diǎn)與痛點(diǎn)提供技術(shù)思路。

1 德宏區(qū)域農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)

近年來，德宏州及周邊地區(qū)按照國家農(nóng)業(yè)政策導(dǎo)向、云南省高原特色農(nóng)業(yè)發(fā)展的總體部署，以改革為動(dòng)力，強(qiáng)化惠農(nóng)政策、創(chuàng)新營運(yùn)模式，加快推進(jìn)高原特色農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，推動(dòng)農(nóng)村的全面發(fā)展。與此同時(shí)，旅游業(yè)的快速發(fā)展以及農(nóng)博會的地域營銷也進(jìn)一步促進(jìn)了高原特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售，激發(fā)了廣大種植生產(chǎn)者和企業(yè)運(yùn)營者的積極性。在科學(xué)政策的引領(lǐng)以及農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變背景下，后谷咖啡、瑞麗水晶蜜柚、遮放貢米等一批帶有濃厚地域特征的特色農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)成為“德宏制造”的突出代表，其獨(dú)特優(yōu)勢為綠色、有機(jī)、生態(tài)。

1.1 農(nóng)業(yè)自然稟賦與區(qū)域種植特點(diǎn)

德宏州位于云南省西部，是連接三大經(jīng)濟(jì)區(qū)、南向印度洋的戰(zhàn)略結(jié)合部和經(jīng)濟(jì)大走廊，是中國與東南亞和南亞合作中獨(dú)具優(yōu)勢的大西南重要門戶。全州為南亞熱帶季風(fēng)氣候，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，雨量充沛，年溫差小，日溫差大，日照充足，霜日少，年降雨量1 400～1 700 mm，5月至10月降雨量占全年總降雨量的86%～92%，年平均氣溫18.4～20.0 ℃。德宏州的氣候特點(diǎn)與鄰國緬甸相似，是發(fā)展冬季農(nóng)業(yè)的天然溫室(香料煙、水果、玉米、水稻等作物均可在冬季栽培)，因此，該州及云南省正積極推進(jìn)“高原特色、冬農(nóng)魅力”項(xiàng)目建設(shè)。

“六棵樹一棵草”為該州最具發(fā)展?jié)摿Φ男屡d生物特色產(chǎn)業(yè)，“六棵樹”是指咖啡、檸檬、堅(jiān)果、油茶(白花)、核桃和竹子，“一棵草”則是指番麻(龍舌蘭)。2016年全州糧食作物生產(chǎn)面積2 185 000畝(1畝=666.67 m2，下同)，其中芒市624 000畝、瑞麗市186 000畝、隴川426 000畝、盈江719 000畝、梁河230 000畝；除了糧食作物以外，另有甘蔗生產(chǎn)面積860 000畝左右、咖啡190 000畝、堅(jiān)果60 000畝、蕓香科柑橘類(臍橙、春見、柚子類)100 000畝、核桃50 000畝、油茶30 000畝、竹產(chǎn)業(yè)220 000畝及橡膠229 000畝等。

1.2 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)

該州農(nóng)業(yè)經(jīng)營仍以散戶或小規(guī)模流轉(zhuǎn)經(jīng)營為主，僅有隴川恒冠泰達(dá)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司(種植規(guī)模達(dá)5 000畝以上)等少數(shù)規(guī)模以上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。散戶以5～30畝種植面積居多，小規(guī)模經(jīng)營以20～200畝為主。

散戶或小規(guī)模流轉(zhuǎn)經(jīng)營呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：

(1) 勞動(dòng)力短缺。由于部分青壯年外出務(wù)工，在家務(wù)農(nóng)多為中老年人和婦女、兒童，務(wù)農(nóng)人員受教育程度普遍不高，再加上當(dāng)?shù)夭糠置褡逄赜械纳盍?xí)性，導(dǎo)致沒有足夠的勞動(dòng)力投向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

(2) 資金及配套支持不足。國家及各級政府對農(nóng)業(yè)雖有一定補(bǔ)貼，但分散到散戶或小規(guī)模經(jīng)營者較少，猶如九牛一毛。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)面臨較多的自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，銀行放貸積極性不高，散戶或小規(guī)模經(jīng)營者可抵押物較少，實(shí)際貸款非常困難。

(3) 技術(shù)參差不齊。盡管個(gè)別種植戶積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，將施肥、植保(病蟲害防治)、田間管理等有機(jī)結(jié)合起來，解決了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的一些難題，但是就整體情況而言，各家的技術(shù)管理差異很大，導(dǎo)致作物品質(zhì)參差不齊。一些種植戶存在盲目跟風(fēng)種植的現(xiàn)象，但是由于種植技術(shù)、投入和管理都跟不上，導(dǎo)致很多種植戶都是虧損的。

(4) 缺乏統(tǒng)一的統(tǒng)籌規(guī)劃。散戶或者小規(guī)模流轉(zhuǎn)經(jīng)營為主的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀，使農(nóng)業(yè)管理人員常常感到心有余而力不足，難以進(jìn)行科學(xué)的統(tǒng)籌規(guī)劃。以德宏瑞麗水晶蜜柚為例，大多數(shù)柚子均以散戶種植為主，各自為政，碎片化管理，柚子產(chǎn)量和質(zhì)量參差不齊；大型合作社較少，沒有龍頭企業(yè)涉足，無法帶動(dòng)當(dāng)?shù)罔肿赢a(chǎn)業(yè)的發(fā)展；果品品質(zhì)差異較大，沒有統(tǒng)一的果品分級標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品包裝不統(tǒng)一，沒有形成當(dāng)?shù)罔肿又放?，銷售零散，無法打開市場。

2 德宏區(qū)域農(nóng)化服務(wù)現(xiàn)狀及特點(diǎn)

農(nóng)化服務(wù)是農(nóng)業(yè)發(fā)展中的重要環(huán)節(jié)，是農(nóng)業(yè)化學(xué)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是指以肥料、農(nóng)藥等產(chǎn)品為中心，以農(nóng)民和耕地為服務(wù)對象，應(yīng)用系統(tǒng)工程思想和農(nóng)業(yè)化學(xué)基本原理，對產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和使用予以科學(xué)的組織、調(diào)配和使用，最大限度地提高化學(xué)投入品的經(jīng)濟(jì)、社會和生態(tài)效應(yīng)，提高農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率，提高科技貢獻(xiàn)率的社會化農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)體系[1]。

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性、鄉(xiāng)村物流不暢、農(nóng)化服務(wù)專業(yè)性等原因，當(dāng)前農(nóng)資產(chǎn)品的銷售主要是在線下進(jìn)行。據(jù)《2016中國農(nóng)村電商消費(fèi)趨勢報(bào)告》顯示，肥料和農(nóng)藥這類農(nóng)資產(chǎn)品在線上購買較少，分別僅占2.97%和1.18%。

德宏區(qū)域內(nèi)農(nóng)化服務(wù)的主體是肥料企業(yè)、農(nóng)藥企業(yè)及農(nóng)資經(jīng)銷商，在農(nóng)化服務(wù)過程中呈現(xiàn)如下特點(diǎn)。

2.1 產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)中以產(chǎn)前環(huán)節(jié)服務(wù)為主

農(nóng)化服務(wù)內(nèi)容應(yīng)貫穿農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)前、產(chǎn)中到產(chǎn)后整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)前環(huán)節(jié)涉及金融、保險(xiǎn)、種子、肥料、農(nóng)藥、土壤測試等，產(chǎn)中環(huán)節(jié)涵蓋氣候信息、灌溉、施肥、植保(病蟲害防治)、農(nóng)業(yè)機(jī)械等，產(chǎn)后環(huán)節(jié)包括農(nóng)產(chǎn)品的加工、儲存、運(yùn)輸和銷售等。德宏地區(qū)農(nóng)化服務(wù)人員多以測土、知識培訓(xùn)、農(nóng)資產(chǎn)品(肥料、農(nóng)藥等)供給為主，部分農(nóng)化企業(yè)涉及施肥技術(shù)指導(dǎo)、病蟲害防治等環(huán)節(jié)(所需專業(yè)知識較強(qiáng)，一般農(nóng)化服務(wù)人員難以提供系統(tǒng)性的技術(shù)指導(dǎo))，鮮有企業(yè)涉及金融、保險(xiǎn)、農(nóng)產(chǎn)品銷售與運(yùn)輸。

對于廣大的種植戶，需要更多的是田間指導(dǎo)(包括科學(xué)施肥、病蟲害防治、灌溉、栽培管理等)、豐產(chǎn)不豐收時(shí)的銷售服務(wù)、生產(chǎn)經(jīng)營的金融保險(xiǎn)等服務(wù)。

2.2 信息化服務(wù)豐富多樣

在農(nóng)化服務(wù)企業(yè)、信息平臺公司、政府農(nóng)業(yè)部門的積極推廣下，種植戶們的手機(jī)上安裝了一款或多款農(nóng)化服務(wù)軟件(APP)，如：“農(nóng)分享”APP設(shè)計(jì)了專家答疑版塊，為種植戶提供施肥技術(shù)與病蟲害防治在線解疑；“農(nóng)醫(yī)生”APP為種植戶提供病蟲害防治技術(shù)線上交流與服務(wù)；“智慧農(nóng)業(yè)氣象”APP可為種植戶提供多方面實(shí)用的氣象數(shù)據(jù)服務(wù)。

2.3 農(nóng)化服務(wù)投入不足，浮于形式

中國第1家農(nóng)化服務(wù)中心于1980年在河北省冀縣化肥廠成立[2]，旨在指導(dǎo)農(nóng)戶了解碳酸氫銨的使用方法。在產(chǎn)能過剩的今天，越來越多的農(nóng)化企業(yè)選擇“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢，依靠農(nóng)化人員深入田間地頭指導(dǎo)種植戶科學(xué)種植，提升企業(yè)品牌知名度與美譽(yù)度。農(nóng)化服務(wù)的公益性，在企業(yè)內(nèi)部一般作為費(fèi)用中心，高額的投入后難有立竿見影的回報(bào)。農(nóng)化服務(wù)人員在田間地頭開展試驗(yàn)示范、現(xiàn)場觀摩、土壤測試等工作，對于企業(yè)品牌知名度與美譽(yù)度，難以量化考核。部分管理人員認(rèn)為農(nóng)化服務(wù)工作耗費(fèi)大量的人力和物力，卻又難以在短期內(nèi)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益，導(dǎo)致農(nóng)化服務(wù)投入相對不足。

當(dāng)今，德宏區(qū)域農(nóng)化服務(wù)工作以田間示范、技術(shù)咨詢、現(xiàn)場觀摩、知識培訓(xùn)等活動(dòng)為主。在筆者調(diào)研過程中，一些種植戶的反饋表明：現(xiàn)在很多的農(nóng)技知識培訓(xùn)會上僅有少量的農(nóng)技知識講解，更多的是在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；部分農(nóng)化服務(wù)人員專業(yè)知識欠缺、田間經(jīng)驗(yàn)不足，難以有效指導(dǎo)種植戶(特別是種植大戶)科學(xué)種植。

3 全程解決方案的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

中國農(nóng)業(yè)大學(xué)陳清教授認(rèn)為：“農(nóng)資產(chǎn)品加上個(gè)性化的服務(wù)是未來的種植業(yè)解決方案，今后，農(nóng)化服務(wù)將成為農(nóng)資企業(yè)壟斷市場的‘神器’，服務(wù)水平高低將決定市場份額的多寡。”

農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家農(nóng)化服務(wù)模式的2個(gè)樣板分別是美國的CPS公司和澳大利亞的Landmark公司，其有一個(gè)共同點(diǎn)，即為種植業(yè)提供一站式服務(wù)，在此過程中，不僅帶動(dòng)了產(chǎn)品和科技下鄉(xiāng)，服務(wù)本身也創(chuàng)造了巨大的效益[3]。

一站式服務(wù)力求將消費(fèi)者所有的需求在一個(gè)地方或者由一個(gè)共同體解決，讓消費(fèi)者少走彎路。農(nóng)業(yè)種植一站式服務(wù)即為種植戶提供整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)。

作物全程解決方案是從關(guān)注作物健康出發(fā)，深入實(shí)地調(diào)查了解當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境與氣候條件、種植規(guī)模與種植習(xí)慣、作物病蟲草鼠害的發(fā)生規(guī)律、用肥和用藥歷史與現(xiàn)狀等，綜合考慮所有影響因素，為種植戶綜合解決作物整個(gè)生長發(fā)育乃至成熟期出現(xiàn)或可能出現(xiàn)的生長障礙，同時(shí)通過合理施肥和科學(xué)用藥，確保耕地的肥力，減少環(huán)境污染，幫助和保障種植戶提高作物產(chǎn)量、提升作物品質(zhì)、增加種植收益等的方案[4]。

2017年10月27日，瑞麗市人民政府、云南恒冠泰達(dá)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司以及云南云天化股份有限公司三方共同簽訂了《瑞麗市特色農(nóng)業(yè)種植戰(zhàn)略合作協(xié)議》，協(xié)議明確規(guī)定在瑞麗市政府規(guī)劃的弄島鎮(zhèn)(三面與緬甸接壤)4 100畝柚子莊園中選取100～200畝耕地，由筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)打造“高原特色作物(瑞麗柚子)科技示范莊園”，研究開發(fā)柚子種植的全程解決方案，為4 100畝柚子莊園以及跨境(緬甸)種植提供種植端的技術(shù)支持。

筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)經(jīng)過1年的試驗(yàn)示范，在柚子種植全程解決方案的研究上取得了一些成果，同時(shí)考慮到目前瑞麗柚子種植戶的痛點(diǎn)(資金、技術(shù)及果品銷售)，應(yīng)德宏當(dāng)?shù)啬澈献魃?以下簡稱合作社)的邀請，整合營銷、融資、擔(dān)保等資源，科學(xué)設(shè)計(jì)了柚子全程解決方案。

3.1 科學(xué)種植

隨著人們生活水平的不斷提升，消費(fèi)升級態(tài)勢已經(jīng)形成。如圖1所示，中產(chǎn)階級的痛點(diǎn)是擔(dān)心食品安全，其次是口感和營養(yǎng)，不會太在意價(jià)格，正因如此，果品市場才出現(xiàn)了高端市場、中端市場和地?cái)傌浿郑珩页染妥哌M(jìn)了高端市場。

圖1 消費(fèi)者的需求

針對需求，筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的科學(xué)種植方案包括如下內(nèi)容。

(1) 土壤健康評價(jià)與肥料定制。通過借助美國Cornell大學(xué)土壤健康團(tuán)隊(duì)(Cornell Soil Health Team，CSHT)先進(jìn)的科研成果，設(shè)計(jì)出符合當(dāng)?shù)貧夂蛩撂攸c(diǎn)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)的土壤健康評價(jià)體系，通過建立涵蓋氣候水文、土壤健康等級、肥料特點(diǎn)(綜合考慮拮抗、價(jià)格等因素)等多方面的參數(shù)模型，輸出定制化的肥料套餐。借鑒筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)多年田間試驗(yàn)及農(nóng)化服務(wù)所建立的數(shù)據(jù)資料庫，輸出一整套技術(shù)可行、經(jīng)濟(jì)可行、可操作性強(qiáng)的作物營養(yǎng)方案。

(2) 病蟲害預(yù)警與防治方案。區(qū)域性重大病蟲害防控技術(shù)體系的核心技術(shù)包括：黃龍病(HLB)、裂皮病(CEVd)、衰退病(CTV)、碎葉病(CTLV)等檢疫性病害的鑒別與防治；常見病蟲害監(jiān)測與預(yù)警；基于化學(xué)生態(tài)學(xué)的監(jiān)控技術(shù)和昆蟲引誘技術(shù)等。

(3) 樹體管理方案。包括整形與修剪、更新復(fù)壯、花果數(shù)量的調(diào)節(jié)與管理等內(nèi)容。

(4) 其他。如水利設(shè)施修建、排灌系統(tǒng)設(shè)計(jì)、防護(hù)林構(gòu)建等內(nèi)容。

3.2 營銷

充分考慮柚子種植戶的痛點(diǎn)，在筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)科學(xué)種植指導(dǎo)下產(chǎn)出的果園果品由融資平臺提供資金支持、綜合運(yùn)營平臺進(jìn)行銷售，其營銷模式如圖2所示。

出現(xiàn)資金困難時(shí)，合作社向銀行提出申請，擔(dān)保公司進(jìn)行擔(dān)保，保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)服務(wù)，所得銀行貸款進(jìn)入柚子綜合運(yùn)營平臺，然后柚子綜合運(yùn)營平臺依據(jù)農(nóng)資產(chǎn)品采購計(jì)劃采購物資供應(yīng)給柚子種植戶。

圖2 基于產(chǎn)業(yè)鏈的營銷模式

成熟后的果品由柚子綜合運(yùn)營平臺統(tǒng)一銷售，銷售所得貨款首先歸還銀行貸款和平臺運(yùn)營費(fèi)用，其次返還柚子種植戶應(yīng)得部分。

3.3 應(yīng)用情況

筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與合作社旗下3家會員種植戶建立聯(lián)系，作為瑞麗市柚子產(chǎn)業(yè)科學(xué)種植與果品營銷的試點(diǎn)。種植戶按項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)科學(xué)種植方案要求進(jìn)行修剪、牛糞腐熟、冬肥方案設(shè)計(jì)、病蟲害防治等。

種植戶在以往施肥中，存在復(fù)合肥撒施、相互拮抗無機(jī)養(yǎng)分混施、牛糞不腐熟直接施用等不良現(xiàn)象，造成養(yǎng)分浪費(fèi)嚴(yán)重(肥料利用率低，同時(shí)未腐熟的牛糞中的有機(jī)質(zhì)也難以被作物吸收利用)。按照筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)科學(xué)種植方案要求，牛糞等有機(jī)廢棄物按《農(nóng)家肥簡易生產(chǎn)方案》(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)編制)和《糞便無害化衛(wèi)生要求》(GB 7959—2012)進(jìn)行堆肥腐熟；施肥要求進(jìn)行穴施，開溝覆土，部分養(yǎng)分進(jìn)行葉面噴施(相互拮抗元素不同時(shí)施用，或選用螯合態(tài)養(yǎng)分)，腐熟后的農(nóng)家肥與無機(jī)養(yǎng)分混合施用，可有效促進(jìn)作物對養(yǎng)分的吸收與利用。施肥方案改進(jìn)后，每棵樹的肥料施用量從2.00～3.00 kg復(fù)合肥、0.50～1.00 kg中微肥降低至0.80～1.50 kg復(fù)合肥、0.05～0.20 kg中微肥(一部分穴施、一部分葉面噴施)，種植戶施肥成本降低20%～50%。

過去，由于種植戶將未腐熟的農(nóng)家肥直接施入土壤，牛糞等有機(jī)廢棄物中滋生的病菌、蟲卵等進(jìn)入土壤，嚴(yán)重危害土壤健康，造成土傳病害的增加與植株病情指數(shù)的增加；同時(shí)，農(nóng)戶藥劑復(fù)配的不科學(xué)(如酸性與堿性農(nóng)藥復(fù)配等)也在一定程度上造成藥劑防效的降低。現(xiàn)在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一方面要求種植戶嚴(yán)格使用已腐熟的農(nóng)家肥，減少病菌和蟲卵的滋生；另一方面，在病蟲害防治方面，逐步建立起病蟲害監(jiān)測與預(yù)警、防治體系，按照筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)試驗(yàn)成功的農(nóng)藥與腐殖酸、氨基酸、亞磷酸鹽、殼寡糖及其衍生物、印楝素等生物刺激素的協(xié)同施用，達(dá)到增強(qiáng)作物抗逆性和減少傳統(tǒng)農(nóng)藥投入的目的。方案實(shí)施后，種植戶3月至10月的藥劑噴施次數(shù)由8～15次降至5～9次，種植戶植保成本降低20%～30%。

在果品營銷方面，筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)嘗試引入云南金墾農(nóng)業(yè)、上海農(nóng)樂等公司進(jìn)行平臺運(yùn)作、融資及果品代銷。

4 結(jié)語

在巨大的市場競爭壓力下，農(nóng)化服務(wù)已成為農(nóng)化行業(yè)轉(zhuǎn)型升級中不可回避的關(guān)鍵詞，浮于表面、流于形式的農(nóng)化服務(wù)難以有效提升企業(yè)品牌知名度與美譽(yù)度。作物全程解決方案關(guān)注種植戶的難點(diǎn)與痛點(diǎn)，提供土壤健康評價(jià)與肥料定制、病蟲害預(yù)警與防治、樹體管理、防護(hù)林構(gòu)建、水利設(shè)施修建、融資、產(chǎn)品銷售等服務(wù)，已得到合作社、當(dāng)?shù)胤N植戶、政府農(nóng)業(yè)相關(guān)部門的一致認(rèn)可。