齊善鴻 韓昊成 布玉蘭

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，企業(yè)間的競爭也愈加激烈。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，單純的企業(yè)間競爭已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。已有研究表明，企業(yè)競合戰(zhàn)略能夠顯著促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新績效，成功的競合關(guān)系成為企業(yè)發(fā)展的重要競爭力，能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以，為了探尋企業(yè)實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)，文章以酒店行業(yè)為例，探索了企業(yè)間高于單純競爭的競合戰(zhàn)略。文章通過分析企業(yè)間合作的現(xiàn)狀，挖掘企業(yè)競合戰(zhàn)略的路徑，并指出了企業(yè)間競合戰(zhàn)略的發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞：競合戰(zhàn)略；路徑選擇；合作關(guān)系；發(fā)展方向

一、 引言

傳統(tǒng)企業(yè)之間是單純的競爭關(guān)系，為了在有限的市場上取得更大的市場份額，常常會(huì)采取激進(jìn)的競爭方式打壓競爭對(duì)手，這種針鋒相對(duì)的關(guān)系往往帶來是一方勝出，另一方出局的結(jié)果，甚至是兩敗俱傷的局面。如今，企業(yè)的發(fā)展不再是獨(dú)立于其他企業(yè)之外的存在，而是無時(shí)無刻不需要和其他企業(yè)合作，從而達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)。所以，在競爭對(duì)手和合作伙伴的身份隨時(shí)切換的經(jīng)營環(huán)境下，企業(yè)要樹立更加包容的競爭合作觀念，以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)雙贏的思想。尤其是酒店行業(yè)與其供應(yīng)企業(yè)間的關(guān)系更是相互依存。沒有完全獨(dú)立的企業(yè)，任何企業(yè)都要與其他的企業(yè)合作，合作的前提就是相互信任和相互尊重，只有在信任和尊重的基礎(chǔ)上形成的伙伴關(guān)系，才能更好的實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。近年來，酒店行業(yè)發(fā)展迅速，但是競爭也是異常激烈。為了在這種嚴(yán)峻的環(huán)境下謀得發(fā)展，其經(jīng)營系統(tǒng)已經(jīng)從過去的實(shí)體中心系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。由于氣候變化、環(huán)境變化及國際形勢(shì)變化等，企業(yè)要保持可持續(xù)的發(fā)展，更需要有相對(duì)穩(wěn)定的合作伙伴做支撐。

從企業(yè)競爭力的角度來看，企業(yè)閉門造車是不符合現(xiàn)代市場發(fā)展需求的，尋求企業(yè)發(fā)展需要的合作伙伴，并經(jīng)營與穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展的合作伙伴是提高本企業(yè)核心競爭力的重要途徑。對(duì)于酒店企業(yè)來說，企業(yè)的食品供應(yīng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，供應(yīng)食品成本和選擇優(yōu)質(zhì)食品材料供應(yīng)商將成為決定酒店企業(yè)今后成敗的重要因素。研究酒店企業(yè)與其供應(yīng)商企業(yè)的長期合作關(guān)系，有利于穩(wěn)定企業(yè)需求供給，對(duì)合作企業(yè)的互利共生有重要意義。本文通過對(duì)企業(yè)間長期合作的模式探索，找到企業(yè)發(fā)展的最佳競合戰(zhàn)略，以達(dá)到合作各方共贏的目的。

二、 企業(yè)傳統(tǒng)合作方式的問題

傳統(tǒng)的企業(yè)合作更多的是以實(shí)現(xiàn)本企業(yè)利益為目的，現(xiàn)在企業(yè)需要的是尊重雙方利益的合作方式。企業(yè)之間合作方式不同，但是目的是通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，共同開拓市場和研發(fā)產(chǎn)品。酒店企業(yè)離不開食品材料的供應(yīng)，合作供應(yīng)企業(yè)的選擇在酒店經(jīng)營中占有重要地位，合作企業(yè)的管理對(duì)酒店經(jīng)營績效有重要的影響作用。一般來說，酒店企業(yè)采購食品材料的成本占銷售額的30%～40%，所以相關(guān)供應(yīng)企業(yè)的管理非常重要。其中，減少食品材料浪費(fèi)是食品材料管理的目的。因此，適當(dāng)?shù)刭徺I必要的食品材料，維持最佳狀態(tài)，可以為酒店創(chuàng)造利潤做出貢獻(xiàn)。為了確保生產(chǎn)活動(dòng)所需的物料，要在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，在合適的供應(yīng)商處，購買合適量的食品材料。目前，酒店企業(yè)的食品材料采購可以通過超市等有質(zhì)量監(jiān)管的機(jī)構(gòu)進(jìn)行采購，但是采購過程控制也非常的重要。及時(shí)的質(zhì)量監(jiān)測和監(jiān)督食品生產(chǎn)的全過程，包括管理、制度、文件、生產(chǎn)全過程檢查、質(zhì)量追溯、認(rèn)證信息等能實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店采購食品材料的全過程監(jiān)督，確保質(zhì)量控制的持續(xù)有效。企業(yè)可以從供應(yīng)企業(yè)那里了解到采購物資的很多信息，也可以了解到供應(yīng)企業(yè)的新的商品種類，從而結(jié)合所了解的信息，可以制定出更符合企業(yè)利益的采購計(jì)劃及合作方案。另外，還可以從供貨企業(yè)那里得到解決價(jià)格變動(dòng)相關(guān)問題的建議，可以有效降低企業(yè)的采購成本。因此，采購負(fù)責(zé)人對(duì)供貨企業(yè)進(jìn)行選定、變更、評(píng)價(jià)，負(fù)責(zé)與供應(yīng)商簽署合同相關(guān)的談判，承擔(dān)著與供應(yīng)商簽署合同的重要責(zé)任。

競爭為主，合作為輔。企業(yè)間傳統(tǒng)的合作往往注過于關(guān)注本企業(yè)的利益，努力通過競爭來提高企業(yè)的市場占有率，以為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。當(dāng)然，企業(yè)努力創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)績效是企業(yè)發(fā)展所必須的。殊不知，一味的競爭帶來的很可能是兩敗俱傷。競合戰(zhàn)略是競爭中有合作，合作中有競爭，從而更好的創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)也可通過這種方式爭取更多的價(jià)值。其中，創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)是合作的過程，爭取價(jià)值的本質(zhì)是競爭的過程。所以，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造更大的價(jià)值，首先是企業(yè)間的合作，只有通過合作創(chuàng)造出更大的價(jià)值，企業(yè)才能夠通過競爭的方式爭取到更大的價(jià)值。

過度重視提供企業(yè)短期利益。企業(yè)在傳統(tǒng)的合作中更多的關(guān)注是否在短期內(nèi)為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，而忽略企業(yè)的長期發(fā)展。短期利益的獲得不是企業(yè)經(jīng)營的最終的目的，長期穩(wěn)定的發(fā)展才是企業(yè)追求的最終目標(biāo)。良好合作關(guān)系的建立是個(gè)長期的過程，也是需要長期經(jīng)營的過程。穩(wěn)定的合作關(guān)系不僅能減少企業(yè)頻繁選擇合作伙伴的成本，還能夠因與合作企業(yè)間的相互信任和了解，而在企業(yè)發(fā)展遇到問題的時(shí)候得到合作伙伴的及時(shí)幫助。所以，傳統(tǒng)的合作方式雖然能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來短期的經(jīng)濟(jì)效益，但是不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

傳統(tǒng)的合作關(guān)系已經(jīng)不能很好的促進(jìn)合作雙方的發(fā)展。Stuart指出，企業(yè)與其供應(yīng)商的合作主要考慮的因素包括價(jià)格第一位、短期簽約、投標(biāo)評(píng)價(jià)、多供應(yīng)商商談、改善的效果根據(jù)力量的邏輯分配、中斷改善、出問題必須供應(yīng)商負(fù)責(zé)、信息壟斷、事業(yè)上的明確區(qū)分。這是一種企業(yè)謀求本企業(yè)短期內(nèi)是否能夠減少成本增加效益的合作關(guān)系。顯然這種合作關(guān)系已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)通過合作謀求長期穩(wěn)定發(fā)展，從而達(dá)到共贏的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)競合戰(zhàn)略才是實(shí)現(xiàn)共贏的最佳選擇。

三、 企業(yè)競合戰(zhàn)略的選擇路徑

1. 合作的重要性。在20世紀(jì)80年代，企業(yè)合作關(guān)系被證明已經(jīng)成為影響企業(yè)成功的重要因素。日本企業(yè)努力探尋建立供求企業(yè)合作關(guān)系的方法，并于1980年進(jìn)入了“優(yōu)良品質(zhì)”的碩果時(shí)代，而且威脅到了美國市場。因此，美國的專家對(duì)日本優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品背后的原因進(jìn)行了研究，調(diào)查發(fā)現(xiàn)日本企業(yè)之所有能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)之間良好的合作關(guān)系是關(guān)鍵。所以，良好的合作關(guān)系的形成也成為企業(yè)和學(xué)者共同關(guān)注的重要話題。

從企業(yè)合作的關(guān)系中可以看出，企業(yè)要把對(duì)方看作是企業(yè)的伙伴，以長期的信賴關(guān)系為基礎(chǔ)，通過長期的信賴關(guān)系、品質(zhì)管理、資金支持等因素有助于維持長期穩(wěn)定的關(guān)系。鄭哲鎮(zhèn)通過對(duì)酒店行業(yè)的供求企業(yè)之間的關(guān)系研究，發(fā)現(xiàn)具有相互依存、利用信息技術(shù)、溝通順暢和合作良好特點(diǎn)的關(guān)系對(duì)雙方合作的質(zhì)量和成果產(chǎn)生了重要影響。Dwyeretal將承諾定義為交易相關(guān)的各方對(duì)相互維持長期交易關(guān)系的一種默認(rèn)的現(xiàn)實(shí)約定。企業(yè)間關(guān)系承諾（Relational Commitment）對(duì)希望構(gòu)建一個(gè)安全交易網(wǎng)的供應(yīng)商來說，具有重要意義。渠道雙方的承諾會(huì)對(duì)雙方的信任產(chǎn)生重要影響，這將對(duì)可提供相似服務(wù)的企業(yè)產(chǎn)生排斥作用，所以承諾可以強(qiáng)化組織間的合作，并可以增強(qiáng)對(duì)方的滿意度。

2. 合作企業(yè)的選擇。合作企業(yè)的優(yōu)劣直接影響到本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，甚至影響到企業(yè)的發(fā)展。在酒店行業(yè)，目前酒店供應(yīng)企業(yè)會(huì)遇到兩個(gè)難題：一是缺乏合作伙伴的選拔標(biāo)準(zhǔn)。雖然酒店在選拔合作伙伴方面均有一定的程序，但大多數(shù)均流于形式，很多時(shí)候依然以價(jià)格作為主要的選拔標(biāo)準(zhǔn)。二是沒有完善的合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于表現(xiàn)好的合作伙伴沒有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于表現(xiàn)差的合作伙伴也沒有懲罰機(jī)制，至多終止合作關(guān)系，缺乏必要獎(jiǎng)懲制度。

根據(jù)對(duì)酒店企業(yè)采購經(jīng)理的訪談結(jié)果，合作伙伴的選定要素是"信賴"。因此，對(duì)其品質(zhì)和交貨的承諾及其他的應(yīng)對(duì)能力是必備條件。通過對(duì)合作伙伴公正評(píng)價(jià)，將該合作伙伴選定為可供長期合作的優(yōu)秀企業(yè)，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

3. 合作企業(yè)的評(píng)價(jià)。合作企業(yè)選擇是根據(jù)合作企業(yè)比選評(píng)價(jià)管理規(guī)定進(jìn)行評(píng)估。合作企業(yè)規(guī)定提交相關(guān)服務(wù)商資質(zhì)材料和比選方案、預(yù)算文件等，再依據(jù)相應(yīng)的比選程序選出合格供應(yīng)商，簽訂供應(yīng)合同。同時(shí)建立合格合作企業(yè)名錄，定期對(duì)合作企業(yè)進(jìn)行績效復(fù)評(píng)，合格的合作企業(yè)經(jīng)審批保留在名錄內(nèi)，考核不合格的合作企業(yè)，將退出名錄，從而實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理。Dickson通過問卷調(diào)查定義了23個(gè)供應(yīng)企業(yè)選定評(píng)價(jià)指標(biāo)，包括品質(zhì)、交貨日期、供貨企業(yè)成果記錄、保證和賠償政策、生產(chǎn)設(shè)施和生產(chǎn)能力、價(jià)格、供貨企業(yè)的技術(shù)能力、財(cái)務(wù)狀況、程序化的合作程度、溝通體系、企業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)和排名、企業(yè)的需求、供應(yīng)商的經(jīng)營和組織能力、供應(yīng)商的運(yùn)營控制能力、售后服務(wù)、供應(yīng)商的態(tài)度、對(duì)供應(yīng)商的印象、包裝技術(shù)、勞資關(guān)系記錄、地理位置、企業(yè)交易的歷史業(yè)績、培訓(xùn)和贊助、相互協(xié)調(diào)，其質(zhì)量、交貨、供貨企業(yè)的成果記錄（Performance History）是最重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

4. 合作企業(yè)長期指向性關(guān)系的建立。Noorderwier指出，長期指向性（Long-term Orientation）意味著最普遍的長期、友好的合作關(guān)系，及想要擁有長期關(guān)系的期望。樸基安等也表示，長期指向性追求的不是單純的將來共同發(fā)展的可能性，而是要維持長期的關(guān)系。

長期指向性對(duì)合作雙方的發(fā)展具有重要的意義。Gruen等（2000）指出長期發(fā)展是維持長期關(guān)系的核心變量；Luam和Lin（2003）指出購買欲望比信任和滿足對(duì)長期指向性產(chǎn)生更強(qiáng)烈的影響；高恩景（2005）指出感情投入比計(jì)算投入對(duì)消費(fèi)者的長期關(guān)系指向性影響更大；崔元?。?005）發(fā)現(xiàn)信賴與關(guān)系的投入對(duì)長期指向性產(chǎn)生媒介效應(yīng)；金鐘根和金榮順（2006）指出，在不均衡的依存關(guān)系的情況下，對(duì)交易對(duì)象施加壓力會(huì)使得相互依存的程度較高；Teo和Lin（2007）指出感知到的信譽(yù)、系統(tǒng)保證、信賴傾向?qū)π刨嚠a(chǎn)生肯定的影響；樸美英、樸靜恩和李成昊（2010）指出長期指向性是共同思維控制的交易關(guān)系；尹泰炎（2011）指出對(duì)航空服務(wù)關(guān)系效益的投入直接影響到長期的指向性。根據(jù)對(duì)已有研究的分析，本文指出長期指向性是以信賴為基礎(chǔ)，通過積極的交易關(guān)系形成相互依存的伙伴關(guān)系。Czepiel和Gilmore將焦點(diǎn)放在了合作雙方的交易關(guān)系上，試圖以長期的經(jīng)驗(yàn)和交易關(guān)系為基礎(chǔ)，以達(dá)到維持長久的交易關(guān)系。如果企業(yè)之間形成了友好的長期合作關(guān)系，更能有利于獲得更多的成果。特別是在長期交易關(guān)系中，合作雙方更致力于將目前的交易關(guān)系長期持續(xù)下去。

相關(guān)學(xué)者指出，信任和投入對(duì)企業(yè)合作之間的關(guān)系產(chǎn)生了積極的影響。從具體的內(nèi)容來看，信任會(huì)對(duì)交易帶來積極的效應(yīng)，不會(huì)做出給交易當(dāng)事人帶來負(fù)面成果的“意外行動(dòng)”（Anderson & Narus，1990）。如果沒有信任和依賴對(duì)方的意識(shí)，只不過是有限的信任。投入是形成和維持長期關(guān)系的前提條件，合作關(guān)系的持續(xù)性和未來穩(wěn)定性是長期指向性的價(jià)值尺度，也是必要因素。長期指向性的構(gòu)成要素是具有信賴性的行動(dòng)（Anderson & Narus，1990），是以信賴為基礎(chǔ)的信任（Moorman & Zaltman，1993），是投入（Morgan & Hunt，1994）。

四、 建立長期持續(xù)性合作關(guān)系的對(duì)策

Stuart指出，合作供應(yīng)關(guān)系的構(gòu)成要素主要包括經(jīng)營哲學(xué)在內(nèi)的多種標(biāo)準(zhǔn)、長期合同、集中在廣義上的評(píng)價(jià)、被選中的供應(yīng)企業(yè)、改善的效果同等分配、改善逐漸形成、問題由雙方聯(lián)手解決、信息共享、垂直合并。酒店是服務(wù)領(lǐng)域的代表產(chǎn)業(yè)，其使用材料的多樣性、差異化品質(zhì)決勝負(fù)的特殊性以及精選多品種或少量食品供應(yīng)商合作的重要性，使得與供應(yīng)企業(yè)合作顯得更為重要和迫切。面向未來的長期發(fā)展、合作的供應(yīng)關(guān)系是通過嚴(yán)格的供給企業(yè)和通過切實(shí)的信息共享，以多種多樣的方式進(jìn)行的。是通過多種多樣的經(jīng)營哲學(xué)以相互理解和合作的方式來解決問題。為了長期發(fā)展，企業(yè)需與合作伙伴之間建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

第一，Anderson和Narus指出，在合作伙伴關(guān)系中，雙方公開性地共享有價(jià)值的信息，進(jìn)而向?qū)Ψ教峁┯杏玫男畔ⅰ４送?，Karen的研究指出，為了順利合作，應(yīng)該有溝通、每月成果評(píng)價(jià)、開放式溝通等。

第二，為了持續(xù)保持合作企業(yè)之間的長期指向性，相互信任是非常重要的因素，這是很多已有研究者所驗(yàn)證的事實(shí)。有的學(xué)者認(rèn)為，信任是指對(duì)彼此的期待或?qū)Ρ舜诵袨榈钠诖?，?duì)方可能不會(huì)以利己主義的態(tài)度行動(dòng)。信任是維持關(guān)系的重要手段。Madhok（1995年）將信任定義為對(duì)彼此的期待，即對(duì)對(duì)方以利己主義的態(tài)度行動(dòng)認(rèn)知的可能性。

第三，通過已有研究發(fā)現(xiàn)，長期合作的關(guān)系并非片面且封閉的形態(tài)，而是開放性、相互交流的關(guān)系。有效的共享信息途徑是合作企業(yè)之間謀求競爭優(yōu)勢(shì)的源泉和成果。但是，錯(cuò)誤的信息交換可能引起信任缺失和混亂。通過企業(yè)間的慎重、準(zhǔn)確的信息交換，供需雙方可以謀求長期的關(guān)系發(fā)展。

第四，如果信賴是企業(yè)長期指向性和伙伴關(guān)系的是最為重要的因素，那么矛盾管理將成為次要的因素。矛盾阻礙了流通渠道上的合作關(guān)系，弱化彼此之間的信任，使信息無法共享，易產(chǎn)生誤會(huì)。通過以相互信任為基礎(chǔ)來維持相互之間的關(guān)系，雙方長期指向性合作就不易產(chǎn)生矛盾。

最后，通過企業(yè)相互之間的關(guān)系準(zhǔn)則和交易程序來維持良好合作關(guān)系，都是以信賴為基礎(chǔ)。所以，企業(yè)之間建立合作關(guān)系及長期維持合作關(guān)系的基礎(chǔ)是相互信任，唯有在相互信任基礎(chǔ)上建立的合作關(guān)系才能持續(xù)為合作企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值。

五、 結(jié)論

長期合作關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系，這種關(guān)系不是簡單的合作可以實(shí)現(xiàn)的，需要的是雙方的相互信任和尊重，需要的是參與到對(duì)方企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的制定中，從而更深入的了解對(duì)方企業(yè)，并且結(jié)合本企業(yè)的發(fā)展制定出有利于雙方戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的合作形式。企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)組織形態(tài)，需要?jiǎng)?chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值，以滿足股東的利益以及為員工創(chuàng)造更好的物質(zhì)生活條件。所以，企業(yè)之間不能是不談合作的單純競爭，也不能是不談競爭的單純合作。競合戰(zhàn)略是企業(yè)之間合作的重要戰(zhàn)略選擇，唯有真正的建立企業(yè)間的競合戰(zhàn)略，企業(yè)間才能形成長期的合作伙伴關(guān)系，最后才能實(shí)現(xiàn)共贏的戰(zhàn)略目標(biāo)。

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基金項(xiàng)目：國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目（項(xiàng)目號(hào)：71472093）。

作者簡介：齊善鴻（1963-），男，漢族，河北省滄州市人，南開大學(xué)商學(xué)院教授、博士研究生導(dǎo)師，老子道學(xué)文化研究會(huì)副會(huì)長，研究方向?yàn)楣芾韯?chuàng)新、國學(xué)與管理哲學(xué)、旅游管理；韓昊成（1978-），男，韓國首爾特別市人，南開大學(xué)商學(xué)院博士生，韓國首爾神學(xué)大學(xué)講師，研究方向?yàn)槠髽I(yè)營銷管理；布玉蘭（1988-），女，漢族，山東省濟(jì)寧市人，南開大學(xué)商學(xué)院博士生，研究方向?yàn)閲鴮W(xué)與管理創(chuàng)新、管理哲學(xué)、企業(yè)文化。

收稿日期：2019-01-20。