董治 韓曉宇

德國儲蓄銀行是德國銀行業(yè)的“三大支柱”之一，在德國銀行體系中占有重要地位。自從18世紀末第一家儲蓄銀行成立以來，德國儲蓄銀行已經(jīng)伴隨著德國走過了兩百多年的歷史。兩百多年以來，德國儲蓄銀行始終影響著德國的經(jīng)濟和社會的發(fā)展的方方面面，對德國的經(jīng)濟和社會進程起到了巨大的推動作用。

立足于地方、服務于地方是德國儲蓄銀行成功的基石，作為地區(qū)性的“小”銀行，儲蓄銀行扎根當?shù)?，為地區(qū)發(fā)展做出了多方面的貢獻，是德國各地私人家庭和中小企業(yè)重要的合作伙伴。同時，作為“三大支柱”之一，儲蓄銀行又是德國的“系統(tǒng)重要性銀行”之一，是德國金融體系重要的“穩(wěn)定器”，對德國乃至歐洲的金融穩(wěn)定都意義非凡。

市場地位

德國的金融體系是以銀行為主導的，德國銀行在其中的重要地位不言而喻。德國銀行一般有三種分類方式：按照所有制結構分為私人銀行和具有公共性質的銀行;按照銀行能夠從事的業(yè)務范圍分為全能銀行和特殊銀行;按照組織結構可以區(qū)分出信貸銀行、儲蓄銀行和合作銀行三個銀行集團，即所謂的德國銀行業(yè)的“三大支柱”。其中，信貸銀行、合作銀行以及儲蓄銀行集團中的地區(qū)性儲蓄銀行、州立銀行和Deka Bank都屬于全能銀行，原則上沒有任何對其業(yè)務上的限制。與之相對的是特殊銀行，這類銀行只能從事特定的業(yè)務，不允許開展法律規(guī)定以外的其他業(yè)務。特殊銀行又分為儲蓄銀行集團中的建房儲蓄所、抵押銀行和特殊目的銀行三類，其中特殊目的銀行里包含了資助銀行。

根據(jù)德國聯(lián)邦銀行的統(tǒng)計，截至2019年1月，德國銀行總資產(chǎn)約為7.95萬億歐元。從總資產(chǎn)構成來看，信貸銀行無可爭辯地居于榜首，共約3.23萬億歐元，占所有銀行資產(chǎn)的40.6%，其中四大銀行的總資產(chǎn)共約1.87萬億歐元，接近銀行總資產(chǎn)的四分之一。儲蓄銀行集團以2.07萬億歐元的總資產(chǎn)排名第二，所占份額為26%，其中地區(qū)性儲蓄銀行總資產(chǎn)約為1.28萬億歐元，州立銀行總資產(chǎn)約為7827億歐元。

從銀行貸款業(yè)務來看，儲蓄銀行集團以32.82%的份額排在第一位，其中，地區(qū)性儲蓄銀行占比26%，州立銀行占比約8%。信貸銀行緊隨其后，占比為25.8%，高于合作銀行約8個百分點。在吸收存款的能力上，儲蓄銀行集團占比27.54%，低于信貸銀行的35.58%，合作銀行仍然位列三大支柱末位，占比15.93%。事實上，在所有的商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務中，儲蓄銀行一直以來都在德國銀行業(yè)中擁有極強的競爭力，是德國銀行業(yè)當之無愧的系統(tǒng)重要性銀行。

發(fā)展歷程

1778年，第一家現(xiàn)代意義上的德國儲蓄銀行在德國港口城市漢堡成立，這是一家由深受啟蒙思想影響的當?shù)馗挥猩倘恕鹘淌亢蛯W者建立起來的提供一系列保險產(chǎn)品的保障性機構。有別于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務于富裕階層的經(jīng)營理念，儲蓄銀行成立的初衷是為了幫助低收入人群對抗貧困，使低收入人群也能將其微薄的收入存入儲蓄銀行并取得相應的利息，以備將來的不時之需或是作為其未來獨立經(jīng)營的必要積蓄。1801年，在哥廷根成立了第一家具有市政府為其債務背書的儲蓄銀行，此舉開創(chuàng)了德國政府為儲蓄銀行作保的先河，并作為德國儲蓄銀行的一大經(jīng)營特點一直延續(xù)到了今天。

隨著第一次工業(yè)革命的推進，德國居民實際工資有了很大程度的提高，儲蓄銀行吸引了包括手工業(yè)者、商人、公務員和農(nóng)場主在內的等大量城市和農(nóng)村中產(chǎn)階級，人們不僅將錢作為儲蓄存款存入儲蓄銀行，并從儲蓄銀行獲得貸款。通過提供低息貸款，儲蓄銀行不僅使得借款人免受高利貸盤剝，而且通過“本地存款服務于本地經(jīng)濟”的宗旨，成功地改善了德國各地中小企業(yè)面臨的經(jīng)濟環(huán)境、促進了當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。

1818年，第一家公營儲蓄銀行在柏林成立。1838年，普魯士頒布法律，規(guī)定國家應承擔對公營儲蓄銀行的監(jiān)督義務，并負有對其存款的保障義務，自此，儲蓄銀行的法律框架得以確立，并在直到世紀之交的幾十年間在全德國范圍內迅速得到推廣。從1836年到1900年，德國儲蓄銀行的數(shù)量由281家猛增至2700家，平均每家儲蓄銀行擁有3家以上分支機構。在1900年，每三個德國公民中就有一人擁有儲蓄銀行賬戶，同時，在德國大約每7000人就擁有一個儲蓄銀行網(wǎng)點，“貼近客戶（Kundennah）”成為了儲蓄銀行經(jīng)營上的一大特色。

1884年，德國儲蓄銀行協(xié)會成立，負責為儲蓄銀行制定統(tǒng)一利率和經(jīng)營方針。協(xié)會于1908年成功推動立法正式批準了儲蓄銀行開辦存款業(yè)務和往來支付結算業(yè)務。從此，在德國各地區(qū)的儲蓄銀行匯劃支付網(wǎng)絡開始建立起來，此舉不僅為其客戶提供了轉賬業(yè)務的金融服務，而且使得儲蓄銀行得以利用其活期存款為當?shù)刂行∑髽I(yè)提供短期貸款，極大地推動了德國以中小企業(yè)為骨干的經(jīng)濟結構的形成與發(fā)展。

隨著德國各地區(qū)的匯劃支付網(wǎng)絡的發(fā)展，各地區(qū)形成了各自的匯劃協(xié)會以協(xié)調所轄地區(qū)內儲蓄銀行的轉賬支付業(yè)務。由于各儲蓄銀行的經(jīng)營范圍一直局限于所在地區(qū)，為了更好地加強跨地區(qū)儲蓄銀行間的業(yè)務協(xié)調，儲蓄銀行于1916年成立了中央?yún)R劃協(xié)會以協(xié)調儲蓄銀行全德范圍內往來支付業(yè)務。1924年，儲蓄銀行協(xié)會、中央?yún)R劃協(xié)會和德國公立銀行協(xié)會三會合并，成立了德國儲蓄銀行匯劃聯(lián)盟（DSGV）。作為儲蓄銀行的頂層組織，對集團內部，DSGV負責對集團成員進行協(xié)調管理和集團重大政策的制定，對外，DSGV則代表集團整體利益。

早在1832年，威斯特法倫州就在明斯特建立了第一家州立銀行。州立銀行的所有權屬于當?shù)刂菡?，起初的主要任務是為所轄地區(qū)居民提供低息貸款、促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，并向當?shù)貎π钽y行提供投資機會以促進當?shù)貎π钽y行的發(fā)展。自1908年以后，部分州立銀行開始逐漸承擔起了作為所轄地區(qū)中央銀行的職責，包括為儲蓄銀行提供流動性并參與儲蓄銀行的業(yè)務。從1931年起，隨著業(yè)務量的擴大，為避免地區(qū)政府借用銀行資產(chǎn)償還自身債務，儲蓄銀行和州立銀行脫離了當?shù)卣蔀榻?jīng)濟上和法律上的獨立實體。二戰(zhàn)前，州立銀行與地區(qū)匯劃中心合并，正式成為儲蓄銀行集團的二級組織。自此，儲蓄銀行的三層級組織框架正式形成。

德國儲蓄銀行的特點

兼具公共義務和商業(yè)化原則

德國儲蓄銀行是具有公法性質的金融機構，其所有權既不屬于政府，也不屬于個人。公法性質意味著，儲蓄銀行代表公共實體（市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)或城區(qū)）的利益，并專注于地區(qū)福利最大化，而不受諸如股東、投資人或成員等第三方利益者的支配。同時，儲蓄銀行完全依靠自身的利潤與儲備生存，因此儲蓄銀行也是依照商業(yè)原則運營的金融機構。

作為公法性質的金融機構，德國儲蓄銀行法案規(guī)定儲蓄銀行須滿足一定的公共義務，具體有以下幾個方面：第一，儲蓄銀行須提供無歧視性的金融服務，不得對具有不同的財富和收入水平的人群區(qū)別對待，須支持地區(qū)經(jīng)濟可持續(xù)性發(fā)展，特別是當?shù)刂行∑髽I(yè);第二，促進德國銀行業(yè)的競爭;第三，促進居民儲蓄;第四，利潤的一部分須回饋給社會，用于社會公益活動。

雖然儲蓄銀行依照商業(yè)原則運營，但其公共義務決定了其不以利潤最大化為運營目的，這也是儲蓄銀行區(qū)別于私人銀行的最大特點。因此，儲蓄銀行不進行投機交易，而是專注于轉賬支付、向私人或企業(yè)提供貸款等與客戶息息相關的業(yè)務。在治理結構上，儲蓄銀行的日常運營由董事會（即一般意義上的管理層）負責，董事會一般由銀行專業(yè)人士組成，包括經(jīng)營策略、貸款發(fā)放、推出產(chǎn)品以及定價等決策都由董事會做出。儲蓄銀行設有監(jiān)事會對其進行監(jiān)督，以確保公共義務的履行，監(jiān)事會成員由一定比例的市議員、市民和銀行職員組成，監(jiān)事會主席一般由當?shù)厥虚L或地區(qū)一把手擔任。董事會和監(jiān)事會這樣的職責分配使得儲蓄銀行在經(jīng)營中既遵循盈利為導向的商業(yè)原則，同時能兼顧促進地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的公共職能。

地域性原則

地域性原則具有三層含義：其一，儲蓄銀行只在其所轄范圍內開展吸儲與放貸等經(jīng)營活動，不得與其他儲蓄銀行形成跨區(qū)域競爭，但在各自區(qū)域內，儲蓄銀行必須與其他銀行競爭;其二，儲蓄銀行遵循“本地存款用于本地”的宗旨，促進本地經(jīng)濟的長期穩(wěn)定發(fā)展和本地區(qū)福利水平的提升;其三，儲蓄銀行的經(jīng)營利潤除了用于提高自有資本外，其余部分最終須回饋當?shù)厣鐣?/p>

由于依照地域性原則開展業(yè)務，儲蓄銀行在各自區(qū)域內，必須針對本地的客戶需求提供相應服務并提升服務效率，必須在本地特定的經(jīng)濟環(huán)境下獲得成功才能生存。因此，儲蓄銀行對推進自身所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展有著非常具體和切身的利益。此外，地域性原則切斷了資本流動的向心力效應，為地區(qū)，特別是經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的可持續(xù)發(fā)展提供了長期資本，這也在一定程度上促進了德國各地區(qū)經(jīng)濟的均衡發(fā)展。

分散式組織結構

儲蓄銀行集團（Sparkasse-Finanzgruppe，SFG）由儲蓄銀行匯劃聯(lián)盟（DSGV）、州立銀行、地區(qū)性儲蓄銀行、Deka Bank、德國租賃集團、建房儲蓄所、股權投資公司等金融機構以及地區(qū)性儲蓄匯劃協(xié)會構成，其核心是由390家地區(qū)性儲蓄銀行、12家地區(qū)性儲蓄匯劃協(xié)會和6家州立銀行以及DSGV構成的三層級分散式組織結構（圖1）。

圖1 儲蓄銀行集團的組織結構

在市縣一級的是390家地區(qū)性儲蓄銀行，采取獨立銀行的形式，在法律上彼此獨立。這個層級上的儲蓄銀行定位于零售銀行，其主要業(yè)務有吸收居民存款、承擔企業(yè)雇員養(yǎng)老保險服務以及為當?shù)刂行∑髽I(yè)和基礎設施建設提供資金支持等（圖2），在業(yè)務經(jīng)營上遵循地域性原則?；鶎觾π钽y行主要運用關系型借貸，注重收集具有地域特點的軟信息，為當?shù)刂行∑髽I(yè)提供融資服務。每家儲蓄銀行都具有高度的自主性，銀行的董事會（即管理層）必須對本銀行的長期發(fā)展戰(zhàn)略和日常經(jīng)營負責。一般每個儲蓄銀行都具有自身的作為決策和管理機構的董事會、作為監(jiān)督機構的監(jiān)事會以及貸款委員會?；鶎觾π钽y行立足于地方，作為中小銀行，具有層級少、決策周期短、策略靈活等特點，同時，作為集團成員，受益于儲蓄銀行集團提供的中央化的后臺管理系統(tǒng)、IT和基礎設施，并享受儲蓄銀行集團的內部存款保險體系的保護。

圖2 地區(qū)性儲蓄銀行資產(chǎn)負債構成

儲蓄銀行的第二層級由12家地區(qū)性儲蓄匯劃協(xié)會和6家州立銀行構成。其中地區(qū)性儲蓄匯劃協(xié)會負責管理各自地區(qū)內的儲蓄銀行，地區(qū)內的每家儲蓄銀行都是地區(qū)匯劃協(xié)會的成員，并派出各自董/監(jiān)事會成員構成匯劃協(xié)會股東大會，以保證其正當權益的伸張。地區(qū)匯劃協(xié)會是儲蓄銀行集團的地區(qū)性權力機構，具有管理地區(qū)保險體系資金和對所轄地區(qū)的儲蓄銀行進行審查的職能。協(xié)會有權召集各儲蓄銀行監(jiān)事會以要求改選銀行董事會成員、調整銀行經(jīng)營策略并監(jiān)控各銀行的風險狀況。州立銀行（匯劃中心）是儲蓄銀行集團第二層級的功能性組成部分，其所有權結構主要由各州政府和地區(qū)性匯劃協(xié)會構成，一般各州政府都會專門立法規(guī)定其經(jīng)營目的、經(jīng)營模式和須承擔的公共義務。州立銀行以批發(fā)業(yè)務為主，其主要功能有：作為“政府的銀行”為州政府提供金融服務并完成州政府賦予的任務;作為所轄地區(qū)儲蓄銀行的“中央銀行”為其提供“內部資本市場”和各種金融服務;作為全能銀行直接與其他銀行進行競爭（圖3）。但州立銀行并不具備對地區(qū)內儲蓄銀行進行管理的權力。

圖3 州立銀行資產(chǎn)負債構成

儲蓄銀行集團的最高層級由儲蓄匯劃聯(lián)盟構成，主要負責在聯(lián)邦層面對集團成員進行協(xié)調管理、制定集團重大政策，并對外代表儲蓄銀行集團。12家地區(qū)性匯劃協(xié)會和州立銀行都是儲蓄匯劃聯(lián)盟的成員，但作為法人的儲蓄匯劃聯(lián)盟則只包含12家地區(qū)性匯劃協(xié)會。此外，在聯(lián)邦層面，Deka Bank為整個儲蓄銀行集團提供資產(chǎn)管理服務，并作為全能銀行參與國際市場競爭。

自成一體的存款保險體系

作為公法性質的金融機構，儲蓄銀行不以利潤最大化為目的，因此，儲蓄銀行在經(jīng)營中也盡量避免承擔過度風險，然而由于不確定因素的影響，儲蓄銀行同樣面臨由于損失而導致成員銀行陷入流動性或財務危機的可能性，為避免存款人遭受損失或對當?shù)亟?jīng)濟造成負面影響，儲蓄銀行集團于20世紀70年代建立了自身的存款保險體系。

當成員銀行陷入流動性或財務危機時，儲蓄銀行存款保險體系將采取以下措施：一是補充問題銀行的自有資本;二是為問題銀行進行擔保;三是對第三方進行賠償。該體系包含三個獨立但相互關聯(lián)的子擔保項目：11只區(qū)域儲蓄銀行基金;一只州立銀行保護基金以及一只建房儲蓄所保護基金。當問題銀行需要救助時，救助基金依次按照所屬區(qū)域基金、其他區(qū)域基金、包括州立銀行和建房儲蓄所的所有基金的順序出資。

儲蓄銀行的存款保險體系的根本目的是保障儲蓄銀行集團的穩(wěn)定經(jīng)營并維護儲蓄銀行對其客戶的良好信譽。因此，除了對于存款人的存款保險外，該體系還著眼于為問題銀行提供流動性和財務支持，其核心在于“預防”而非“事后補救”。13只救助基金具有相同的組織結構，在基金的投入運用時也有統(tǒng)一的工作流程，風險監(jiān)控的數(shù)據(jù)會在一年內由儲蓄銀行集團內部的專家和獨立的審計機構進行審計，并提交給存款保險體系的專門的委員會，審計的結果會對保險體系內的所有成員進行公布。由于救助方案也包含了對問題銀行及其管理層的重組，這也在一定程度上提高了儲蓄銀行管理層的風險識別和風險管理意識，在該體系建立起來的四十多年來，還沒有出現(xiàn)過成員違約的事件，也沒有任何的儲蓄銀行存款人遭受過損失。

德國儲蓄銀行的商業(yè)模式

2017年，儲蓄銀行實現(xiàn)營業(yè)利潤123.69億歐元，稅前凈利潤為56.97億歐元。在德國銀行中，合作銀行的盈利水平相對突出，凈資產(chǎn)收益率達到7.05%，緊隨其后的是儲蓄銀行（基層儲蓄銀行）為6.72%，而儲蓄銀行集團中的州立銀行因廣泛參與資本市場活動，受金融危機影響，導致不良資產(chǎn)大幅增長。因此，州立銀行的盈利水平從2007年開始大幅下滑，且顯示出較強的波動性，2017年凈資產(chǎn)收益率為0.10%（圖4）。

圖4 2008～2017年德國銀行ROE變化趨勢

金融危機以來，德國銀行的盈利狀況持續(xù)改善，其中儲蓄銀行與合作銀行受金融危機的沖擊較小，這也反映在了兩者較為平穩(wěn)的凈資產(chǎn)收益率上。根據(jù)德國聯(lián)邦銀行的報告，這主要由于儲蓄銀行與合作銀行的主要資產(chǎn)業(yè)務集中在德國本土的個人和中小企業(yè)貸款上，而較少受到來自資本市場的不利影響。與此相對，信貸銀行的凈資產(chǎn)收益率起伏較大，也反映出了其具有較為多變的經(jīng)營戰(zhàn)略。

業(yè)務結構

儲蓄銀行的業(yè)務模式以零售銀行業(yè)務和被動性負債融資方式作為核心，一方面顯示出以傳統(tǒng)存貸款業(yè)務為立足點、組織結構扁平、決策靈活等“小銀行”的特點，另一方面依靠儲蓄銀行集團的三層級組織結構以及各構成機構間的協(xié)同增效而帶有“大銀行”的特點。

儲蓄銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務是發(fā)放貸款且以企業(yè)和個人貸款為主，同業(yè)業(yè)務占比相對較小。在儲蓄銀行的資產(chǎn)業(yè)務中，貸款所占比重很大。2017年，儲蓄銀行在貸款業(yè)務上的資產(chǎn)占到了其總資產(chǎn)的69.6%，這一比例在近幾年相對穩(wěn)定，但貸款額逐年增長。其中同業(yè)貸款占比12.7%，針對企業(yè)和個人的貸款占到了絕大部分，為56.9%。這表明儲蓄銀行將其大部分資產(chǎn)用于滿足客戶的貸款融資需求，反映出了儲蓄銀行將其業(yè)務重點定位于傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務。與之相對，信貸銀行總資產(chǎn)中的同業(yè)貸款占比29.5%，這也從側面反映出儲蓄銀行在同業(yè)市場上相對并不活躍（表1）。

表1 儲蓄銀行總資產(chǎn)構成（%）

基層儲蓄銀行與州立銀行貸款組合的側重點有所不同。近年來，基層儲蓄銀行和州立銀行的貸款結構都比較穩(wěn)定，但二者在發(fā)放貸款上存在結構性的差異。其中基層儲蓄銀行發(fā)放給企業(yè)和個人貸款的比例相差不大，而州立銀行則明顯以企業(yè)貸款為主。這反映了二者不同的定位，基層儲蓄銀行以零售業(yè)務為主，客戶群體主要是個人和中小企業(yè)，州立銀行則主要針對大、中型企業(yè)，主營批發(fā)業(yè)務。而儲蓄銀行集團以廣大的基層儲蓄銀行為主體，因此，從整體上說，儲蓄銀行集團是零售定位。此外，州立銀行對政府和非盈利性組織的貸款比重明顯較大，說明州立銀行承擔了較多的政府指派的公共義務。

儲蓄銀行的貸款以中長期貸款為主。儲蓄銀行發(fā)放的對德國非金融機構貸款中，一年期以上的中長期貸款占到了絕大部分，達到94.4%，短期貸款只占5.6%，與之相對，同期以德意志銀行為代表的德國四大行發(fā)放的貸款中，中長期貸款只占到83.8%。值得注意的是，儲蓄銀行在針對德國企業(yè)和個人的貸款中又以長期貸款為主，占比約71%。說明儲蓄銀行主要以滿足其客戶的長期融資需求為業(yè)務發(fā)展的重點，特別是著眼于個人住房貸款需求和不具備在資本市場上融資能力的德國中小企業(yè)的長期融資需求。

表2 儲蓄銀行集團總負債構成（%）

存款業(yè)務是儲蓄銀行最主要的負債業(yè)務。儲蓄銀行的負債構成中，存款，特別是來自企業(yè)和個人的存款占到了絕大部分，主動負債比例很?。ū?）。2017年，來自企業(yè)和個人的存款占到了儲蓄銀行總負債的58.4%，這一比例在近幾年連續(xù)走高，且總存款也在不斷增加。2017年，儲蓄銀行的客戶存款增加320.6億歐元，較2016年同比增加2.6%。相反，儲蓄銀行發(fā)行的債券、貨幣市場票據(jù)以及次級債務占比很小，且有不斷下降的趨勢。除了歐元區(qū)的低利率導致了活期存款的大量增加的因素外，儲蓄銀行的資產(chǎn)負債結構充分反映了其在德國信貸市場上的統(tǒng)治地位。

代表中間業(yè)務發(fā)展水平的非利息收入占總收入的比例較少，但是相對穩(wěn)定。相對于大中型銀行，儲蓄銀行對于中間業(yè)務的重視程度不及規(guī)模較大的銀行。這一現(xiàn)象通過觀察銀行非利息收入的占比可以得到。選取中間業(yè)務的主要項目——手續(xù)費和傭金收入在營業(yè)收入中所占比重作為衡量指標（圖5）?？梢钥闯?，一方面，儲蓄銀行的非利息收入占總收入比要遠遠小于四大銀行，與德國銀行平均水平大致相當。儲蓄銀行在2017年的收入中只有25.5%為凈手續(xù)費和傭金收入，但是大銀行中占比達到35.7%。這說明儲蓄銀行的業(yè)務重點仍然是資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務，中間業(yè)務只是一個補充。另一方面，與大銀行的起伏較大不同，儲蓄銀行的凈手續(xù)費和傭金收入占總收入的比例相對平穩(wěn)，這說明雖然儲蓄銀行的網(wǎng)點分布龐大，存在大量代理業(yè)務，但仍集中在層次較低的中間業(yè)務上，因而受資本市場波動影響較小。

圖5 手續(xù)費和傭金收入所占比重

客戶關系

儲蓄銀行商業(yè)模式的核心是零售銀行定位，貸款是獲得收入的主要來源，發(fā)放貸款的主要對象是中小企業(yè)和個人，利用的貸款技術主要是關系型借貸。通過其獨特的客戶關系政策，儲蓄銀行一方面緩解了與借款人的信息不對稱問題，另一方面增強了儲蓄銀行的競爭能力，保證了其商業(yè)模式的有效運行。

儲蓄銀行的客戶關系戰(zhàn)略有“公正、人性化、貼近客戶”三原則，其核心在于取得客戶的信任。秉承這三原則，儲蓄銀行與客戶的關系具有以下特點。

通過獲得客戶的信任建立長期的關系。儲蓄銀行致力于與其客戶建立長期的關系，儲蓄銀行在德國擁有5000萬個客戶賬戶，取得客戶的信任是儲蓄銀行客戶關系工作的重點。儲蓄銀行的客戶服務部需要深入了解客戶所處的客觀情況以分析客戶需求。通過提高信貸審批的透明度和采取合理的服務和產(chǎn)品定價增進客戶的信任。針對關系型借貸所依據(jù)的“軟”信息具有主觀判斷的特點，儲蓄銀行采取“專人專員”制度，即客戶每次都與同一個信貸員或客戶經(jīng)理打交道，以培養(yǎng)客戶的親切感和熟悉度，增加客戶對銀行的“粘性”。

通過提供普惠的金融服務擴大客戶基數(shù)。儲蓄銀行不對客戶加以區(qū)別對待，向所有人提供全方位的金融產(chǎn)品和服務。每個客戶都可以在儲蓄銀行開立轉賬賬戶，因此，除了個人的收入和財產(chǎn)，80%的德國國家性社會保險領取人都擁有一個儲蓄銀行賬戶。“普惠性”不僅意味著滿足客戶的不同需求，同時也意味著向低收入人群提供合格的金融服務。提供公正的條件幫助中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。作為中小企業(yè)融資市場的領導者，儲蓄銀行參與中小企業(yè)在各個生命周期的融資活動并提供相應的服務。在中小企業(yè)遭遇流動性或財務困難時，儲蓄銀行會適時采取“保護傘”原則，即向困難企業(yè)施以援手。儲蓄銀行會換位思考，從客戶的角度出發(fā)，提出公正的條件，幫助客戶在其領域取得成功，并且會從促進地區(qū)發(fā)展的角度出發(fā)，將企業(yè)的員工、供應商、客戶和政府都納入考慮范圍。此外，當儲蓄銀行對企業(yè)參股進行股權投資時，有別于利益最大化的股權投資公司，儲蓄銀行不是為了促進企業(yè)快速增長而盡早收回投資，而是著眼于企業(yè)的長期、可持續(xù)性發(fā)展。因此，公正地對待中小企業(yè)加深了其對于儲蓄銀行的依賴程度，有利于儲蓄銀行建立長期的銀企關系。

促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，提升地區(qū)福利。儲蓄銀行通過其所對應的公共實體與當?shù)亟?jīng)濟緊密結合在一起，為當?shù)氐钠髽I(yè)和個人提供可貸資金。除了提升自身儲備以外，儲蓄銀行的利潤最終都會流向當?shù)亍榱思訌姾彤數(shù)氐木o密聯(lián)系，儲蓄銀行會在當?shù)氐慕逃?、科研、慈善、社會公共服務等領域投入人力物力，并資助體育、文化協(xié)會和其他社會團體。這也是儲蓄銀行獲得當?shù)乜蛻粜湃蔚年P鍵。

組織架構

儲蓄銀行集團的組織結構較為特殊，既非總分行制，也非典型的分支銀行制，其組織結構的功能可以從兩個層面來進行闡述。其一，水平層面。在水平層面，各儲蓄銀行都遵循地域性原則，專注于本地區(qū)零售業(yè)務。其二，垂直層面。第一層級由遍布于全德國各地的地區(qū)儲蓄銀行構成，第二層級的儲蓄匯劃協(xié)會和州立銀行分別行使對地區(qū)儲蓄銀行的監(jiān)督與服務職能，聯(lián)邦層面有德國儲蓄匯劃聯(lián)盟行使集團的決策和成員協(xié)調功能。該組織結構與儲蓄銀行的商業(yè)模式是相對應的，對儲蓄銀行的發(fā)展起到了非常積極的作用。

有利于儲蓄銀行建立在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢。首先，地域性原則將儲蓄銀行的業(yè)務范圍局限在當?shù)?，使得儲蓄銀行的經(jīng)營業(yè)績與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展休戚與共。因此儲蓄銀行的管理團隊更加關注本地業(yè)務，有利于儲蓄銀行培養(yǎng)當?shù)乜蛻糍Y源、充分挖掘當?shù)乜蛻魸摿?。其次，地域性原則使得儲蓄銀行更加貼近當?shù)乜蛻?，充分發(fā)揮關系型借貸的特點，收集具有地域特點的“軟”信息，抬高了客戶的轉換成本，提高了客戶忠誠度。最后，通過地域性原則的安排，儲蓄銀行避免了集團內部的無序競爭，提高了經(jīng)營效率，增強了儲蓄與其他銀行競爭的能力。

有利于分散儲蓄銀行的地域性風險。由于儲蓄銀行的核心業(yè)務是零售業(yè)務，其持有的資產(chǎn)主要是向當?shù)仄髽I(yè)發(fā)放的貸款，這就導致了儲蓄銀行的資產(chǎn)組合和當?shù)亟?jīng)濟結構的同質化，如果當?shù)亟?jīng)濟出現(xiàn)問題，儲蓄銀行將面臨很大的經(jīng)營風險。然而通過分散式組織結構提供的內部資本市場的功能，儲蓄銀行可以將自身持有的資產(chǎn)向集團內其他成員進行分配，從而降低了自身的經(jīng)營風險。而從整個集團的角度來說，由于各地儲蓄銀行持有的貸款組合的結構具有各自的地域色彩，本身就不盡相同，且大部分儲蓄銀行在集團中所占份額很小，因此整個儲蓄銀行集團持有的貸款組合也具有很強的分散性。

有利于化解成員銀行的流動性風險。由于采用被動性負債為主要的融資方式，單個儲蓄銀行可能面臨資金短缺，然而通過集團內部的資金余缺的調配功能，儲蓄銀行的流動性風險得到了很好的化解。例如，處于德國東部的儲蓄銀行往往有大量的存款盈余，這些盈余會通過州立銀行進行跨州調配，補充給德國西部資金緊缺的儲蓄銀行，這既化解了資金短缺方的流動性風險，同時也提高了盈余方的資金運用效率。

有利于儲蓄銀行集團成員展開合作，形成協(xié)同增效效應。儲蓄銀行受益于集團提供的中央化的后臺管理系統(tǒng)、IT和基礎設施，以及統(tǒng)一的產(chǎn)品與服務，實現(xiàn)了更高的經(jīng)營效率。儲蓄銀行雖然是當?shù)氐男畔⑸a(chǎn)專家，作為地區(qū)性銀行，儲蓄銀行也存在由于不了解新技術而無法判斷項目風險的情況，但是通過與集團內部其他成員的合作與信息共享，不僅可以使儲蓄銀行避免類似的投資鎖定效應，而且能促進儲蓄銀行進行業(yè)務創(chuàng)新，避免故步自封。

（作者單位：包商銀行博士后科研工作站，特華博士后科研工作站）