摘要：隨著我國市場經(jīng)濟的深化，伴隨GDP的持續(xù)增長，民間資本和個人可支配收入逐年累積，高凈額財富擁有者規(guī)模日益擴大。

關(guān)鍵詞：銀行券商；金融機構(gòu)

從世界經(jīng)驗來看，當人均GDP超過3000美元，就開始有財富管理概念，2017年，根據(jù)統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)我國目前人均GDP已經(jīng)達到5966美元，財富管理意識越來越強。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人財富報告》，2016年，我國個人擁有可投資資產(chǎn)超過1千萬的人民幣的高凈值人群達158萬人，高凈值人群共持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達到49萬億人民幣。

不難發(fā)現(xiàn)，無論是普通的家庭，還是高端的社會精英，都面臨各自的財富管理問題。實際上，中國金融界當前并沒有明確、統(tǒng)一的“財富管理”定義。廣泛并且可接受的定義是：財富管理是金融機構(gòu)在分析客戶自身的財務狀況的基礎上，充分分析客戶的金融需求和金融偏好，為客戶制定財富管理目標，提供資產(chǎn)配置方案，從而實現(xiàn)客戶未來預期財富規(guī)劃目的的一種金融服務。一方面，金融機構(gòu)包括銀行、券商等都開始把注意力放在財富管理這個新的業(yè)務之上，紛紛成立財富管理中心甚至是私人銀行部門，來搶占這個新興的市場。另一方面，財富管理不僅是為財富所有者提供財富和資產(chǎn)的增值服務，更可以透過財富管理，合理配置社會資本資源，提高社會財富的使用效率，對于市場經(jīng)濟的再分配有著實踐意義。

一、銀行和券商財富管理對比

（一）組織架構(gòu)

從2004年的“銀行理財產(chǎn)品元年”開始，我國的銀行理財已經(jīng)走過了近14個年頭了，銀行理財市場也從初創(chuàng)期到了穩(wěn)定期，國內(nèi)銀行業(yè)在經(jīng)歷了高速發(fā)展之后，隨著中國經(jīng)濟增長速度放緩，打壓了利潤空間，迫使銀行開始尋找新的利潤支撐點，實際上各大銀行都提出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并達成了一個默契的共識就是大力發(fā)展低資本消耗的業(yè)務，即中間業(yè)務和零售業(yè)務，而財富管理是銀行零售業(yè)務的重要組成部分，是各大銀行力爭的焦點，各大銀行都建立了各自的財富管理中心，甚至是針對高端客戶的私人銀行。

從機構(gòu)設置來說，基本都成立了財富管理中心，有個別銀行沒有這一稱呼，卻都有類似功能的部門，細微差別在于是依托于營業(yè)網(wǎng)點還是獨立的部門提供專項的服務，本質(zhì)上都是同質(zhì)的。

私人銀行服務是銀行服務的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供私人銀行排名供個人財產(chǎn)投資與管理的服務，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動資產(chǎn)才可在較大型銀行申請開設此類服務。私人銀行服務最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務和金融交易成本。因此私人銀行服務往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。

銀行財富管理的組織構(gòu)架依托原有的總分行制度，一般就是總行或者是高級別的省分行負責發(fā)行，通過分支行來進行具體理財產(chǎn)品的銷售，在營業(yè)網(wǎng)點大廳會設置有理財產(chǎn)品的專柜，部分銀行則在二級以上的支行設立了財富管理中心。

在銀行機構(gòu)中，財富管理部門的組織構(gòu)架一般分為兩類：一類是“大零售”制；另一類是“準事業(yè)部制”。大部分銀行機構(gòu)采用第一種“大零售”制，把個人銀行部和私人銀行部都分在零售業(yè)務部下，都是二級管理職能部門，強調(diào)個人銀行部和私人銀行部之間的協(xié)同效應，資源共享。也有少數(shù)銀行采取“準事業(yè)部制”。

對于券商而言，資產(chǎn)管理業(yè)務在管理層的支持下于2005年得以重啟，在股指期貨、融資融券等衍生工具出現(xiàn)之后，券商的資產(chǎn)管理業(yè)務開始朝著對沖基金的模式發(fā)展，在隨后的幾年里，券商資產(chǎn)管理業(yè)務從著眼于如何通過投資國內(nèi)股票、債券、基金等來實現(xiàn)客戶的財富增值到向客戶提供綜合財務方案慢慢過渡。

相比于銀行機構(gòu)，券商財富管理的組織構(gòu)架就相對比較單一，全部歸于業(yè)務部門，由業(yè)務部門綜合協(xié)作開展財富管理業(yè)務。券商都在總部成立了財富管理業(yè)務，并依存各個營業(yè)廳開展業(yè)務，組織結(jié)構(gòu)相對簡潔明了。

（二）盈利模式

銀行機構(gòu)的財富管理盈利模式分為銀信合作模式、理財產(chǎn)品模式、私人銀行模式，主要是通過收取銷售手續(xù)費、產(chǎn)品管理費等途徑進行收費；券商的盈利模式和銀行類似，大部分券商采取“傭金+收益提成”的模式。

（三）理財產(chǎn)品

銀行攜自身規(guī)模以及渠道優(yōu)勢，在搶占財富管理這一個大蛋糕中占據(jù)了優(yōu)勢，全國性的商業(yè)銀行基本已經(jīng)建立了自身的總行級私人銀行部，并在各地區(qū)以各種形式開設財富管理中心。為自身原有高凈值零售業(yè)務客戶，提供差異化的金融產(chǎn)品提供、便捷的交易流程、財富的增值服務。

各大銀行的財富管理產(chǎn)品，同質(zhì)性很強，主要產(chǎn)品可以概括如下：

（1）短期閑錢增值，主要投資貨幣類為主，包括現(xiàn)金拆借等，收益率略高于銀行活期利率，流動性好，起步的金額不高。

（2）固定收益類，主要是投資于國債，可轉(zhuǎn)債等固定收益類證券，收益率穩(wěn)定，喪失一定的流動性，收益穩(wěn)定，起步資金不高。

（3）信托類，期限為一年期以上，定向募集資金用于投資信托，收益率高于同期的定期存款利率，喪失流動性，收益基本有保障，起步資金高。

（4）集合理財產(chǎn)品，期限一般為一年期以上，主要投資于股票，一級市場新股發(fā)行以及PE等，風險較高，起步資金高，這類產(chǎn)品基本是獨立的財富管理中心或者是私人銀行的業(yè)務。

券商收益憑證產(chǎn)品以證券公司自身信用做背書，因為不是資管產(chǎn)品，所以不受新規(guī)影響，是目前比較主流的產(chǎn)品。當前，券商短期理財包括三類：一類是資金池產(chǎn)品，固定日期開放、約定收益；二是質(zhì)押式回購產(chǎn)品，類似在上交所或深交所賣出國債逆回購；三是收益憑證，如根據(jù)黃金價格、股票指數(shù)等表現(xiàn)會獲得不同收益，類似銀行的結(jié)構(gòu)性存款，底層都是金融衍生品。

二、異軍突起的第三方理財機構(gòu)

隨著對個性化的財富打理的需求的上升，第三方理財機構(gòu)開始悄悄進入日常生活，主要以各種金融產(chǎn)品的顧問式營銷服務為主，產(chǎn)品涉及保險、證券、基金、信托產(chǎn)品、私募產(chǎn)品、銀行理財產(chǎn)品等。盈利的模式只要是采取向產(chǎn)品提供方收取一定的產(chǎn)品代銷費用為主。

第三方理財機構(gòu)模式以及整個規(guī)模都差不多，只是基于各自股東實力背景不同，稍有區(qū)別，目前第三方理財市場魚龍混雜，P2P平臺正面臨具體的社會負面壓力，如何從中選擇實力雄厚、信譽良好、服務完善的理財機構(gòu)是投資者面臨的一大難題。各家理財機構(gòu)基本上仍然處于初級階段，從普通投資者來講，把自己的財富交給第三方理財機構(gòu)仍然存在障礙，高凈值客戶更加傾向于自主決定資金投向。從自身來看，第三方理財機構(gòu)普遍以營銷人員為主，缺少高素質(zhì)的理財師，故很難保持高水準的理財規(guī)劃及財務安排，人才的儲備等等都是制約客戶對于第三方理財機構(gòu)的依存度。

絕大多數(shù)理財機構(gòu)均表示，它們的利潤都來自產(chǎn)品供應方支付的傭金，傭金占產(chǎn)品銷售額的比例在1%-3%不等。這樣的盈利模式必然導致第三方理財機構(gòu)的服務重心偏移，由服務客戶變?yōu)椤胺铡碑a(chǎn)品供應商；宗旨也隨之變味，由客戶導向變成了銷售導向。多數(shù)理財公司實質(zhì)就是產(chǎn)品銷售：有什么賣什么；什么產(chǎn)品給的傭金高就主推該產(chǎn)品，罔顧客戶的真實需求和投資偏好。

激烈的競爭導致很多“返傭”以及變相參與產(chǎn)品設計等不規(guī)范操作，嚴重阻礙了行業(yè)的健康。眼下，即便理財顧問推薦了不合適的產(chǎn)品導致出現(xiàn)重大虧損，由于其向客戶提供的財務規(guī)劃完全免費，因此客戶難以向其主張權(quán)利要求賠償。如此，對理財顧問及其機構(gòu)只能通過行業(yè)自律和職業(yè)道德來進行約束，而很難上升到法律層面進行規(guī)范。

買賣雙方即甲方乙方，“純粹”的第三方本身是沒有產(chǎn)品的——它只負責調(diào)研、篩選和配置。當“中國式”第三方采用“賣產(chǎn)品”的模式之后，問題出現(xiàn)了：沒有產(chǎn)品的第三方不得不依賴于產(chǎn)品供應商——上游供應商供給產(chǎn)品，你才能給客戶推薦。否則，給客戶設計的資產(chǎn)配置方案便會成為一紙空文。事實上，大部分第三方理財公司產(chǎn)品單一，或力推PE，或著重信托，無法建立起一個經(jīng)過精挑細選的“金融精品店”，更別說資產(chǎn)配置，這樣就喪失了自身的獨立性。

在各個機構(gòu)財富管理的夾縫中，第三方理財機構(gòu)異軍突起，成為了一支不可忽視的力量，第三方財富管理中心優(yōu)勢在于靈活多變和量身定做的產(chǎn)品，推薦的產(chǎn)品收益也高于銀行理財產(chǎn)品，劣勢則是市場份額太小，話語權(quán)太小。對于賣方的傭金依賴性使得第三方理財機構(gòu)名義上是代客戶規(guī)劃理財，實質(zhì)上還是偏向于銷售賣方的產(chǎn)品，自身的獨立性很難保持；由于是新生的機構(gòu)，客戶對于第三方財富管理機構(gòu)的還處于觀望階段。

三、銀行和券商各自的優(yōu)勢和不足

（一）銀行機構(gòu)的優(yōu)勢

（1）理財產(chǎn)品發(fā)行的渠道優(yōu)勢突出。國內(nèi)商業(yè)銀行在渠道上占據(jù)金融界壟斷地位，網(wǎng)點和渠道的優(yōu)勢能夠極大地支持一身的理財產(chǎn)品銷售工作。

（2）銀行具有巨大的客戶存量和客戶群體。銀行擁有非常豐富的客戶資料等的數(shù)據(jù)庫，并在與客戶的長期合作關(guān)系中建立起了長足的信任關(guān)系。

（3）產(chǎn)品數(shù)量豐富，品種齊全，可以滿足不同客戶關(guān)于投資金額、投資期限、投資標的物、投資風險以及投資收益等等的偏好。

（二）銀行機構(gòu)的不足

（1）理財產(chǎn)品和服務同質(zhì)化嚴重。我國銀行業(yè)理財產(chǎn)品同質(zhì)性強，私人銀行業(yè)務也僅僅是停留在咨詢、代銷產(chǎn)品和提供簡單投資建議等淺的層面，未能夠提供深層次的服務。

（2）銀行理財產(chǎn)品銷售存在盲點。銀行理財產(chǎn)品的爆炸式發(fā)展，使得銀行專業(yè)理財師捉襟見肘，許多的理財銷售人員都是簡單培訓就上崗，使得理財產(chǎn)品在銷售過程中存在諸多不規(guī)范的行為。

（3）缺乏復合型理財人才。個人理財業(yè)務尤其是私人銀行業(yè)務要求理財師不僅要了解銀行的各個產(chǎn)品，掌握資本市場的相關(guān)知識，同時還要具備豐富的實踐經(jīng)驗、良好的人際交往能力，復合型人才的缺乏制約了私人銀行業(yè)務的發(fā)展。

（4）受到宏觀政策的影響。尤其是資管新規(guī)的出臺，對銀行理財產(chǎn)品提出了更高的要求。

（三）券商的優(yōu)勢

（1）券商財富管理的優(yōu)勢在于專業(yè)的資產(chǎn)增值，利用自身在研究管理能力、風險管理水平、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、投資運作具有專業(yè)性和規(guī)范性、高質(zhì)量從業(yè)人員。

（2）券商都設有向客戶提供研究服務的賣方研究機構(gòu)，團隊由從業(yè)多年的資深研究員組成，不單擁有高學歷，同時有了豐富的投資經(jīng)驗，可以持續(xù)跟蹤A股、A+H股的上市公司，不僅可以為本公司集合理財產(chǎn)品的自營提供投資咨詢，提高券商財富管理產(chǎn)品的收益性。

（3）券商有效的風險管理手段。通過建立全面的風險管理和內(nèi)部控制流程，公司對業(yè)務活動中的金融、操作、合規(guī)、法律風險進行監(jiān)測、評估與管理，有較為完善的三層次風險管理體系，從審議、決策、執(zhí)行和監(jiān)督等方面管理風險。相比于銀行機構(gòu)，券商的風險控制更加深入和細致。

（4）券商從業(yè)人員的專業(yè)性要普遍高于銀行從業(yè)人員，以各自的行業(yè)領袖工商銀行和中信證券的從業(yè)人員學歷對比可以發(fā)現(xiàn)，券商的從業(yè)人員具有更好的學歷，具備相對更好的優(yōu)勢

（四）券商的不足

（1）政策壓力。券商的主營業(yè)務是在一系列監(jiān)管政策指導下開展的，隨著競爭的不斷深化，券商的業(yè)務，尤其是財富管理業(yè)務也面臨著創(chuàng)新的要求。然而，資本市場的金融創(chuàng)新一般由監(jiān)管部門主導推動。監(jiān)管部門首要考慮的是各種系統(tǒng)性風險，因此對于創(chuàng)新業(yè)務的推出就比較審慎，這在客觀上造成了創(chuàng)新審批過程較長，創(chuàng)新推出之后，監(jiān)管部門對其的運行操作也會有比較嚴格的控制和限制。這使得券商在為客戶量身定做財富管理產(chǎn)品時，難以滿足客戶的要求，市場適應的靈活性就不及第三方理財機構(gòu)。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏鮮明的特色或賣點。多以權(quán)益類為主，固定收益產(chǎn)品為輔，各類產(chǎn)品的差異化較小。相比于商業(yè)銀行有雄厚的客戶基礎和廣泛的代銷渠道，產(chǎn)品也是商業(yè)銀行更加豐富和廣泛，包含黃金、外匯等，更能夠覆蓋客戶完整的財富管理需求。

（3）投資理念缺失國內(nèi)證券市場中個人投資者仍舊以中小投資者為主，投機性強，并沒有形成通過資產(chǎn)配置和長期價值投資的財富管理觀念。

相比于商業(yè)銀行機構(gòu)，券商不論是在資本規(guī)模上還是渠道網(wǎng)點數(shù)量上都不及銀行，理財產(chǎn)品的數(shù)量、種類、結(jié)構(gòu)也都沒有銀行理財產(chǎn)品豐富，所以在財富管理這個新興的市場上，券商財富管理的份額和收益都低于銀行。然而，券商的優(yōu)勢在于自身龐大的行業(yè)研究隊伍和在資本市場最前沿的操作實踐，利用自身對資本市場的敏感性，利用股指期貨、融資融券等金融衍生工具，創(chuàng)新出不同標的物組合的產(chǎn)品，滿足各個不同層級的客戶要求，同時，給高端客戶提供深層次的資訊服務和全面的投資組合建議，爭取高凈值客戶，直面私人銀行的挑戰(zhàn)。

三、理財業(yè)務未來的轉(zhuǎn)變方向

我國的財富管理市場才剛剛起步，要在財富管理市場上爭取更多的份額，需要發(fā)展財富管理應立足傳統(tǒng)業(yè)務，統(tǒng)籌資產(chǎn)管理等業(yè)務資源和客戶資源，努力整合其他外部金融產(chǎn)品服務，著力向高凈值客戶和機構(gòu)客戶提供差異化、綜合化、集成化的金融服務。

首先，開展高端資訊服務，利用自身的行業(yè)研究優(yōu)勢，根據(jù)不同層級的客戶要求的差異性，量身定制有較高價值度的深度資訊服務。

其次，根據(jù)客戶的偏好和客戶個人的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，向客戶提供全周期的投資組合管理與產(chǎn)品的推薦建議。

最后，利用本身的優(yōu)勢，發(fā)展公司自身的自營業(yè)務，并結(jié)合集合理財、定向理財或轉(zhuǎn)向理財形式向客戶提供全面受托資產(chǎn)管理服務，嘗試更加多元化的收費方式，與投資收益掛鉤的收費模式希望予以支持，在此基礎上，能否探索將投資顧問收費同客戶盈利掛鉤，更加能夠體現(xiàn)投資顧問的專業(yè)水平和價值，促使證券公司關(guān)注客戶資產(chǎn)的保值增值。

作者簡介：

楊振，男，浙江諸暨人，碩士，中級經(jīng)濟師，任職于國家開發(fā)銀行浙江省分行，研究方向：金融風險與治本市場治理、商業(yè)銀行風險管理與控制、財富管理。