湯嘉 湯城 趙楠

[摘 要] 財富管理行業(yè)在中國逐漸被大眾接受并參與，但其發(fā)展還存在諸多問題，亟須轉(zhuǎn)型升級。通過立足中國經(jīng)濟不斷增長和居民資產(chǎn)配置日益多樣化的現(xiàn)實情況，通過分析財富管理行業(yè)面臨的三大變革，歸納該行業(yè)面臨的四大問題，針對中國財富管理服務(wù)機制和居民財富管理訴求的差異性提出了六大轉(zhuǎn)型策略，供財富管理行業(yè)作轉(zhuǎn)型參考。

[關(guān)鍵詞] 財富管理；服務(wù)機制；轉(zhuǎn)型策略

[中圖分類號] F470 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2019）03-0020-02

一、核心驅(qū)動力

目前，我國已進入一個從單一儲蓄向系統(tǒng)的財富管理過渡的階段，該進程的主要核心驅(qū)動力有兩點。

GDP增速穩(wěn)居第一，個人收入同步GDP增速。根據(jù)2019年1月21日國家統(tǒng)計局公布的2018年經(jīng)濟運行情況，2018年中國生產(chǎn)總值約為90萬億元，比上年增長6.6%，增速為第一，處于經(jīng)濟的中高速發(fā)展階段。同時，2018年我國人均可支配收入為28228元，扣除價格因素后，實際人均收入的增長為6.5%，與我國經(jīng)濟增長基本同步。從消費結(jié)構(gòu)來看，2018年全國居民恩格爾系數(shù)為28.4%，繼續(xù)維持在30%以下，較2017年下降0.9%。依據(jù)傳統(tǒng)的國際經(jīng)驗，該數(shù)值已達到發(fā)達國家水平。依托于經(jīng)濟發(fā)展，我國居民在餐飲、旅游、娛樂等消費比重均有顯著增長。

此外，居民資產(chǎn)配置多樣化趨勢明顯。我國居民金融資產(chǎn)總量持續(xù)上升，存款占金融資產(chǎn)的比重逐年下降，股票、債券和基金等在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中的占比逐年上升。其中，中上等收入個人和家庭的多樣化特性更為明顯，突出表現(xiàn)在金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)管理意識等方面均向發(fā)達國家看齊，除股票、債券、基金等產(chǎn)品以外，該群體在保險、信托、海外投資等方面有更多的涉獵。

二、三大變革推動財富管理機制的進一步升級

（一）金融科技變革

基于人工智能、大數(shù)據(jù)、分布式技術(shù)和安全技術(shù)等科技手段，金融科技（Fintech）在理財規(guī)劃、資產(chǎn)保險、融資模式、投資管理、支付清算等多個領(lǐng)域開始加強應(yīng)用，逐漸重塑財富管理的行業(yè)格局和行業(yè)生態(tài)。

首先，以智能投顧領(lǐng)域為核心的應(yīng)用可通過大數(shù)據(jù)進行風(fēng)險偏好的個性化測試，并匹配出個性化財富管理方案；其次，移動支付便捷了支付清算，同時增加客戶對相應(yīng)平臺的黏性，財富管理機構(gòu)可基于平臺數(shù)據(jù)構(gòu)建出更具推廣性、更符合客戶便好的金融產(chǎn)品；第三，區(qū)塊鏈技術(shù)幫助解決信息安全、信息不對稱、合規(guī)等問題，在數(shù)據(jù)管理、風(fēng)險管理、平臺的去中介化等方面降低運營成本。

（二）資管新規(guī)重建行業(yè)規(guī)則

2018年4月，央行發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（以下簡稱“資管新規(guī)”），分別對資金募集、運用管理、投資配置等三個方面進行了新的規(guī)定或闡述，重建行業(yè)規(guī)則。

資管新規(guī)首先對“新產(chǎn)品”有了明確的定義，即必須為凈值型產(chǎn)品，逐漸引導(dǎo)預(yù)期收益型產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。取消保本理財產(chǎn)品的同時，引導(dǎo)大額存單和機構(gòu)化存款作為替代。此外，進一步嚴格合格投資者的認定，新增家庭凈資產(chǎn)不低于300萬元的要求，并嚴格取締依靠借貸和杠桿等籌集方式進行投資的行為。

在運營管理上，資管新規(guī)首先明確多層嵌套與法律地位問題，賦予不同資產(chǎn)管理產(chǎn)品公平的待遇和地位，同時實施穿透監(jiān)管，避免監(jiān)管盲點，并擴大報送范圍。

資管新規(guī)對非標準化債權(quán)資產(chǎn)的去留問題進行了闡釋，并非全部限制非標投資，而是從非標轉(zhuǎn)標、監(jiān)管要求、凈值生成原則等多方面進行了規(guī)劃。同時，放松對公募產(chǎn)品的限制，并放開私募的分級限制。

從財富管理角度來看，資產(chǎn)新規(guī)有利于進一步規(guī)范該行業(yè)市場，并對產(chǎn)品和管理做好導(dǎo)向工作，該意見會推動中國財富管理服務(wù)機制的更新升級，并進行一定程度的行業(yè)洗牌。

（三）業(yè)內(nèi)競爭變革

除了銀行的財富管理業(yè)務(wù)，以阿里巴巴和騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技領(lǐng)域也是競爭格局中重要的組成部分，此外，宜人貸、悟空理財?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)財富企業(yè)、中金等券商，均開展線上線下雙模式的財富管理業(yè)務(wù)，行業(yè)競爭格局發(fā)生改變。

三、四大問題亟待解決

（一）服務(wù)機制同質(zhì)化

目前中國大多數(shù)客戶處于財富管理認知初期，選擇在若干家不同服務(wù)主體的不同產(chǎn)品進行投資理財，缺乏對各服務(wù)主體的黏性和高信任度。我國商業(yè)銀行或提供財富管理服務(wù)的其他機構(gòu)專注于產(chǎn)品本身，如投資組合、產(chǎn)品門檻和鎖定時間等。行業(yè)普遍對客戶缺乏個性化關(guān)注，體現(xiàn)為服務(wù)機制的同化和管理模式的粗放。高凈值人士和非高凈值人士的區(qū)別對待，使得80%的大眾客戶處于財富管理的混沌期，而無法享受真正的智能投顧服務(wù)。

（二）產(chǎn)品層次單薄

中國大多數(shù)財富管理產(chǎn)品為公募基金、定投和基礎(chǔ)保險，平臺數(shù)量多，但優(yōu)質(zhì)平臺少、產(chǎn)品層次單薄。大多數(shù)客戶僅依賴于若干的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進行隨機管理，缺乏專業(yè)引導(dǎo)。而各平臺也缺乏緊抓客戶的服務(wù)機制，行業(yè)發(fā)展較為被動。

（三）營銷模式傳統(tǒng)

盡管隨著金融科技的創(chuàng)新，更多的智能投顧服務(wù)模式得以應(yīng)用于財富管理領(lǐng)域，但是行業(yè)市場大多數(shù)的服務(wù)模式仍為售賣單一產(chǎn)品，而非服務(wù)或后續(xù)咨詢。重要原因之一為精專團隊較少，導(dǎo)致套辭話術(shù)泛濫，無法獲得個性化服務(wù)，客戶體驗度差，距離咨詢式營銷差距仍較大。

（四）管理模式過時

一方面，中國商業(yè)銀行的機構(gòu)設(shè)置冗雜，管理制度繁復(fù)，客戶在獲得服務(wù)和落實財富管理規(guī)劃時往往效率較低、咨詢成本較高。另一方面，券商等其他金融服務(wù)機構(gòu)缺乏全面完善的產(chǎn)品體系，團隊質(zhì)量參差不齊，往往無法滿足客戶的長期需求，客戶忠誠度較低。

四、轉(zhuǎn)型策略

（一）進行金融科技改革，實行雙線并行模式

根據(jù)益普索互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心2018的統(tǒng)計，騰訊財付通和阿里支付寶兩大第三方支付平臺滲透率接近90%。同時，區(qū)塊鏈技術(shù)對用戶信息和操作安全的加密使得手機端業(yè)務(wù)操作更具有安全性。財富管理行業(yè)應(yīng)該借助金融科技的優(yōu)勢，強化技術(shù)核心團隊，用智能投顧系統(tǒng)加以優(yōu)化，使得線上與線下功能統(tǒng)一。線上線下雙線并行，一方面可以便利客戶進行多渠道選擇產(chǎn)品；另一方面對服務(wù)提供主體而言，線下模式的輻射范圍有限，規(guī)模不易做大，而雙線模式可以彌補這一缺陷。

（二）開啟咨詢式營銷，擯棄傳統(tǒng)營銷模式

傳統(tǒng)營銷模式以銷售產(chǎn)品為重心，一般采用“對接客戶——話術(shù)介紹——簡要答疑——結(jié)果”的模式，粗放的營銷模式將客戶直接與產(chǎn)品聯(lián)系起來而非服務(wù)。而咨詢式營銷是以客戶為重心，產(chǎn)品為配套措施的一種新型營銷方式，是在基于客戶財富規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進行產(chǎn)品搭配的良性營銷方法。咨詢式營銷不僅有利于客戶更好地規(guī)劃自身財富，也有利于服務(wù)提供主體維持客戶忠誠度、塑造優(yōu)質(zhì)品牌形象。

（三）找準自身定位，深入定位客群

一般而言，財富管理客戶層級可以分為三類：不限資產(chǎn)規(guī)模的大眾；資產(chǎn)規(guī)模在10萬美元以上的富裕個人或家庭；資產(chǎn)規(guī)模在1000萬美元以上的富豪個人或家庭。財富管理機構(gòu)一般需要對市場進行精準定位，通過不同層次的客戶層級進行團隊招募，設(shè)計符合各層級需求的產(chǎn)品。

（四）優(yōu)化產(chǎn)品層次，擴大橫向合作

當下財富管理產(chǎn)品的另一個缺陷就是層次較單薄，產(chǎn)品種類少，很難吸引客戶在同一個服務(wù)提供方進行全方位的財富規(guī)劃。因此，完善的財富管理服務(wù)機制應(yīng)包含資產(chǎn)管理、保險、稅務(wù)咨詢和規(guī)劃、房地產(chǎn)規(guī)劃、遺產(chǎn)咨詢和規(guī)劃、信托服務(wù)、海外投資等，其專業(yè)團隊應(yīng)相應(yīng)涵蓋會計師、理財規(guī)劃師、保險顧問、分析師等，以達到“一（客戶）對多（團隊）”的服務(wù)模式，并由專業(yè)客戶經(jīng)理長期對接客戶，及時協(xié)助客戶調(diào)整和修改財富管理計劃。

（五）標準化協(xié)同管理，完善培訓(xùn)與晉升機制

中國總分行（部）的冗雜管理是效率低下的原因之一，因此疏通管理機制、統(tǒng)一管理標準并簡化管理流程是關(guān)鍵。同時，完善培訓(xùn)與晉升機制，給予財富管理人才相應(yīng)的成長機會與保護措施。其次，在標準化協(xié)同管理的基礎(chǔ)上，對于各分支行（部）的差異管理也是提升業(yè)務(wù)效率的必要措施，即對于流量大、客戶層級高或客戶差異性大的網(wǎng)店進行差異化配置，比如，對于富裕家庭聚集的網(wǎng)點，加派相應(yīng)的咨詢規(guī)劃師，并減少每個規(guī)劃師對應(yīng)的客戶數(shù)。

（六）防范合規(guī)新風(fēng)險，強化文化建設(shè)

如今，財富管理業(yè)務(wù)的重點風(fēng)險已經(jīng)從信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移至合規(guī)風(fēng)險，如反洗錢、飛單風(fēng)險等成為新風(fēng)險。因此，財富管理主體應(yīng)就事前預(yù)防、事中監(jiān)控和事后持續(xù)監(jiān)察做好相應(yīng)的制度措施，對每日規(guī)劃的產(chǎn)品、資金流入流出情況、頻率等進行監(jiān)控，及時排查異常情況。因此，將風(fēng)險文化納入合規(guī)培訓(xùn)和晉升體系中能更好地幫助財富管理從業(yè)人員防范、識別和監(jiān)控風(fēng)險。

[參考文獻]

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[責(zé)任編輯：潘洪志]