關(guān)系，是一個(gè)具有中國(guó)特色的詞匯，從人與人的關(guān)系，到人與物的關(guān)系，再到物與物的關(guān)系，事物之間相互聯(lián)系方式的變革推動(dòng)著世界和商業(yè)的不斷發(fā)展。在這些關(guān)系中，商業(yè)關(guān)系作為極其重要的一類關(guān)系，在商業(yè)世界里扮演著不可忽視的角色。

中國(guó)走過(guò)了獨(dú)具中國(guó)特色的改革開(kāi)放40周年，零售業(yè)在這四十年也經(jīng)歷了翻天覆地的變化，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的背景下，中國(guó)零售業(yè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，在商業(yè)模式、消費(fèi)方式、顧客互動(dòng)以及支付手段等方面產(chǎn)生了劃時(shí)代的變革，引領(lǐng)著世界零售的創(chuàng)新。但另一方面，當(dāng)下全渠道零售環(huán)境下也造成了零供關(guān)系的日益緊張，矛盾與糾紛屢見(jiàn)不鮮。

我們通過(guò)對(duì)2014年到2018年中國(guó)商業(yè)合作關(guān)系研究發(fā)現(xiàn)，2014年到2016年零供雙方對(duì)彼此的滿意度評(píng)價(jià)互為一致，均逐年上升，但在2017年到2018年發(fā)生了反轉(zhuǎn)，供應(yīng)商對(duì)零售商的滿意度仍繼續(xù)上升，然而零售商對(duì)供應(yīng)商的滿意度卻連續(xù)兩年下降，其原因主要有兩方面：一方面隨著電商的發(fā)展，更多的供應(yīng)商將資源轉(zhuǎn)入線上，減少了消費(fèi)者營(yíng)銷以及線下渠道的投入；另一方面由于渠道增多，零售商與供應(yīng)商合作時(shí)話語(yǔ)權(quán)減弱，因此零售商需要不斷加強(qiáng)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略協(xié)同以及提高人員服務(wù)水平。由此才出現(xiàn)了零供雙方滿意度互評(píng)得分截然不同的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象并不是良性的發(fā)展趨勢(shì)，也正是由于全渠道時(shí)代的到來(lái)，造成零售商與供應(yīng)商對(duì)未來(lái)發(fā)展方向的選擇上出現(xiàn)了分歧，更有些企業(yè)，為了短暫的利益而不顧合作伙伴，失去了對(duì)方的信任，徘徊在被時(shí)代淘汰的邊緣掙扎，因而，我們才更需要密切關(guān)注零售商與供應(yīng)商之間的關(guān)系，增加對(duì)彼此的理解和信任，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

通過(guò)對(duì)54家全球領(lǐng)先的快消品公司包括寶潔、可口可樂(lè)、聯(lián)合利華等的過(guò)去4年的商業(yè)關(guān)系研究數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：在Advantage Report（r）中的績(jī)效表現(xiàn)評(píng)分高的供應(yīng)商，下一年的平均銷售業(yè)績(jī)比績(jī)效評(píng)分低的供應(yīng)商高出近5%；此外，在中國(guó)，我們?cè)谶B續(xù)5年追蹤監(jiān)測(cè)永輝超市對(duì)核心供應(yīng)商的商業(yè)關(guān)系評(píng)估數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)：同一家供應(yīng)商由于和永輝商業(yè)關(guān)系的向好變化，帶來(lái)了自身近兩倍的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，并且年復(fù)合銷售增長(zhǎng)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同品類的供應(yīng)商。

無(wú)疑，更加優(yōu)秀的商業(yè)關(guān)系能夠帶來(lái)更出色的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，商業(yè)關(guān)系能夠賦能企業(yè)發(fā)展。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)關(guān)系也成為了企業(yè)的一種重要能力和資產(chǎn)，越來(lái)越多的零售商與供應(yīng)商開(kāi)始注重零供關(guān)系，并渴望與合作伙伴建立優(yōu)秀的商業(yè)合作關(guān)系，那么，優(yōu)秀的商業(yè)關(guān)系是如何建立的，又是如何幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)績(jī)效成長(zhǎng)的呢？我們不妨看看行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)是怎么做的。

第一，據(jù)2018年中國(guó)商業(yè)關(guān)系研究發(fā)現(xiàn)：行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)采用諸多策略來(lái)加強(qiáng)和鞏固合作關(guān)系，其中，建立與合作伙伴之間的戰(zhàn)略協(xié)同性是改善合作關(guān)系的有效途徑之一，通過(guò)向合作伙伴明確傳達(dá)和共享自身的目標(biāo)及戰(zhàn)略，并充分支持合作伙伴的策略，加強(qiáng)溝通與交流，使雙方在未來(lái)的合作方向更加匹配，想法趨于一致，形成一個(gè)有凝聚力的全渠道計(jì)劃，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。在對(duì)未來(lái)發(fā)展的策略協(xié)同過(guò)程中，聯(lián)合生意規(guī)劃（Joint Business Planning，簡(jiǎn)稱JBP）是目前行業(yè)最常用的理念和工具，零供雙方在年初或年末會(huì)聚集各個(gè)部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)，結(jié)合各自的目標(biāo)設(shè)定，來(lái)搭建和制定出下一個(gè)階段發(fā)展的主要戰(zhàn)略以及實(shí)施方案。在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，雙方每季度或者每半年進(jìn)行一次高層間的互訪，分析雙方在合作中的不足、改進(jìn)方案、活動(dòng)方案、檔期投入，以及下一步計(jì)劃安排等等；日常業(yè)務(wù)對(duì)接方面，每個(gè)月開(kāi)展會(huì)議進(jìn)行生意回顧、制定下個(gè)月的生意規(guī)劃，以及品類方面的數(shù)據(jù)分享等，以這樣的方式來(lái)確保戰(zhàn)略的方向和中間的微調(diào)。

第二，為確保能夠領(lǐng)先了解市場(chǎng)趨勢(shì)和不斷變化的消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，企業(yè)會(huì)投資于大數(shù)據(jù)和洞察，并利用社交媒體與年輕消費(fèi)者建立溝通的平臺(tái)，從而獲得大量的數(shù)據(jù)和洞察信息。行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)與合作伙伴分享他們得到的信息和洞察，供應(yīng)商給零售商帶來(lái)市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，使他們能夠看到其他零售商在做什么，哪些可以借鑒；零售商收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)給予供應(yīng)商，使供應(yīng)商能從整個(gè)行業(yè)的角度獲得洞察，了解整體消費(fèi)趨勢(shì)，購(gòu)物行為，以便自身更好地為消費(fèi)者服務(wù)。

第三，增加自身靈活性和響應(yīng)速度也逐漸成為眾多零售企業(yè)關(guān)注的改善合作關(guān)系和提升績(jī)效表現(xiàn)的重要方式，在全渠道零售環(huán)境下，消費(fèi)者需求和購(gòu)物行為都在不斷發(fā)展，隨著變化速度的加快，優(yōu)秀的靈活性和敏捷的響應(yīng)能力能夠使企業(yè)脫穎而出，使自身能夠更加快速地做出決策，其市場(chǎng)反應(yīng)也往往領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也正因如此，這些企業(yè)才能夠有效開(kāi)展更多消費(fèi)者喜愛(ài)的促銷活動(dòng)，使促銷的投資回報(bào)率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得比較優(yōu)勢(shì)。

第四，行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)很注重每個(gè)促銷活動(dòng)的有效性，與他們合作伙伴開(kāi)展的促銷活動(dòng)非常具有計(jì)劃性和針對(duì)性，可以針對(duì)不同的節(jié)日和產(chǎn)品屬性，開(kāi)展適合的促銷形式，在活動(dòng)開(kāi)展的前期，他們會(huì)與合作伙伴頻繁溝通，做好充分準(zhǔn)備；中期做好持續(xù)跟進(jìn)工作，及時(shí)補(bǔ)貨；后期會(huì)對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行回顧總結(jié)，以確保下次活動(dòng)更加順暢。一位行業(yè)資深人士對(duì)于合作伙伴這樣評(píng)價(jià)到：“他們能夠積極地配合我們的活動(dòng)。他們很靈活，響應(yīng)速度也非?？?，我們提出想舉辦的活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)積極向上級(jí)申請(qǐng)，然后盡快從其他區(qū)域抽調(diào)物料，抽調(diào)人員來(lái)支持我們，活動(dòng)效果往往非常好，他們還會(huì)在自己的網(wǎng)站、公眾號(hào)上分享這些活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，布置都非常出色，對(duì)于我們的銷售貢獻(xiàn)非常明顯?！笨梢钥闯觯黉N活動(dòng)的質(zhì)量比數(shù)量更有價(jià)值，也更能提升銷售。

第五，對(duì)于消費(fèi)者體驗(yàn)和客戶服務(wù)，已經(jīng)成為近幾年零售行業(yè)最能吸引消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物的方式，也是未來(lái)的趨勢(shì)。優(yōu)秀的企業(yè)總是想盡辦法為消費(fèi)者提供理想的購(gòu)物體驗(yàn)，優(yōu)秀的企業(yè)希望為消費(fèi)者提供理想的購(gòu)物體驗(yàn)，在他們需求的時(shí)間和地點(diǎn)以及方式，提供消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，將所有消費(fèi)者想要的部分融入到一個(gè)舒適的消費(fèi)環(huán)境內(nèi)，并通過(guò)選擇適合其渠道的產(chǎn)品分類，帶來(lái)適合每種渠道類型產(chǎn)品的分類方式。經(jīng)過(guò)我們的研究發(fā)現(xiàn)：行業(yè)頂尖的企業(yè)會(huì)讓消費(fèi)者更容易購(gòu)物，他們確保消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)是簡(jiǎn)單快捷的，而且這種體驗(yàn)是不同于其他渠道或者門店的，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品組合、品類組合、價(jià)格組合、情感組合、環(huán)境組合等多元化營(yíng)銷組合方式來(lái)打造具有持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)力的體驗(yàn)消費(fèi)場(chǎng)景，而這種復(fù)合的場(chǎng)景設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，需要零售商和供應(yīng)商緊密合作，才能雙贏。

第六，優(yōu)化供應(yīng)鏈流程和改善物流效率在這個(gè)時(shí)代變得格外重要。一位多年工作于華潤(rùn)萬(wàn)家的供應(yīng)商副總裁這樣評(píng)價(jià)他們的優(yōu)秀合作伙伴：“優(yōu)秀的供應(yīng)商不僅僅和我們?cè)谌粘Ｉ虅?wù)方面對(duì)接很頻繁，而且在供應(yīng)鏈效率的推動(dòng)上也與我們能夠多維度的進(jìn)行溝通和合作。供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)系統(tǒng)工程，不僅僅要求從戰(zhàn)略上雙方能夠協(xié)同配合，更需要從細(xì)節(jié)上落實(shí)具體工作，零售就是細(xì)節(jié)?！?/p>

我們可以發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商與零售商關(guān)系的加強(qiáng)，不僅對(duì)零供企業(yè)自身大有裨益，作為供給側(cè)改革的主要推手，通過(guò)向消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)、更有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)，從而推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)，加大消費(fèi)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)才是最大的轉(zhuǎn)變。

零售商和供應(yīng)商在目前的全渠道環(huán)境中當(dāng)然也面臨著許多挑戰(zhàn)，未來(lái)的挑戰(zhàn)也許更多，不過(guò)我們始終相信，無(wú)論環(huán)境多么瞬息萬(wàn)變，優(yōu)秀商業(yè)合作關(guān)系的建立始終是重中之重。在目前全渠道零售環(huán)境下，零供雙方通過(guò)建立全渠道戰(zhàn)略，與合作伙伴加強(qiáng)信任，統(tǒng)一目標(biāo)，開(kāi)展更多深層次的合作，提升零供雙方商業(yè)合作關(guān)系，從博弈真正轉(zhuǎn)向合作，才能夠有效提升市場(chǎng)銷售并維系長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，賦能業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

作者簡(jiǎn)介：高云飛，北京航空航天大學(xué)工商管理碩士，加拿大Advantage國(guó)際咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)CEO，中國(guó)零供關(guān)系研究專家，曾任美國(guó)尼爾森市場(chǎng)研究公司零售服務(wù)研究總監(jiān)，20年來(lái)從事快速消費(fèi)品，零售行業(yè)和大數(shù)據(jù)分析的研究咨詢管理工作，擔(dān)任全球500強(qiáng)企業(yè)商業(yè)關(guān)系創(chuàng)新管理的咨詢顧問(wèn)，包括沃爾瑪、家樂(lè)福、高鑫零售、華潤(rùn)集團(tuán)、寶潔、可口可樂(lè)、強(qiáng)生等企業(yè)，創(chuàng)立了適合中國(guó)特色的“共同價(jià)值創(chuàng)造”商業(yè)關(guān)系優(yōu)化模型，推動(dòng)了企業(yè)間的戰(zhàn)略協(xié)作和資源整合，從而促進(jìn)行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，擔(dān)任中國(guó)商務(wù)部零供關(guān)系專項(xiàng)研究課題的專家委員，2015年-2017年度聯(lián)合中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布《中國(guó)零供商業(yè)關(guān)系研究報(bào)告》，2017年擔(dān)任中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)分會(huì)《國(guó)務(wù)院國(guó)資委系統(tǒng)離退休人員養(yǎng)老需求及對(duì)策》課題組專家