孟英嬌

摘要：商業(yè)銀行基層縣級支行的發(fā)展速度、發(fā)展質(zhì)量對整個商業(yè)銀行的健康發(fā)展有著巨大的基石作用。文章通過對山西省和順縣金融機構(gòu)的調(diào)查研究，研究分析了中國郵政儲蓄銀行縣級支行提升發(fā)展能力的策略選擇。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；縣級支行；發(fā)展能力；策略

中國的商業(yè)銀行普遍實行“總行—分行—支行”的機構(gòu)層級模式，縣級支行作為 “一級法人、多級經(jīng)營”體制下的一個基本經(jīng)營單元，其發(fā)展速度、發(fā)展質(zhì)量對整個商業(yè)銀行的健康發(fā)展有著巨大的基石作用。相對而言，中國郵政儲蓄銀行的縣級支行機構(gòu)數(shù)量、業(yè)務(wù)占比均高于其它商業(yè)銀行。因此，縣級支行如何準(zhǔn)確定位，保持住現(xiàn)有的經(jīng)營市場份額，增強縣支行的競爭實力是直接決定著整個中國郵政儲蓄銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展。本文將基于中國郵政儲蓄銀行晉中和順縣分行的實地調(diào)研，就提升縣級支行發(fā)展能力提出一些拙見。

一、影響縣支行發(fā)展能力因素分析

（一）環(huán)境因素

1. 基本經(jīng)濟情況

山西省和順縣踞三晉東陲，冀魯西南，素有“太行屋脊”之稱。國土面積2250平方公里，縣域面積4.7平方公里，總?cè)丝?4.5萬人，其中農(nóng)業(yè)人口11.4萬人，縣城人口不到5萬，城鎮(zhèn)化水平41%，低于全國省市平均水平。和順縣整體經(jīng)濟呈現(xiàn)以農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)，煤炭工業(yè)為主導(dǎo)，第三產(chǎn)業(yè)為輔的結(jié)構(gòu)。2013年和順縣財政收入為13億元，其中煤稅金占到財政收入的75%左右，屬于典型的資源依賴性經(jīng)濟。2013年全縣地區(qū)生產(chǎn)總值為42.9億元，為國家級扶貧開發(fā)工作重點縣。

工業(yè)生產(chǎn)上，已初步形成以煤炭、化工、建材、冶金四大行業(yè)為主體，機械、印刷、加工、運輸、食品等行業(yè)為輔的工業(yè)生產(chǎn)格局。非公經(jīng)濟占比54%，規(guī)模企業(yè)共14家，其中12家企業(yè)為煤炭行業(yè)（稅收占比80%）。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上，經(jīng)過多年的培育，和順縣形成了以肉牛、玉米、中藥材、小雜糧、酒醋、干果、蔬菜、馬鈴薯為主的八大涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)。截至2012年年底，全縣各類農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)共有18個。列入全省“513”工程4家。但企業(yè)規(guī)模小，多數(shù)銷售收入在100萬元以下。第三產(chǎn)業(yè)上，和順縣是國家級貧困縣，其經(jīng)濟還是以煤炭資源為依托的相關(guān)產(chǎn)業(yè)為主體，第三產(chǎn)業(yè)比重小。2013年和順縣完成旅游項目投資4844萬元，旅游綜合收入3.52億元。據(jù)了解，國內(nèi)現(xiàn)在只有國家開發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行以及很多基金公司為旅游景區(qū)的項目開發(fā)投資。

2. 同業(yè)競爭

和順縣金融機構(gòu)共有8家34個營業(yè)網(wǎng)點。分別為郵政儲蓄銀行2個，郵政儲蓄5個，工商銀行1個、農(nóng)業(yè)銀行3個、建設(shè)銀行2個、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行1個、信用聯(lián)社18個、小額貸款公司2個。由于市場空間有限，同業(yè)競爭非常激烈。信用社以其網(wǎng)點覆蓋面大、政策支持、區(qū)位優(yōu)勢等原因各項業(yè)務(wù)均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。國有銀行序列中，近些年建設(shè)銀行的發(fā)展態(tài)勢迅猛，其居民儲蓄存款、公司存款、信貸業(yè)務(wù)等方面同樣有著明顯的優(yōu)勢。另外，民間融資已成為支撐縣域經(jīng)濟發(fā)展的重要資金來源，特別在農(nóng)村地區(qū)民間融資非常活躍。據(jù)調(diào)查，和順縣融資擔(dān)保公司共52家，資金需求旺盛。一定程度上，民間融資已對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營形成了一定的挑戰(zhàn)。因此，這樣的競爭格局勢必要求郵儲銀行深挖自身優(yōu)勢，積極調(diào)整經(jīng)營策略和機制形成有效競爭。

3. 政策環(huán)境

和順縣政府圍繞打造“五地兩區(qū)”、建設(shè)山西“東大門”的總要求，以“經(jīng)濟提速、發(fā)展提質(zhì)、產(chǎn)業(yè)提升”為主攻方向，堅持“以煤為基、多元發(fā)展”，把現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)作為發(fā)展基礎(chǔ)，全力在工業(yè)提速、農(nóng)民增收、城鎮(zhèn)化推進(jìn)、文化旅游、民生改善等方面有新突破，努力促進(jìn)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型跨越。郵儲銀行應(yīng)充分抓住土地承包經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)的有利時機，圍繞雙孢菇種植設(shè)施化、肉牛養(yǎng)殖規(guī)?；?、雜糧標(biāo)準(zhǔn)化等做好業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）內(nèi)部資源

縣支行擁有的資源主要有網(wǎng)點設(shè)施、經(jīng)營管理系統(tǒng)、人力資源、企業(yè)文化、品牌形象、組織結(jié)構(gòu)等。其中人力資源是銀行最重要的資源。2013年，中國郵政儲蓄銀行和順縣支行27人，平均年齡30歲，學(xué)歷主要以本科、?？茷橹鳌Ｍ瑯I(yè)機構(gòu)中信用社240多人、農(nóng)行84人、建行52人、工行15人，其中信用社和工行員工相對較年輕。研究表明，在經(jīng)濟規(guī)模較大的縣域，網(wǎng)點數(shù)對資產(chǎn)業(yè)務(wù)（尤其對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)）有較大的支撐作用。點均人數(shù)具有很強的規(guī)模效應(yīng)，是影響縣支行個人存款增長的最主要因素。因此，應(yīng)結(jié)合縣域經(jīng)濟實際，結(jié)合成本收益情況，合理布局網(wǎng)點數(shù)量和網(wǎng)點業(yè)務(wù)人數(shù)。

（三）發(fā)展能力

一般認(rèn)為，支行發(fā)展能力主要體現(xiàn)在銷售能力、運營效率和客戶滿意三個方面。在縣域市場郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點設(shè)施相比全國性銀行并無明顯差距，面對國有銀行不斷的改革創(chuàng)新，郵政儲蓄銀行在信息獲取、反饋和處置進(jìn)行優(yōu)化，從而使得信貸、理財?shù)犬a(chǎn)品種類、期限、功能等得到了進(jìn)一步提升，提高了網(wǎng)點運營效率，并滿足客戶不斷變化的需求，增強可持續(xù)發(fā)展的能力。對照郵儲銀行提出的“提升能力、精細(xì)管理、合規(guī)運營、穩(wěn)健發(fā)展”戰(zhàn)略規(guī)劃，縣支行也應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整以適應(yīng)總行戰(zhàn)略。但隨著居民存款、貸款業(yè)務(wù)規(guī)模的穩(wěn)步擴大，存量業(yè)務(wù)維護(hù)和增長的雙重壓力愈發(fā)明顯，走內(nèi)涵式發(fā)展之路，做好客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整是郵儲銀行的必由之路。

二、縣支行發(fā)展面臨的機遇

（一）縣域經(jīng)濟的巨大發(fā)展?jié)摿κ强h級支行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的重大機遇

和順縣是一個山區(qū)貧困縣。長期以來，農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展緩慢，城鄉(xiāng)之間發(fā)展差距不斷拉大。同時，由于和順縣屬于煤炭資源高度依賴性經(jīng)濟，煤炭市場持續(xù)低迷和部分地方煤礦長期停產(chǎn)停工兩大不利因素疊加，經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻。但是我們應(yīng)該看到，隨著中央深化改革、加快推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化等各項政策的密集出臺，以及轉(zhuǎn)型綜改試驗區(qū)建設(shè)等政策機遇的相互疊加放大，縣域經(jīng)濟的快速增長、持續(xù)健康發(fā)展存在巨大空間，是縣級支行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的重大機遇。

（二）郵儲銀行重視縣域市場的發(fā)展，為縣支行業(yè)務(wù)發(fā)展提供內(nèi)在動力

傳承百年郵儲歷史，郵儲銀行走商業(yè)可持續(xù)的普惠金融發(fā)展道路。郵儲銀行全行網(wǎng)點的71%分布在縣域地區(qū)，所以特別重視縣域市場的發(fā)展，不斷增強縣域金融服務(wù)功能，適應(yīng)快速發(fā)展的縣域經(jīng)濟發(fā)展要求，保持在縣級經(jīng)濟區(qū)域的市場競爭優(yōu)勢。如果丟掉縣域市場，必然侵蝕核心城市的業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，也與郵儲銀行的戰(zhàn)略愿景不符。

（三）社會融資模式改變了縣級支行的經(jīng)營環(huán)境

加快發(fā)展直接融資市場，積極發(fā)展股票、債券等資本市場，構(gòu)建多層次金融市場體系是我國近些年的宏觀金融規(guī)劃。目前，由主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板構(gòu)成的多層次資本市場在我國當(dāng)前的融資格局中作用與日俱增。和順縣以龍旺公司上市為契機，積極推動正邦集團(tuán)上市。這些擬上市公司的資金運作范圍不僅僅局限于所述縣轄區(qū)。隨著上市推進(jìn)，其業(yè)務(wù)發(fā)展水平、經(jīng)營理念的提升，給當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)創(chuàng)造了重要的發(fā)展機遇，但同時也提出了更高的金融服務(wù)要求，最終深刻影響了縣級支行的業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境。

三、提升縣支行發(fā)展能力的路徑

中國郵政儲蓄銀行縣域支行自成立以來圍繞自身特色艱苦創(chuàng)業(yè)不斷發(fā)展壯大，無論是對促進(jìn)縣域經(jīng)濟建設(shè)，還是改善農(nóng)村金融服務(wù)環(huán)境都具有非常重要的意義。但是要在快速發(fā)展中優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)由靠人員、規(guī)模發(fā)展向效益、管理強行的品質(zhì)經(jīng)營之路，需著力做好以下方面。

（一）從實際出發(fā)，著力實施分類管理策略

從分析縣級支行所處的外部市場環(huán)境入手，綜合研判確定其發(fā)展戰(zhàn)略，并輔之以合適的績效考核方案、優(yōu)化資源配置、專項費用等積極政策。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)縣域經(jīng)濟金融資源特點，加強業(yè)務(wù)分類管理，分類指導(dǎo)縣支行業(yè)務(wù)發(fā)展重點。同時始終堅持“收入覆蓋成本和風(fēng)險”的基本原則，合理確定縣支行的短、中、長期發(fā)展目標(biāo)，在避免發(fā)展速度過慢而被邊緣化的同時，同時要注意避免只追求發(fā)展速度而忽視發(fā)展質(zhì)量。具體當(dāng)前環(huán)境而言，基于服務(wù)“三農(nóng)”，面向縣域的市場戰(zhàn)略定位，業(yè)務(wù)份額上應(yīng)該相對工行、建行等國有控股大型上市銀行保持規(guī)模優(yōu)勢；相反，針對農(nóng)村信用社，則不應(yīng)過分強調(diào)總量規(guī)模指標(biāo)，而應(yīng)著重比較效率指標(biāo)，以保持綜合競爭能力優(yōu)勢。

（二）注重理念傳導(dǎo)，筑牢品質(zhì)提升基礎(chǔ)

郵政儲蓄銀行非常重視縣支行建設(shè)，并在組織體系、考核機制、人員管理等方面取得一定效果。面對日益激烈的市場競爭，郵儲銀行應(yīng)在考核縣支行收入、利潤指標(biāo)的基礎(chǔ)上，堅持走經(jīng)濟資本約束下的理性發(fā)展路子，積極探索在縣支行實現(xiàn)經(jīng)濟資本占用、模擬撥備、經(jīng)濟增加值等先進(jìn)的計量方法和管理，在思想上引導(dǎo)員工由拼客戶規(guī)模向拼客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)變，由單項營銷向綜合營銷轉(zhuǎn)變，由被動定價向主動定價轉(zhuǎn)變，由控制風(fēng)險向管理風(fēng)險轉(zhuǎn)變。

（三）推進(jìn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，注重品質(zhì)提升關(guān)鍵

實施結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，首先是實現(xiàn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變，走內(nèi)涵式發(fā)展之路，貫徹執(zhí)行“規(guī)模服從質(zhì)量、質(zhì)量服從效益、效益覆蓋風(fēng)險”的發(fā)展思想。通過優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)實現(xiàn)核心競爭力的提升，適度引入市場化定價機制，擴大財務(wù)貢獻(xiàn)度，創(chuàng)新收入渠道實現(xiàn)多元創(chuàng)利，提高風(fēng)險管理的水平，向結(jié)構(gòu)要效益，把品質(zhì)放在規(guī)模上。 其次是實現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，注重資本回報，強化對優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營銷，比如營銷理財、保險、短信通、銀行卡等產(chǎn)品，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶并提高客戶忠誠度，實現(xiàn)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動、交叉營銷。再次是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，比如在資產(chǎn)業(yè)務(wù)上重點發(fā)展小額貸款等零售業(yè)務(wù)，負(fù)債業(yè)務(wù)上優(yōu)先營銷付息低的對公存款業(yè)務(wù)，而在中間業(yè)務(wù)上則應(yīng)有重點拓展創(chuàng)效高產(chǎn)品，比如保險、基金、銀行卡、理財產(chǎn)品。最后是經(jīng)營網(wǎng)點也要相應(yīng)轉(zhuǎn)型，以網(wǎng)點營銷技能提升為突破口，將網(wǎng)點由核算型改造為營銷型，為客戶提供全方位金融服務(wù)。

（四）創(chuàng)新服務(wù)方式，拓寬服務(wù)范圍

采取多種手段拓寬郵儲銀行服務(wù)范圍?？紤]對偏遠(yuǎn)地區(qū)、欠發(fā)達(dá)地區(qū)、以及不具備開設(shè)固定營業(yè)網(wǎng)點條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采取定時定點服務(wù)模式，如“村村通”服務(wù)點。同時要充分借助現(xiàn)代化科技平臺，積極推廣網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等新型電子化業(yè)務(wù)，為所轄區(qū)域各農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體全方位提供便捷電子支付結(jié)算服務(wù)。二是要積極創(chuàng)新抵押擔(dān)保方式。結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，將土地流轉(zhuǎn)抵押納入貸款產(chǎn)品范疇，并適當(dāng)放寬抵押條件，也可嘗試與農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司適當(dāng)合作以應(yīng)對涉農(nóng)經(jīng)營主體抵押物不足值、變現(xiàn)難的問難題，將農(nóng)戶手中資產(chǎn)激活，最終拓寬信貸業(yè)務(wù)渠道。三是結(jié)合新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色積極支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新金融產(chǎn)品，科學(xué)了解涉農(nóng)信貸的特殊性，探索開展“新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體+農(nóng)戶”以及“產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)+家庭農(nóng)場”等產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)教厣鹑诜?wù)。

（五）著力做好人力資源開發(fā)和整合

縣支行的先天定位通常意味著資源不足，因此如何培育和發(fā)掘貸款機會具有戰(zhàn)略意義。所以縣支行人力資源的開發(fā)更具緊迫性和重要性。一是高度重視一把手在縣支行發(fā)展能力建設(shè)中的帶頭和引領(lǐng)作用。二是多渠道提高員工綜合素質(zhì)，首先是要重點強化縣支行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等重要崗位綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)員工綜合能力的提升。三是改進(jìn)縣支行績效考評模式，通過對縣支行實現(xiàn)分類考核，突出不同考核重點，促進(jìn)縣支行因地制宜地走特色發(fā)展道路。

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（作者單位：中國郵政儲蓄銀行山西省分行風(fēng)險管理部）