■田恬恬

（暨南大學(xué)）

引 言

市場(chǎng)營(yíng)銷管理屬于企業(yè)管理中重要內(nèi)容之一，與其他工作之間關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，應(yīng)該對(duì)其深入研究，提高營(yíng)銷管理水平，保障銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定發(fā)展。與此同時(shí)，在新時(shí)期背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，對(duì)于營(yíng)銷管理工作應(yīng)保持與時(shí)俱進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，創(chuàng)新思想，改進(jìn)原有管理方法，減少問(wèn)題發(fā)生率，并借助營(yíng)銷管理服務(wù)于營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)管理效益最大化。

1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想

1.1 持續(xù)性

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作必須體現(xiàn)可持續(xù)性特點(diǎn)。實(shí)踐過(guò)程中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)受到行業(yè)發(fā)展、國(guó)家政策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面因素影響，處于不斷變化之中。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作必須根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)性制定管理策略，使其能夠滿足現(xiàn)實(shí)需求，并具有可行性和戰(zhàn)略性，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷所需，不可中斷，做到靈活掌控和針對(duì)性實(shí)施，這樣才能夠提升管理效果[1]。與此同時(shí)，持續(xù)管理必須注重不同時(shí)間、不同部門和不同環(huán)節(jié)之間的銜接，減少內(nèi)部矛盾，協(xié)調(diào)運(yùn)行，保證營(yíng)銷管理能夠落于實(shí)處并具有較強(qiáng)執(zhí)行力。

1.2 動(dòng)態(tài)性

市場(chǎng)營(yíng)銷，在英語(yǔ)中解釋為“Marking”，屬于“市場(chǎng)進(jìn)行時(shí)”。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)始終處于動(dòng)態(tài)變化之中，市場(chǎng)營(yíng)銷則伴隨著市場(chǎng)變化而變化，與之同步市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作也要如此，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)性管理[2]。將這一思想應(yīng)用于實(shí)踐之中，動(dòng)態(tài)性管理體現(xiàn)在及時(shí)了解市場(chǎng)情況、市場(chǎng)營(yíng)銷情況、企業(yè)情況等，然后根據(jù)相應(yīng)情況進(jìn)行管理策略制定和完善，促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1.3 以人為本

在21世紀(jì)，人才屬于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作開(kāi)展，必須以人為本，注重對(duì)人員加強(qiáng)管理，提高人員綜合素質(zhì)，了解相關(guān)人員情況，激發(fā)工作人員熱情，使其在恰當(dāng)崗位發(fā)揮最大價(jià)值[3]。除此以外，還可以對(duì)這一思想進(jìn)行拓展，將其應(yīng)用于客戶管理方面，了解客戶需求，尊重客戶意見(jiàn)，提高客戶滿意度，拓展市場(chǎng)。總體而言，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，以人為本理念體現(xiàn)在以客戶為中心、以營(yíng)銷人員為管理重點(diǎn)，合理進(jìn)行管理工作落實(shí)。

2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才匱乏

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷日趨專業(yè)化、規(guī)范化和秩序化，需要大量專職營(yíng)銷人員增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體水平[4]。但是，一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)相對(duì)較低，不利于形成現(xiàn)代化營(yíng)銷體系。具體表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：其一，一些企業(yè)營(yíng)銷理念錯(cuò)誤，使用人海戰(zhàn)術(shù)，認(rèn)為營(yíng)銷工作需要增加人員數(shù)量，卻忽視人員質(zhì)量，從而影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，致使?fàn)I銷人員素質(zhì)參差不齊，且流動(dòng)性較大，成本投入較多，增加管理難度，不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和整體提升。其二，一些營(yíng)銷人員雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，也在一定程度上建立相應(yīng)的渠道、關(guān)系和基礎(chǔ)，掌握一定技巧，但對(duì)于新知識(shí)、新思想和新技術(shù)缺乏學(xué)習(xí)熱度，難以適應(yīng)新時(shí)期發(fā)展所需。例如，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于一種新型營(yíng)銷模式，具有廣闊的市場(chǎng)空間，而一些營(yíng)銷人員對(duì)其缺乏開(kāi)發(fā)能力，相關(guān)軟件操作不夠熟練，不利于市場(chǎng)拓展。其三，企業(yè)注重營(yíng)銷結(jié)果，忽視輔助性措施建立與實(shí)施，在營(yíng)銷人員培訓(xùn)、考核等方面工作滯后，不利于企業(yè)整體營(yíng)銷水平提升，使其難以發(fā)揮最大價(jià)值。

2.2 缺少明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略

通過(guò)實(shí)踐研究，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷工作影響較大，以“海爾”、“長(zhǎng)虹”等企業(yè)為例，在營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方面體現(xiàn)一定優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作順利開(kāi)展。但是，當(dāng)前一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方面依然存在問(wèn)題，表現(xiàn)為戰(zhàn)略制定與企業(yè)實(shí)際情況不符、戰(zhàn)略定位不夠準(zhǔn)確、市場(chǎng)需求了解不足等幾方面，致使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)能力下降[5]。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略屬于企業(yè)發(fā)展方向，員工努力的終極目標(biāo)，只有保證其客觀合理，才會(huì)排除萬(wàn)難，獲取勝利。在現(xiàn)實(shí)中，一些企業(yè)對(duì)于自身實(shí)際情況了解不足，對(duì)于市場(chǎng)分析不夠透徹，對(duì)于民眾需求了解不夠詳盡，在決策制定時(shí)過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，并沒(méi)有準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃不合理，產(chǎn)品制定缺少優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)與實(shí)際不符，從而增加市場(chǎng)營(yíng)銷難度。

2.3 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足

新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屬于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的體現(xiàn)，與市場(chǎng)營(yíng)銷工作聯(lián)系密切。從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)角度分析，一些企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺乏意識(shí)和技術(shù)水平，致使客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度下降，增加營(yíng)銷困難[6]。還有一種情況，即企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)于盲目，與市場(chǎng)需求之間聯(lián)系不夠緊密，導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差，雖然是新產(chǎn)品，卻不是“熱門產(chǎn)品”和客戶滿意產(chǎn)品，影響市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展。從新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)角度分析，一些企業(yè)缺乏創(chuàng)新，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面投入不足，側(cè)重于原有市場(chǎng)維護(hù)，致使其難以獲取更加廣闊的新市場(chǎng)，從而降低市場(chǎng)營(yíng)銷能力。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新時(shí)期，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不足，將會(huì)影響企業(yè)市場(chǎng)占有率，降低其應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)能力，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展[7]。

2.4 缺少有效的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制

當(dāng)前，一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)防控方面較為薄弱，投入較少，增加問(wèn)題發(fā)生幾率，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：其一，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)不足，認(rèn)為沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題便不存在風(fēng)險(xiǎn)，從而弱化市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理投入，降低決策合理性。其二，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系不健全，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不夠客觀、準(zhǔn)確，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)防控策略制定不科學(xué)，影響風(fēng)險(xiǎn)防控效果。其三，工作人員在風(fēng)險(xiǎn)防控方面積極性較低，多數(shù)人員將風(fēng)險(xiǎn)防控簡(jiǎn)單的定位于財(cái)務(wù)管理，參與較少，從而弱化風(fēng)險(xiǎn)防控力量，沒(méi)有形成良好氛圍，降低風(fēng)險(xiǎn)防控能力。

2.5 市場(chǎng)維管體系不健全

實(shí)踐過(guò)程中，一些企業(yè)市場(chǎng)維管體系不健全，存在缺乏后續(xù)維管、交流溝通較少、深度開(kāi)發(fā)工作滯后等問(wèn)題，導(dǎo)致一些老客戶流失，影響企業(yè)品牌建立。除此以外，缺乏有效反饋機(jī)制，致使客戶對(duì)企業(yè)售后服務(wù)產(chǎn)生不滿情緒，影響客戶評(píng)價(jià)。在新時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不斷加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須注重后期維護(hù)，否則將會(huì)造成客戶減少、市場(chǎng)萎縮，從而影響企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。尤其是一些大客戶和大企業(yè)，更需要加強(qiáng)市場(chǎng)維管，不能單純的將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作為主業(yè)，還需要通過(guò)市場(chǎng)維管穩(wěn)定市場(chǎng)，減少波動(dòng)，形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，建立利益共同體。

3 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

3.1 提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，組建專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

第一，樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，實(shí)施精益化管理。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)行過(guò)程中，必須建立針對(duì)性的篩選機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“低進(jìn)嚴(yán)用”的模式，所有人都可以嘗試這一工作，但是否符合這一崗位，是否能夠在這一崗位上繼續(xù)工作則需要根據(jù)實(shí)際考核確定。與此同時(shí)，對(duì)于現(xiàn)有營(yíng)銷人員，必須提升其崗位價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，有效控制營(yíng)銷成本，從而形成高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；第二，對(duì)于營(yíng)銷人員管理，可以建立持續(xù)學(xué)習(xí)機(jī)制，將營(yíng)銷人員進(jìn)行分組，每一組設(shè)置專職組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)新知識(shí)、新理念、新方法等方面的學(xué)習(xí)，使全體人員能夠做到與時(shí)俱進(jìn)，并根據(jù)發(fā)展所需提升自己能力，做到“日日新，又日新”；第三，公司必須加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考核，及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷人員工作現(xiàn)狀評(píng)價(jià)，并給出指導(dǎo)性意見(jiàn)，幫助營(yíng)銷人員提升能力。關(guān)于這一方面工作的開(kāi)展，可以外聘一些專業(yè)人士，講解相關(guān)專業(yè)知識(shí)，還可以與一些職業(yè)院校合作，建立人才代理委培機(jī)制[8]。除此以外，市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該以誠(chéng)信為本，對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷人員皆代表企業(yè)形象，為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)并形成品牌，每一個(gè)營(yíng)銷人員都必須注重自身形象，提高道德品質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，這樣才有利于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；第四，績(jī)效考核與激勵(lì)同步使用，增強(qiáng)工作人員上進(jìn)心，促進(jìn)營(yíng)銷工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這一工作開(kāi)展，可以結(jié)合新公共服務(wù)理念，從德、能、勤、績(jī)、廉等方面設(shè)置考核指標(biāo)，具體如表1所以。

針對(duì)以上績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，使用五等級(jí)劃分法，進(jìn)行績(jī)效結(jié)果評(píng)價(jià)，其中90分以上，屬于非常出色；80-90分之間，屬于比較出色；70-80分之間屬于比組織期望略高；60-70分之間，屬于達(dá)到基本要求；60分以下屬于不合格。對(duì)此進(jìn)行的獎(jiǎng)懲分比為：3個(gè)月工資獎(jiǎng)勵(lì)并進(jìn)行崗位晉升、3個(gè)月工資獎(jiǎng)勵(lì)、2個(gè)月工資獎(jiǎng)勵(lì)、不獎(jiǎng)也不罰、降低待遇，并且看后續(xù)表現(xiàn)。獎(jiǎng)懲機(jī)制建立必須體現(xiàn)一定激勵(lì)性特點(diǎn)，需要工作人員與營(yíng)銷工作人員加強(qiáng)溝通，了解營(yíng)銷工作人員需求，基于馬斯洛需求層次理論制定獎(jiǎng)懲制度，提升激勵(lì)效果[9]。例如，加強(qiáng)對(duì)員工精神激勵(lì)，幫助員工解決生活困難問(wèn)題，基于員工學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等等。

表1 績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)及權(quán)重

3.2 立足高遠(yuǎn)，合理制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

為了解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不合理的問(wèn)題，建議采取以下措施：其一，準(zhǔn)確進(jìn)行企業(yè)自身情況評(píng)估，包括企業(yè)技術(shù)水平、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)等等，然后進(jìn)行同行業(yè)之間、企業(yè)自身以及區(qū)域內(nèi)部對(duì)比分析，作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的前提和依據(jù)。其二，加強(qiáng)市場(chǎng)勘查，合理進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷必須以客戶需求為導(dǎo)向，這樣才能有利于營(yíng)銷工作的開(kāi)展。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定之前，必須詳細(xì)了解客戶需求，根據(jù)客戶需求進(jìn)行市場(chǎng)定位、市場(chǎng)劃分、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略制定以及服務(wù)體系建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)滿意度。其三，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，必須體現(xiàn)精細(xì)化的理念，根據(jù)不同時(shí)期、不同客戶群體針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷工作開(kāi)展，不可一概而論，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分。例如，以年齡為市場(chǎng)需求分析依據(jù)，必須對(duì)不同年齡段的人群在產(chǎn)品需求方面詳細(xì)了解，每個(gè)年齡段皆存在差異性，必須總結(jié)規(guī)律，改進(jìn)營(yíng)銷策略，體現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。通常情況下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分階段開(kāi)展，不同時(shí)期戰(zhàn)略各有不同，并將其細(xì)化到每個(gè)部門和每個(gè)人員身上，則表現(xiàn)為具體的工作目標(biāo)，戰(zhàn)略應(yīng)符合發(fā)展，目標(biāo)應(yīng)符合實(shí)際，具有可行性和激勵(lì)性。

經(jīng)過(guò)研究，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定主要包括SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WT戰(zhàn)略四種。其中，SO戰(zhàn)略主要是將機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，最大限度的進(jìn)行優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，然后抓住機(jī)遇，獲得更大發(fā)展空間。在產(chǎn)品研發(fā)方面，可以將市場(chǎng)需求和產(chǎn)品研發(fā)結(jié)合在一起，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)需求性，便于銷售工作開(kāi)展[10]。在管理方面，優(yōu)化管理體系和制度，從“管理要效益”、實(shí)施“精細(xì)化管理”。在銷售方面，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售，拓展銷售渠道，精化銷售隊(duì)伍。在技術(shù)方面，組建技術(shù)服務(wù)部門，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)投入，實(shí)施產(chǎn)學(xué)研一體化模式。在人才培養(yǎng)方面，與高校進(jìn)行合作，代理委培，提高全員素質(zhì)。WO戰(zhàn)略屬于機(jī)會(huì)和劣勢(shì)組合，主要是利用機(jī)會(huì)來(lái)回避弱點(diǎn)。在這一過(guò)程中，企業(yè)必須有效利用國(guó)家政策和相關(guān)優(yōu)勢(shì)條件，循序漸進(jìn)，且不能完全依賴于外界的支持，否則會(huì)導(dǎo)致發(fā)展的被動(dòng)性，還會(huì)降低應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。ST戰(zhàn)略主要是威脅與優(yōu)勢(shì)的組合，利用優(yōu)勢(shì)和減少威脅。對(duì)于這一戰(zhàn)略而言，優(yōu)勢(shì)增加可以為律所帶來(lái)較大競(jìng)爭(zhēng)力，且通過(guò)“博弈分析”，優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)，威脅自然會(huì)有所降低。WT戰(zhàn)略屬于威脅和劣勢(shì)的組合，主要是進(jìn)行收縮和合并。每一種營(yíng)銷戰(zhàn)略都具有各自優(yōu)劣勢(shì)，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行針對(duì)性選擇。

3.3 根據(jù)需求，進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力提升方面，企業(yè)必須增強(qiáng)技術(shù)研發(fā)水平，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)方面的投入，為產(chǎn)品研發(fā)提供技術(shù)支持。具體研發(fā)時(shí)，必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)客戶反饋和市場(chǎng)調(diào)研獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的需求信息，然后進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，使產(chǎn)品能夠體現(xiàn)出特色和優(yōu)勢(shì)，這樣才有利于市場(chǎng)拓展。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力提升方面，企業(yè)必須從多角度進(jìn)行新市場(chǎng)拓展，例如，有效使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行市場(chǎng)拓展。通過(guò)老客戶維護(hù)和關(guān)系強(qiáng)化，使其為企業(yè)介紹客戶，產(chǎn)生“擴(kuò)散效應(yīng)”。還可以根據(jù)整個(gè)行業(yè)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)變化情況，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目研究，拓展企業(yè)涉及領(lǐng)域，建立新市場(chǎng)?？傮w而言，企業(yè)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屬于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的前提，必須合理規(guī)劃，從多角度進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，形成品牌意識(shí)，有細(xì)微做起，逐步形成“專、精、尖”特色。

在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)，銷售渠道開(kāi)發(fā)和有效使用屬于重要影響因素，其中，對(duì)于直銷型銷售渠道，應(yīng)建立有效直銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)于一些目標(biāo)客戶額和大客戶進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)，使用“一對(duì)一”服務(wù)模式，體現(xiàn)專業(yè)性和全面性。并對(duì)直銷渠道加強(qiáng)管理，引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，優(yōu)化管理流程，創(chuàng)新產(chǎn)品，選擇恰當(dāng)服務(wù)模式，使客戶與業(yè)務(wù)人員直接能夠有效對(duì)接，增強(qiáng)簽單率；對(duì)于間接銷售渠道，首先，嚴(yán)格進(jìn)行業(yè)務(wù)人員素質(zhì)考核和合作單位資質(zhì)審查，保證其按照公司基本要求開(kāi)展業(yè)務(wù)，不能為了經(jīng)濟(jì)利益而影響公司形象。其次，建立并拓展戰(zhàn)略合作關(guān)系，與銀行、技術(shù)服務(wù)部門、第三方公司等加強(qiáng)合作，為營(yíng)銷提供便利條件，增加企業(yè)知名度；完善直復(fù)型銷渠道體系，這一體系依賴于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與通訊技術(shù)發(fā)展，屬于新型分銷渠道模式代表。在復(fù)合型分銷渠道模式中，移動(dòng)媒介，互聯(lián)網(wǎng)，電視媒體成為主要交易媒介。不僅發(fā)揮發(fā)布信息功能，同時(shí)能發(fā)揮銷售產(chǎn)品功能，業(yè)務(wù)人員可直接通過(guò)交易媒介實(shí)現(xiàn)分銷目的。同時(shí)也可以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)功能對(duì)目標(biāo)客戶與潛在客戶進(jìn)行篩選。進(jìn)一步擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率。

3.4 全員參與，健全風(fēng)險(xiǎn)防控體系

第一，市場(chǎng)營(yíng)銷工作與企業(yè)其他部門之間關(guān)系密切，必須加強(qiáng)彼此之間溝通交流，及時(shí)進(jìn)行信息傳遞，從而增強(qiáng)各部門之間配合，降低風(fēng)險(xiǎn)。以市場(chǎng)營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部門為例，市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須及時(shí)向生產(chǎn)部門反饋市場(chǎng)銷售情況，然后由其進(jìn)行生產(chǎn)任務(wù)調(diào)整，規(guī)避“斷貨”和“積壓”風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于財(cái)務(wù)部門而言，應(yīng)根據(jù)銷售額，分析企業(yè)現(xiàn)金流情況，合理進(jìn)行資金使用計(jì)劃制定，保證資金供給安全，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。第二，提升全員風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)防控相關(guān)知識(shí)，了解風(fēng)險(xiǎn)防控內(nèi)容，并從自身崗位和部門特點(diǎn)開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)防控工作。企業(yè)可以定期舉行風(fēng)險(xiǎn)防控交流大會(huì)，分享經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)專業(yè)人士講解風(fēng)險(xiǎn)防控重要性和方法，增強(qiáng)全員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控理解和重視。第三，健全現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，從多角度進(jìn)行指標(biāo)制定，包括人、機(jī)、料、法、環(huán)等各個(gè)方面，將定性指標(biāo)與定量指標(biāo)結(jié)合在一起使用。第四，在風(fēng)險(xiǎn)防控過(guò)程中，主要思想為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、接受風(fēng)險(xiǎn)等，可以根據(jù)實(shí)際情況，選擇針對(duì)性風(fēng)險(xiǎn)防控模式，還可以將多種模式聯(lián)合使用，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控效果。例如，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，受到材料價(jià)格波動(dòng)影響，將會(huì)導(dǎo)致成本增加，銷售價(jià)格上漲，不利于銷售工作開(kāi)展，為了規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)，可以使用供應(yīng)鏈管理模式，與原材料供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，價(jià)格并不隨市場(chǎng)波動(dòng)而波動(dòng)，尤其分擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)利益。人才培養(yǎng)方面工作開(kāi)展，應(yīng)該進(jìn)行思想創(chuàng)新，將人才培養(yǎng)當(dāng)作一種投資，與企業(yè)營(yíng)銷和效益增長(zhǎng)聯(lián)系在一起，提高對(duì)其的重視。

3.5 加強(qiáng)市場(chǎng)維管，拓展現(xiàn)有市場(chǎng)

市場(chǎng)維管屬于一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，需要持續(xù)開(kāi)展，有關(guān)方面建議如下：第一，學(xué)會(huì)“換位思考”，能夠站在合作伙伴角度考慮問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，長(zhǎng)期合作。摒棄原有以自身利益最大化為原則維管思想。第二，加強(qiáng)與客戶之間溝通與交流，建立一定感情基礎(chǔ)，使客戶能夠及時(shí)了解企業(yè)情況，企業(yè)也可以了解客戶情況，然后快速做出反應(yīng)，合理進(jìn)行供需計(jì)劃制定。以生產(chǎn)制造型企業(yè)為例，企業(yè)與原材料供應(yīng)商之間屬于合作關(guān)系，應(yīng)加強(qiáng)信息交流，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效供貨，以免影響生產(chǎn)工作開(kāi)展。除此以外，客戶與企業(yè)之間溝通交流，應(yīng)體現(xiàn)及時(shí)、有效，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，避免影響擴(kuò)大化。第三，保證客戶穩(wěn)定，了解客戶需求屬于市場(chǎng)維管基本工作，還要在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間合作深度，拓展合作領(lǐng)域等等，都可以作為維管工作內(nèi)容之一，并有利于企業(yè)新市場(chǎng)拓展。

作為營(yíng)銷管理部門，必須根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，了解公司現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)情況等等，然后根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)策略，且進(jìn)行客戶和市場(chǎng)分類，對(duì)于一些在有關(guān)方面長(zhǎng)期合作的客戶或者能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)新客戶的客戶，應(yīng)給予相應(yīng)優(yōu)惠政策，并且與其進(jìn)行加深合作。對(duì)于一些信譽(yù)較好、且為企業(yè)帶來(lái)較大收益客戶，應(yīng)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，使其成為老客戶?？傮w而言，有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中客戶和市場(chǎng)管理思想采用分類模式，針對(duì)性建立合作關(guān)系和管理策略，穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

4 結(jié) 語(yǔ)

綜上所述，新時(shí)期環(huán)境下企業(yè)管理中市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作應(yīng)注重思想創(chuàng)新，方法創(chuàng)新，多角度進(jìn)行營(yíng)銷管理，并體現(xiàn)以人為本思想，注重對(duì)營(yíng)銷人員能力提升和績(jī)效考核，促進(jìn)其個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，完成企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。與此同時(shí)，還需要合理進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，正確選擇發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制，并對(duì)員工進(jìn)行有效激勵(lì)，使其能夠產(chǎn)生最大價(jià)值，從而增強(qiáng)企業(yè)實(shí)際收益。