@黃不問講述

躺著賺錢

我叫黃不問。12年前，我成為了一名保健品銷售。入職之后，我先接受了為期一周的培訓。

上了三天課后，公司安排了一位銷售能力比較突出的前輩帶我上實踐課。所謂實踐課，就是跟著他去一些客戶家做家訪，了解客戶的實際情況。

帶我的那位前輩叫老黃，是個東北人，能說會道，為人風趣。他帶我去拜訪了一位自己的老顧客。

那次家訪給我留下的印象特別深?？蛻羰俏焕咸峙值?，看上去很健康。招呼我們進門后，她便在客廳里拉著我的前輩嘮家常。從頭到尾，我?guī)缀鯖]聽到前輩提起任何和產品有關的事，全都是家長里短、雞毛蒜皮。

起身告別的時候，老人家似乎沒聊夠，依依不舍的樣子，還拿了好些水果塞給我們，就好像真的拿我們當成了親人晚輩。

幾次家訪之后，老黃給我傳授了他的銷售心得。他說，這件事其實沒什么技巧，最關鍵的步驟在于，一定要想辦法讓客戶認同你，把你當成親人來看待。而想要達到這個效果，你要做的就只有一件事：陪陪他們。

他所瞄準的客戶大多是獨居的老年人，收入穩(wěn)定，子女不在身邊。和他們建立聯(lián)系后，你只需要定期和他們聊聊天，獲取信任后，再把他們請到我們的銷售會場，讓“專家”來給他們上上課，介紹一下產品，最后，他們十有八九會當場消費。

用老黃的話來說，只要你能找到那些有錢有閑，又沒什么精神寄托的老年人，就能躺著掙錢了。

鐵桿客戶

按照前輩老黃的傳道授業(yè)解惑，賣保健品，最重要的就是掌握客戶名單。在我們公司，客戶名單有好幾個不同來源。

第一種來源是通過各種渠道發(fā)放的小廣告； 第二種獲取客戶的方式，就是在小區(qū)里搭展臺，搞所謂的免費醫(yī)療，以幫老人量血壓的名義，登記他們的聯(lián)系方式。

獲得客戶的聯(lián)系方式后，我們日常有兩項工作要做，一是前面提到的家訪，二是每到周末，就請一個穿白大褂的專家來給老年人講課，鼓動他們在現(xiàn)場購買產品。

我印象最深的一個客戶是個老太太，83歲，是個鐵路退休員工，兒女都不在身邊。她半個身子都癱瘓了，只剩下一只手能動，需要靠輪椅行動。

第一次去她家的時候，我被她的身體狀況嚇到了，忍不住勸她說，以她這樣的身體狀況，吃我們公司的產品不一定會有明顯的效果。但她卻說，自己在醫(yī)院吃過很多藥，都沒有明顯的效果，可自從服用了我們的產品后，她原本完全動不了的右手好像有點發(fā)熱，她堅信這種產品對自己的身體狀況起到了療效。我聽了以后特別高興，更加相信公司的產品是真的有效果。

從此，這位老太太就成了我的鐵桿客戶，雖然她的收入并不高。每次公司開銷售會的時候，我都會想辦法把老太太請過來。為此，公司還給我發(fā)了幾百元獎金。

進貨價十塊錢

直到有一天，一場小小的風波點醒了我。

我接受了一位有點麻煩的客戶。和他建立聯(lián)系后，我邀請老爺子參加了我們的會議，他也當場同意購買我們的產品。當時，公司剛好在搞促銷活動，買兩箱送一箱，買一箱送半箱。老爺子買了一箱，送了半箱，總價3980元。他提出，錢下個月再付。

沒想到，一個月后，當我去老爺子家收款時，他卻要求退貨。可是他已經拆開了那贈送的半箱藥，吃了兩瓶。而更糟的是，老爺子頭腦似乎確實不太清楚了，竟然提出，既然那半箱藥是送的，那么他退貨后，就可以一分錢不付。

老爺子認死理，我也只能認栽?；毓竞?，經理要求我賠付那虧損的兩瓶藥錢。他說，兩瓶藥市場價198元，公司會按照員工內部價格，讓我賠付80元。

有一天，老黃和我閑聊時說，如果你早點告訴我這件事，我可以把我手里的兩瓶藥先拿給你交差，回頭再去外面花20塊錢弄兩瓶藥回來。我這才知道，這種藥的進價竟然只要每瓶10塊錢！

更讓我吃驚的還在后面。有一次，我在跟經理聊業(yè)務時，向他提出，有的客戶告訴我，他們在吃了藥之后有一些反應，比如想吐，或者是不停放屁，會不會是副作用。

經理漫不經心地答道，不可能，我們這個東西怎么會有副作用？說白了，也就是些淀粉，加上灰面什么的摻在一起，哪里來的副作用？經理這一句無心之言，卻讓我一下子沉到了谷底。

大約兩三個月之后，我實在忍受不了內心的煎熬，便辭職了。

番外

這十幾年來，我在其他行業(yè)做了好幾份銷售的工作。每次在新聞里看到各種保健品銷售的騙局，我的心里都一陣慚愧。

可沒想到，去年上半年，我和我太太剛剛裝修好了新房子，準備搬進去。搬家的時候，我丈母娘突然說，她最近剛買了個好東西，要給我們看看。然后，她便搬出了一臺醫(yī)療器械。我一看上面的商家名稱，便知道這一定是一種騙人的保健產品。可丈母娘根本不相信我的話。沒想到，這種經驗竟然如此精準地應驗到了我的家人頭上。

如今，我也沒有絲毫辦法了。老太太已經著了魔，誰還能勸得住她呢？